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　　目前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)狀況下，大量外貿(mào)出口企業(yè)準(zhǔn)備或已經(jīng)涉足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而且大量?jī)?nèi)銷民營(yíng)企業(yè)則在市場(chǎng)上搖搖欲墜，苦苦支撐。筆者總結(jié)12年的市場(chǎng)經(jīng)歷和其他同道營(yíng)銷From EMKT.com.cn操盤手的成敗經(jīng)驗(yàn)，就目前環(huán)境下，民營(yíng)企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)起步期（一般2年）如何定位大區(qū)經(jīng)理，如何實(shí)現(xiàn)大區(qū)經(jīng)理本人與企業(yè)、經(jīng)銷商三贏局面，發(fā)表一些經(jīng)驗(yàn)之談。

　　一、大區(qū)經(jīng)理是民營(yíng)企業(yè)“攻城略地”的先鋒，是三贏第一步。

　　1、明白大區(qū)經(jīng)理在市場(chǎng)上的重要位置

　　實(shí)際上，有經(jīng)驗(yàn)、有過(guò)內(nèi)銷市場(chǎng)操作經(jīng)歷的企業(yè)老板和營(yíng)銷總經(jīng)理都清楚，民營(yíng)企業(yè)在各項(xiàng)資源與配置都不成熟、沒(méi)有品牌基礎(chǔ)和樣板成熟市場(chǎng)的情況下，要真正在起步期完成3-5個(gè)核心市場(chǎng)建設(shè)和全國(guó)1/3左右的地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與建設(shè)，他們的大區(qū)經(jīng)理經(jīng)理是除營(yíng)銷總經(jīng)理之外最重要的崗位，他們承擔(dān)著比成熟民營(yíng)企業(yè)、規(guī)范的外資或國(guó)營(yíng)企業(yè)大區(qū)經(jīng)理更重的擔(dān)子，更大的市場(chǎng)壓力，更高的能力要求與心理素質(zhì)。用得好不好，成敗在此一舉！

　　2、清楚起步期市場(chǎng)對(duì)大區(qū)經(jīng)理的能力與素質(zhì)要求

　　往往很多處在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)起步期的民營(yíng)企業(yè)，對(duì)大區(qū)經(jīng)理位置認(rèn)識(shí)不清，只憑一份簡(jiǎn)歷、老板或人力資源部門的感覺(jué)就錄用，用了一、兩個(gè)月發(fā)現(xiàn)沒(méi)效果，也舍不得“放棄”，總想再試試看，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為“現(xiàn)在招人不容易”、“剛剛熟悉市場(chǎng)，工資也發(fā)了，費(fèi)用也花了，這時(shí)辭退等于浪費(fèi)了前面的資源，再等等吧”

　　其實(shí)，起步期的大區(qū)經(jīng)理，一定要獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶經(jīng)驗(yàn)豐富、為人真正負(fù)責(zé)，肯吃苦、肯跑、客戶關(guān)系處理良好的人，有行業(yè)客戶資源最佳；年齡在28—35歲最佳。不管本行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有多豐富，如果是仗著一點(diǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)只夸夸其談不做實(shí)事或?qū)緪阂馓羧匏牡娜?，一概不能用，哪怕用了也要在入職兩個(gè)月內(nèi)換掉；當(dāng)經(jīng)銷商（代理商）開(kāi)發(fā)出來(lái)后，立即補(bǔ)充有深分經(jīng)驗(yàn)、客戶管理能力、區(qū)域團(tuán)隊(duì)管理能力的人員補(bǔ)充駐扎當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，仍然以經(jīng)銷商的人力和資源為主，廠方人員補(bǔ)充，但是在合作洽談時(shí)，雙方就要明確權(quán)責(zé)。當(dāng)然，如果開(kāi)發(fā)的是流通客戶，公司本身利潤(rùn)就薄，則大區(qū)經(jīng)理工作為引導(dǎo)、指導(dǎo)和督促經(jīng)銷商做分銷，保持高密度的電話溝通來(lái)完成。

　　3、設(shè)置有刺激性的激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

　　外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)的企業(yè)，在起步期總習(xí)慣于用內(nèi)部工資標(biāo)準(zhǔn)來(lái)平衡外圍銷售人員工資，認(rèn)為“人家生產(chǎn)部經(jīng)理就一個(gè)月3000元工資，大區(qū)經(jīng)理怎么能超出這標(biāo)準(zhǔn)”，從而在設(shè)置時(shí)往往因?yàn)楣べY偏低而無(wú)法吸引人才，時(shí)間一長(zhǎng)，招不進(jìn)合適人才，耽誤了整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度。

　　市場(chǎng)起步期，由于企業(yè)產(chǎn)品不成熟、不穩(wěn)定、品牌知名度談不上，優(yōu)秀大區(qū)經(jīng)理往往對(duì)企業(yè)了解不多，自然顧慮多，這時(shí)必須要有一個(gè)突破口，除了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或招聘人員展示公司前景外，最直接的是利益保障，這時(shí)應(yīng)該靠高于同行的底薪工資與提成去吸引人才，打地基其實(shí)是最關(guān)鍵的，耗時(shí)耗力，往往不容易被看到成績(jī)。當(dāng)然獎(jiǎng)罰措施要同步出臺(tái)，前期更適合短期激勵(lì)，如提成當(dāng)月產(chǎn)生下月發(fā)放，根據(jù)回款與開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量排名獎(jiǎng)勵(lì)，月月都要有刺激。如果怕高薪人員沒(méi)效果，則設(shè)置1—2個(gè)月的試用期，嚴(yán)格考核，同時(shí)，設(shè)基本工資的30%—35%作為考核工資，考核指標(biāo)精減，主要是回款、開(kāi)發(fā)新客戶數(shù)、客戶開(kāi)發(fā)級(jí)別等關(guān)鍵指標(biāo)。

　　4、起步管理別走偏

　　基礎(chǔ)管理要嚴(yán)格：基本的人員月報(bào)、周報(bào)、日?qǐng)?bào)及報(bào)崗制度必須嚴(yán)格執(zhí)行和管理；這是總部了解市場(chǎng)信息的一個(gè)窗口；費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)要清晰，避免新人下市場(chǎng)的顧慮，費(fèi)用指標(biāo)（住補(bǔ)、話補(bǔ)、餐補(bǔ)等）則盡量控制中等水平或根據(jù)回款設(shè)包干制，防止有人坐吃“費(fèi)用”。

　　人員調(diào)整要果斷、處理方式要慎重：正如前面所說(shuō)，人員一旦在市場(chǎng)上無(wú)效益，處于“打混”狀態(tài)，應(yīng)果斷調(diào)整，或降職或辭退。處理時(shí)必須書面明示調(diào)整的理由，尤其是較大幅度調(diào)整時(shí)，要盡量避免造成內(nèi)部恐慌，或誤認(rèn)為公司“大裁員”，影響到經(jīng)銷商信心。如有必要，可與經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)。

　　5、感情投入能減少管理盲區(qū)

　　制度是法網(wǎng)，“觸網(wǎng)即死”，但在前期人員心態(tài)不穩(wěn)、內(nèi)部上下級(jí)正處相互磨合、大區(qū)經(jīng)理與經(jīng)銷商相互磨合階段，營(yíng)銷總經(jīng)理或老板對(duì)大區(qū)經(jīng)理必須投入大量人情，通過(guò)關(guān)心工作、關(guān)心他們的生活、家庭、職業(yè)發(fā)展，幫助解決實(shí)際困難等方面拉近距離，減少隔閡，從而解決一些制度管理涉及不到的管理盲區(qū)。

　　6、大區(qū)經(jīng)理本人是否是個(gè)負(fù)責(zé)、上進(jìn)的人是大區(qū)市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵

　　1、 明確經(jīng)銷商選擇類別

　　規(guī)模上：找當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)力排名老二至老五的客戶或老大的主要分銷商，往往對(duì)新品的興趣會(huì)更濃，合作起來(lái)會(huì)更賣力，更容易出業(yè)績(jī)！當(dāng)大戶把你當(dāng)成他的“替補(bǔ)”時(shí)，你是欲哭無(wú)淚，更談不上出業(yè)績(jī)，窮人家的女兒嫁入豪門往往是為了嫁妝吃不上飯，后期何來(lái)幸福可言？？

　　行業(yè)上：如果是日化產(chǎn)品，首選大日化類；第二選食品飲料類或百貨類；

　　網(wǎng)點(diǎn)上：當(dāng)?shù)谺、C類銷售網(wǎng)絡(luò)齊全，兼顧部分KA賣場(chǎng)關(guān)系良好者最佳；流通產(chǎn)品則選擇分銷網(wǎng)絡(luò)齊全的客戶，產(chǎn)品渠道能下沉。

　　找對(duì)客戶，找準(zhǔn)客戶是成功第一步?。?p>　　2、 前期摸底排查是關(guān)鍵

　　大區(qū)經(jīng)理下市場(chǎng)前準(zhǔn)備：

　　最好找自己熟悉的老客戶或本行業(yè)銷售人員了解目標(biāo)市場(chǎng)情況，通過(guò)經(jīng)銷商或其他銷售人員轉(zhuǎn)介紹的客戶成交概率會(huì)大。如果老客戶符合公司標(biāo)準(zhǔn)，則是最好，一方面容易出業(yè)績(jī)，增加自己對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的信心，同時(shí)增加公司對(duì)該大區(qū)經(jīng)理的認(rèn)可度，便于爭(zhēng)取資源支持經(jīng)銷商順利分銷或渠道下沉。

　　如果是陌生市場(chǎng)，下市場(chǎng)前最好通過(guò)盡可能的渠道了解當(dāng)?shù)貥I(yè)態(tài)，行業(yè)發(fā)達(dá)程度，主要市場(chǎng)地址，當(dāng)?shù)刂饕?jīng)銷商信息等基本資料，好打有準(zhǔn)備的戰(zhàn)。

　　話術(shù)準(zhǔn)備：熟練掌握公司產(chǎn)品賣點(diǎn)、使用方法、注意事項(xiàng)、產(chǎn)品穩(wěn)定性、生產(chǎn)產(chǎn)能、公司銷售政策、物流運(yùn)距、物流費(fèi)用等具體細(xì)致的東西，研究公司政策的伸縮空間；設(shè)想招商過(guò)程中可能會(huì)碰到的經(jīng)銷商疑問(wèn)與顧慮及相應(yīng)的說(shuō)詞；

　　到達(dá)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)：

　　迅速了解當(dāng)?shù)刂饕袌?chǎng)，主要行業(yè)經(jīng)銷商情況及老板聯(lián)系方式（最好是手機(jī)），最好在下市場(chǎng)的前三天完成。充分準(zhǔn)備，并且在每次溝通后及時(shí)總結(jié)自己的不足，思考或請(qǐng)教解決辦法，從經(jīng)銷商角度完善溝通技巧，增加成功率。

　　根據(jù)筆者招商經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)，心態(tài)要保持平和，但前期工作量要大，精神要高度集中，全力投入工作，跟進(jìn)客戶要環(huán)環(huán)相扣，盡量不要等客戶熱度降溫了才跟進(jìn)。

　　充分利用目標(biāo)經(jīng)銷商資源，當(dāng)發(fā)現(xiàn)該客戶猶豫不決時(shí)，要搬出他的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)事；如果確實(shí)無(wú)法合作，也不要把關(guān)系弄僵，盡量讓他推薦幾個(gè)他認(rèn)為會(huì)做我們產(chǎn)品的客戶及聯(lián)系方式，如果他能打電話牽線最好，一般經(jīng)銷商都比較熱情，只要能認(rèn)同這個(gè)大區(qū)經(jīng)理；

　　3、 用誠(chéng)心和專業(yè)“磨”到優(yōu)質(zhì)客戶是突破口

　　不少銷售人員認(rèn)為新客戶只要“公關(guān)公關(guān)”就能搞定，吃吃喝喝，找找小姐，大家哥們好說(shuō)話，甚至一些企業(yè)老板也這么認(rèn)為。其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)。

　　問(wèn)題很簡(jiǎn)單，你是新產(chǎn)品，新品牌，又是新人，靠公關(guān)是能拉近彼此感情距離，但經(jīng)銷商最關(guān)心的是什么你要抓住：一是利潤(rùn)點(diǎn)大不大，好不好操作；二是賣不動(dòng)情況下，廠家有沒(méi)有保障，自然就延伸到退換貨、鋪底、終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)墊付核銷、人員支持等問(wèn)題。

　　所以經(jīng)銷商對(duì)一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)品牌的認(rèn)可，首先來(lái)自于對(duì)跟他談判的大區(qū)經(jīng)理的認(rèn)可程度，自然，大區(qū)經(jīng)理對(duì)公司、對(duì)政策的掌握程度、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)（競(jìng)品狀況、經(jīng)銷商狀況、流通市場(chǎng)狀況，賣場(chǎng)狀況、消費(fèi)者習(xí)性等）的熟悉程度就顯得至關(guān)重要。當(dāng)然，大區(qū)經(jīng)理本身的市場(chǎng)操作思路是第一要素，至于相互之間對(duì)不對(duì)味，完全要靠大區(qū)經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變?？傊?，賣專業(yè)、賣前景是大區(qū)經(jīng)理成功招商的第一法寶。

　　4、 簽約打款是否順利是考驗(yàn)一個(gè)大區(qū)經(jīng)理是否優(yōu)秀的風(fēng)水嶺。

　　找到客戶簽約后，必須現(xiàn)場(chǎng)跟蹤、落實(shí)打款、配合客戶下單，才算完成招商工作。