序言
您要適應(yīng)快節(jié)奏的職場(chǎng)生活，同時(shí)又要為人父（母）、為人夫（妻），結(jié)交朋友，應(yīng)酬同事，太多的事情分散了您的時(shí)間和精力，您確實(shí)需要有效的知識(shí)來(lái)提高自己的處世技能。這種知識(shí)要立竿見影，沒(méi)有天花亂墜的不實(shí)之言，不帶學(xué)術(shù)腔調(diào)，簡(jiǎn)單易學(xué)。那么，本書正是您所需要的。
全書由十大法則組成，每個(gè)法則均切中問(wèn)題的關(guān)鍵，提出了豐富翔實(shí)的策略，可以讓您馬上活學(xué)活用。每一個(gè)法則里都有特別提煉出來(lái)的“成功秘訣”，幫您加深理解，鞏固所學(xué)所思。作者經(jīng)歷過(guò)的銷售“故事”也會(huì)令您感同身受，把它們和您的工作一一對(duì)照，了解這些策略的真正實(shí)踐過(guò)程，會(huì)讓您的銷售業(yè)績(jī)得到更大提升?？傊?，在本書中您會(huì)發(fā)現(xiàn)在銷售領(lǐng)域行之有效的實(shí)戰(zhàn)法則，它們是為您的銷售生涯帶來(lái)飛躍的催化劑。
每章結(jié)束的部分都附有一系列以行動(dòng)為導(dǎo)向的“自我提醒八問(wèn)”，很好地總結(jié)了每一法則的核心點(diǎn)，便于您查找和回顧。我建議您反復(fù)閱讀這些問(wèn)題，將它們熟記于心，從閱讀這本書開始吧，讓自己成為更出色的銷售人員，將這種學(xué)習(xí)逐步變成一個(gè)不斷完善自己的過(guò)程。
最后，我想提醒讀者：盡管本書推薦的諸多策略深入淺出、易于實(shí)踐，但要真正用好這些策略仍需要您的艱苦努力。不過(guò)，成功是值得去付出的，您會(huì)發(fā)現(xiàn)“十大法則”讓自己的努力變得切實(shí)可行、充滿了樂(lè)趣，并贏得了回報(bào)。
戴夫·安德森
對(duì)本書的贊譽(yù)
“超棒的內(nèi)容和簡(jiǎn)潔明快的版式讓任何讀者都能從這些銷售法則中受益匪淺。”
——彼得·瓦爾迪先生，里格·瓦爾迪汽車零售公司的前主席和首席執(zhí)行官
“這本創(chuàng)新、務(wù)實(shí)、簡(jiǎn)潔的小書將幫你度過(guò)最重要的營(yíng)銷成長(zhǎng)階段，是營(yíng)銷管理者和營(yíng)銷新手的最佳行動(dòng)指南。”
——詹姆斯·斯特科，《羅斯福的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》的作者
“想堅(jiān)持到底并且成為銷售冠軍嗎？本書提供了大量的重要策略，讓你在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。”
一蘭迪·彭寧頓
《結(jié)果法則！建立將競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)之于外的文化》的作者
“不要被這本小書單薄的外觀所欺騙——里面可全是銷售專家的真知灼見。忘掉那些銷售和管理的理論，這本小書正中你事業(yè)的核心——你要做的事就是成功！馬上就讀并且運(yùn)用這些法則——它們將令你受用終生。”
——保羅·麥科德《實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)美元的銷售收入》的作者
法則一 把第一件商品賣給自己
◇開篇曲
我的理想曾經(jīng)是長(zhǎng)大以后成為一名醫(yī)生。然而，在八年級(jí)的時(shí)候，歷史課上的一場(chǎng)辯論賽改變了我的想法。在比賽過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)自己非常喜歡辯論并且擅長(zhǎng)于此。我思維敏捷并且善于表達(dá)。正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，我決定以后當(dāng)一名律師。高中畢業(yè)時(shí)，急于掙錢的想法充斥我的大腦，之后我毅然決定不再讀大學(xué)，而加入了家族的餐館生意。一段時(shí)間后，餐館里繁重的工作和過(guò)低的收入促使我尋找更能夠發(fā)揮自己“天賦”的工作——銷售。
回想起來(lái)，這種“天賦”在我年少時(shí)就已經(jīng)顯露，那時(shí)我喜歡挨家挨戶地賣報(bào)紙，在汽車展銷會(huì)上推銷汽車護(hù)理用品……然而，在我放棄餐館生意并為找到一份自己真正喜歡的工作而興奮的同時(shí)，我也感到一種揮之不去的失落感。畢竟，我一度想成為醫(yī)生、律師、餐館企業(yè)家，而現(xiàn)在，我卻要去做銷售員，在我的思想意識(shí)里，銷售不是一份真正的“工作”，沒(méi)有工作的或者剛剛丟掉一份好工作的人才會(huì)去做它。然而，做汽車銷售的第一個(gè)月，經(jīng)過(guò)我的努力，收入就比那些教授們的收入還要高，而我也的確沒(méi)有見到他們的榮幸——當(dāng)我決定去餐館以后，我就再也沒(méi)有進(jìn)過(guò)大學(xué)的校門。
◇銷售，獲得高薪的職業(yè)之一
在銷售工作的起步階段，一部分銷售人員滿懷信心，但是他們?nèi)狈σ欢ǖ匿N售技巧；而一部分銷售人員缺少銷售“天賦”，即不善于和他人交往；還有一些銷售人員，在沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何指導(dǎo)和培訓(xùn)的情況下，被公司硬生生地拋到銷售工作中。在這樣的背景下，出現(xiàn)大量平庸的銷售人員是無(wú)可置疑的。如果你對(duì)銷售感興趣、懂得銷售、情感上成熟、渴望成功并具有天賦，銷售會(huì)成為你獲得高薪的職業(yè)之一。不過(guò)，我要說(shuō)明的是，你現(xiàn)在在銷售行業(yè)做得不好，絕不意味著你沒(méi)有做銷售的天賦，因?yàn)樘熨x是潛在的，需要好好開發(fā)，本書正是指導(dǎo)你完成這個(gè)工作。
◇銷售，并不像看上去那么容易
沒(méi)過(guò)多久，我發(fā)現(xiàn)，那種認(rèn)為銷售是在人們找不到更好工作的情況下，退而求其次的想法是錯(cuò)誤的。很多失敗的銷售人員，他們從來(lái)沒(méi)有在工作中長(zhǎng)期培養(yǎng)起紀(jì)律、技巧或者情感上的成熟度。更令人感到惋惜的是，這些失敗者中的大部分都有天賦，但是他們從來(lái)沒(méi)有好好利用這種天賦。像其他職業(yè)一樣，成功的銷售人員也需要通過(guò)學(xué)習(xí)大量的知識(shí)、在實(shí)踐中不斷接受教育，來(lái)保證自己具有獨(dú)創(chuàng)性的思維和高效率的工作態(tài)度。從另一方面來(lái)看，長(zhǎng)時(shí)間的工作、不間斷的競(jìng)爭(zhēng)壓力以及不能處理被客戶拒絕的失落感，也造成了銷售人員的失敗。
這本書所包含的銷售技巧都是基本的、經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的。你要知道，銷售沒(méi)有簡(jiǎn)單、快速、不需要付出的捷徑可走。獲取成功并不是一件很容易的事，這個(gè)過(guò)程要求新的習(xí)慣、紀(jì)律和思維方式。
制勝之道
1.膽小的人不適合做銷售。與那句老話“人人都能做銷售”正好相反，如果你能夠成功地做銷售，那么在商業(yè)領(lǐng)域里就沒(méi)有你做不到的事情。
2.銷售這一職業(yè)擁有無(wú)限潛力，利用你從中得到的收入來(lái)交學(xué)費(fèi)是天經(jīng)地義的。不管你是銷售新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，當(dāng)你停止為開發(fā)自己的技能和天賦付費(fèi)的時(shí)候，也就是你自己不再進(jìn)步、你的收入停止增長(zhǎng)的時(shí)候。
3.你只有認(rèn)真對(duì)待銷售這份職業(yè)，你才會(huì)獲得高收入。如果你把銷售看作是一份情非得已的工作，那么你的潛力將不會(huì)有所發(fā)揮。不過(guò)，如果你認(rèn)為這種職業(yè)要求很高的技巧，
很少有人能做得出色，那你就會(huì)給予它應(yīng)得的尊敬，你才有可能獲得更滿意的收入。
4.如果你已經(jīng)擁有一份成功的銷售事業(yè)，那么繼續(xù)對(duì)銷售保持興趣、投入熱情的最好方式就是繼續(xù)在這方面做得更好。當(dāng)你覺(jué)得疲倦、厭煩或者不再喜歡銷售的緊張感而在精神上對(duì)它放棄的時(shí)候，銷售就變得毫無(wú)樂(lè)趣了。
5.遵守“與眾不同”的法則。這個(gè)法則表明，你越是從其他銷售人員中脫穎而出，人們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度就越低，因?yàn)樗麄冊(cè)谀闵砩峡吹搅烁叩膬r(jià)值。相反，你與其他銷售人員之間的差別越小，人們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度就越高，因?yàn)槿绻愫兔總€(gè)人都一樣，人們?cè)跊Q定是否購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)就會(huì)把注意力放在如何用更低的價(jià)格拿到它這個(gè)問(wèn)題上。
客戶對(duì)你的印象如何，決定了他們對(duì)你的產(chǎn)品的興趣。良好的印象甚至還會(huì)降低他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度。
在你回答這些問(wèn)題之前，我要給你一個(gè)小小的忠告或者說(shuō)是提醒。我可以非常驕傲地告訴你，那些認(rèn)真完成這些問(wèn)題的銷售員們，銷售業(yè)績(jī)都有非節(jié)棒的增長(zhǎng)，要知道，了解自己是提升自己的基礎(chǔ)。現(xiàn)在，快拿起筆吧，提升你的銷售業(yè)績(jī)從這一刻開始!
1.你想要一種什么樣的職業(yè)生涯？
2.什么使你相信自己擅長(zhǎng)做銷售？
3.作為一名銷售人員你最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？
4.你認(rèn)為怎么做可以讓你在銷售行業(yè)獲得更高的收入？
5.第四個(gè)問(wèn)題的答案是你實(shí)際上可以控制的事情，還是要依賴于外界條件的改變？
6.十年之后，你還會(huì)處于銷售行業(yè)或與銷售相關(guān)的領(lǐng)域嗎？你繼續(xù)做銷售工作的原因是什么？
7.你會(huì)自豪地告訴陌生人你在做銷售嗎？
8.你認(rèn)為“銷售員”和“銷售專家”的關(guān)鍵區(qū)別是什么？
法則二 推銷商品之前首先要推銷自己
◇開篇曲
幾年來(lái)，經(jīng)過(guò)不懈的努力，我在汽車銷售業(yè)已經(jīng)小有名氣。在此之前，我是挨家挨戶賣保險(xiǎn)的推銷員。值得一提的是，推銷保險(xiǎn)的過(guò)程對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)“有趣”的經(jīng)歷，它讓我體會(huì)了遭人拒絕的滋味。然而，成為一名汽車銷售員后，我從消費(fèi)者購(gòu)買調(diào)查報(bào)告中得知，71%的客戶購(gòu)買汽車的首要原因是他們“喜歡”、“相信”、“信任”某個(gè)銷售員。換句話說(shuō)，10個(gè)購(gòu)買者里有7個(gè)在購(gòu)買銷售員推銷的商品之前，首先“購(gòu)買”的是銷售員本人。這個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果讓我對(duì)自己提出了明確的要求：改變著裝、言行以及與人打交道的方式；增強(qiáng)對(duì)銷售產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)；全面提高銷售技巧；培養(yǎng)尊敬別人、謙虛有禮和真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度。只有這樣我才能在銷售的“平均”水平上更進(jìn)一步。坦率地說(shuō)，我并不想全部拿下這71%的客戶，反而我更注重的是，各方面的提高都在掌控之中。這一點(diǎn)對(duì)于一名銷售員能否取得成功至關(guān)重要，即我不必依賴于整個(gè)市場(chǎng)的銷售狀況、老板的規(guī)劃、銷售的淡旺季，甚至不必依賴于我售出的是哪種商品或服務(wù)，也就是說(shuō)我在銷售行業(yè)的成功取決于我自己。
◇買東西先要和人打交道
在當(dāng)今的高科技社會(huì)中，盡管你無(wú)需和人見面就可以購(gòu)買商品或服務(wù)，如網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上預(yù)訂飛機(jī)票、預(yù)訂餐館等，但大多數(shù)人還是寧愿和一個(gè)活生生的人做交易，不過(guò)這個(gè)“活生生的人”指的是“合適”的人。自動(dòng)語(yǔ)音電話系統(tǒng)讓客戶倒胃口，當(dāng)他們聽到“請(qǐng)按……”的指令后會(huì)憤怒地說(shuō)：“我只想跟一個(gè)真人說(shuō)話！”尤其是在購(gòu)買需要關(guān)注的特殊產(chǎn)品，比如房屋、保險(xiǎn)時(shí)，面對(duì)面交流就顯得尤為重要。制勝之道
1.你和客戶正式見面之前就要給他們留下深刻的印象，
即從他們注視你或者聽到你的聲音那一刻起，你就在接受他們的觀察了。假如你在大樓外吸煙；咒罵昨晚的足球比賽；說(shuō)話時(shí)大嚼著口香糖；或者低著頭，手放在口袋里，踢踏著鞋子，那么請(qǐng)注意了！你的確給客戶留下了“深刻”的印象，但是你所表現(xiàn)出來(lái)的只能說(shuō)是消極形象，這樣極有可能適得其反。
2.對(duì)買方的任何一個(gè)成員都要表現(xiàn)出興趣，如買方的配偶、孩子和朋友。
3.著裝要得體。即使你買不起世界名牌時(shí)裝，你的衣著也一定要干凈、整齊，適合工作場(chǎng)合。此外，你的鞋子也很重要（這可是很多潛在客戶最先會(huì)注意到的地方），一定要擦得一塵不染。
4.不要讓客戶把注意力從你所要說(shuō)的和你試圖向他們推銷的產(chǎn)品上轉(zhuǎn)移到你的裝扮上來(lái)。這意味著你必須舍棄過(guò)多的珠寶首飾，不要做奇異的發(fā)型，蓋住文身（如果有的話）。要知道你的外表不僅僅關(guān)系到自我表達(dá)的權(quán)利，還要注意留給客戶一個(gè)良好的印象，進(jìn)而為自己帶來(lái)一份不錯(cuò)的收入。坦率地說(shuō)，如果潛在客戶不能認(rèn)同你的言行、裝束，那么他們肯定不會(huì)把注意力集中到你所推銷的商品上來(lái)。不過(guò)，也有一個(gè)例外，如果你的客戶也有文身、怪異的發(fā)型等，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你那些奇怪的小玩意兒也許能夠幫助你增加親和力，有效地與潛在客戶建立信任。因此，與客戶保持一定程度的認(rèn)同感會(huì)對(duì)你的銷售業(yè)績(jī)有所幫助。
5.信守你的承諾。這是購(gòu)買過(guò)程中的一個(gè)主要部分。如果你告訴客戶給他們郵遞產(chǎn)品宣傳冊(cè)，答應(yīng)在星期六下午2點(diǎn)接待他們，答應(yīng)給他們回電話，你一定要說(shuō)到做到。一旦你食言一次，你所說(shuō)的任何事情都會(huì)遭到質(zhì)疑。
6.不要亂猜。如果你不知道客戶所提出問(wèn)題的答案，不要隨意猜想、估計(jì)或者含糊回答。你應(yīng)該直截了當(dāng)說(shuō)明情況，然后盡快找出解決方法。“亂猜”是粗心的表現(xiàn)，是懶惰的象征。
7.關(guān)注客戶想要的，而不是你想要的。重申一下，銷售不是為你個(gè)人，而是為客戶。所以忘掉你個(gè)人的安排，為客戶服務(wù)。
在你回答這些問(wèn)題之前，我要給你一個(gè)小小的忠告或者說(shuō)是提醒。我可以非常驕傲地告訴你，那些認(rèn)真完成這些問(wèn)題的銷售員們，銷售業(yè)績(jī)都有非常棒的增長(zhǎng)，要知道，了解自己是提升自己的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在，快拿起筆吧，提升你的銷售業(yè)績(jī)從這一刻開始！
1.看一看你今天的外表，想一想你會(huì)從一個(gè)像你這樣打扮的人那里買東西嗎？
2.以前你有沒(méi)有常常忽視買方的任何一個(gè)成員呢？
3.在購(gòu)買你的商品之前，客戶首先要考慮哪四個(gè)顯著特點(diǎn)？
4.你見客戶之前是否洗手或吃一塊薄荷糖呢？
5.你上次對(duì)客戶未能履行的承諾是什么？其結(jié)果如何？從中有何教訓(xùn)？
6.在你和客戶說(shuō)話時(shí)，你的儀容和著裝有沒(méi)有讓客戶分神？
7.你有沒(méi)有意識(shí)到你最大的競(jìng)爭(zhēng)者不是別人所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，而是做銷售的那個(gè)人？
8.你愿意把客戶當(dāng)作上帝嗎？
法則三 態(tài)度決定一切
◇開篇曲
1999年，當(dāng)我寫第一本書《與眾不同的銷售》時(shí)，我編排了8個(gè)短章，共介紹了365個(gè)提高銷售的日常策略。該書涵蓋培養(yǎng)技巧、習(xí)慣和態(tài)度等方法，但是我決定把“態(tài)度”作為第一章，因?yàn)槲易⒁獾皆谖业匿N售生涯中，不管掌握多么高的銷售技巧、多么遵守原則，如果我用消極的態(tài)度來(lái)運(yùn)用它們，其結(jié)果只能適得其反。要知道，“態(tài)度”是銷售的核心，想成為卓越的銷售人員，我們就必須要在“態(tài)度”上下工夫。
◇態(tài)度的重要性
態(tài)度究竟是什么？它是通過(guò)你的外在行為來(lái)表達(dá)的一種內(nèi)在情感。不用說(shuō)，如果你的內(nèi)在情感被一種怨恨、恐懼、嫉妒、悲觀、內(nèi)疚或者徹底的消極情緒所占據(jù)，那么你的這些情緒就會(huì)隨著你的外在行為顯露出來(lái)，影響銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)。
這也正是多年來(lái)銷售專家所提出的，80%的銷售成功率取決于銷售人員良好的態(tài)度的原因。這也解釋了為什么一個(gè)缺乏技巧、對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品和服務(wù)還不熟悉但卻有著很好態(tài)度的銷售新手，比那些經(jīng)驗(yàn)老道但是已經(jīng)厭煩客戶不停發(fā)問(wèn)的銷售員賣得還要多。
◇朋友的力量
著名作家約翰·馬克斯韋爾在其著作《出類拔萃的人》中提醒我們，不論你的整體態(tài)度好壞與否，如果你理解并應(yīng)用許多關(guān)鍵原則，你就能夠改進(jìn)你的銷售態(tài)度。有趣的是，影響態(tài)度的關(guān)鍵因素是你在工作中和工作之外所選擇接觸的人。坦率地說(shuō)，和消極人群在一起就像是在被動(dòng)吸煙。不要天真地以為只要在他們周圍，你就能積極地影響他們。因?yàn)槟悴豢赡茏允贾两K地改變這些消極的人，他們反而有可能使你改變。伴隨著這些想法，下面有幾個(gè)重要的問(wèn)題需要我們思考：
1.與你接觸最密切的人在激勵(lì)還是在破壞你的生活態(tài)度？
2.與你接觸最密切的人對(duì)于他們的生活是承擔(dān)責(zé)任還是推卸責(zé)任？
3.與你接觸最密切的人是不斷成長(zhǎng)還是墨守成規(guī)？他們是愉快地接受變化還是抵制變化？
4.與你接觸最密切的人經(jīng)常和別人分擔(dān)他們的個(gè)人問(wèn)題嗎？
5.你從接觸最密切的人那里是否學(xué)到積極進(jìn)??？
6.與你接觸最密切的人是給予者還是索取者？他們給別人帶來(lái)價(jià)值還是等著別人給他們帶來(lái)價(jià)值？
7.如果某人用這些問(wèn)題來(lái)評(píng)價(jià)你，答案將會(huì)是怎樣的？換言之，你的態(tài)度如何影響你想影響的人？
制勝之道
1.態(tài)度是一種選擇。盡管你不能選擇將要發(fā)生什么，你卻可以選擇你對(duì)發(fā)生的事情的反應(yīng)。這就是為什么客戶、同事和老板不能給你帶來(lái)消極態(tài)度的原因，他們做的一些事可能會(huì)影響你的心情，但是對(duì)于他們的言行，你可以主動(dòng)選擇對(duì)自己有益的反應(yīng)，因?yàn)槟惆l(fā)展前景的好壞在很大程度上取決于你面對(duì)周圍環(huán)境時(shí)所采取的反應(yīng)。
中提醒我們，不論你的整體態(tài)度好壞與否，如果你理解并應(yīng)用許多關(guān)鍵原則，你就能夠改進(jìn)你的銷售態(tài)度。有趣的是，影響態(tài)度的關(guān)鍵因素是你在工作中和工作之外所選擇接觸的人。坦率地說(shuō)，和消極人群在一起就像是在被動(dòng)吸煙。不要天真地以為只要在他們周圍，你就能積極地影響他們。因?yàn)槟悴豢赡茏允贾两K地改變這些消極的人，他們反而有可能使你改變。伴隨著這些想法，下面有幾個(gè)重要的問(wèn)題需要我們思考：
1.與你接觸最密切的人在激勵(lì)還是在破壞你的生活態(tài)度？
2.與你接觸最密切的人對(duì)于他們的生活是承擔(dān)責(zé)任還是推卸責(zé)任？
3.與你接觸最密切的人是不斷成長(zhǎng)還是墨守成規(guī)？他們是愉快地接受變化還是抵制變化？
4.與你接觸最密切的人經(jīng)常和別人分擔(dān)他們的個(gè)人問(wèn)題嗎？
5.你從接觸最密切的人那里是否學(xué)到積極進(jìn)取？
6.與你接觸最密切的人是給予者還是索取者？他們給別人帶來(lái)價(jià)值還是等著別人給他們帶來(lái)價(jià)值？
7.如果某人用這些問(wèn)題來(lái)評(píng)價(jià)你，答案將會(huì)是怎樣的？換言之，你的態(tài)度如何影響你想影響的人？
制勝之道
1.態(tài)度是一種選擇。盡管你不能選擇將要發(fā)生什么，你卻可以選擇你對(duì)發(fā)生的事情的反應(yīng)。這就是為什么客戶、同事和老板不能給你帶來(lái)消極態(tài)度的原因，他們做的一些事可能會(huì)影響你的心情，但是對(duì)于他們的言行，你可以主動(dòng)選擇對(duì)自己有益的反應(yīng)，因?yàn)槟惆l(fā)展前景的好壞在很大程度上取決于你面對(duì)周圍環(huán)境時(shí)所采取的反應(yīng)。
2.關(guān)注你想要的東西。隨著生活中被關(guān)注事物的不斷增加，你越是關(guān)注自己不想要的東西，你的煩惱就越多。當(dāng)你決定“這個(gè)月別再繼續(xù)糟糕下去”或者“我不想再失去這次交易”時(shí)，表明你的心理承受能力在大大降低。然而，如果你調(diào)整一下，說(shuō)：“我希望這個(gè)月的業(yè)績(jī)非常棒！”或者“我要達(dá)成這筆交易！”你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的精神狀態(tài)和工作態(tài)度會(huì)越來(lái)越好。
3.以一篇富于靈感的讀物或一首振奮人心的歌曲作為一天的開始。你無(wú)法命令消極思想走出你的情緒從而改變你的態(tài)度，就像你不可能走進(jìn)一間黑屋子然后命令黑暗離開一樣。
你必須讓光明進(jìn)來(lái)，讓光明趕走黑暗。
你必須讓光明進(jìn)來(lái)，讓光明趕走黑暗。保持一個(gè)良好態(tài)度要比重新獲得它更容易。因此每天早上的“心靈診療”會(huì)幫助你實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。
4.讓你的過(guò)去永遠(yuǎn)成為過(guò)去。不要把自己和過(guò)去的失誤、沮喪或者被拒絕聯(lián)系在一起。被譽(yù)為“美國(guó)人心靈的思想宗師”的著名散文家、詩(shī)人愛默生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“你的前后有什么遠(yuǎn)不如你心里有什么那樣重要。”
5.當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己陷入消極的思維模式時(shí)，要引起警惕，盡快將自己從消極中解脫出來(lái)。你偶爾會(huì)偏離軌道，但重要的是及時(shí)糾正，以免情緒低落。想想18世紀(jì)英國(guó)文壇巨匠塞繆爾·約翰遜的話吧：“一個(gè)對(duì)于人類的本性是如此的無(wú)知，以致于想通過(guò)改變?nèi)魏螙|西而不是他本身的性情來(lái)得到快樂(lè)的人，將會(huì)在無(wú)果的追求中浪費(fèi)生命，而且他的這種追求會(huì)使他原想擺脫的痛苦加倍。”
6.通過(guò)有計(jì)劃和勤奮工作來(lái)提高自己的技術(shù)水平、為人原則和處事態(tài)度，增強(qiáng)自尊水準(zhǔn)。這樣做你會(huì)發(fā)現(xiàn)被人拒絕不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生過(guò)多的消極影響，別人對(duì)你或你從事職業(yè)的看法也不會(huì)對(duì)你有多大影響。用富蘭克林·羅斯?？偨y(tǒng)的妻子、偉大的政治家與婦女運(yùn)動(dòng)者埃莉諾·羅斯福的話說(shuō)：“未經(jīng)你自己的許可，誰(shuí)也無(wú)法讓你感覺(jué)自卑。”
7.積極的心態(tài)不會(huì)讓你無(wú)所不能，但卻可以幫助你把任何事情做得更好。
8.心懷感激。擁有積極心態(tài)的最大因素就是感恩，最大的敵人是沒(méi)有感恩之心。我曾經(jīng)在一份刊物上發(fā)表了題為《感恩不是一個(gè)短期行為，它是一種生活方式！》的文章，特此說(shuō)明把“感恩”作為一種生活方式的重要性，現(xiàn)在我把其中的一段摘錄如下：
通常，在每年的11月和12月，提醒人們要“感恩”、“要快樂(lè)生活”的標(biāo)語(yǔ)到處都是，然而，對(duì)感恩的關(guān)注不應(yīng)該只局限于一年的某一段時(shí)間。毋庸置疑，最百意義、最具熱情的生活就是讓感恩成為一種生活方式。這個(gè)原則不僅關(guān)系到你的工作，也關(guān)系到你工作之外的生活。
銷售行業(yè)的許多成功人士都發(fā)現(xiàn)，他們感恩越多，感恩就會(huì)越來(lái)越成為他們的生活態(tài)度和習(xí)慣，反之亦然。心懷感恩不應(yīng)該僅僅限于對(duì)“大事”或者“大交易”。其實(shí)，我發(fā)現(xiàn)許多金錢和財(cái)產(chǎn)都有限的人比那些富足的人更具感恩之心——也更快樂(lè)。我還記得剛離開學(xué)校的時(shí)候，我和哥哥住在一起。我倆都沒(méi)錢，連請(qǐng)人未幫助滅鼠的錢都付不起。盡管我同時(shí)打著三份工，情況也還是這樣。不幸的是，我大部分收入還得用未付賬單，還要寄給家人一部分。我記得不止一次我倆所能分吃的食物只是一罐炸土豆泥和一包玉米粉圓餅。但當(dāng)時(shí)我們過(guò)得很快樂(lè)。我們從未不因?yàn)榫狡让姹г够蜇?zé)備任何人。我們知道一文不名只是暫時(shí)的，貧窮是一種心理疾病。我們并不貧窮，我們只是沒(méi)有錢。我們對(duì)邢一罐炸土豆泥和一包玉米粉圓餅心存感激，我們也知道不管我們認(rèn)為自己有多糟糕，還有很多人比我們更糟糕。
坦率地說(shuō)，不感恩是自私的結(jié)果。在銷售中,我們都學(xué)到了永遠(yuǎn)不要滿足。但是這個(gè)警句經(jīng)常彼人誤解。當(dāng)你努力去獲得你想要的其他東西時(shí)，你應(yīng)該對(duì)你已經(jīng)擁有的東西心存感恩。永遠(yuǎn)不要輕視現(xiàn)有的恩賜，并奢求得到更多。我還發(fā)現(xiàn)感恩的最好方式就是為別人做些事情。有很多時(shí)間和理由可以讓你有機(jī)會(huì)表達(dá)自己的感恩之情。但不要讓你的慷慨行為成為孤立的、偶爾為之的事。讓它成為你自身的一部分，這樣你就會(huì)為同事、客戶、朋友、家人樹立一個(gè)積極的榜樣。
你或者銷售業(yè)績(jī)平平，或者正經(jīng)歷一段付不起賬單的困難時(shí)期……盡管出現(xiàn)了這些困難和挫折，你依然有很多要感恩的事情，而且需要做一番積極的前景規(guī)劃。當(dāng)你準(zhǔn)備向你事業(yè)的下一個(gè)階段進(jìn)軍的時(shí)候，不如把感恩作為一種生活方式，經(jīng)常反省和統(tǒng)計(jì)自己已經(jīng)得到的恩賜，然后把你的快樂(lè)分享給你的客戶、同事和家人。
在你回答這些問(wèn)題之前，我要給你一個(gè)小小的忠告或者說(shuō)是提醒。我可以非常驕傲地告訴你，那些認(rèn)真完成這些問(wèn)題的銷售員們，銷售業(yè)績(jī)都有非常棒的增長(zhǎng)，要知道，了解自己是提升自己的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在，快拿起筆吧，提升你的銷售業(yè)績(jī)從這一刻開始！
1.在過(guò)去，什么樣的環(huán)境使你做出較差的選擇？
2.為了改善你的態(tài)度，你每天都做些什么？還可以做什么？
3.你接觸的人當(dāng)中，誰(shuí)對(duì)你的態(tài)度產(chǎn)生消極影響？
4.你接觸的人當(dāng)中，誰(shuí)能夠用積極的觀點(diǎn)令你振奮？
5.當(dāng)你誠(chéng)實(shí)評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，你認(rèn)為你的態(tài)度讓工作增值了還是貶值了？
6.是否有這樣一些客戶，他們的性別、觀點(diǎn)或者其他問(wèn)題導(dǎo)致你采取一種不太富有成效的態(tài)度？你可以做些什么來(lái)改變你對(duì)他們的看法？
7.你把過(guò)去的什么失誤或挫折和自己聯(lián)系在一起，導(dǎo)致你現(xiàn)在仍然精疲力竭、無(wú)精打采？
8.你應(yīng)該對(duì)哪些原本看似理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖虑楦鼞迅卸髦模?br>
法則四 銷售過(guò)程中要注意傾聽
◇開篇曲
初做汽車銷售工作時(shí)，我總喜歡設(shè)想客戶需要知道哪些東西，然后開始滔滔不絕地告訴他們我所知道的一切，以至于他們無(wú)從插話，迫不得已說(shuō)出“我買了”。我原以為只有這樣才能增強(qiáng)自己對(duì)客戶的影響力，控制銷售全過(guò)程。這種錯(cuò)誤的銷售策略讓我在這個(gè)行業(yè)的前兩個(gè)月里業(yè)績(jī)平平，并沒(méi)有賣出多少輛汽車。從那時(shí)起，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)缺乏銷售技巧、沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的銷售人員都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，他們認(rèn)為影響客戶購(gòu)買的關(guān)鍵是一張“巧嘴”，而非靠耳朵來(lái)傾聽。其實(shí)，如果你想發(fā)表演說(shuō)，你完全可以加入一個(gè)司儀俱樂(lè)部，而不是羅嗦沒(méi)完，讓你的客戶感覺(jué)不快。你是展示了自己的口才，但是只有讓客戶有機(jī)會(huì)表達(dá)他們的需要，你的產(chǎn)品或服務(wù)才能滿足其需求。
◇傾聽——銷售人員影響客戶的關(guān)鍵
你去看病，醫(yī)生在開處方之前會(huì)問(wèn)你很多問(wèn)題。事實(shí)上，如果醫(yī)生在沒(méi)有給你確診之前就喋喋不休地急于告訴你解決方案，那么你對(duì)他們給予的建議能有十足的信任嗎？同樣，在銷售行業(yè)，有些銷售人員在沒(méi)有花時(shí)間弄清楚客戶面臨的特定情況前，就忙于描述產(chǎn)品或服務(wù)。之后，這些銷售人員會(huì)感到大惑不解：為什么客戶對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有興趣呢？這再次說(shuō)明了影響客戶的關(guān)鍵不是“說(shuō)”而是注意“傾聽”，即用你的耳朵來(lái)“銷售”。銷售新手習(xí)慣于以大量的述說(shuō)來(lái)緩解銷售中的緊張與不安，或者錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)作接受而滔滔不絕。所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過(guò)多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會(huì)。如果言多有失，透露不應(yīng)泄露的信息，就更糟了。
制勝之道——避免大嘴巴的損失
作為銷售人員，只顧講解，不注意聆聽客戶的需求，勢(shì)必會(huì)給銷售帶來(lái)負(fù)面影響：
1.說(shuō)得太多了會(huì)讓客戶感覺(jué)自己被封住了嘴，他們沒(méi)有機(jī)會(huì)說(shuō)出自己的需求。傾聽是達(dá)成銷售的重要工具。
2.說(shuō)得太多了會(huì)讓你看起來(lái)很不專業(yè)。
3.當(dāng)你把所有的話都說(shuō)了的時(shí)候，你表現(xiàn)得就像是一個(gè)特別喜歡自己聲音的“百事通”?？刂埔幌拢耗悴皇鞘澜绲闹行?！那個(gè)工作已經(jīng)有人做了。
4.漫無(wú)邊際的話會(huì)讓人感覺(jué)你在掩蓋事實(shí)，實(shí)際上你并不知道自己在說(shuō)什么，你只想通過(guò)無(wú)休止地說(shuō)話來(lái)阻止客戶問(wèn)你可能回答不上來(lái)的問(wèn)題。
5.說(shuō)得太多會(huì)讓你錯(cuò)失客戶的購(gòu)買信號(hào)。如果你仔細(xì)觀察客戶，就可以發(fā)現(xiàn)這樣的信號(hào)。
6.如果你沒(méi)有用“停頓”來(lái)抓住客戶購(gòu)買產(chǎn)品的興趣，你很有可能為此失去銷售機(jī)會(huì)。正如美國(guó)著名作家馬克·吐溫講過(guò)一個(gè)故事：
一個(gè)悶熱的晚上，他去參加康涅狄格州的一個(gè)教會(huì)的集會(huì)。在那里，一個(gè)精神亢奮的傳教士正在鼓動(dòng)參加集會(huì)的人們給當(dāng)?shù)匾患夜聝涸壕杩?。那位傳教士讓他激情澎湃，所以?dāng)即他就準(zhǔn)備往盤手里放上100美元。但是傳教士不停地說(shuō)，屋里越來(lái)越熱，馬克.吐溫的熱情漸漸地消退，但他仍然愿意捐出50美元……可是傳教士還在不停地說(shuō)，整個(gè)屋子熱得難以忍受了。當(dāng)那個(gè)“饒舌”的傳教士最后把盤子遞過(guò)來(lái)的時(shí)候，馬克吐溫只掏出了一角硬幣！
7.在銷售過(guò)程中，銷售人員要勤于提問(wèn)：
?、儆锰釂?wèn)的方式讓你的客戶不要急于做決定，例如：“太太，您說(shuō)我們的價(jià)格太高了，那么請(qǐng)您說(shuō)明一下，它和什么產(chǎn)品比太高了呢？”
?、谟锰釂?wèn)的方式把客戶拉回到銷售過(guò)程中來(lái)。例如：“先生，在我們?nèi)〉眠M(jìn)展之前，我想問(wèn)一下您如何使用這個(gè)產(chǎn)品呢？”然后你開始聽，掌握成交時(shí)對(duì)你有幫助的信息。
?、塾锰釂?wèn)的方式來(lái)判斷對(duì)客戶來(lái)說(shuō)什么是最重要的，接下來(lái)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候就可以把重點(diǎn)放在客戶最看重的方面。例如：“小姐，您最喜歡產(chǎn)品的哪一點(diǎn)？”然后注意傾聽，客戶會(huì)告訴你該如何把產(chǎn)品賣給他們。
?、苡锰釂?wèn)的方式縮小潛在客戶最關(guān)注的范圍。例如：“先生，您說(shuō)您想要便利的產(chǎn)品，可否請(qǐng)您解釋一下您所指的便利具體是什么？”
⑤用提問(wèn)的方式可以了解客戶究竟是有顧慮，還是壓根就不想買。例如：“先生，您除了擔(dān)心價(jià)格有點(diǎn)高之外，還有什么原因讓您猶豫不決嗎？”
制勝之道——傾聽原則
1.切記，你首先要理解別人，然后才會(huì)贏得別人的理解。
2.傾聽是一種非常好的回應(yīng)方式，既能鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去，又能保證你理解對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容。
3.帶著理解對(duì)方的目的去傾聽，而不是為了回答對(duì)方的問(wèn)題。
4.聽別人說(shuō)話的時(shí)候，讓他們說(shuō)完。克制自己，盡量避免突然插話替別人完成他們要說(shuō)的話和要表達(dá)的想法。
5.傾聽之后，不要急于給出解決方法。
盡可能地讓客戶多說(shuō)，那樣你就能發(fā)掘出他真正的興趣所在。
在你回答這些問(wèn)題之前，我要給你一個(gè)小小的忠告或者說(shuō)是提醒。我可以非常驕傲地告訴你，那些認(rèn)真完成這些問(wèn)題的銷售員們，銷售業(yè)績(jī)都有非常棒的增長(zhǎng)，要知道，了解自己是提升自己的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在，快拿起筆吧，提升你的銷售業(yè)績(jī)從這一刻開始！
1.回想一下你最近的銷售過(guò)程，你問(wèn)了足夠多的問(wèn)題了嗎？
2.你是帶著理解對(duì)方的目的去傾聽，還是帶著回答問(wèn)題的目的去傾聽？
3.你有沒(méi)有覺(jué)得你在讓客戶理解之前，讓他們感覺(jué)到自己被理解了？
4.你開始向客戶提供解決辦法之前花多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)分析他們的需求？
5.當(dāng)潛在客戶提出一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，你是否非常迅速地給出答案？你能做到暫停幾秒鐘或者至少假裝你在思考他們的提問(wèn)，從而使你的回答更具真實(shí)性嗎？
6.你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己曾經(jīng)打斷別人說(shuō)話？如果別人這樣對(duì)你，你會(huì)有什么感受？
7.你是否習(xí)慣于替別人說(shuō)完他們想說(shuō)的話？有沒(méi)有這種情況：你替別人說(shuō)完了他們的話，而別人告訴你那不是他們想要說(shuō)的？
8.你是否發(fā)現(xiàn)在工作之外，傾聽的技巧也很奏效，比如與你的家人之間的談話？
法則五 少即是多
◇開篇曲
在參加為期兩天的“如何銷售吉普車”的研討會(huì)之后，我對(duì)吉普車銷售興奮不已，我迫不及待地回到銷售崗位來(lái)接待購(gòu)買吉普車的客戶。我學(xué)到了這個(gè)產(chǎn)品內(nèi)在、外在的知識(shí)，以及如何拿它和主要的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做比較。然而，接下來(lái)的幾個(gè)星期里，我并沒(méi)有在學(xué)以致用的情況下賣出一輛車。為什么會(huì)這樣？在銷售過(guò)程中，我調(diào)動(dòng)了從兩天的課程中學(xué)到的所有知識(shí)，而且把它們一股腦兒都用在了客戶身上。換句話說(shuō)，我提供了太多的信息……海量信息！當(dāng)時(shí)我對(duì)此一無(wú)所知，但事后我發(fā)現(xiàn)客戶并不關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。確切地說(shuō)，他們有著具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)——對(duì)他們來(lái)說(shuō)有意義的一些特征或者益處，而不是所有特征的總和。如果你想賣出更多產(chǎn)品，那么你需要牢記一個(gè)重要原則——少即是多，因?yàn)樾畔⑦^(guò)多會(huì)讓人生厭。
◇杜絕程式化的產(chǎn)品介紹
“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯(cuò)誤的時(shí)間，向錯(cuò)誤的人說(shuō)了錯(cuò)誤的話。我們經(jīng)常看到銷售人員與首位接電話或見到的第一個(gè)人大力吹棒自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這個(gè)人是否對(duì)采購(gòu)決策有影響。這樣的行為如同無(wú)的放矢一般。
我們知道，客戶組織內(nèi)不同職能部門和不同層級(jí)的人，其關(guān)注的采購(gòu)關(guān)鍵因素是不同的。財(cái)務(wù)部門最關(guān)心的莫過(guò)于采購(gòu)價(jià)格，技術(shù)部門最關(guān)心的是技術(shù)的先進(jìn)性和兼容性，使用部門最關(guān)心的是使用起來(lái)是否方便，而運(yùn)行部門最關(guān)心的是運(yùn)行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務(wù)。即使是同一部門同一層級(jí)的人，其最在意的因素也不一樣。例如，對(duì)筆記本電腦的采購(gòu)，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶；有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影……其實(shí)，在介紹產(chǎn)品之前應(yīng)該多提問(wèn)。提問(wèn)技巧的提高可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果。
在前期的拜訪特別是第一次拜訪時(shí)，介紹產(chǎn)品不應(yīng)該是交談的重點(diǎn)。我們知道，一個(gè)面對(duì)面的交談，通常不超過(guò)半個(gè)小時(shí)，而這里面包括了必要的開場(chǎng)白、提問(wèn)的時(shí)間和大部門客戶問(wèn)答的時(shí)間。我們需要重點(diǎn)了解的是盡可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過(guò)五分鐘，只有在客戶感覺(jué)有必要深入了解時(shí)才可詳細(xì)說(shuō)明。
◇有效利用“80/20法則”
帕雷托是19世紀(jì)晚期的意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家，他提出的哲學(xué)思想，即現(xiàn)在廣為人知的“帕雷托法則”，或者被稱作“80/20法則”——
1. 20%的努力給你帶來(lái)80%的成果。
2. 20%的人群做出80%的決定。
3. 20%的人群擁有80%的財(cái)富。
4. 20%的書包含80%的內(nèi)容。
5. 20%的特色代表80%的客戶的興趣。
前四點(diǎn)是關(guān)于“80/20法則”如何起作用的觀點(diǎn)，第五點(diǎn)可以幫你在銷售中掙得更多的收益。這個(gè)法則提醒你應(yīng)該多了解客戶對(duì)產(chǎn)品的哪些特點(diǎn)最關(guān)注，如果你在他們不關(guān)注的產(chǎn)品特點(diǎn)上浪費(fèi)時(shí)間，那么銷售過(guò)程必定會(huì)受影響，甚至導(dǎo)致最終的銷售失敗。
在前一章中，我談到了向客戶提出解決方案之前先做診斷的重要性，在專業(yè)銷售中也稱之為“需求分析”、“需求發(fā)現(xiàn)”或者“需求調(diào)查”。不管你怎么稱呼它，在介紹產(chǎn)品時(shí)，這一銷售步驟將決定把重點(diǎn)放在哪些特點(diǎn)上才是至關(guān)重要的。
制勝之道
1.掌握潛在客戶最感興趣的產(chǎn)品特色是什么。
2.一旦你發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的關(guān)鍵因素，直接在你的介紹中把這些因素講明白。
3.用80%的時(shí)間來(lái)介紹客戶最喜歡的20%的產(chǎn)品特色，你可以用剩下的20%的時(shí)間簡(jiǎn)單指出產(chǎn)品的其他特色。
4.如果你在介紹產(chǎn)品時(shí)談?wù)摿撕芏嗫蛻艨赡懿魂P(guān)心的事，那么你就沒(méi)有為產(chǎn)品創(chuàng)建足夠的價(jià)值，客戶就會(huì)保持理智的頭腦，而不會(huì)處于購(gòu)買的興奮期。
5.有選擇的介紹并不是說(shuō)你不需要知道產(chǎn)品的所有知識(shí)，因?yàn)椴煌目蛻粲胁煌馁?gòu)買動(dòng)機(jī)。所以，你需要全面了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，但是要用一種吸引客戶想擁有它的方式來(lái)介紹產(chǎn)品。
6.不要跟客戶喋喋不休你喜歡產(chǎn)品的那些特色來(lái)浪費(fèi)他們的時(shí)間，除非他們也看中了這些特色。
7.根據(jù)客戶的不同需求量身定做不同風(fēng)格的產(chǎn)品介紹。不要試圖讓客戶來(lái)適應(yīng)你那一成不變的產(chǎn)品介紹。
在你回答這些問(wèn)題之前，我要給你一個(gè)小小的忠告或者說(shuō)是提醒。我可以非常驕傲地告訴你，那些認(rèn)真完成這些問(wèn)題的銷售員們，銷售業(yè)績(jī)都有非常棒的增長(zhǎng)，要知道，了解自己是提升自己的基礎(chǔ)。現(xiàn)在，快拿起筆吧，提升你的銷售業(yè)績(jī)從這一刻開始！
1.你認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)給人印象最深的是哪一部分？你是否習(xí)慣于給客戶指出此部分，即使這并不是導(dǎo)致客戶想購(gòu)買的關(guān)鍵因素？
2.做產(chǎn)品介紹時(shí)你是否很快找到核心，并開始強(qiáng)調(diào)客戶看中的特色？
3.你有沒(méi)有一成不變地介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)？
4.你的產(chǎn)品介紹提升了產(chǎn)品的價(jià)值，還是提高了它的價(jià)格？
5.你對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的每個(gè)特色都有足夠的了解嗎？
6.你能描述一下‘80/20法則”是如何在銷售過(guò)程中起作用的嗎？
7.回想一下你沒(méi)能達(dá)成交易的三個(gè)產(chǎn)品介紹。你是如何介紹產(chǎn)品的？
8.你是否同意下列說(shuō)法：
如果你能夠花大量時(shí)間介紹客戶最關(guān)心的產(chǎn)品特色，使他們對(duì)你的產(chǎn)品介紹產(chǎn)生更多的感情，那么你的成交率會(huì)猛漲？
法則六 抓住提問(wèn)的金鑰匙
◇開篇曲
我銷售生涯的早期，我常會(huì)思考一個(gè)與成交有關(guān)的問(wèn)題，如果客戶當(dāng)時(shí)沒(méi)有購(gòu)買欲，我會(huì)認(rèn)為他們還需要時(shí)間認(rèn)真考慮。隨后，我會(huì)遞上我的名片，提醒他們?nèi)绻俅位貋?lái)一定要找我。但是由于缺乏有效的銷售技巧，我的名片好像成了一張擺脫客戶的“解散令”，因?yàn)槲易罱K也沒(méi)能達(dá)成銷售。以至于我認(rèn)為這些客戶是在浪費(fèi)我的時(shí)間，或者根本不是真心想買，于是我去尋找下一個(gè)真正的買家。當(dāng)我對(duì)這些未購(gòu)買者進(jìn)行電話跟蹤的時(shí)候，我一次次發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)從別人那里購(gòu)買了我所銷售的產(chǎn)品。我意識(shí)到被我打上“浪費(fèi)時(shí)間者”或者“無(wú)目的者”標(biāo)簽的這些人都是認(rèn)真的購(gòu)買者，只不過(guò)他們決定去別處尋找一位真正有銷售技巧的銷售人員。
◇學(xué)會(huì)詢問(wèn)有效的成交問(wèn)題
偶爾你會(huì)遇到這樣的客戶，他走到你的面前，指著某個(gè)產(chǎn)品說(shuō)：“我買它了。”但是，請(qǐng)記住，如果你就此屏住呼吸、祈禱下一個(gè)這樣的“貢獻(xiàn)者”的到來(lái)無(wú)疑是掙不到什么銷售收入的。用大部分時(shí)間努力工作來(lái)促成交易，這就意味著你需要學(xué)會(huì)詢問(wèn)有效的成交問(wèn)題，并且在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、以適當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)發(fā)問(wèn)。實(shí)際上，一個(gè)簡(jiǎn)單的增加銷售額的方法就是提出更多的成交問(wèn)題。但說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，因?yàn)楹ε略馊司芙^或者擔(dān)心聽到“不”的回答，常常使得銷售人員止步不前。要了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問(wèn)題背后的問(wèn)題，這時(shí)你可以運(yùn)用你的提問(wèn)技巧，
例如：
“先生，如果此時(shí)有什么事阻止您繼續(xù)，那么是什么事呢？”
“先生，如果您對(duì)什么事情不確定，是關(guān)于顏色、特色、我們的公司或者價(jià)格方面的嗎？”
當(dāng)你提供一些選擇的時(shí)候，你就會(huì)更容易讓客戶告訴你是什么讓他們猶豫不決。一旦他們從中選擇一個(gè)并且補(bǔ)充說(shuō)明原因，你應(yīng)該對(duì)此感激，因?yàn)楝F(xiàn)在你又有事做了，你可以開始消除讓你不能成交的這個(gè)障礙了。
制勝之道——我最喜歡的幾件事
以下是我在《如何與難打交道的客戶相處》一書中提到的銷售技巧，也是最基本而有效的策略。請(qǐng)仔細(xì)閱讀下文，理解每個(gè)策略的概念并且把它用于你的銷售中。
1.用“維修成交”的技巧，讓較高的價(jià)錢變得合理
“維修成交”讓客戶知道他們目前使用的產(chǎn)品的“真正價(jià)格”。例如，如果他們?nèi)ツ暧糜谳喬ァl(fā)動(dòng)機(jī)和剎車裝置的維修費(fèi)是1200美元，付給銀行的每月分期貸款是350美元，那么他們每個(gè)月實(shí)際支付的費(fèi)用是450美元（350美元給銀行，另外100美元用來(lái)維持舊車的正常運(yùn)轉(zhuǎn)）。如果你遇到一個(gè)比較固執(zhí)的客戶，只想把他每月的分期付款維持在350美元，而你給他介紹的新車每月需多付100美元，即為450美元。那么，不要把你的價(jià)格壓低到接近350美元，而是提醒這位客戶你提議的價(jià)格很合理，費(fèi)用并沒(méi)有高于他目前的花費(fèi)，更何況，他現(xiàn)在的450美元是花在了一輛他已經(jīng)不想要的舊車上。
掌握基本而有效的銷售策略，你就能自如地應(yīng)對(duì)銷售過(guò)程中的任何難題。
2.利用“你等的時(shí)間越長(zhǎng)，情況越糟”的技巧來(lái)成交
既然新車價(jià)格上漲，以舊抵新的價(jià)值降低了，那么由于價(jià)高而拖延購(gòu)買并不是明智之舉。盡管支付的價(jià)格比以前高了，潛在客戶還是現(xiàn)在買比較好，因?yàn)閷?lái)的情況會(huì)更糟。
你可以這樣解釋：
“先生，您提到為了省錢而不想考慮這款車，因?yàn)檫@樣分期付款額會(huì)少些，這聽起來(lái)是個(gè)好主意，但我應(yīng)該指出的是這樣做其實(shí)要花掉您更多的錢。您看，這款產(chǎn)品的價(jià)格每年都在上漲，打折活動(dòng)也會(huì)
馬上結(jié)束。同時(shí)，您想以舊換新的這輛舊車每個(gè)月都在貶值，如果它達(dá)到了最大公里數(shù)或者出現(xiàn)機(jī)器故障，那就更值不了幾個(gè)錢了。
不幸的是，當(dāng)這些情況發(fā)生時(shí)，因?yàn)槟^望了更長(zhǎng)的時(shí)間，價(jià)錢也已經(jīng)更高了。為了避免上述情況發(fā)生，何不現(xiàn)在就把您的車以舊換新呢？舊車不會(huì)比現(xiàn)在更值錢，而在優(yōu)惠結(jié)束之前這款新車的價(jià)格也不會(huì)上漲。”
3.把你提出的價(jià)格和客戶想支付的價(jià)格之間的差別降到最低
如果你想賣得更多，就應(yīng)該把兩個(gè)重要的方面納入你的銷售法之中：“我工作的一部分就是讓你買得值”和“我工作的一部分就是阻止你犯錯(cuò)誤”。這些合作的、非對(duì)抗性的話能把你拉到客戶這一邊。當(dāng)你向客戶解釋為什么他應(yīng)該超出預(yù)算時(shí)，你可以利用這些有力的話語(yǔ)。把差別降到不值一提的程度是很多銷售人員都沒(méi)有采用
過(guò)的策略，而這個(gè)策略是非常管用的。它會(huì)把高于預(yù)期的條件合理化，讓客戶更容易承受。例如，讓客戶每月多支付60美元似乎不太可能，但是當(dāng)你把差別降到分毫?xí)r，對(duì)他們來(lái)說(shuō)就行得通了。例如：
“先生，我們的產(chǎn)品會(huì)讓您每月比您的預(yù)算金額多出60美元。我知道您說(shuō)過(guò)如果我們的價(jià)格不合您的預(yù)算的話您就要去別處購(gòu)買。但我的職責(zé)之一就是讓您的購(gòu)買合情合理，保證您不要出錯(cuò)。我可以賣給您其他產(chǎn)品，那款產(chǎn)品可沒(méi)超您的預(yù)算，但它們并不是您喜歡的那種。
事實(shí)上，您每天只需為您想得到和值得擁有的產(chǎn)品多支出2美元而已。在您的預(yù)算里應(yīng)該能夠找得出2個(gè)美元——畢竟，這只是一杯可樂(lè)和一包薯?xiàng)l的錢。因?yàn)橐稽c(diǎn)垃圾食品而拒絕我們的首選，這似乎是不合理的，對(duì)不對(duì)？”
4，銷售剛剛開始時(shí)，客戶通常會(huì)詢問(wèn)：“最便宜的價(jià)格是多少？”
你可以這樣回答：“先生，在我有機(jī)會(huì)向您表明您花錢可以得到什么之前，我提什么價(jià)格似乎都不公平。當(dāng)您看到我們的產(chǎn)品如何物超所值時(shí)，我們雙方都會(huì)對(duì)這次交易感覺(jué)更好一些。所以，請(qǐng)?jiān)试S我提問(wèn)……”然后在繼續(xù)了解客戶的同時(shí)掌控整個(gè)銷售過(guò)程。
5.除了以上建議，你還可以采用下列計(jì)劃，但要取決于客戶是在銷售的哪個(gè)階段與你開始談?wù)搩r(jià)格
當(dāng)客戶說(shuō)到：“價(jià)格太高了！”這時(shí)以下回答技巧能幫你達(dá)到這幾個(gè)目的：首先，通過(guò)向潛在客戶提問(wèn)一個(gè)他必須回答的問(wèn)題，使自己重新控制銷售過(guò)程；其次，這些技巧使你離成交更近一步，因?yàn)楫?dāng)你詢問(wèn)客戶的時(shí)候，你或者成交，或者發(fā)現(xiàn)一個(gè)需要克服的反對(duì)理由；再次，這些技巧為你贏得時(shí)間來(lái)增強(qiáng)你所銷售的產(chǎn)品的價(jià)值，幫助你解釋所提議的價(jià)格的合理性。
(1)“假設(shè)價(jià)格不成問(wèn)題，那么還有其他原因阻止您今天購(gòu)買嗎？”（利用這個(gè)詢問(wèn)找出是否還存在其他拒絕的理由。）
(2)“是的，先生，我們的產(chǎn)品的確不便宜。雖然我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有很多店，但人們還是會(huì)回到我們這里購(gòu)買。您想知道為什么嗎？”（然后為你的產(chǎn)品建立價(jià)值，并且把自己放到成交的位置上。）
(3)“先生，和什么比較（我們的）價(jià)格太高了？”（確保是在和同類事物進(jìn)行比較。）
(4)“先生，您覺(jué)得價(jià)格是多少我們能成交，xx美元還是xx美元？”（根據(jù)上述第三條提到的，把差別降到最低，使交易合情合理。）
(5)“在繼續(xù)往下談之前，我最好先去確認(rèn)一下是否還有貨。您不介意稍等一下吧？”（有些人只有在即將失去某樣?xùn)|西的時(shí)候才會(huì)特別想得到它。）
(6)“這就是為什么您應(yīng)該買下它的原因。如果現(xiàn)在價(jià)格看起來(lái)太高了，先生，不幸的消息就是新車的價(jià)格只會(huì)上漲——有時(shí)每年會(huì)漲2到3倍——所以您等的時(shí)間越長(zhǎng)，事情越糟糕。讓我們還是鎖定這個(gè)低價(jià)格吧，買下來(lái)您就可以享受新車了。”
(7)“是的，先生，但是您知道物有所值。您曾經(jīng)用便宜的價(jià)錢買到好貨嗎？”（注意在使用這些方法時(shí)不要和你的客戶爭(zhēng)吵。認(rèn)同他的說(shuō)法來(lái)減少抵觸，然后解釋你的立場(chǎng)。）
(8)“是的，先生，價(jià)格肯定比您上次看車時(shí)高了。但是讓我向您介紹，這個(gè)價(jià)位的車在很多方面有了改進(jìn)。”（然后繼續(xù)你的需求調(diào)查，開始增值的產(chǎn)品介紹。）
(9)“是的，先生，但是我發(fā)現(xiàn)您可以先買個(gè)最好的，或者最后買個(gè)‘勉強(qiáng)過(guò)得去的’。那么為什么不從最好的開始呢？”
(10)“先生，價(jià)格好說(shuō)。困難的是從所有這些款型中挑出您真正想要的東西。讓我們先來(lái)關(guān)注這個(gè)困難的方面，稍后我保證您你對(duì)價(jià)格滿意。”（然后繼續(xù)你的調(diào)查和介紹。）
(11)“先生，價(jià)格是最容易的部分，我通常是在確定您用您的錢能夠買到什么東西之后再來(lái)幫您省錢。如果這聽起來(lái)公平的話，請(qǐng)?jiān)试S我問(wèn)一下……”（然后問(wèn)一個(gè)調(diào)查性的問(wèn)題，重新引導(dǎo)銷售。）
(12)“先生，我很高興您對(duì)價(jià)格感興趣，但是我不太清楚您的需求，所以我給您的任何價(jià)格都可能是一個(gè)誤導(dǎo)。讓我們先花點(diǎn)時(shí)間找出最符合您需求的車型，然后我會(huì)盡量讓您對(duì)價(jià)格滿意。”（然后繼續(xù)你的調(diào)查和介紹。）
在你回答這些問(wèn)題之前，我要給你一個(gè)小小的忠告或者說(shuō)是提醒。我可以非常驕傲地告訴你，那些認(rèn)真完成這些問(wèn)題的銷售員們，銷售業(yè)績(jī)都有非常棒的增長(zhǎng)，要知道，了解自己是提升自己的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在，快拿起筆吧，提升你的銷售業(yè)績(jī)從這一刻開始！
1.你是否同意，如果你詢問(wèn)更多的成交問(wèn)題，你會(huì)完成更多交易？
2.你已經(jīng)記住了多少銷售技巧？
3.你多久練習(xí)一次銷售時(shí)的“臺(tái)詞”？
4.你是否理解詢問(wèn)成交問(wèn)題的時(shí)機(jī)？你是否只在你已經(jīng)建立了足夠的價(jià)值來(lái)證明你的價(jià)格是合理的之后才會(huì)提問(wèn)？
5.當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)了所有的問(wèn)題、控制了你們之間的對(duì)話的時(shí)候，你知道怎樣用一個(gè)相關(guān)的問(wèn)題把客戶拉回到正常軌道上來(lái)嗎？
6.你認(rèn)為被人拒絕是好事還是壞事？你認(rèn)為有沒(méi)有這個(gè)可能：
7.你是否能很好地證明你提出的價(jià)格是合理的？
8.你能夠運(yùn)用文中的多少銷售技巧來(lái)營(yíng)造一種讓客戶認(rèn)為越早買越好的氛圍？
法則七 消除客戶的異議
◇開篇曲
在做汽車銷售之前，我是一名保險(xiǎn)推銷員。那時(shí)候，我沒(méi)有很多時(shí)間培養(yǎng)自己的親和力。事實(shí)上，在銷售中我經(jīng)常不得不很有效率地“直奔主題”。后來(lái)，當(dāng)我在汽車銷售工作中仍然采用這種銷售方式時(shí)，麻煩出現(xiàn)了：太過(guò)“直接”往往會(huì)把客戶嚇跑。此時(shí)我領(lǐng)會(huì)到了“善意反對(duì)”和“惡意反對(duì)”之間的差別。“善意反對(duì)”是一個(gè)購(gòu)買信號(hào)，“惡意反對(duì)”則是由于我忽略了銷售的一個(gè)重要部分而造成的。我遭到“惡意拒絕”是因?yàn)槲覜](méi)有建立銷售價(jià)值觀；因?yàn)槲以谝酝墓ぷ髦袕膩?lái)沒(méi)有花足夠的時(shí)間來(lái)分析我的產(chǎn)品，所以我沒(méi)能夠把產(chǎn)品最能滿足客戶需求的一面呈現(xiàn)出來(lái)。而且，我很慚愧地承認(rèn)，我是一個(gè)典型的“高壓型”銷售員，我在銷售過(guò)程中總是讓客戶購(gòu)買，所以大部分時(shí)候他們都不喜歡我。當(dāng)我開始認(rèn)真對(duì)待我的事業(yè)并且學(xué)習(xí)銷售藝術(shù)時(shí)，我領(lǐng)會(huì)到如果我在銷售時(shí)引導(dǎo)得當(dāng)，一些反對(duì)理由對(duì)銷售也是有幫助的，其他的異議也可以在客戶提出之前就被克服。正是從那時(shí)起我開始消除客戶的許多異議，銷售變得越來(lái)越簡(jiǎn)單，而且樂(lè)趣和收益兼顧。
◇學(xué)會(huì)去喜歡客戶的異議
任何銷售活動(dòng)，都會(huì)遇到客戶的不同意見，甚至是反對(duì)意見，我們把客戶的這種意見稱為“異議”。無(wú)疑，客戶的異議是銷售過(guò)程中的障礙，但這也是他們的權(quán)利。你若想成功地銷售你的產(chǎn)品，就必須做好應(yīng)付和消除客戶異議的準(zhǔn)備。
客戶考慮購(gòu)買你的產(chǎn)品而不提任何異議的情況是很少出現(xiàn)的，而不提異議的往往是那些沒(méi)有購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買欲望的客戶。因此，無(wú)論由什么原因產(chǎn)生的客戶異議，實(shí)際上都是客戶關(guān)心銷售的一種形式。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員不僅對(duì)異議表示歡迎，而且還把它看成是促成銷售的一個(gè)機(jī)遇。也就是說(shuō)，正是客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了異議，才為銷售人員展示和發(fā)揮自己的推銷才能提供了機(jī)會(huì)。
1.提前預(yù)見并克服客戶的異議。在你的職業(yè)生涯中你聽到和需要處理的異議有：價(jià)格、需要、顏色、樣式或風(fēng)格不合適、我需要再考慮一下、我正在處理一些事情等，諸如此類。你可以在客戶提出之前，事先做準(zhǔn)備，盡量消除其中的部分異議：
方案一：你有一件非常熱銷的產(chǎn)品，你不會(huì)打折，你知道客戶可能會(huì)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議。策略：在你介紹產(chǎn)品時(shí)做好鋪墊。例如：
·“先生，您很有品味。這些產(chǎn)品非常熱銷，有很多人在等著買。”
·“這是我們最暢銷的產(chǎn)品之一。平時(shí)都沒(méi)有貨，偶爾有一到兩輛的庫(kù)存。”
方案二：你在銷售一款過(guò)去有過(guò)質(zhì)量問(wèn)題遭受過(guò)負(fù)面新聞報(bào)道的產(chǎn)品。策略：在你介紹產(chǎn)品時(shí)做好鋪墊，最大限度地減少客戶的這種擔(dān)憂。例如：
·“先生，讓我向您介紹一下吧，XX公司的最新產(chǎn)品已經(jīng)做了很多改進(jìn)。”
·“XX公司承諾要不斷改進(jìn)它的產(chǎn)品質(zhì)量。讓我來(lái)給您展示一下這款最新產(chǎn)品增加的安全裝置吧。”
2.同意客戶的說(shuō)法，避免在銷售過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)論。在銷售中，銷售人員應(yīng)該盡量減小阻礙、培養(yǎng)親和力，這種方法是促成銷售的一把鑰匙。例如：
客戶：“這個(gè)產(chǎn)品實(shí)在太貴了。”
銷售人員（尊敬且認(rèn)真地說(shuō)）：“是的，先生。它不便宜。但我想您不會(huì)把家人的安全托付給一輛便宜的車子吧。您會(huì)嗎？”
客戶：“這個(gè)價(jià)格超出了我的預(yù)算。”
銷售人員：“我理解您的感受，先生。但是一旦我向您表明物有所值之后，我想您就會(huì)同意我們的產(chǎn)品是市場(chǎng)上最便宜的。”
客戶：“這個(gè)價(jià)格要比你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貴得多。’
銷售人員：“先生，如果您把我們的產(chǎn)品同一些配備較少的產(chǎn)品相比，那我同意我們的價(jià)格偏高。您有沒(méi)有我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品配備單？這樣可以和我們的產(chǎn)品比較一下，確保我們是在做同類比較。”
3.聽到客戶的反對(duì)理由時(shí)，單獨(dú)處理這些異議。用“除了……之外”這樣的話將反對(duì)理由“孤立”起來(lái)，以確保隨后不會(huì)再出現(xiàn)別的異議。不單獨(dú)處理異議的結(jié)果就是客戶在你剛剛消除一個(gè)反對(duì)理由之后緊接著又拋出另一個(gè)，使你疲憊不堪。例如：
客戶：“我想要那款白色的。”
銷售人員：“除了給您提供白色的之外，還有什么事情讓您今天猶豫不決嗎？”
客戶：“我得和我的愛人商量一下。我們總是一起做決定。”
銷售人員：“除了要和您愛人商量之外，還有什么事情讓您今天猶豫不決嗎？”
客戶：“我很喜歡櫻桃木那種風(fēng)格的。”
銷售人員：“除了櫻桃木風(fēng)格，還有什么事情讓您今天猶豫不決嗎？”
消除客戶異議是成功銷售的前提。
4.把遇到的反對(duì)理由像放電影似的在腦子里過(guò)一遍。當(dāng)你未能消除一個(gè)反對(duì)理由的時(shí)候——不管因?yàn)槭裁丛颉唁N售的整個(gè)過(guò)程像放電影一樣在腦子里過(guò)一遍，找出原因。你從教訓(xùn)中學(xué)到的越多，將來(lái)在腦中“放電影”的時(shí)候就越少。搞清楚某個(gè)反對(duì)理由是否是你應(yīng)該預(yù)見到的，在它成為問(wèn)題之前是否可以被消除。搞清楚某個(gè)反對(duì)理由是否是因?yàn)槟闳狈κ孪染毩?xí)，沒(méi)有準(zhǔn)備好而造成的。
5.練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)！你只有不斷演練將要對(duì)客戶說(shuō)的那些話，直到能夠本能地做出反應(yīng)，你才會(huì)對(duì)完成更多銷售充滿信心和競(jìng)爭(zhēng)力。正如拳擊手喬·弗雷澤所說(shuō)：“你可以制定戰(zhàn)斗計(jì)劃或生存計(jì)劃，但是當(dāng)戰(zhàn)斗開始的時(shí)候，你就會(huì)憑自己的本能做出反應(yīng)。這就是不斷練習(xí)能發(fā)揮作用的地方。如果你在無(wú)人處練習(xí)時(shí)偷工減料，那么你會(huì)在眾目睽睽的競(jìng)爭(zhēng)中被別人識(shí)破。”
在你回答這些問(wèn)題之前，我要給你一個(gè)小小的忠告或者說(shuō)是提醒。我可以非常驕傲地告訴你，那些認(rèn)真完成這些問(wèn)題的銷售員們，銷售業(yè)績(jī)都有非常棒的增長(zhǎng)，要知道，了解自己是提升自己的基礎(chǔ)。現(xiàn)在，快拿起筆吧，提升你的銷售業(yè)績(jī)從這一刻開始！
1.如果在你的產(chǎn)品介紹中做好鋪墊，你能夠在針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的異議被提出來(lái)之前就消除它們嗎？
2.單獨(dú)處理異議的關(guān)鍵詞是什么？
3.上次阻止你成交的反對(duì)理由是什么？像放電影似的回放一下，下次再聽到這樣的理由時(shí)你如何成功地消除它們？
4.你有沒(méi)有這樣要求過(guò)自己：每周找出一個(gè)反對(duì)理由，演練你的方案，這樣再遇到這樣的問(wèn)題時(shí)能夠做出本能的反應(yīng)？
5.你選中哪個(gè)反對(duì)理由開始訓(xùn)練呢？
6.對(duì)你來(lái)說(shuō)最容易或最難消除的反對(duì)理由是什么？下次你聽到同樣的反對(duì)理由時(shí)，本章的哪些技巧能夠幫助你做得更好？
7.在銷售過(guò)程中，你是否有些地方招致了客戶的異議：比如邋遢的外表、沒(méi)有親和力、在介紹中說(shuō)錯(cuò)了產(chǎn)品的特色等，你怎樣來(lái)糾正呢？
8.大部分時(shí)間，你聽到的反對(duì)理由有多少？把它們列出來(lái)。
法則八 制定計(jì)劃并反復(fù)檢查
◇開篇曲
吉姆·羅恩是對(duì)我?guī)椭畲蟮睦蠋熤?。他的建議對(duì)我的工作和生活都極具指導(dǎo)意義。其中最重要的建議是，如果你想獲得成功，那么在下個(gè)月開始之前你應(yīng)該先完成這個(gè)月的事情。當(dāng)聽到這一建議時(shí)，我如夢(mèng)初醒，因?yàn)槎嗄陙?lái)我總是出于本能做事——在即將結(jié)束本月、開始下個(gè)月的工作時(shí)，面對(duì)未來(lái)總是無(wú)計(jì)劃、行事魯莽。當(dāng)我開始思考“在下個(gè)月開始之前先結(jié)束這個(gè)月”的時(shí)候，我深受鼓舞：
如果我在沒(méi)有制定每個(gè)月工作計(jì)劃的情況下，還可以有所收益，那么一旦開始提前做準(zhǔn)備，我應(yīng)該收獲更多。
要想很好地實(shí)踐“制定計(jì)劃并反復(fù)檢查”這一銷售技巧，你就不僅僅是需要一點(diǎn)點(diǎn)思考，而且還需要做出一番努力。我在本章介紹的計(jì)劃單會(huì)為你打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，讓你有計(jì)劃地塑造自己的未來(lái)，而不是讓未來(lái)去塑造你。
◇爭(zhēng)取更大成功的推動(dòng)力
“制定計(jì)劃并反復(fù)檢查”這個(gè)程序是先制定好一個(gè)年度總目標(biāo)，其中包括每個(gè)月的目標(biāo)，然后你就要在你的計(jì)劃表中安排出最重要的日任務(wù)和周任務(wù)，這些任務(wù)將帶你去實(shí)現(xiàn)月目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)年度總目標(biāo)。完成這個(gè)計(jì)劃表以后，下一章會(huì)告訴你如何細(xì)化與實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo).建議你更加詳盡地思考如何準(zhǔn)備、設(shè)立目標(biāo)、確立必需的策略等，讓你最大限度地運(yùn)用本章所學(xué)的知識(shí)。這兩章是令你的事業(yè)飛速發(fā)展的“組合拳”，它們幫你培養(yǎng)起良好的思維方法和明確每日工作的重點(diǎn)，這些都是銷售成功必不可少的因素。
制勝之道
1.為接下來(lái)的12個(gè)月準(zhǔn)備一份目標(biāo)計(jì)劃表，并使每個(gè)月成為一個(gè)目標(biāo)階段。表里包含了你為自己制定的最重要的目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)每一個(gè)目標(biāo)的基本策略和實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)之后你為自己設(shè)立的回報(bào)。除此，在制定計(jì)劃中，你應(yīng)該遵守以下重要法則：
?、侔延?jì)劃表始終放在手邊。
?、诮?jīng)?；仡櫮愕哪繕?biāo)。
?、垡谰唧w情況，回顧和調(diào)整你的計(jì)劃。
2.把年度預(yù)測(cè)分解到每月目標(biāo)中去。一旦你制定了年度目標(biāo)并把它寫入目標(biāo)計(jì)劃表，那么也要給目標(biāo)計(jì)劃表里的每個(gè)月制定合理的月目標(biāo)。確保月目標(biāo)如實(shí)反映了過(guò)去每月所發(fā)生的業(yè)務(wù)比例。例如，如果往年一月份的銷售額占你全年銷售額的5%，那么你的預(yù)測(cè)應(yīng)該反映出這一點(diǎn)來(lái)。不要犯這樣的錯(cuò)誤：為了實(shí)現(xiàn)月目標(biāo)，把年度預(yù)測(cè)等分成12份。因?yàn)槊吭露紝?shí)現(xiàn)相同的銷售數(shù)字很值得懷疑，這樣你會(huì)把自己置于挫折和失敗的境地。
如果你是一個(gè)新手，沒(méi)有業(yè)績(jī)記錄，那么請(qǐng)與你的經(jīng)理協(xié)商，讓他告訴你每月產(chǎn)生的業(yè)務(wù)比例，你自己的計(jì)劃表中也采用相同的比例。到了下一年，你就會(huì)有自己的業(yè)績(jī)記錄來(lái)作依據(jù)了。
3.進(jìn)入每個(gè)月時(shí)，確定與你成功實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有關(guān)的具體策略。由于季節(jié)的變化和市場(chǎng)趨勢(shì)會(huì)影響到你的銷售，所以你的策略每個(gè)月也應(yīng)有所調(diào)整。
4.購(gòu)買并使用高質(zhì)量的計(jì)劃表文本。你可以使用紙質(zhì)的本子，也可以使用電子文本。選擇哪一種都無(wú)關(guān)緊要，只要是最適合你的。
有效利用計(jì)劃表的幾條重要法則：
①不要確定你的每日日程表的優(yōu)先次序。相反，要安排你每天應(yīng)優(yōu)先考慮的事情。
?、谥辽偬崆耙恢荛_始安排你需要優(yōu)先考慮的事情。
5.確定你每月個(gè)人發(fā)展所需要的資源。你需要把幾項(xiàng)任務(wù)列入你的計(jì)劃和日程里，個(gè)人發(fā)展也是最應(yīng)該優(yōu)先考慮的事情之一。個(gè)人發(fā)展是指你有意識(shí)、有目的地提高自己的技能、改善你的習(xí)慣或態(tài)度。它可能簡(jiǎn)單到是有關(guān)銷售、激勵(lì)、時(shí)間管理等方面的一本書、一張CD。你內(nèi)心增長(zhǎng)的知識(shí)越多，你就能越快實(shí)現(xiàn)外在目標(biāo)。
6..每月選定幾個(gè)空檔集中安排客戶約見。把它作為你的日常策略的一部分，并安排到你的計(jì)劃表里。下面的示例有助于你完成這個(gè)任務(wù)：
“您好，先生，我叫戴夫·安德森，是Carpet Time批發(fā)中心的一名銷售經(jīng)理。我知道您計(jì)劃明天下午1點(diǎn)40分來(lái)我們這里，亨利會(huì)為您展示我們正在宣傳的最新產(chǎn)品。我只想告訴您我的名字和電話，以防萬(wàn)一您有問(wèn)題卻找不到亨利。（給對(duì)方姓名和電話號(hào)碼）提前感謝您拜訪我們。我們會(huì)竭盡所能來(lái)幫您解決問(wèn)題。”
7，為來(lái)年確定自己發(fā)掘潛在客戶的策略。其中應(yīng)該包括針對(duì)下列活動(dòng)的一個(gè)經(jīng)過(guò)深思熟慮的計(jì)劃：推薦計(jì)劃、制作月度或季度通訊、一個(gè)外部的尋找潛在客戶的計(jì)劃、追蹤便條或電話等。在你的目標(biāo)計(jì)劃表中放入“營(yíng)銷宣傳”這一環(huán)節(jié)。
你應(yīng)該在一年中組織一些特殊的推廣活動(dòng)，吸引更多的客戶。
8.為活動(dòng)和結(jié)果確定每日目標(biāo)。正如我提到的確立約見客戶目標(biāo)的重要性，你同樣需要具體的生產(chǎn)目標(biāo)，因?yàn)槟闳绻胧挂惶鞂?duì)你來(lái)說(shuō)更有意義，那么你就得給它加上一個(gè)數(shù)字。從心理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，很多人不設(shè)定目標(biāo)，這樣他們就不會(huì)有未完成目標(biāo)的失敗感。問(wèn)題是他們也永遠(yuǎn)體會(huì)不到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后的勝利感。勇敢地提出一個(gè)想法，宣布要去做這件事并且付諸行動(dòng)。如果你銷售價(jià)格高昂的或復(fù)雜的系統(tǒng)或產(chǎn)品，如計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、房屋等，那么每日的生產(chǎn)目標(biāo)對(duì)你來(lái)說(shuō)也許不可行。根據(jù)你的情況，你最好堅(jiān)持制定活動(dòng)目標(biāo)（n個(gè)電話、n個(gè)約見客戶、n次拜訪潛在客戶等等）和較長(zhǎng)時(shí)間段的生產(chǎn)目標(biāo)。
9.在每年的1月5日前后打電話恭祝新年。讓這項(xiàng)任務(wù)成為每年的傳統(tǒng)。
10.每天結(jié)束的時(shí)候反思、評(píng)價(jià)、調(diào)整計(jì)劃?？纯磾[在你面前的計(jì)劃表，注意什么事情進(jìn)展得比較順利，找出原因；什么事情進(jìn)展得不好；什么事情還沒(méi)做，只能推遲到第二天來(lái)做；你的計(jì)劃有多少部分需要調(diào)整；然后問(wèn)自己下列問(wèn)題，從而使明天的工作更有效。
①為了有個(gè)更好的一天，明天我首先必須做什么？
?、跒榱硕冗^(guò)更好的一天，明天我必須停止做什么？
③為了進(jìn)展得更順利，明天我必須多做什么？
④為了進(jìn)展得更順利，明天我必須少做什么？
11.識(shí)別每一天的“四件大事”，即你每天必須完成的關(guān)鍵任務(wù)。在“評(píng)價(jià)和調(diào)整”的過(guò)程中確定你第二天的四件大事，并把它們寫入你的計(jì)劃表里。這四個(gè)任務(wù)就是你的主要事情——你必須放在前面的事情。未能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)通常表明某些時(shí)候你把第二位的事情放在首位了?？s小重點(diǎn)事情的范圍，從你有機(jī)會(huì)參與的所有好事情中選出最重要的，把它們安排到你的計(jì)劃表中，這樣做非常重要。一直把這四件大事放在你的面前，但要明白它們會(huì)有所變化。為了讓你印象更深，把它們貼到你的電腦屏幕上或者辦公桌的指示牌上，讓它們?cè)谀阈睦锔畹俟?。正如斯蒂?#183;柯維所說(shuō)：“首要的事情就是保證首要的事情始終在首要位置上。”
12.每天一早開始努力工作。換句話說(shuō)，就是要求你有組織、有重點(diǎn)地抓住現(xiàn)在。你所擁有的就是擺在你面前的，所以你不能被你以往的失敗分心。
在你回答這些問(wèn)題之前，我要給你一個(gè)小小的忠告或者說(shuō)是提醒。我可以非常驕傲地告訴你，那些認(rèn)真完成這些問(wèn)題的銷售員們，銷售業(yè)績(jī)都有非常棒的增長(zhǎng)，要知道，了解自己是提升自己的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在，快拿起筆吧，提升你的銷售業(yè)績(jī)從這一刻開始！
1.你有一份完整的計(jì)劃表嗎？
2.你有自己的計(jì)劃文本嗎？你每天都使用它嗎？
3.對(duì)于接下來(lái)的12個(gè)月，你有沒(méi)有制定具體的業(yè)務(wù)目標(biāo)？
4.你有沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這個(gè)重要性：把總目標(biāo)分解到每個(gè)月里，月度目標(biāo)要相應(yīng)反映出你歷史上同比月度的銷售比例？
5.當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己實(shí)現(xiàn)不了目標(biāo)的時(shí)候，你是傾向于改變目標(biāo)還是改變計(jì)劃？
6.過(guò)去你的日程表是按事件的優(yōu)先順序排列的嗎？還是你已經(jīng)為那些重要的事情做出了規(guī)劃。
7.你有沒(méi)有這樣的習(xí)慣：不用太累或者太忙為借口，每天結(jié)束的時(shí)候都評(píng)估和調(diào)整自己的計(jì)劃？
8.你有沒(méi)有這樣的習(xí)慣：針對(duì)個(gè)人發(fā)展、約見客戶和尋找潛在客戶分別去設(shè)定目標(biāo)？
法則九 如何決策
◇開篇曲
多年以前，我和太太同時(shí)喜歡上了美國(guó)加利福尼亞蒙特瑞海灣附近的一座沙灘別墅。在那片沙灘上走上一個(gè)小時(shí)，最多也只能碰見兩三個(gè)人。透過(guò)樓上臥室的窗戶，可以看到成群的海豚浮出水面，有時(shí)還會(huì)看到水獺和海獅。我們每年都要在這里租住五六次，而且八年來(lái)，我們一直都在談?wù)?#8220;有一天”把它買下來(lái)的利弊。其實(shí)，我們已經(jīng)給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)了電子郵件，但總是收不到回信答復(fù)，于是這件事也自然被拋到了腦后。就這樣八年來(lái)，房?jī)r(jià)漲了三倍。有時(shí)，我們會(huì)為耽擱這么長(zhǎng)時(shí)間而感到后悔：“如果我們?cè)缇桶阉I下來(lái)，我們的錢已經(jīng)增值兩倍。”“如果我們第一次談?wù)摰臅r(shí)候就把它買下來(lái)，我們現(xiàn)在買這所房子的錢在當(dāng)時(shí)都可以買三所海灘別墅了！”最終，我們買下了那座別墅，如果忽略漲價(jià)這一現(xiàn)實(shí)，房子倒還是物有所值。但是我從中吸取了一個(gè)頗有價(jià)值的教訓(xùn)：制定目標(biāo)的同時(shí)要制定計(jì)劃。我們不僅沒(méi)有實(shí)施計(jì)劃，而且拖得太久，以至于事情根本沒(méi)有進(jìn)展。在你真正開始行動(dòng)之前，任憑你花多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)談?wù)撘鍪裁椿蛳胱鍪裁?，都只不過(guò)是些空話。
◇“第二拳”
我在上一章提到，第八章和第九章應(yīng)該是一對(duì)“組合拳”。在這里我會(huì)更詳細(xì)地闡述如何決策以及開始行動(dòng)的重要性。既然你已經(jīng)按照第八章的建議來(lái)做了，你就應(yīng)該確立了一個(gè)年度目標(biāo)，并且把年度目標(biāo)分解為月目標(biāo)，其中包括：尋找潛在客戶的活動(dòng)、約見客戶、個(gè)人發(fā)展計(jì)劃等。在本章，我們會(huì)進(jìn)一步幫助你在這個(gè)基礎(chǔ)上開展工作。但是要想取得成功，你還需要認(rèn)真思考。坦白地說(shuō)，思考是一件很辛苦的工作，所以很少有人做。但是為了讓每天、每周、每月、每年甚至整個(gè)職業(yè)生涯都過(guò)得精彩，你必須花時(shí)間來(lái)思考你的目標(biāo)是什么、怎樣才能實(shí)現(xiàn)它。這種預(yù)測(cè)并不是憑空想出來(lái)的一些聽起來(lái)不錯(cuò)的數(shù)字，反之，目標(biāo)是指你經(jīng)過(guò)細(xì)致、周密的努力，最后獲得你渴望得到的結(jié)果。通常，周密計(jì)劃之后真正的工作才會(huì)開始。
制勝之道
1.目標(biāo)明確。確定你渴望預(yù)測(cè)的、來(lái)年能夠?qū)崿F(xiàn)的最大限度的指標(biāo)。它將包括從單位產(chǎn)品銷售到總銷售額和個(gè)人收入的所有事情，或者是這些部分的綜合。這些都是你需要在目標(biāo)計(jì)劃表中記錄并跟蹤的部分。
2.掌握目前的狀況。確定你的預(yù)期指標(biāo)之后，確定本年度你在這些方面的平均數(shù)。
3.按比例分配。正如上一章提出的建議：首先要確定這些指標(biāo)在往年每個(gè)月完成的比例情況。這是預(yù)測(cè)來(lái)年成果的依據(jù)。比如說(shuō)，如果你預(yù)計(jì)今年將完成120個(gè)單位產(chǎn)品銷售，一月份賣出了6個(gè)，那么一月份就占到你總業(yè)績(jī)的5%，為每個(gè)月確定一個(gè)這樣的數(shù)字。把年預(yù)測(cè)目標(biāo)分解到月目標(biāo)中去是非常重要的。
4.增加數(shù)字。確定下一年度每一個(gè)指標(biāo)的目標(biāo)，然后依據(jù)你在每個(gè)月曾經(jīng)產(chǎn)生過(guò)的業(yè)務(wù)比例，把它們分解成獨(dú)立的月目標(biāo)。
5.策略是指為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)你要做什么。
6.戰(zhàn)術(shù)是指“如何做”，也就是你怎樣執(zhí)行策略。
7.有效的目標(biāo)和策略使你的銷售業(yè)績(jī)不斷提升。
8.在你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中，策略和戰(zhàn)術(shù)會(huì)不斷完善。
9.有效的策略建立在產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和你自身的優(yōu)點(diǎn)之上。
10.當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己很努力地工作卻得不到結(jié)果時(shí)，這表明你的戰(zhàn)術(shù)有紕漏，你必須重新評(píng)估你的策略。
11.當(dāng)你確定策略時(shí)，當(dāng)心不要過(guò)多地受他人的影響。
12.優(yōu)先考慮哪些策略對(duì)你的事業(yè)最有影響。
13.別管那些流行的廣告語(yǔ)，把“讓我們?nèi)プ霭?#8221;變?yōu)?#8220;已經(jīng)做了”。
在你回答這些問(wèn)題之前，我要給你一個(gè)小小的忠告或者說(shuō)是提醒。我可以非常驕傲地告訴你，那些認(rèn)真完成這些問(wèn)題的銷售員們，銷售業(yè)績(jī)都有非常棒的增長(zhǎng)，要知道，了解自己是提升自己的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在，快拿起筆吧，提升你的銷售業(yè)績(jī)從這一刻開始！
1.在接下來(lái)的12個(gè)月里，你選擇了哪些指標(biāo)作為目標(biāo)？
2.對(duì)于每一個(gè)銷售指標(biāo)，你打算增長(zhǎng)的比例是多少？
3.你決定了按怎樣的比例把總目標(biāo)分解到月目標(biāo)中去？
4.你的策略足夠具體嗎？
5.你很清楚如何執(zhí)行策略嗎？
6.你必須首先出擊的“臨界點(diǎn)”是什么？
7.你的策略必須建立在個(gè)人、產(chǎn)品和組織的什么優(yōu)點(diǎn)之上？
8.對(duì)于你在第八章和第九章列出的目標(biāo)與計(jì)劃，你什么時(shí)候開始行動(dòng)，你還在等什么？
法則十 融會(huì)貫通你的銷售法則
◇開篇曲
現(xiàn)在，讓我們對(duì)每項(xiàng)法則的關(guān)鍵問(wèn)題做一個(gè)總結(jié)，以此評(píng)估你的業(yè)績(jī)。經(jīng)常復(fù)習(xí)這些要點(diǎn)，把它們作為你長(zhǎng)期的行動(dòng)催化劑。這才是最需要掌握、最有效的銷售法則。
◇法則一：把第一件商品賣給自己
1.銷售工作并不適合于每一個(gè)人，它也不像看起來(lái)那么簡(jiǎn)單。
2.專業(yè)的銷售人員有工作保障，因?yàn)樯虉?chǎng)上永遠(yuǎn)缺乏足夠多的優(yōu)秀銷售人員。
3.為了在銷售中挖掘無(wú)限潛能，你必須在態(tài)度、自身修養(yǎng)、技能發(fā)展方面付出努力。
4.在銷售中，你付出的越多，得到的回報(bào)就越多。
牢牢掌握并靈活應(yīng)用銷售法則，你將會(huì)有欣喜的收獲。
5.你覺(jué)得你為進(jìn)入下一個(gè)銷售階段付出必要的努力了嗎？
6.隨著你個(gè)人形象的確立，你的收入水平和你對(duì)工作的喜愛程度也隨之提高。
7.如果你已經(jīng)在銷售行業(yè)取得了成功，那么你應(yīng)該去買一本書，以幫助你取得更大成功，小心不要成為“無(wú)所不知先生”。
8.個(gè)人發(fā)展并不是自發(fā)的，你必須有意識(shí)、有目的地完善自己。
9.如果在銷售中你做得不如預(yù)期的好，那么請(qǐng)記?。耗悻F(xiàn)在處于什么水平不是重點(diǎn)，相反，你前進(jìn)的方向才是最關(guān)鍵的。
10.理解并運(yùn)用“與眾不同法則”。
◇法則二：推銷商品之前首先要推銷自己
1.從客戶開始注視你的那一刻起，你就得給他們留下好印象。不要對(duì)你的外表、態(tài)度、語(yǔ)言或者其他任何一個(gè)方面放松警惕。
2.尊敬買方的任何一個(gè)成員：如買方的家人、朋友等。在你成交的過(guò)程中，你需要的是同盟，而不是反對(duì)者。
3.即使你不富有，你也可以穿著整潔。
4.如果客戶對(duì)你這個(gè)人或者你的外表不認(rèn)同，那么他們肯定不會(huì)傾聽你的產(chǎn)品介紹。
5.你外表的哪一部分可能會(huì)使客戶產(chǎn)生厭煩情緒？
6.信守你的承諾。
7.如果你不知道客戶提出問(wèn)題的答案，不要隨意猜想。應(yīng)該立刻去尋找正確答案。錯(cuò)誤的猜想會(huì)使你看起來(lái)沒(méi)有準(zhǔn)備、不可靠或者不誠(chéng)實(shí)。
8.忘掉你對(duì)產(chǎn)品特色的個(gè)人喜好，集中精力找出并給客戶介紹他們所喜歡的產(chǎn)品的特色。
◇法則三：態(tài)度決定一切
1.態(tài)度是很小的差別，但這很小的差別卻能對(duì)人們產(chǎn)生巨大的影響。
2.據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%的成功銷售都是由態(tài)度決定的。
3.小心你的伙伴，近朱者赤，近墨者黑。
4.態(tài)度是一種選擇。你無(wú)法選擇要發(fā)生的事情，卻可以選擇你對(duì)發(fā)生的事情的反應(yīng)，而且你的工作和生活質(zhì)量很大程度上取決于你的反應(yīng)的質(zhì)量。
5.態(tài)度是通過(guò)外在行為表達(dá)出來(lái)的內(nèi)在情感。所以，建立和保持良好心態(tài)的關(guān)鍵在于在必要的時(shí)候?qū)W會(huì)控制你的思想，改變你的狀態(tài)。
6.既然你關(guān)注的任何事情都會(huì)在你的生活中不斷擴(kuò)展，那么把你的注意力和精力集中到你想要的事情上，而不是你不想要的事情上。
7.閱讀激勵(lì)性的材料是積極影響你的思想和產(chǎn)生有價(jià)值的內(nèi)在情感的重要步驟。
8.讓過(guò)去永遠(yuǎn)成為過(guò)去，不要停留于過(guò)去的錯(cuò)誤和失敗。如果你讓自己停留在過(guò)去，你就不能開創(chuàng)自己的未來(lái)。
9.記住關(guān)鍵的一點(diǎn)：內(nèi)心的堅(jiān)定對(duì)態(tài)度的影響最大，而不是外在條件。
10.提高你的技能，把你的事情做得更好，這樣才能改善你的態(tài)度。
11.當(dāng)你不再過(guò)多關(guān)注自己的需求，而是開始更多關(guān)注如何滿足他人需求的時(shí)候，你的需求也會(huì)隨之得到滿足。
◇法則四：銷售過(guò)程中要注意傾聽
1.客戶不會(huì)在他們自以為什么都“明白”了的時(shí)候產(chǎn)生購(gòu)買決定，而是在你讓他們感覺(jué)被理解了的時(shí)候他們才會(huì)這樣做。讓他們感覺(jué)被理解的唯一方法就是傾聽他們的心聲。
2.先做診斷，再開藥方。
3.說(shuō)得太多會(huì)讓你看起來(lái)很不專業(yè)。
4.說(shuō)得太多會(huì)讓你錯(cuò)過(guò)客戶給你的購(gòu)買信號(hào)。
5.說(shuō)得太多會(huì)浪費(fèi)客戶的時(shí)間，使你看起來(lái)像個(gè)“無(wú)所不知先生”。
6.當(dāng)你滔滔不絕地介紹產(chǎn)品的時(shí)候，你很有可能錯(cuò)過(guò)了成交時(shí)機(jī)。
7.反省自己的銷售方式，確?？蛻魠⑴c進(jìn)來(lái)。
8.通過(guò)提問(wèn)的方式讓客戶回到銷售的正題上來(lái)。
9.用提問(wèn)來(lái)進(jìn)一步縮小范圍，了解客戶關(guān)心或擔(dān)憂的方面。
10.在銷售中，傾聽客戶說(shuō)話要比給他們做產(chǎn)品介紹更有效。
11.當(dāng)客戶說(shuō)話的時(shí)候，不要打斷他們。
12.帶著去理解的目的，而不是回答問(wèn)題的目的去聽客戶說(shuō)話。
13.傾聽的時(shí)候，不要急于提供解決方案，那樣有可能破壞你的回答的完整性。
14.你應(yīng)該明白，銷售是雙方的事，而不是唱獨(dú)角戲。
◇法則五：少即是多
1.掌握你所銷售的產(chǎn)品的所有知識(shí)，但是要有選擇地把它們介紹給客戶。
2.通過(guò)分析客戶的需求，確定客戶最關(guān)心的問(wèn)題。
3.拋棄程式化的產(chǎn)品介紹，針對(duì)客戶關(guān)心的問(wèn)題制定不同的產(chǎn)品介紹。
4.用80%的時(shí)間來(lái)介紹客戶最喜歡的20%的產(chǎn)品特色，你可以用剩下的20%的時(shí)間簡(jiǎn)單指出產(chǎn)品的其他特色。
5.你每指出一個(gè)客戶關(guān)心的產(chǎn)品特色，你就離最終的成交更近一步。
6.當(dāng)你提出一個(gè)客戶最感興趣的產(chǎn)品特色時(shí)，你就提升了產(chǎn)品的價(jià)值；但是當(dāng)你對(duì)他們不感興趣的事情嘮嘮叨叨時(shí)，你就是在提高產(chǎn)品的價(jià)格。
7.在產(chǎn)品介紹過(guò)程中建立足夠的產(chǎn)品價(jià)值是你的職責(zé)，這樣才能打動(dòng)客戶，更順利地使他們進(jìn)入下一個(gè)銷售階段。
8.高效的產(chǎn)品介紹更有可能使客戶樂(lè)于進(jìn)入下面的銷售環(huán)節(jié)：參與產(chǎn)品的演示、談?wù)搩r(jià)格等。
◇法則六：抓住提問(wèn)的金鑰匙
1.“不”并不意味著永遠(yuǎn)不可能。它只是表明“還不可以”。
2.如果在銷售過(guò)程中你能問(wèn)出更有效的成交問(wèn)題，你會(huì)比現(xiàn)在賣得更多。
3.如果你深入了解客戶的異議，找出他們反對(duì)的真正原因，異議也會(huì)促使你更接近成交。
4.正確地發(fā)問(wèn)，你的客戶就會(huì)告訴你他們的需求。
5.運(yùn)用“維修成交”的技巧，讓客戶認(rèn)可超出預(yù)算的費(fèi)用是合理的。
6.把期望價(jià)格和實(shí)際價(jià)格之間的差別減少到最小，讓客戶覺(jué)得價(jià)格合理，樂(lè)于購(gòu)買。
7.如果在你給產(chǎn)品創(chuàng)造價(jià)值前某客戶就索要最低價(jià)格，那么運(yùn)用技巧來(lái)贏得時(shí)間，為你的產(chǎn)品增值。
8.詢問(wèn)成交的問(wèn)題之后，保持安靜，讓客戶自己作出判斷。
◇法則七：消除客戶的異議
1.在介紹產(chǎn)品時(shí)做好鋪墊，提前預(yù)見并克服障礙，在客戶有機(jī)會(huì)提出異議之前就消除它們。
2.找出這周你碰到的某個(gè)反對(duì)理由，演練你如何應(yīng)對(duì)，直到你的表述流利、專業(yè)、靈活。
3.同意客戶的說(shuō)法，避免在銷售過(guò)程中與客戶產(chǎn)生爭(zhēng)論。
4.每次聽到反對(duì)理由的時(shí)候，用“除了……之外”這樣的話把異議剔出，單獨(dú)處理。
5.繼續(xù)排除異議，直到你已經(jīng)知道了如何來(lái)促成銷售。
6.像放電影似的回放你曾經(jīng)遇到的異議，這樣你才能認(rèn)識(shí)到你現(xiàn)在在哪些方面做得好，哪些方面還需要加強(qiáng)練習(xí)。
7.練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)！練習(xí)的程度決定你的業(yè)績(jī)水平。
◇法則八：制定計(jì)劃并反復(fù)檢查
1.取得好的業(yè)績(jī)并不是偶然的，這需要不斷的努力、自我完善，有正確的目標(biāo)和有效的策略。
2.沒(méi)有策略的美景是空想。
3.準(zhǔn)備一個(gè)目標(biāo)計(jì)劃表，隨身攜帶，隨時(shí)閱讀，堅(jiān)持每日更新。
4.專注于你的目標(biāo)，但是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法要靈活。
5.購(gòu)買和使用一款高質(zhì)量的計(jì)劃本，盡可能合理安排、管理好你每天的時(shí)間。
6.開始追求新目標(biāo)之前，先把你這周或這個(gè)月的計(jì)劃完成。
7.每天結(jié)束的時(shí)候，評(píng)估和調(diào)整你的計(jì)劃，使明天的工作更有效率。
8.每個(gè)月都要針對(duì)個(gè)人發(fā)展、產(chǎn)品知識(shí)和量化業(yè)績(jī)?cè)O(shè)定目標(biāo)。
9.打電話問(wèn)候客戶，讓這種行動(dòng)成為習(xí)慣。
10.把年度目標(biāo)分解到具體的月目標(biāo)中。
11.你的策略應(yīng)該簡(jiǎn)單而具體。
12.每天確定并執(zhí)行你的“四件大事”。
◇法則九：如何決策
1.目標(biāo)要明確，策略要有價(jià)值，戰(zhàn)術(shù)就是如何執(zhí)行。
2.確定與你的工作最相關(guān)的幾項(xiàng)指標(biāo)，規(guī)劃你接下來(lái)的12個(gè)月，爭(zhēng)取成功。
3.確定在接下來(lái)的12個(gè)月里每個(gè)指標(biāo)增加的比例。
4.根據(jù)以前每個(gè)月完成的業(yè)務(wù)比例，核實(shí)現(xiàn)在的月目標(biāo)。
5.為了實(shí)現(xiàn)每一個(gè)計(jì)劃，確定你必須做什么，行動(dòng)方案要具體、明確。
6.確定實(shí)施策略的戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)要具體、明確。
7.行動(dòng)得越早，成功的可能性就越大。拖延的時(shí)間越長(zhǎng)，成功的可能性就越小，甚至?xí)?dǎo)致失敗。
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