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在日常的營(yíng)銷(xiāo)工作中，我們經(jīng)常會(huì)遇到客戶的拒絕，這里稱之為“異議”。在處理客戶異議時(shí)，我們要避免說(shuō)得過(guò)多。可以采用以下策略：

首先，我們要將客戶的核心利益進(jìn)行轉(zhuǎn)移或重新強(qiáng)調(diào)，這時(shí)，不能直接反駁客戶，而是要讓客戶覺(jué)得我們對(duì)他的想法感同身受，但是通過(guò)一系列反面的案例，從側(cè)面去嘗試改變客戶的看法。

如果客戶未能就此達(dá)成一致，我們就需要再次探尋客戶的異議關(guān)鍵。主要辦法包括：（1）總結(jié)提問(wèn)，詢問(wèn)客戶是不是我們講解得不清楚或理解錯(cuò)誤。（2）厘清客戶拒絕我們的原因。（3）跳出尷尬的境況，如適當(dāng)?shù)难b傻有時(shí)很起到很好的效果。（4）厘清客戶的拒絕期限，客戶究竟是現(xiàn)在不考慮還是永遠(yuǎn)不考慮購(gòu)買(mǎi)。（5）摸清客戶的真實(shí)意圖。（6）營(yíng)造缺失感，客戶不會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的特征，只會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處。因此，要給客戶營(yíng)造“好處”的缺失感，從而刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。（7）退讓與承諾策略。如果客戶拒絕現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，那么我們可以利用承諾一致原則來(lái)設(shè)計(jì)和提出問(wèn)題，以提高客戶日后購(gòu)買(mǎi)的可能性。

    如果客戶之前有過(guò)不愉快的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷，可以通過(guò)讓客戶訴說(shuō)，摸清客戶抗拒的根本原因，接下來(lái)，通過(guò)對(duì)比，給客戶建立一種信心，為什么我們會(huì)做得比之前的服務(wù)好，將客戶的異議點(diǎn)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到對(duì)我們的信任上，再通過(guò)對(duì)我們的信任轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品的信任上。

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