每年淘寶和天貓的運(yùn)營(yíng)環(huán)境都會(huì)發(fā)生一些變化，因?yàn)槭袌?chǎng)在變、消費(fèi)需求在變、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也在變，規(guī)則自然要變。
下架時(shí)間規(guī)則大家都知道，為了讓每一個(gè)寶貝都有展現(xiàn)在消費(fèi)者面前的機(jī)會(huì)，所以越接近下架時(shí)間，排名就越有可能靠前。在早期的時(shí)候，這是一個(gè)非常重要的規(guī)則。但是很快，有一些人就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)規(guī)則的漏洞：如果我不斷的重復(fù)上新，那我不就可以保證我在每一個(gè)時(shí)間段都有寶貝排在前面了？
理論上來(lái)講確實(shí)是這樣，所以很快關(guān)于下架時(shí)間的一個(gè)補(bǔ)充規(guī)則就出來(lái)了：禁止重復(fù)鋪貨，接下來(lái)就是禁止重復(fù)開(kāi)店。然后下架時(shí)間規(guī)則就穩(wěn)定了一段時(shí)間，但是我們看到，隨著個(gè)性化搜索趨勢(shì)，隨著無(wú)線端的發(fā)展，下架時(shí)間的權(quán)重又在不斷的降低，甚至很多時(shí)候我們都可以忽略不計(jì)了，這時(shí)候更重要的是店鋪標(biāo)簽和產(chǎn)品標(biāo)簽。
那么在2018年，淘寶有哪些趨勢(shì)值得我們?nèi)リP(guān)注！
一、把老客戶玩兒轉(zhuǎn)了很重要
獲取新客戶的成本肯定會(huì)越來(lái)越高，平臺(tái)本身是這樣，淘寶店鋪也是這樣，線下是這樣，線上也是這樣。所以，這時(shí)候就想辦法去挖掘你的老客戶吧。這里面我們談到一個(gè)概念：顧客終身價(jià)值。
什么叫做老客戶終身價(jià)值呢？就是在可預(yù)見(jiàn)的時(shí)間內(nèi)，某一個(gè)老客戶從時(shí)間維度、影響力維度、頻率維度等方面，能夠持續(xù)的給你帶來(lái)的價(jià)值，實(shí)際上就是應(yīng)該做好老客戶營(yíng)銷的問(wèn)題。
在原有基礎(chǔ)上更加充分的去挖掘每一個(gè)淘寶買家的價(jià)值：以前只買10塊錢的東西，能不能買20的；以前只買了一次，能不能多買幾次；以前只有他自己買，能不能讓這個(gè)消費(fèi)者去影響身邊的人也來(lái)買；以前只買A商品，能不能同時(shí)也來(lái)買B商品。
于是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種倒逼出來(lái)的結(jié)果就是：對(duì)于淘寶賣家而言，你必須通過(guò)老客戶營(yíng)銷的方式去全方位、多維度的挖掘老客戶的終身價(jià)值。
1.持續(xù)多次購(gòu)買
尤其是對(duì)于某一些能夠重復(fù)消費(fèi)、可以多次購(gòu)買的商品來(lái)講，你要盡可能的在客戶消費(fèi)的生命周期內(nèi)（客戶消費(fèi)的生命周期：這不是客戶的生命周期，而是在多長(zhǎng)時(shí)間范圍內(nèi)，都會(huì)購(gòu)買這類商品），去通過(guò)老客戶營(yíng)銷讓其在你這里一直消費(fèi)。
舉個(gè)例子，比如你是賣母嬰用品的。那么，從一個(gè)孕婦懷孕開(kāi)始，他需要買防輻射服、葉酸等等，然后到生小孩了，需要尿不濕、奶粉等，小孩子大一點(diǎn)兒了，又需要吃飯訓(xùn)練器、圖書、玩具等等……。交流請(qǐng)加個(gè)人微信號(hào)：858364019！一直在這個(gè)孩子上了小學(xué)（或者上了幼兒園），這個(gè)消費(fèi)是極其龐大的。你可以暢想一下，如果你的服務(wù)足夠好，老客戶營(yíng)銷活動(dòng)做的足夠出色，產(chǎn)品的性價(jià)比足夠高的話，讓這個(gè)老客戶在四五年、甚至五六年的時(shí)間，一直都在你這里消費(fèi)，你覺(jué)得這種效果會(huì)有多棒？如果你有上一批這樣的老客戶，你還發(fā)愁什么直通車、鉆展、免費(fèi)的自然搜索優(yōu)化么？
同樣，一個(gè)養(yǎng)狗狗的消費(fèi)者，在狗狗的生命周期內(nèi)，至少狗糧的消費(fèi)、沐浴乳的消費(fèi)，這都是持續(xù)且持久的；一個(gè)喝茶的人，可能終身都要喝茶。
2.單次購(gòu)買總價(jià)值的提升
什么叫需求維度？對(duì)于某一個(gè)特定的消費(fèi)場(chǎng)景（或者某一個(gè)特定的人群）來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者需要的產(chǎn)品不僅僅是一樣，而會(huì)是很多種。在這種情況下，如果你能做好老客戶營(yíng)銷+關(guān)聯(lián)銷售，對(duì)于業(yè)績(jī)的提升幫助是非常大的。我們假設(shè)1個(gè)場(chǎng)景的例子。
結(jié)婚。如果有一個(gè)消費(fèi)者搜索“結(jié)婚請(qǐng)柬”，那么證明，她要結(jié)婚了。這就是一種消費(fèi)場(chǎng)景，那么你就想一下，她除了需要這種請(qǐng)柬外，還需要什么呢？糖盒兒、紅紙、窗花貼紙、婚慶氣球、婚禮現(xiàn)場(chǎng)用的小毛絨玩具等等……。所以，你能不能有一個(gè)店鋪，這個(gè)店鋪就專門賣各種各樣在結(jié)婚的時(shí)候會(huì)用到的這種小東西。
是不是都覺(jué)得，這種結(jié)婚用的東西怎么會(huì)有老客戶購(gòu)買？好了，給你一個(gè)真實(shí)的例子，我浙江的一個(gè)朋友，專門做這種東西。他做了一個(gè)小冊(cè)子《籌備婚禮實(shí)戰(zhàn)寶典》，然后他想的非常非常的周到，在一場(chǎng)婚禮中，從前到后，在不同的場(chǎng)合大概都需要什么樣的東西，大概需要多少，弄的非常的清楚。然后每個(gè)東西下面都是他店鋪的購(gòu)買二維碼鏈接。不管消費(fèi)者從她這里買了什么東西，都會(huì)把這個(gè)小冊(cè)子放進(jìn)去。
那大家想一下啊，基本都是第一次結(jié)婚吧，你正很發(fā)愁不知道怎么準(zhǔn)備呢，突然來(lái)了這樣的一個(gè)小冊(cè)子，如獲至寶啊，并且結(jié)婚的時(shí)候，大家花錢還都是很舍得的，能買的會(huì)盡量買，一輩子不就是結(jié)一次婚么。所以，你們知道么？這個(gè)店鋪單個(gè)消費(fèi)者產(chǎn)生的價(jià)值至少是同行店鋪的五倍。
二、利用老客戶的影響力去影響別人
什么叫做影響力維度？每一個(gè)人都會(huì)或多或少的對(duì)身邊一些人的消費(fèi)行為產(chǎn)生影響，這在營(yíng)銷上叫做相關(guān)群體。對(duì)于很多只能一次性消費(fèi)（或者很長(zhǎng)時(shí)間才能消費(fèi)一次）的產(chǎn)品來(lái)講，其實(shí)是可以通過(guò)這種影響力維度，來(lái)充分挖掘老客戶的價(jià)值的。
舉個(gè)例子：有一個(gè)店鋪，是做那種特別有情調(diào)的竹制家具的，這種東西重復(fù)購(gòu)買或者多次購(gòu)買的幾率很小。但是他組織了一個(gè)俱樂(lè)部，其實(shí)俱樂(lè)部里面的人就都是在他店里買過(guò)東西的老客戶。然后有一個(gè)公眾號(hào)，在公眾號(hào)經(jīng)常會(huì)發(fā)表一些特別有情調(diào)的、針對(duì)這部分人群的文章，當(dāng)然有時(shí)候也會(huì)有廣告。然后因?yàn)榈赇伬锩娴纳唐反_實(shí)風(fēng)格很獨(dú)特，性價(jià)比也很不錯(cuò)，所以經(jīng)常有一些客戶就是老客戶推薦過(guò)來(lái)的。
三、讓消費(fèi)者盡可能的呆在你的店鋪里面
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是一個(gè)搶用戶的時(shí)代，因?yàn)槭謾C(jī)屏幕就那么大，消費(fèi)者的時(shí)間和注意力給了你，就沒(méi)有辦法給別人了。所以：盡可能長(zhǎng)時(shí)間的讓訪客留在你的店鋪里面（實(shí)際上也就是留在平臺(tái)上），也就是增加顧客黏性將會(huì)是2017年下半年開(kāi)始，淘寶運(yùn)營(yíng)非常重要的一個(gè)關(guān)鍵詞。
訪客黏性主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)上：頁(yè)面停留時(shí)間和訪問(wèn)深度。頁(yè)面停時(shí)間其實(shí)反映的是你店鋪（產(chǎn)品）的吸引力，尤其是對(duì)于新品第一周來(lái)講，這是一個(gè)非常關(guān)鍵的指標(biāo)。那怎么去優(yōu)化“頁(yè)面停留時(shí)間”這一關(guān)鍵因子呢？其實(shí)流量的精準(zhǔn)度肯定還是第一位的，不管是從哪里進(jìn)來(lái)的流量，相關(guān)性越強(qiáng)越好，很簡(jiǎn)單：任何人都是對(duì)自己真正感興趣的東西是愿意付出更多關(guān)注時(shí)間的。此外，包括詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)是能吸引消費(fèi)者的等等，這些細(xì)節(jié)已經(jīng)被說(shuō)過(guò)很多了。
在這里給大家分享兩個(gè)細(xì)節(jié)，是可以提高頁(yè)面停時(shí)間的：
（1）文字的重要性
很多人在做詳情頁(yè)的時(shí)候，都是一些簡(jiǎn)單的圖片堆積：正面圖、側(cè)面圖、細(xì)節(jié)圖、不同的顏色等等，比如說(shuō)服飾。這樣，消費(fèi)者在手機(jī)端滑動(dòng)的時(shí)間會(huì)非常快。但是，如果你在每一張圖片上都有或多或少的、不影響美觀的文案，那結(jié)果就會(huì)不一樣了。道理很簡(jiǎn)單：消費(fèi)者看文字所花費(fèi)的時(shí)間一定是多余看圖的時(shí)間的。
（2）用一些小活動(dòng)
比如，我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)常在服飾類目里面用的兩個(gè)小技巧：歡迎來(lái)找茬、找不同。 歡迎來(lái)找茬：我們會(huì)在開(kāi)始的時(shí)候設(shè)置好，在詳情頁(yè)的文案中，我們會(huì)故意寫上一些錯(cuò)別字。然后詳情頁(yè)開(kāi)頭：只要大家在詳情頁(yè)中發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)別字，就可以減多少錢、送多少券、送一個(gè)小禮物等等。
找不同：照一張模特圖，然后讓美工P出幾處不同來(lái)，找到一處會(huì)有什么優(yōu)惠，找到兩處會(huì)有什么優(yōu)惠，一般最多設(shè)置5處，找到后，讓消費(fèi)者聯(lián)系客服，就可以得到優(yōu)惠。這樣做不但可以提高頁(yè)面停留時(shí)間，對(duì)于轉(zhuǎn)化率的提高，甚至因?yàn)楦头贤?，?duì)于后面好評(píng)的提高，都是有幫助的。
提高瀏覽深度，實(shí)際上就是降低跳失率+關(guān)聯(lián)銷售，關(guān)聯(lián)到首頁(yè)、活動(dòng)頁(yè)、其他商品頁(yè)，你要通過(guò)巧妙的關(guān)聯(lián)銷售的設(shè)計(jì)，把瀏覽深度強(qiáng)化。交流請(qǐng)加個(gè)人微信號(hào)：858364019！這些提高訪客粘性的行為，將會(huì)給你的自然搜索更多的加權(quán)。
四、個(gè)性化搜索
以前我們?cè)谡劦絺€(gè)性化推薦流量的時(shí)候，大家想到的都是千人千面，而這個(gè)千人千面核心就是自然搜索的千人千面。比如，你是一個(gè)低收入人群，搜索“襯衫男”的時(shí)候，展現(xiàn)在你面前的就是幾十塊錢的；而如果你是一個(gè)高富帥，搜索同樣關(guān)鍵詞的時(shí)候，展現(xiàn)在你面前的就可能是幾百塊錢的。
隨著個(gè)性化推薦技術(shù)的進(jìn)步，通過(guò)千人千面的“個(gè)性化搜索”進(jìn)行流量的匹配將會(huì)更加成為主流。
很多人在談一個(gè)問(wèn)題，說(shuō)免費(fèi)自然搜索的流量占比越來(lái)越少，其實(shí)你只需要換一個(gè)角度講：除非消費(fèi)者哪天不需要搜索行為了，否則免費(fèi)的搜索流量是一定會(huì)存在的。
1.淘寶的個(gè)性化推薦技術(shù)是如何工作的
這是我們首先需要搞明白的一點(diǎn)，搞清楚他的工作邏輯，有利于我們進(jìn)一步的開(kāi)展優(yōu)化工作。當(dāng)然，在這里我們只是根據(jù)一些外在的規(guī)律表現(xiàn)去猜。
我覺(jué)得無(wú)線技術(shù)對(duì)于淘寶購(gòu)物來(lái)講，帶來(lái)的最大變化就是個(gè)性化推薦。因?yàn)橄啾扔赑C機(jī)，手機(jī)、PAD等智能設(shè)備具有更加明顯的私密性，也就是說(shuō)，你的電腦可能會(huì)有你的家人、你的同事、朋友等用，但是你的手機(jī)，往往只有你自己用。
而這種私密性給個(gè)性化推薦技術(shù)，帶來(lái)了很多便利性。比如你用的手機(jī)的型號(hào)，你在手機(jī)上安裝和經(jīng)常使用的APP，你經(jīng)常瀏覽的網(wǎng)頁(yè)，你經(jīng)常買的東西等等，通過(guò)這些都可以在某些程度上，分析出來(lái)這個(gè)消費(fèi)者所具備的一些特征。
然后淘寶的大數(shù)據(jù)就會(huì)根據(jù)這些消費(fèi)者特征去判斷，應(yīng)該把什么樣的商品優(yōu)先推薦是最容易成交的。無(wú)線時(shí)代，淘寶的個(gè)性化推薦流量會(huì)通過(guò)“猜你喜歡”等渠道進(jìn)行匹配。
隨著你的店鋪和寶貝開(kāi)始有消費(fèi)者進(jìn)來(lái)，消費(fèi)者本身的人群特征標(biāo)簽就會(huì)隨著各種行為，對(duì)你的店鋪標(biāo)簽進(jìn)行修正或者強(qiáng)化。當(dāng)然性別因素只是其中的一個(gè)很簡(jiǎn)單的因素，還會(huì)包括年齡、收入、消費(fèi)者的偏好等等。
在這里，我們必須先明白一個(gè)優(yōu)先級(jí)的問(wèn)題：消費(fèi)者的標(biāo)簽是怎么形成的？因?yàn)橄M(fèi)者的標(biāo)簽是形成店鋪標(biāo)簽的基本要素。消費(fèi)者的標(biāo)簽包括三方面：
注冊(cè)時(shí)賬戶信息的自然特征標(biāo)簽——當(dāng)你在注冊(cè)旺旺賬號(hào)的時(shí)候，你需要填寫和完善一些信息，比如你的性別、年齡、生日、愛(ài)好等等。這些構(gòu)成了一個(gè)消費(fèi)者的自然特征標(biāo)簽。
如果你店鋪內(nèi)來(lái)了很多被打上“韓版”標(biāo)簽的消費(fèi)者，那么你店鋪就可能被打上韓版的標(biāo)簽。有很多女性消費(fèi)者，你的店鋪就有可能被認(rèn)定為適合女性消費(fèi)者的店鋪。
2. 消費(fèi)者的哪些行為會(huì)影響個(gè)性化搜索流量的匹配
消費(fèi)者行為是影響個(gè)性化搜索流量的最核心的要素，這是毫無(wú)疑問(wèn)的，也是符合邏輯的，那么我們應(yīng)該怎樣去理解這一個(gè)點(diǎn)呢。從下面這幾方面出發(fā)：
（1）自身的正常消費(fèi)行為
消費(fèi)行為可以帶來(lái)非常大的打標(biāo)加權(quán)，尤其是標(biāo)簽明確的消費(fèi)者。換句話來(lái)說(shuō)，如果你店鋪的衣服風(fēng)格是韓版的，那么一個(gè)經(jīng)常買韓版衣服的消費(fèi)者從你店鋪買東西，所帶來(lái)的個(gè)性化打標(biāo)效果，要比什么風(fēng)格的衣服都買的消費(fèi)者強(qiáng)很多。
第一，搜索引擎考核的是比例、是比例、不是全部，這個(gè)根本不需要你提醒，搜索引擎早就考慮到了，所有的標(biāo)簽都是數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)算概率的。
第二，即使不是很明確，這個(gè)消費(fèi)者也會(huì)有比較明確的行為傾向。
（2）收藏加購(gòu)行為
收藏和加購(gòu)行為也會(huì)對(duì)店鋪標(biāo)簽有一定的強(qiáng)化作用，只不過(guò)這個(gè)作用會(huì)小于消費(fèi)行為，其中加購(gòu)行為的強(qiáng)化作用又更優(yōu)于收藏行為。
（3）正常的瀏覽行為
這里面最差的是瀏覽行為，但是雖然差，也會(huì)有一定的強(qiáng)化作用。那么，這里面就有一個(gè)問(wèn)題了。有些人做虛假交易，會(huì)有所謂的補(bǔ)流量，也就是進(jìn)來(lái)這種瀏覽行為。
（4）消費(fèi)者的正常回購(gòu)行為
老客戶的回購(gòu)行為對(duì)于店鋪標(biāo)簽的強(qiáng)化作用是非常明顯的，尤其是通過(guò)新品對(duì)于店鋪標(biāo)簽的強(qiáng)化。所以，你一定要擅于做老客戶營(yíng)銷，提高顧客粘性。
（5）購(gòu)后反饋行為
這個(gè)反饋行為主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)是消費(fèi)者的評(píng)價(jià)上，還有一個(gè)就是消費(fèi)者購(gòu)買完商品后的分享層面。在評(píng)價(jià)層面，一個(gè)標(biāo)簽明確的消費(fèi)者，對(duì)你的好評(píng)、圖評(píng)、追評(píng)等等，都有明顯的個(gè)性化加權(quán)效果
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