近年來，一二線市場增長放緩，急需尋找新的增長點(diǎn)，而下沉市場還是一塊待開發(fā)的藍(lán)海，背后的經(jīng)濟(jì)市場潛力巨大。因此，各大品牌商們開始在下沉市場重點(diǎn)發(fā)力。
2003年洋河推出藍(lán)色經(jīng)典系列，藍(lán)色經(jīng)典分為海之藍(lán)、天之藍(lán)、夢之藍(lán)三大單品。通過全面打造高、中、低價格全方位的產(chǎn)品體系，確保在每個價位段都有自己的大單品布局。這樣不僅可以適應(yīng)“三公消費(fèi)”大降的環(huán)境，還可以做到價格帶全覆蓋，能夠靈活有效地針對不同區(qū)域市場打好下沉市場之戰(zhàn)。
對家電企業(yè)來說，單獨(dú)為一個用戶去定制特定的家電，模具、生產(chǎn)線和物料的成本會很高，即便能定制出來，這些成本可能也是無法想象的。作為企業(yè)而言，就要把個性化的定制變成大規(guī)模的定制，這樣才有落地的可能，并且走到千家萬戶中去。
從2008年，家電下鄉(xiāng)開始，海爾就已經(jīng)開始針對農(nóng)村市場生產(chǎn)定制化的產(chǎn)品，為使家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品能夠更好的適應(yīng)各地特點(diǎn)，滿足農(nóng)民多樣化的需求。
精準(zhǔn)定位，加速品牌勢能。創(chuàng)業(yè)初期，公牛就將產(chǎn)品定位為“用不壞的插座”。在獲得較高的市場占有率后，公牛插座又進(jìn)一步定位為“中國最安全的插座”。由“用不壞的插座”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白畎踩牟遄?，這是品牌定位的升級，同時也是品牌形象的升級。
通過品牌定位的升級，不斷對品牌積累勢能，為公牛在下沉渠道的布局，插上了一雙騰飛的翅膀。
品牌做廣，渠道做深。公牛一開始就下沉渠道網(wǎng)絡(luò)的布局，通過建立自己的分銷、批發(fā)渠道，逐步滲透到家電賣場、電子城、五金店和小賣店等多種屬性的地方，全面控制終端市場。
在渠道下沉?xí)r，公牛極其注重品牌形象的傳播。在終端網(wǎng)點(diǎn)做了大量的門頭形象建設(shè)，其實(shí)這些都是終端活廣告，對品牌形象建設(shè)和傳播有著重要意義。特別是在一些缺乏媒體品牌傳播的行業(yè)，渠道終端的傳播，就成為品牌形象塑造的重要途徑。
為此，公牛積極搶占全國各地五金店，免費(fèi)安裝帶有公牛標(biāo)識的廣告牌，打造“有公牛的地方就有五金店，有五金店的地方就有公牛”。
目前，公牛安全插座在全國豎起15萬店招，猶如15萬個廣告牌。成本低，效果好。當(dāng)人們想買插座的時候，一出門就會注意到“公牛”。
支付寶歷經(jīng)“種樹”“養(yǎng)雞”“集五福”等增強(qiáng)產(chǎn)品社交屬性的嘗試后，雖有個案成功但還是沒能推動支付寶整體的社交轉(zhuǎn)型。
明確專業(yè)支付工具的定位。2017年，支付寶確立了自己的產(chǎn)品定位，推出收錢功能，開始廣泛的線下布局。支付寶的一張收錢碼，讓眾多商家直接變成了自己的用戶，大大拓寬了產(chǎn)品的應(yīng)用場景。此后，支付寶圍繞支付功能的定位，不斷完善產(chǎn)品應(yīng)用場景，比如優(yōu)化口碑商家功能、推出人臉支付設(shè)備等措施。這一系列產(chǎn)品的完善，讓下沉市場的用戶看到支付寶使用場景上的多樣性，也讓“生活好，支付寶”成功占領(lǐng)消費(fèi)者心智，與競品形成差異化競爭。
從場景覆蓋到能力升級。2017年，支付寶對微信的“88活動”開戰(zhàn)。亟待搶占認(rèn)知的支付寶抓住這個時間節(jié)點(diǎn)，正面進(jìn)行了一波“優(yōu)惠戰(zhàn)”。紅包雨、抽黃金，成功吸引了大量用戶的關(guān)注和使用。
初期借助微信社交裂變的能量，拼多多的低價策略迅速吸引了大量的下沉市場用戶。如今，阿里和京東也開始重點(diǎn)開發(fā)下沉市場，拼多多是怎么進(jìn)一步將低價策略玩到極致？
將“限時秒殺”升級為“秒拼”獨(dú)立事業(yè)群。獨(dú)立后的“秒拼”扛起了進(jìn)軍一二線城市的大旗，正面迎戰(zhàn)聚劃算。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2019年5月“美好生活萬人團(tuán)”開團(tuán)以來，拼多多為上萬品牌足足帶來了超過2.5億的新客。這足以證明，“秒拼”已經(jīng)初見成效了。
推出“百億補(bǔ)貼”計(jì)劃。2019年6月18日，拼多多聯(lián)合品牌商共同補(bǔ)貼100億現(xiàn)金，針對全網(wǎng)熱度最高的1萬款商品進(jìn)行補(bǔ)貼讓利，確保商品以歷史最低價賣出去。
憑借此“玩法”使拼多多再次迅速打開市場的大門，其用戶規(guī)模和消費(fèi)額都得到了迅猛的提升。據(jù)資料顯示，拼多多在618的實(shí)物訂單量突破11億筆，銷售額同比增長超過300%，現(xiàn)在，它已成為名副其實(shí)的“獲客之王”。
主打“聯(lián)動”市場。在深耕自身領(lǐng)域的同時，做好與其他品牌的合作聯(lián)動，不僅會給雙方帶來利益，還會刺激用戶規(guī)模的擴(kuò)張，推動下沉市場的發(fā)展，從而形成可持續(xù)性的紅利。2019年5月，拼多多與快手達(dá)成合作，拼多多的商家可以直接接入快手直播資源做商品直播推廣。從表面來看，這只是兩個平臺的簡單合作，但其實(shí)是雙方借助彼此的優(yōu)勢更好地發(fā)展下沉市場。
此外，與亞馬遜的合作，是拼多多推動海淘市場走向下沉的開始。目前中國消費(fèi)者的海淘認(rèn)知和意愿還不夠強(qiáng)烈，當(dāng)國內(nèi)下沉市場用戶數(shù)高達(dá)6.7億，占總用戶數(shù)的一大半，海淘的下沉才剛剛開始。下沉市場的用戶并不是因?yàn)闆]有能力購買進(jìn)口商品，而是進(jìn)口商品的消費(fèi)欲望還沒有被刺激起來，這也就導(dǎo)致了海外購物的比例一直很低。拼多多與亞馬遜的牽手，無疑將會擴(kuò)大下沉市場的規(guī)模。
“得下沉市場者得天下”，已成為人們的共識，這足以證明下沉市場潛力之大。
要想打贏下沉市場之戰(zhàn)，企業(yè)必須結(jié)合自己的產(chǎn)品特性，從品牌、渠道、價格等方面重點(diǎn)發(fā)力。品牌和渠道需要向下持續(xù)傳播，而產(chǎn)品和價格則需要沉下心去做好，努力征服和滿足下沉市場的消費(fèi)者。
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