在眾多自運(yùn)營(yíng)的方式中，直播的紅利正在逐漸釋放。淘寶內(nèi)容生態(tài)負(fù)責(zé)人聞仲表示：很多時(shí)候平臺(tái)推出一個(gè)功能，我們跟賣家說(shuō)這個(gè)功能有多重要，然后大家都去做了，圖文、短視頻、直播，什么都去做。但其實(shí) ，賣家需要找到適合自己的形式。
紅利期即將到來(lái)
去年，淘寶發(fā)布達(dá)人收入排行榜，榜單顯示，32歲的薇婭以年收入2500萬(wàn)高居榜首，遠(yuǎn)超以《人民的名義》問(wèn)鼎2017年度編劇作家收入排行榜的周梅森。而淘寶達(dá)人“強(qiáng)力種草機(jī)”則以1200萬(wàn)元的年收入緊隨其后，達(dá)人“Heika-Z”以100萬(wàn)元的微弱差距排名第三。
今年10月，手機(jī)淘寶全面改版升級(jí)，淘寶直播有了更顯著位置，淘寶直播與聚劃算、海搶購(gòu)、有好貨、每日好店、哇哦視頻6大模塊并列。
12月6日，淘寶披露的數(shù)據(jù)顯示，在淘寶上粉絲超過(guò)百萬(wàn)人的主播已經(jīng)超過(guò)1200人，還有超過(guò)1000人緊隨其后，輕松在淘寶直播上斬獲了超過(guò)50萬(wàn)的粉絲。
淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓說(shuō)：“淘寶直播正處于一個(gè)高速增長(zhǎng)的階段，月增速達(dá)到350%?！倍衲觌p十二，7萬(wàn)多場(chǎng)淘寶直播帶動(dòng)的GMV增長(zhǎng)率是160%。據(jù)今年不完全統(tǒng)計(jì)，淘寶注冊(cè)達(dá)人160萬(wàn)，如果加上淘寶店鋪等，淘寶直播從業(yè)人員其規(guī)模，可想而知。
雖然增速可觀，但趙圓圓認(rèn)為，淘寶直播的紅利期尚未到來(lái)。但如果我們換個(gè)角度看，當(dāng)人不多時(shí)，跑得快你就是贏家。
首家家紡類目商家自播店：
銷貨從淘寶直播開始
持續(xù)了一年多的慘淡生意，盡管靠著參加“聚劃算”的活動(dòng)，賣出了幾個(gè)爆款，但那批近200萬(wàn)庫(kù)存仍然躺在倉(cāng)庫(kù)里，紋絲不動(dòng)。2017年5月，店主Amy注冊(cè)了淘寶直播賬號(hào)“朵洋Amy”，開始了直播。
回憶起剛開始直播的那段日子，Amy直言“好苦啊”。
“每天晚上從8點(diǎn)直播到12點(diǎn)多。經(jīng)常站著播4到5個(gè)小時(shí)，還要不停的鋪被子，換被套，疊被子，下播了常常餓到狂吃夜宵?！盇my說(shuō)，一般的冬被重量六斤到八斤，再加上四件套，重量有十來(lái)斤，平均一場(chǎng)直播要展示10床左右的被子，即使每天吃上一頓夜宵，也仍舊胖不起來(lái)。
盡管做直播比原來(lái)更辛苦，但那堆庫(kù)存，卻在直播間里開始有了銷量。2017年9月，開了線下的實(shí)體店，買了一張沙發(fā)床，開始在店里做直播。“我們每天都播，在老客里面人氣很高。我們是當(dāng)時(shí)唯一一家家紡類目商家自播店。其他商家都是做活動(dòng)才播?！?/span>
“直播的品類會(huì)先推新品，新品在直播間賣。同時(shí)老款也通過(guò)直播做活動(dòng)銷售。店鋪的寶貝則以熱銷產(chǎn)品為主?！?span>2017年，初試直播的“朵洋家紡”，完成了年銷售額2000多萬(wàn)的成績(jī)。
作為紅人榜里唯一的一家自播商家，Amy稱，和其他達(dá)人主播不同，直播間是她提前解決售后問(wèn)題的場(chǎng)所。
“因?yàn)樗械拇财肺易约憾荚囁^(guò)，我一年要試睡50種面料。從工廠、生產(chǎn)商到店鋪到主播，我都親自參與其中。所以直播的時(shí)候。我就能在線解決一些售后問(wèn)題?，F(xiàn)在，我們產(chǎn)品退貨率只有10%不到。許多后期的工作都提前消化了。”
今年的雙12，躋身于紅人賽道的“朵洋Amy”，盡管只有40萬(wàn)的粉絲，但是在凌晨時(shí)刻沖榜TOP6，成交近300萬(wàn)元。
如今的直播間包羅萬(wàn)象，從9塊9包郵的拖鞋，到貨單價(jià)超過(guò)178萬(wàn)的珠寶，應(yīng)有盡有。而且，往往是那些本身被逼到了絕路的賣家更容易彎道超車。但不是每個(gè)人都能夠找對(duì)方法。
各種亂來(lái)，失敗告終
不少主播并沒(méi)有上述賣家般，在直播路上越走越遠(yuǎn)，而是初嘗甜頭，失敗收?qǐng)?。大致可以歸納為這三種：
1、死于節(jié)奏
23歲主播于17年4月被朋友引入淘寶直播做主播，初步成長(zhǎng)期3個(gè)月粉絲數(shù)達(dá)兩萬(wàn).場(chǎng)均觀看保持1.7萬(wàn)，轉(zhuǎn)化率3% 。曾參加多次官方活動(dòng)，數(shù)據(jù)還不錯(cuò)，7月下旬隨著數(shù)據(jù)增加，商家不斷變多，各種美妝、護(hù)膚、零食、生鮮產(chǎn)品供不應(yīng)求。
直播間產(chǎn)品平均達(dá)到60-80款，直播間觀看數(shù)據(jù)平穩(wěn)，但以老粉居多，頻道進(jìn)入減少 。
9月上旬直播間場(chǎng)均觀看2000+，死粉越來(lái)越多。期間做過(guò)很多的操作，刷粉，刷數(shù)據(jù)，換時(shí)段，換產(chǎn)品，等等都沒(méi)有效果，隨后開始階段性開播，慢慢降低了頻率。
10月直播間關(guān)閉。
此類操作，一是缺乏用戶運(yùn)營(yíng)急于變現(xiàn)，二是產(chǎn)品線迭代過(guò)于頻繁。當(dāng)現(xiàn)有的粉絲的二次回購(gòu)做不了，流量下滑是必須的。
2、死于跟風(fēng)
一位模特出身的主播，于16年底聽閨蜜說(shuō)輕松月入十幾萬(wàn)吸引，引入淘寶直播，主要播出女裝 服飾類目。與當(dāng)?shù)匾患夜S合作，開店鋪?zhàn)鲋辈ィ跗诋a(chǎn)品更新每周40款。
數(shù)據(jù)上升平穩(wěn)，每場(chǎng)增粉400+場(chǎng)均觀看2000+；
做了兩個(gè)月，場(chǎng)均觀看上身到10000+粉絲數(shù)達(dá)到1.2w，主播大牌服飾，高客單女裝，轉(zhuǎn)化率0.5，場(chǎng)均產(chǎn)出10萬(wàn)+。
主播認(rèn)為收益無(wú)法匹配現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)，后協(xié)商不了，轉(zhuǎn)去服飾基地開播，聽介紹說(shuō)尾貨產(chǎn)品月入百萬(wàn)，隨即聯(lián)系基地廠商溝通開播庫(kù)存款，開播一月場(chǎng)均，點(diǎn)擊，轉(zhuǎn)化都持下滑狀態(tài)，又轉(zhuǎn)播高科單女裝，后介入飾品，珠寶，食品，美妝。
多次轉(zhuǎn)換后，直播的數(shù)據(jù)維持在6k+8k,客單只能保持在60元以下。17年8月暫停直播從新做了模特。
此類操作，頻繁更換類目打亂粉絲構(gòu)成，而類目標(biāo)簽決定人群屬性，定位不明只能走向失敗。只建議一次轉(zhuǎn)類目。
3、死于盲目
23歲專業(yè)美妝主播，提供大牌的貨品，以國(guó)外大牌為主客單300-500元。
初期培養(yǎng)45天，場(chǎng)均維持，轉(zhuǎn)化率1.5%在5000k ，粉絲數(shù)8k ，場(chǎng)均開播5-6小時(shí)；
后參加一次官方活動(dòng)，跨類目直播，開播4小時(shí)達(dá)到3萬(wàn)，轉(zhuǎn)化5%-6% 客單100-200，產(chǎn)出十幾萬(wàn)；
機(jī)構(gòu)調(diào)整主播產(chǎn)品線，以美妝為主，食品為輔，搭配飾品，降低客單。同時(shí)直播期間植入廣告，活動(dòng)刺激轉(zhuǎn)化。經(jīng)過(guò)60天，主播的粉絲增加至2.5萬(wàn)，場(chǎng)均觀看1.5萬(wàn)，轉(zhuǎn)化1.5%。大幅度更改后產(chǎn)生的變現(xiàn)收益增加，產(chǎn)出效果也越來(lái)越好。
17年9-10月超級(jí)品類日推出，主播作為高產(chǎn)出主播參加，獲取單坑產(chǎn)出30萬(wàn)收益；
之后更改風(fēng)格，再次降低客單，擴(kuò)大招商鏈，隨后更改主播的頻道權(quán)重及老粉回訪急速下滑，轉(zhuǎn)化率降至0.5% 場(chǎng)均維持1.1萬(wàn)；
后調(diào)整產(chǎn)品線及單價(jià)人群，維持不住下滑，最終主播只能維持在8000-10000期間。
此類操作，忽略主播專業(yè)優(yōu)勢(shì)盲目轉(zhuǎn)型，強(qiáng)行轉(zhuǎn)成叫賣型主播，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化效果下降。
怎么辦？
中小賣家可以這樣玩
1、線下直播
可嘗試定期帶著直播工具到線下的門店里進(jìn)行直播賣貨，在這里給大家舉個(gè)珠寶類目的例子：
店主只要把店里的珠寶在鏡頭下展示，并配合彈幕進(jìn)行試戴：
“寶寶們看一下，我現(xiàn)在在位于中環(huán)的方會(huì)長(zhǎng)的工作室里，這個(gè)是這周新設(shè)計(jì)制作出來(lái)的項(xiàng)鏈哦?！?/span>
“好不好看？”
“要戴上看看是嗎？好的哦?！?/span>
有多少寶寶想買呀？大家打個(gè)‘1’，湊多幾個(gè)人，我跟老板講價(jià)！”
“好勒！我立馬上架這個(gè)寶貝，趕緊拍下哦！”
隨即拍了張寶貝圖片，在詳情頁(yè)面隨便放幾張圖，加個(gè)標(biāo)題就上架了。上架后對(duì)接到淘寶直播，顧客點(diǎn)擊進(jìn)入購(gòu)買，所有寶貝瞬間就被秒光。
這個(gè)模式有多種好處，從成本來(lái)說(shuō)：
不用美工辛苦P圖，不用運(yùn)營(yíng)，不用付費(fèi)推廣，這是最省成本見效最快的方式，而且根本不用靠網(wǎng)紅，不是網(wǎng)紅模式。
通過(guò)線下直播的方式，在線上顧客能看清楚產(chǎn)品的真實(shí)情況，甚至店主跟老板講價(jià)的過(guò)程都直播出來(lái)，提升了顧客的購(gòu)物體驗(yàn)，提高客戶忠誠(chéng)度和粘性，直接解決客戶對(duì)商品的認(rèn)知。
2、店鋪直播
淘寶直播的排名是按照直播在線觀看用戶數(shù)，以及直播時(shí)長(zhǎng)決定的。但網(wǎng)紅主播模式有個(gè)問(wèn)題，當(dāng)你請(qǐng)來(lái)的員工當(dāng)主播，火了之后，就會(huì)單飛。這也導(dǎo)致很多電商老板不愿意花精力金錢培養(yǎng)主播。這種情況可以考慮用兩三個(gè)員工進(jìn)行輪流直播。
三個(gè)主播輪流直播，不僅可以穩(wěn)住直播時(shí)長(zhǎng)，排名靠前就可以吸引更多的淘寶用戶進(jìn)來(lái)看直播，流量也有保障。給大家舉個(gè)服飾類目的例子：
主播輪崗到當(dāng)?shù)赜忻呐l(fā)市場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)直播逛衣服，替直播用戶試穿衣服，砍價(jià)，賣貨。
“我現(xiàn)在去XX批發(fā)市場(chǎng)，看你們有沒(méi)有喜歡的，有喜歡的我給你們發(fā)。”
“要不要看下這家人的衣服，這裙子很好看耶！寶寶們，要不要試穿一下？”
當(dāng)用戶反饋良好的時(shí)候，可以拿貨了，通常批發(fā)市場(chǎng)都是拿一手的，也就是不單賣，要買就一個(gè)款每種顏色都拿一件。最后談價(jià)錢的時(shí)候，會(huì)有個(gè)溢價(jià)的空間，比如溢出個(gè)20塊錢，然后就可以反饋給用戶：
“寶寶們，好便宜哦，這件這么好看只要50塊錢……”
然后就拍一張產(chǎn)品照上架，對(duì)接到直播間，現(xiàn)在搶多少件，就拿多少件，根本不用壓貨，超過(guò)一定量，還能私下跟檔口老板再砍價(jià)。
這整個(gè)購(gòu)買流程，最重要的就是顧客能清清楚楚看到衣服的樣式，材料介紹，碼數(shù)，所謂所見即所得。不會(huì)產(chǎn)生圖片與實(shí)物不符的情況，降低退貨率。
當(dāng)然也不是一定要去批發(fā)市場(chǎng)，你也可以直接用店鋪現(xiàn)貨直播，怎么方便就怎么來(lái)。用現(xiàn)貨直播的好處是，強(qiáng)調(diào)貨源都是自家的，售后等服務(wù)都能及時(shí)處理，也是獲取信任的方法。
結(jié)語(yǔ)
淘寶直播最痛苦的事情不是沒(méi)流量，而是流量來(lái)了，卻沒(méi)有轉(zhuǎn)化好（這是所有互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的痛點(diǎn)），因?yàn)榱髁縼?lái)的太珍貴，我們更應(yīng)該把握好，用自己的專業(yè)，熱情讓路人粉成為購(gòu)物粉，鐵粉。
直播預(yù)告封面圖、直播間擺設(shè)、直播印記是要注意的。還有引導(dǎo)關(guān)注加群這一步，可以拿自己的小號(hào)或者讓朋友在直播時(shí)間偶爾留言下怎么加入粉絲群，配合手機(jī)展示，告訴粉絲如何進(jìn)入直播間。重要的是說(shuō)明加群的好處，比如：一對(duì)一售后、最新優(yōu)惠、抽獎(jiǎng)等等。
淘寶直播是個(gè)長(zhǎng)期活動(dòng)，奢求一步登天是不現(xiàn)實(shí)的，做一錘子買賣是很虧本的，靠直播培養(yǎng)忠誠(chéng)粉絲，樹立以產(chǎn)品為基地的社群，以社群為基地反向晉級(jí)產(chǎn)品、吸引新粉絲、拓展影響力才是耐久之道。
*本文原創(chuàng)自 周許
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