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《運營現(xiàn)場》：越大的項目“角色”越多，但總要讓一個人先滿意

2021.07.30

凡是稍微大一點的項目，在運營管理過程中其角色劃分往往是復(fù)雜，它不可能只有某個群體諸如消費者。它包括的可能會更多，連接的對象也會更多。所以，一旦某個項目啟動，你就不要單純的以為該項目只涉及個別人個別群體，它一定是多個角色的全方位連接。

《提個醒：新零售項目運營關(guān)鍵詞與落地執(zhí)行注意細(xì)節(jié)認(rèn)知》之中，該案例是一個品牌散裝白酒的新零售項目，按照分析我發(fā)現(xiàn)該項目中有3個角色，分別是作為供應(yīng)商和項目發(fā)起方的品牌散裝白酒廠商，用到酒水的餐飲店酒店等，還有一個就是消費者。

在這3個群體當(dāng)中在項目的初期，誰應(yīng)該更受重視，我思來想去發(fā)現(xiàn)是作為供應(yīng)商和項目發(fā)起方的品牌酒廠，因為你會發(fā)現(xiàn)一旦沒有品牌酒廠的支持，所謂的零售場景和消費者也就有了支撐和依靠，那么在這3個群體當(dāng)中應(yīng)當(dāng)率先讓誰滿意呢？我的答案是酒廠。圍繞賣酒而展開運營，至少酒廠是滿意是，畢竟項目的源頭在這里，其次下沉的時候才是運營的重點，既要想辦法令用到酒水的餐飲和酒店企業(yè)能賺到錢能滿意，還要想辦法讓消費者真正質(zhì)優(yōu)價廉的品牌好酒。

在這3個群體當(dāng)中，可能有人會覺得是最先應(yīng)該讓消費者滿意也可能是用酒的餐飲店滿意，但你必須明白一件事，誰才是項目的啟動方和發(fā)起方，這3個群體當(dāng)中任何一方不滿意這項目就進(jìn)行不下去了，但如果率先令酒廠滿意（它不用管酒水是怎么賣出去的，一旦出了量，酒廠就更有信心支持你進(jìn)行該項目，畢竟酒廠是出錢出產(chǎn)品的），你后面說什么，酒廠都信。你可能會想著討好用酒的餐飲店，但餐飲店的討好并不如我們想象中簡單，至少運營當(dāng)中也有懂餐飲管理的人，這其實要求挺高的既要懂餐飲管理還要擁有互聯(lián)網(wǎng)思維，一下子就把很多人隔絕在這個項目之外，至于消費者，當(dāng)餐飲酒店都不滿意的時候，散裝品牌白酒在消費者面前的展現(xiàn)量和曝光率是不足的，當(dāng)缺乏展現(xiàn)和曝光的時候轉(zhuǎn)化就成了一句空話。

在項目運營管理中，我們一直強調(diào)對項目本身的可控性，你會發(fā)現(xiàn)在該項目當(dāng)中，用酒企業(yè)和消費者貌似可控本質(zhì)上是不可控的，而真正可控的只有自己，就是利用自身原有的資源和渠道去盡可能的賣酒，當(dāng)自身都拉不下面子去賣酒的時候不要期望用酒的餐飲店酒店去賣酒。而一旦自身的酒賣起來，酒廠滿意了，后面的事情就好做了。也意味著事才能繼續(xù)往前走。

如果把視野再延伸一下你就會發(fā)現(xiàn)在做該項目過程中，雖然是最先要讓酒廠滿意，但最終你會發(fā)現(xiàn)只要這個項目繼續(xù)往前走，你真正掌握的是酒水的銷售渠道和銷售通路。在運營當(dāng)中有句話叫“得渠道者得天下”這就意味著，現(xiàn)在只是與其中一個酒廠在合作，當(dāng)你的渠道能出量了，你可以跟很多酒廠進(jìn)行合作，甚至是賣更多相關(guān)產(chǎn)品和整合更多的相關(guān)產(chǎn)業(yè)，諸如代駕行業(yè)。

在項目的角色分析和管理當(dāng)中，看似所有的角色是平等但在實踐中，誰先誰后又是不平等的，如果說這種重點與次要的區(qū)分有所變化，那也一定是隨著運營的變化角色的重要性也在逐步變化。在一開始的運營規(guī)劃方案中請務(wù)必分析清楚，對項目而言，誰在一開始是最重要，最先滿足誰才能令項目進(jìn)行下去。

ps：本文選自作者正在完善和修改的新書《運營現(xiàn)場》。本章節(jié)作為其中某個分享案例的分析部分存在，敬請注意！

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