2018年6月8日下午，廣東省律師協(xié)會公司法律專業(yè)委員會、深圳市律協(xié)公司法律專業(yè)委員會、廣州市律協(xié)法律顧問業(yè)務專業(yè)委員會聯(lián)合舉辦的“公司法律服務產(chǎn)品研發(fā)與市場拓展”研討會。會議由廣東省律協(xié)公司法律專業(yè)委員會李立坤主任主持。
研 討 提 綱
1、法律顧問業(yè)務的“拓”與“展”
2、中小企業(yè)法律服務營銷策略
3、法律顧問業(yè)務的市場開拓與服務產(chǎn)品
全文5559字，宜收藏后精讀
鐘鐵蕙律師
◆對從業(yè)1-5年，起步期的律師來說：
定位客戶——初創(chuàng)型企業(yè)
開拓客戶——一體三會（通過自媒體，商會，行業(yè)協(xié)會，校友會等途徑，從開展公益講座、小的案件訴訟介入，接觸潛在客戶）
對定價因素——不計較費用，但不等于低價競爭
◆ 對從業(yè)5-10年，成長期的律師來說：
定位客戶——中小型企業(yè)
開拓客戶——媒體（參與法制節(jié)目錄制）、論文（撰寫論文）、講座（參加論壇，進行法律講座）
對定價因素——考慮性價比
◆ 對從業(yè)10年以上，成熟期的律師來說：
定位客戶——類型企業(yè)（如電力行業(yè)，化妝品行業(yè)等）
開拓客戶——等客戶找你，不主動開拓客戶，做精做專
對定價因素——規(guī)模。
◆ 法律服務產(chǎn)品化——以勞動法為例
風險管理體系：流程性風險梳理
入職/合同管理/調(diào)崗
工傷/懲戒/離職
特定問題風險處理：隨意辭職
無期合同/不簽合同
不辦社保/職業(yè)病預防
競業(yè)限制
以上均可以流程圖、實操指引、實用工具的方式給到客戶
◆ 法律文書規(guī)范化
法律服務方案（所有的方案都以書面形式給到客戶）
A法律意見書/合同修改
A總結(jié)報告
注意：口頭咨詢也一定要給書面的東西—將服務轉(zhuǎn)為有形，即使是電話咨詢，也事后補上郵件說明。因為口頭和電話事后很快忘記。
特別
提示
客戶最大的抱怨不是敗訴，也不是律師費高，而是不知道律師在做什么！因此，整個服務過程的可視化非常重要！
（1）建立溝通平臺：
人員對接：決策人員、法務人員都拉到一個工作群里，決策人員（老板）可以不發(fā)言，但他一定看得到律師做了什么。完成某項工作，包括發(fā)了郵件都在群里通報。
及時響應：及時回應客戶問題或需求，并告知客戶回復時間。日落原則、48小時原則、上門原則（重大事件上門解決）
書面函件：法律咨詢書面化
（2） 開展培訓：根據(jù)公司需要定期開展培訓
（3） 拜訪：定期拜訪、年中拜訪、年尾拜訪、臨時拜訪、突發(fā)情況。
曾常青律師
巨星天價片酬4天￥6000萬
而普通律師呢？可能很多都是處于搬磚的狀態(tài)。
我像誰？
美國法學家安尼-克羅曼在《迷失的律師》里將律師分成如下幾類：
政治家律師
工匠型律師
仆人型律師
必須做好律師方面的營銷，才能實現(xiàn)“非大牌律師”理想
A簡介VS B簡介，哪家強？
A律師簡介
A先生是國內(nèi)最著名的公司及證券業(yè)務律師，他的業(yè)務主要集中在處理陷入金融困境的企業(yè)業(yè)務上……”
B律師簡介
時刻記住你為誰而工作
“這一天，在決定醫(yī)院最終命運的重組聆訊之前，我在醫(yī)院大堂散步。我看到病人們坐著輪椅走動；我看到護士、技術人員和醫(yī)生匆忙地從這個病房到下一個病房；我還看見醫(yī)院的其他雇員在休息室里，或休息，或悠閑地談笑。在散步的過程中，一個念頭忽然撞擊著我大腦的每一個神經(jīng)細胞：‘這數(shù)以千計的醫(yī)院工作人員，還有他們所照料的病人，他們所服務的這個機構，都必須依靠我明天的勝利！’于是乎，我夜不能寐，但是我想，正是這必勝的堅定信念，讓我得以在次日的法庭聆訊上敲響最適當?shù)姆芍簦罱K，我們贏得了這次聆訊的勝利?！?/span>
律師營銷要有針對性
深圳是南中國經(jīng)濟發(fā)展最為活躍的區(qū)域之一，大型企業(yè)為防范法律風險，都建立了法務部和律師團隊。作為還不是“非大牌律師”的我們，只能盯著中小企業(yè)。
市場營銷觀念認為，實現(xiàn)經(jīng)營目標的關鍵，在于正確確定市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的產(chǎn)品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。
▲ 中小企業(yè)的現(xiàn)狀
中小企業(yè)，是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比，人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模都比較小的經(jīng)濟單位。
我國改革開放以來，中小企業(yè)蓬勃發(fā)展，已經(jīng)成為繁榮經(jīng)濟、增加就業(yè)、推動創(chuàng)新、催生產(chǎn)業(yè)和穩(wěn)定社會的重要力量。截至2017，深圳共有中小企業(yè)149.8萬家，約占全市企業(yè)總數(shù)的99.7％。深圳中小企業(yè)共上繳稅收2910.45億元，約占深圳全市企業(yè)上繳稅收的51.5%。
▲ 中小企業(yè)的經(jīng)營風險
據(jù)統(tǒng)計，中國中小企業(yè)的平均壽命只有2.9年。60%的中小企業(yè)將在5年內(nèi)破產(chǎn)，85%的中小企業(yè)將在10年內(nèi)消亡，能夠生存3年以上的中小企業(yè)只有10%，其中有40%的中小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段就宣告破產(chǎn)。
每年約有100萬家中小企業(yè)破產(chǎn)倒閉，每天有2740家中小企業(yè)倒閉，平均每小時就有114家中小企業(yè)破產(chǎn)，每分鐘就有2家中小企業(yè)破產(chǎn)。
中小企業(yè)的經(jīng)營風險中，法律風險占了較大比重。
中小企業(yè)的法律需求
1、在設立和治理中的法律需求。
2、人力資源管理中的法律需求。
3、市場交易中的法律需求。
4、知識產(chǎn)權保護中的法律需求。
5、危機處理中的法律需求。
6、訴訟與仲裁中的法律需求。
▲ 我目前的業(yè)務狀況
類型結(jié)構比例，主要為中小企業(yè)
▲ 我在中小企業(yè)開展律師營銷的體會
要有專業(yè)定位（貼標簽），讓企業(yè)認定你就是他要尋找的人。能夠產(chǎn)生“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”之感。
專業(yè)人士是靠“玩這個”吃飯，而非專業(yè)人士則是吃完飯“玩這個”。
以聰明的方式展示你的專業(yè)水平
展示企業(yè)管理和商務運作的才能和經(jīng)驗，最好能與企業(yè)主有感同身受的共同經(jīng)歷，獲得企業(yè)認同。有一句話說：“愿跟著當過病人的醫(yī)生，不愿跟著當過醫(yī)生的病人?！闭沁@個道理。
要直接與企業(yè)總經(jīng)理或?qū)嶋H控制人保持溝通聯(lián)絡。
法律服務也講究原滋原味。
用處事技巧和人格魅力影響企業(yè)主。
性格決定命運，氣度影響格局。
展示認真勤勉、積極向上、不懼任何困難的形象。
有所為，有所不為，在合作中培養(yǎng)默契。
（1）作為律師，你應該獨立地思考和判斷，你是企業(yè)的謀士，是企業(yè)的客卿。但更為重要的是，在運用法律去處理實際問題時，要符合企業(yè)的真實意圖和經(jīng)營習慣。律師只為企業(yè)提供法律意見，切不可越俎代庖，為企業(yè)擅作決定，因為你不能對決策的后果負責。
（2）最新法律法規(guī)和相關司法解釋出臺后，及時針對企業(yè)實際編寫《法律法規(guī)簡報》，必要時還可“法律搭臺營銷唱戲”。
在法律服務中與企業(yè)主建立私交，擴大交際圈。
企業(yè)是產(chǎn)業(yè)鏈上的一個點，在它的上下游及其周邊，都蘊含著不少潛在客戶。企業(yè)內(nèi)部每個成員及其親朋好友個人生活中涉及的法律事務，都將成為你的“案源”。
只有走創(chuàng)新之路，形成自己的營銷特色，才能真正得以生存與發(fā)展。
“律師營銷并不只是讓大家知道，更重要的是讓大家認可”By 原《中國律師》雜志總編劉桂明
27種營銷方式，可組合進行
1、廣告營銷；2、新聞營銷；3、服務營銷；4、事件營銷；5、事后營銷；6、選舉營銷；7、管理營銷；8、案件營銷；9、案例營銷；10、風險營銷；11、熟人營銷；12、展會營銷；13、網(wǎng)絡營銷；14、嫁接營銷；15、品牌營銷；16、客戶營銷；17、整合營銷；18、文化營銷；19、培訓營銷；20、會議營銷；21、關系營銷；22、專著營銷；23、專家營銷；24、顧問營銷；25、電話營銷；26、咨詢營銷；27、合作營銷。
綜上，中小企業(yè)法律服務不僅僅是被動地解決法律糾紛，代理訴訟、仲裁業(yè)務。更多是一種以預防法律風險為核心的診斷式法律服務。從這一點來說，目前的中小企業(yè)法律服務是一個巨大的市場，等待著我們?nèi)I銷、去開發(fā)。
張揚律師
一個同時有60余家顧問單位且仍能輕松自如的、著書五本的法律顧問專家律師、學者律師。服務企業(yè)客戶達100多家，以法律 商務模式進行。每年以法律顧問服務60余家企業(yè)，其中包括眾多諸如：南方都市報、珠江經(jīng)濟廣播電臺、樓上等大家耳熟能詳?shù)拇笃放啤?/span>
究竟是什么樣的營銷方式能讓張揚律師做的如此出色呢？
■ 法律講座
每月多場講座，2017年講了50余場，2018年1-5月講了近20場。（不同平臺、不同主題）——法律講座是讓企業(yè)認識你的最好方法。
■ 企業(yè)通過什么方式尋找法律顧問？
根據(jù)廣東摩金律師事務所2016年發(fā)布數(shù)據(jù)來看：
排名第一的是朋友介紹，占據(jù)59.62%；而排名第二的就是講座，占26.92%。這個比例遠遠高于排名第三的網(wǎng)絡搜索。
講什么？
課程要系統(tǒng)化、階梯化。（從勞動法到公司股權再到財富保護傳承）
讓行政總監(jiān)、人事總監(jiān)認識你、認可你，從而讓公司老板敲定你。
勞動法講座最重要——進入企業(yè)的敲門磚
講座順序：先勞動，后治理
誰向公司推薦和決定法律顧問人選？
按照廣東摩金律師事務所2016年發(fā)布數(shù)據(jù)來看：
推薦人選排名比例最高的是人力資源負責人，所占比例接近一半
在哪里講？
電視電臺常規(guī)節(jié)目：新聞觀察、以案說法、財經(jīng)訪談一小時。做一小時的財經(jīng)法律節(jié)目，等同于做了一場講座或沙龍
挑選節(jié)目的目的：精準定位人群（熱線法律節(jié)目的衰落與專題法律節(jié)目的崛起）
財經(jīng)節(jié)目的常規(guī)化——財經(jīng) 法律
建立粉絲人脈圈（線上互動，線下活動）
■ 出書
出書作為輔助性宣傳——最好的“見面禮”、增強信任度
● 法律顧問為企業(yè)做什么
廣東摩金律師事務所2016年發(fā)布數(shù)據(jù)：
A:法律咨詢：90.82%
B:法律文件：74.83%
C:法律培訓：37.76%
D:法律資訊：31.29%
E:其他：8.84%。
將A、B、C、D常規(guī)化和標準化，深挖E，法律顧問才能脫穎而出。用C、D、E來打敗競爭對手，獲得客戶。
● 基礎服務的標準化、流程化
解決時間與成本的問題
法律顧問基礎服務的極致：“免費”
企業(yè)日常法律咨詢“百問百答”
公司具體崗位員工的培訓、專門行業(yè)的培訓
行政、人事、總助、董秘等崗位，涉及股權、融資借貸、合同、勞動糾紛…
每個月月底法律簡報的推送
在法律顧問服務的基礎上開發(fā)專項服務產(chǎn)品，發(fā)掘二次收費的可能性：
（1）員工激勵制度（股權激勵）
（2）人力資源崗位員工提升計劃
（3）企業(yè)薪酬體系優(yōu)化與改革
——法律顧問服務的二次收費，除了訴訟外，一般在人力資源管理
（4）HR崗位提升計劃專項
（5）薪酬體系優(yōu)化與改革——可行性方案報告以及落地實施的輔導
現(xiàn)服務團隊提供的企業(yè)薪酬優(yōu)化專項服務范圍已涵蓋外資企業(yè)、服務類企業(yè)、建筑行業(yè)、化工行業(yè)等多個領域。
針對一些特定客戶，思考給予具有特色的服務，發(fā)掘二次收費的可能性。
【例1】給一間小學提供法律顧問服務，該如何做？
存在的問題：沒事做、收費低—很多律師認為：雞肋
實際操作：1、日常咨詢、法律課堂、模擬法庭——基礎收費：2萬元。
活動素材整理及匯報，“家校教育”申報經(jīng)費：2萬元。
廣州市法律援助基金會“陽光護苗”項目計劃：總經(jīng)費16萬。
【例2】為廣州番禺區(qū)物業(yè)協(xié)會提供法律服務
三個月一次的區(qū)住建局大課（公司、物業(yè)管理、業(yè)委會）
每個月法律沙龍——“從發(fā)通知要別人來聽課“，變成”“下街鎮(zhèn)講課”
基礎服務是根本，增值服務是關鍵
企業(yè)最關注什么？
產(chǎn)品怎么賣出去？
員工如何激勵？——“虛擬股份制的設計“永遠是律師的賣點。
需要清晰一個問題：老板關注什么？——賺錢
企業(yè)老板都是最積極的“銷售”。
日常咨詢服務、審查合同、修改文件（常規(guī)性工作：不值錢）
在常規(guī)性工作之上，思考為企業(yè)賺錢的方法（法律顧問的“價值”）
增值服務永遠是吸引客戶的關鍵點
法律顧問要想賺錢，就要做“增量”，而非做存量。
做增量的意義：讓公司賺到錢的基礎上，將賺到的錢支付律師費
企業(yè)之間的資源整合，互通有無
例如：律師代理的客戶和客戶之間是可以合作，比如你同時作為印刷廠和瓷磚生產(chǎn)商的法律顧問，可以介紹他們認識，讓印刷廠做瓷磚生產(chǎn)商的業(yè)務，促進顧問單位間的合作提升業(yè)務量。
協(xié)助“買殼”
陳華庭律師
1.法律服務是精細化的操作，持續(xù)堅持下去才能出效果。
2.大企業(yè)靠公關，中小企業(yè)靠營銷。
3.律師營銷不僅是讓大家知道，更要讓大家認可。律師業(yè)務營銷的基礎是專業(yè)，不能只顧拉業(yè)務，不管能不能做好服務。
4.法律服務產(chǎn)品要標準化、流程化。從法律服務談流程問題，以前做衣服都是量體裁衣，但是進入工業(yè)化之后，只能根據(jù)大體的市場數(shù)據(jù)做成不同的版型和尺碼，在所劃定的標準挑選版型。而法律服務產(chǎn)品，實際上就是梳理服務的各個環(huán)節(jié)和流程，將服務進行標準化的過程。但產(chǎn)品要推向市場，要比別人又好又便宜才能推向市場，法律服務做產(chǎn)品化一定要做規(guī)?；挥幸?guī)?；召M才能下降。法律服務產(chǎn)品化需要伴隨著規(guī)?；唾M用下降。
鄭緒華律師
律師服務要精細化還是產(chǎn)品化呢？
在具體的細節(jié)里要做到精細化，量就會下降；而量大產(chǎn)品化呢，就都是一些標準化服務。其實精細化和產(chǎn)品的量化之間并不矛盾，有一些文件是可以做到定型化的，如果精細化的過程中分解成更小的單元，就越來越能夠進行到產(chǎn)品的標準化了。如何在產(chǎn)品的精細化上進行產(chǎn)品化，就是越來越小的模塊就是可以精細化了。
如何在自己的角度上去設計產(chǎn)品，但是客戶是否需求，要以客戶為導向，客戶有需求，量化容易推廣，設計可以復雜，但是一定要操作簡單，要讓企業(yè)和助理都能操作，才能大量推廣。
李立坤律師
律師營銷沒有高低端之說，剛開始的律師是要做量，后期要做質(zhì)，沒有高低端的區(qū)別，只要推廣之后客戶可以接受，就是成功的。公司法律顧問是一個大的領域，除了用鏈條式的全過程法律服務，是不是也可以考慮對業(yè)務進行細化？我理解如果可以細化就是一個法律產(chǎn)品，例如公司章程的個性化設計等。
到底要不要做精細化，是不是應該針對客戶的區(qū)別，設置不同階段的精細化標準，如果只是針對小規(guī)模私企，做精細化未必適用。要區(qū)分客戶層次，而不僅僅用一個標準去衡量，要讓客戶切實感受到精細化的意義，可能需要對客戶進行分層。
-特別說明-
與會者觀點僅代表自己的觀點，
并不代表律協(xié)觀點。
活動詳細視頻可登陸云律師學院觀看。
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