被采訪人：
山西晉商律師事務(wù)所 張青政、李曉光
遼寧法大律師事務(wù)所 鄭東東
微信號：
張青政 zqz1766764838
鄭東東 CEO602275345
作者：姚俊倩、馮露露
編者按
2016年，營改增全面施行；2017年，營業(yè)稅退出歷史舞臺；2018年，明星逃稅案全民轟動；2019年，以個稅改革和社保入稅拉開序幕。不知道你立下的新年新目標(biāo)是否與“稅”有關(guān)。無論有關(guān)與否，你朋友圈中刷屏的“稅”文，你耳邊時不時聽到的“稅”論，都在提醒你：涉稅法律服務(wù)，有必要了解一下。
1月2日今晚19點，山西晉商律師事務(wù)所創(chuàng)始合伙人張青政、遼寧法大律師事務(wù)所青年律師鄭東東開啟2019年首個“橙色星期三”，與你分享他們?nèi)绾握归_涉稅法律服務(wù)的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗與創(chuàng)業(yè)故事，歡迎 Alpha 用戶在網(wǎng)頁端收看直播，或在本文末掃碼下載“法學(xué)院”App，在線觀看。
2013年底，十八屆三中全會提出落實稅收法定原則，稅務(wù)律師進(jìn)入人們的視野。從業(yè)20多年，研究稅法20多年的張青政決定，團(tuán)隊放下其他業(yè)務(wù)，專做企業(yè)涉稅爭議解決與企業(yè)稅務(wù)籌劃法律服務(wù)。5年時間，他帶領(lǐng)團(tuán)隊將業(yè)務(wù)從山西做到了全國。
2018年，青年律師鄭東東，自詡做“萬金油”律師做了6年后，一次偶然的法稅培訓(xùn)班，讓他毅然決然的決定投身于涉稅法律服務(wù)，專注于為中小企業(yè)提供稅務(wù)及股權(quán)法律業(yè)務(wù)。
半年時間，他上遍全國各地的稅法知識培訓(xùn)班，建立了無邊界法稅專家組，并以常法客戶為突破口，打造出企業(yè)投融資稅務(wù)籌劃產(chǎn)品，業(yè)務(wù)開展的火熱。
這一老一新兩個團(tuán)隊是如何突破專業(yè)搭建團(tuán)隊、如何打造產(chǎn)品拓展市場的？期待這些經(jīng)驗?zāi)軌蚪o站在涉稅法律服務(wù)“風(fēng)口”的大家，提供一些思路。
突破專業(yè)：
構(gòu)建知識體系，組建“三劍客”團(tuán)隊
即便是公認(rèn)的藍(lán)海市場，讓大家望而生畏的，可能是涉稅法律服務(wù)涉及到的高門檻及知識壁壘。真的要律師、稅務(wù)師、注冊會計師三證都拿下，才能勇敢涉足嗎？
不管是研究財稅32年的張青政，還是僅僅涉及這個領(lǐng)域一年的鄭東東，他們的回答，都是：不需要。構(gòu)建好基本知識體系，組建好“三劍客”專家團(tuán)隊，這個市場也可以向你開放。
張青政從事稅法教學(xué)近20年，他將稅法基本知識體系做了如下梳理：
首先，從稅法理論入手，理解18個稅種；
而后，從稅收實體法精進(jìn)，掌握7大課稅要素，掌握如何合法、合理調(diào)整，達(dá)到最優(yōu)稅收籌劃；
最后，稅務(wù)爭議問題出現(xiàn)時，能夠弄明白是18個稅種里哪個稅種出了問題，7個課稅要素下哪個要素出了問題，應(yīng)該運用什么樣的程序（聽證、復(fù)議還是訴訟）來解決爭議。
然而，即便研究稅法32年，張青政也承認(rèn)“光有律師這個事還干不成”。一個人很難把法律適用和財稅知識全面打通。
“舉例來說， 我國第一大稅種增值稅，現(xiàn)在最高效力規(guī)定是國務(wù)院的《增值稅暫行條例》，它下面現(xiàn)在有635個文件，要從這么多文件中找到依據(jù)，這個難度的確是非常非常大。而且，上個世紀(jì)80年代的許多稅務(wù)文件現(xiàn)在仍然有效，到現(xiàn)在2019年，前后30多年的文件如何銜接，這必須要進(jìn)行深入的研究?！?/span>
搭建律師 稅務(wù)師 會計師的“三劍客”團(tuán)隊，發(fā)揮各自的專業(yè)長板，是切入這個市場的客觀需求。
鄭東東參加了全國各地各類稅務(wù)知識培訓(xùn)班。會計師主講的課，從財務(wù)審計的視角講；稅務(wù)師主講的課，從稅務(wù)籌劃及納稅實操的角度講；稅務(wù)官員主講的課，從稅務(wù)稽查及合法合理性的角度來講。
鄭東東發(fā)現(xiàn)：“雖然會計師精通會計準(zhǔn)則，針對財務(wù)報表的賬務(wù)平衡講如何做稅，考慮到手中只有“賬目”和“發(fā)票”這兩種工具，他不能拍板最終方案，因為無法把握稅收政策及交易架構(gòu)合法性；雖然稅務(wù)師可以籌劃出一個合理且成本最低的方案，但同樣因為無法把握交易架構(gòu)的合法性，也無法最終拍板。”
由此，無論是會計師還是稅務(wù)師在企業(yè)投融資或商業(yè)交易環(huán)節(jié)，均無法從合法性上給出最終定論。會計師、稅務(wù)師以及律師三者背景、知識儲備以及認(rèn)知局限差異等因素，導(dǎo)致沒有任何一方可以站在宏觀、整體的角度去把握整個商業(yè)交易架構(gòu)。具有商業(yè)、法律和財稅背景的稅務(wù)律師，則成為“稀有物種”。
一位，在稅法知識學(xué)習(xí)課堂上的老律師見到鄭東東，鼓勵他說：“年輕人好好學(xué)，你躺著學(xué)都沒人能追上你?！钡肽甑母邚?qiáng)度學(xué)習(xí)下來，即便很努力，要同時精通會計與稅務(wù)，在短時間內(nèi)仍極難做到，而“風(fēng)口”不等人，他的目光，也落到了找人這件事。
張青政在稅法扎根幾十年期間，已經(jīng)積累了一些人脈資源，山西省內(nèi)知名的稅務(wù)師和會計師，也包括一些大學(xué)教授，都是他熟知的老友。2014年組建專家團(tuán)隊的時候，財稅法實務(wù)研究中心應(yīng)運而生。
而作為年輕律師沒有人脈資源，一年前連進(jìn)項銷項以及增值稅普通發(fā)票和專用發(fā)票都不懂的鄭東東，則通過全國各地上課，參加財稅會議及論壇，結(jié)識了很多稅務(wù)師與會計師?！艾F(xiàn)在我的朋友圈，一半是律師，另外一半，就是這群會計師和稅務(wù)師了?！编崠|東笑道。
在人群中，他自稱有幸結(jié)識了一位既有律師證，又有注冊會計師和稅務(wù)師的專家，兩人立馬結(jié)盟。無邊界專家團(tuán)隊與日擴(kuò)充，不管天南地北，交流想法，合作案件，響應(yīng)非常迅速。
這是互聯(lián)網(wǎng)時代下，迅速打造無邊界組織的應(yīng)有之意。
市場拓展：
突破常法客戶、研發(fā)課程產(chǎn)品
人找到了，就是具體怎么做的問題。
“成立初期，大家都不知道從哪里下手，這件事情的范圍太廣、面太大。我們是一周召開一次會議，一開會就是一天時間，有時候大家時間緊，就是半天時間，討論我們究竟要做哪幾個方面的問題?！睆埱嗾貞浀馈?/p>
針對山西省內(nèi)煤炭企業(yè)居多的客戶特征，中心成立后，張青政帶領(lǐng)團(tuán)隊，首個研發(fā)出來的產(chǎn)品就是《煤炭業(yè)企業(yè)涉稅咨詢》，作為常年法律顧問服務(wù)咨詢的亮點，進(jìn)行推廣。
這個產(chǎn)品在資源稅發(fā)生變化、營改增時期，對客戶的沖擊力度非常大，最開始是團(tuán)隊主動到企業(yè)進(jìn)行訪問，后面是企業(yè)主動咨詢上門。
張青政笑道：“客戶選擇了我們的法律顧問服務(wù)，買一送二，大家都想要。”
稅收法定原則的一錘定音，也讓張青政不滿足于做涉稅非訴業(yè)務(wù)，中心基于晉商本身的民事訴訟和刑事訴訟的優(yōu)勢，在2015年開始做涉稅爭議解決，而選擇代理企業(yè)方暫不代理其他方?！岸悇?wù)局有常年法律顧問，還有政府法律顧問，企業(yè)方面在從嚴(yán)征管的時代則更迫切需要提供稅收法律方面的支持?！?/p>
而稅務(wù)爭議解決和其他民商事爭議解決的方式和形式有較大差異性，張青政利用清單化思維，將稅務(wù)爭議解決分為陳述與申辯、聽證、復(fù)議、行政訴訟、涉稅刑事案件辯護(hù)五個階段，建立起整個稅務(wù)爭議解決體系。
利用 Alpha，張青政更進(jìn)一步，將《稅務(wù)行政處罰聽證》《稅務(wù)行政處罰復(fù)議》的辦案流程與文書范本進(jìn)行了體系化的知識管理，構(gòu)建了項目模板，以對內(nèi)培養(yǎng)專業(yè)涉稅爭議團(tuán)隊，對外讓客戶感知涉稅爭議的專業(yè)與差異。
張青政也將這兩套凝結(jié)了團(tuán)隊多年辦案經(jīng)驗的項目模板共享給了 Alpha 用戶，以期幫助更多想要涉足稅務(wù)爭議解決的律師快速掌握辦案要領(lǐng)，提升這一領(lǐng)域的專業(yè)服務(wù)水平。
Alpha共享項目模板-《稅務(wù)行政處罰聽證》
24個核心步驟，16份專業(yè)文書
在涉稅半年的學(xué)習(xí)下，鄭東東最深刻的體會就是光有法律知識根本滿足不了企業(yè)以及現(xiàn)代商業(yè)交易模式的需求，財稅知識儲備以及商業(yè)、管理知識的學(xué)習(xí)不斷加強(qiáng)，他提高的不僅是在財稅知識儲備、商業(yè)思維能力層面，更是在宏觀、整體上對商業(yè)交易架構(gòu)的綜合把握。
在與企業(yè)客戶的交談中，從以前的只談“法律風(fēng)險”到現(xiàn)在的“商業(yè)”“管理”“稅務(wù)”“股權(quán)”等等，他的談判“籌碼”更多了。
就在前幾天，大連一家科技公司老總向他咨詢員工、工會持股問題，他向這位40多歲的企業(yè)老總解答了如何有效解決員工工會持股問題。
在鄭東東看來，該科技公司的股權(quán)架構(gòu)設(shè)置沒有經(jīng)過任何籌劃，也沒有考慮企業(yè)研發(fā)費用稅前加計扣除以及股息、紅利等權(quán)益性投資收益減免稅的問題，他便舉例分析高新技術(shù)企業(yè)如何在企業(yè)所得稅以及股息、紅利等權(quán)益性投資收益方面做稅務(wù)籌劃，降低企業(yè)稅負(fù)。
客戶聽后立馬對他刮目相看：“今天上午我們談的非常好，很有啟發(fā)。接下來具體業(yè)務(wù)開展還需要鄭律師費心。”
那具體做什么產(chǎn)品，來服務(wù)客戶？鄭東東斟酌對比了涉稅法律服務(wù)最集中的兩大領(lǐng)域：稅務(wù)爭議與稅收籌劃，在起步階段，如何在人力和物力有限的情況下，實現(xiàn)突破？鄭東東做了如下思考：
稅務(wù)爭議上，屬于行政訴訟，隨著“金稅三期”、稅法的完善，企業(yè)的財稅管理會越來越規(guī)范，但是規(guī)范并不代表沒有問題，企業(yè)告稅務(wù)機(jī)關(guān)，很難短時間內(nèi)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。而現(xiàn)階段的稅務(wù)爭議案件，也還是集中在少數(shù)人手里，后輩比較難打入。
稅務(wù)籌劃上，如果要蹭熱點，新個稅出臺，高凈值人群的稅務(wù)問題是大家關(guān)注的，他們的稅務(wù)如果不籌劃，產(chǎn)生的稅費難以估量。但是，這一領(lǐng)域與傳統(tǒng)婚姻家事專業(yè)鏈接太重，本身自己也沒有打算在這一領(lǐng)域有所發(fā)展。
鄭東東翻閱自己的顧問單位名冊，又去檢索政府網(wǎng)站上公布的中小企業(yè)名單，看到企業(yè)都是個人股東的時候，終于找到了靈感與突破口，“凡是企業(yè)，都需要股權(quán)架構(gòu)設(shè)置，都有投融資需求，都有股息、紅利分配需求，這里，全都要交稅的。他們可能對常年法律顧問不感興趣，但是肯定對稅務(wù)籌劃感興趣。”
他將目標(biāo)客戶的畫像定位于中小企業(yè)，專注于為中小企業(yè)提供稅務(wù)及股權(quán)法律服務(wù)。即便他們支付能力沒那么強(qiáng)，但是，勝在數(shù)量多?！坝兄悄芊深檰柈a(chǎn)品的幫助，我可以走量。大型企業(yè)，大家都在搶著做，典型的買方市場，對我來說很難，并不是我想做的?！编崠|東說道。
“更何況，他們和我現(xiàn)在一樣，都在創(chuàng)業(yè)初期，我很想為艱難中生存下來的中小企業(yè)做點事情，在不斷研發(fā)涉稅法律服務(wù)產(chǎn)品的今天，我們的效率將越來越高，成本也將越來越低，如何讓中小企業(yè)在可以承受的內(nèi)享受優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的法律服務(wù)，是我們一直在思考的?！?/p>
現(xiàn)在，鄭東東和團(tuán)隊研發(fā)的第一個產(chǎn)品《中小企業(yè)投融資稅務(wù)籌劃》，已經(jīng)成為了他不少常法顧問單位的首選專項服務(wù)，這讓他更加堅定了自己當(dāng)初選擇涉稅法律服務(wù)專業(yè)定位的決心。
以前只能和客戶談法律風(fēng)險，但是，現(xiàn)在，可以談商業(yè)、談管理、談稅收、談股權(quán)，他說這是思維的轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)被動接受到現(xiàn)在主動出擊尋找目標(biāo)客戶，更是將商業(yè)思維體現(xiàn)的淋漓盡致。涉稅專項法律服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計更多基于客戶、市場的視角，設(shè)計出來的產(chǎn)品加貼合客戶的需求和痛點，客戶的興奮程度明顯不一樣。
集中精力主打《中小企業(yè)投融資稅務(wù)籌劃》后，鄭東東也不再滿足于客戶被動找上門的拓展模式，他和團(tuán)隊開始研發(fā)課程，主動邀請自己的顧問單位與潛在客戶來聽課。
第一門打造的課程，就是《如何用法稅思維為商業(yè)交易保駕護(hù)航》，他把自己融合法、財、稅視角的合同審查經(jīng)驗，講給企業(yè)家聽，幫他們在設(shè)計商業(yè)交易架構(gòu)以及擬定商業(yè)交易文件之時，能從稅收價值和法律風(fēng)險角度綜合考慮，樹立更好的談判意識。
結(jié)語
2020年，全面落實稅收法定，中華全國律師協(xié)會秘書長何勇說：“律師行業(yè)現(xiàn)在處于上升階段，市場經(jīng)濟(jì)需要30萬律師、30萬會計師、30萬稅務(wù)師?！?/p>
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