人的追求是不一樣的，有的人做到一千萬的時候就開始享受生活，你也不能說他不思上進(jìn)，只是這已經(jīng)能夠滿足他的基本需要了。有的人已經(jīng)做到五千萬了，卻還在孜孜不倦的拼搏進(jìn)取。應(yīng)該說這種人都是樂在其中！
但是訴求越多，煩惱越多，很多時候我們會發(fā)現(xiàn)，到了一個數(shù)值之后，無論老大和員工如何努力，都很難有很大的進(jìn)展了，就是在那個數(shù)值附近徘徊，這是怎么了？
這個問題我曾經(jīng)遇到過，身邊的很多朋友遇到過，也給很多這樣的企業(yè)做過企業(yè)策劃或者內(nèi)訓(xùn)，為絕大部分的企業(yè)解決了瓶頸問題，當(dāng)然有失敗的，后面我也會告訴大家失敗的原因。
我們還是用空雨傘的問題解決方案，應(yīng)該說麥肯錫的這個創(chuàng)造足夠偉大，為大家解決問題提供了完善的思路。我日常的工作，包括我去幫企業(yè)做策劃方案，內(nèi)訓(xùn)方案，實(shí)際上就是使用這個方法。
首先是分析問題，這個地方容我多嘴一句，要看明白哪些是問題，哪些是表象，這個很重要，實(shí)際上大部分人問問題的時候都是拿著表象來來求答案，然后我再猜到底是什么問題造成了這些現(xiàn)象，累??！
第一，市場容量方面，你的發(fā)展是受到了市場容量的限制嗎？
市場有萎縮嗎？市場肯定已經(jīng)飽和了，自己的五千萬在行業(yè)里面屬于什么地位？跟自己差不多規(guī)模的企業(yè)有多少？最大規(guī)模的企業(yè)大概有多少的產(chǎn)值？
國內(nèi)生產(chǎn)量總計能有多少，供需關(guān)系如何？
第二，詢盤量夠嗎？也就是所收到的詢盤能讓每一個業(yè)務(wù)員忙起來嗎？
詢盤的轉(zhuǎn)化率大概有多少？成單周期大概有多長？是否屬于重復(fù)購買的行業(yè)？老客戶返單率有多好??？老客戶的丟失率有多少？
市場容量方面，我相信作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者還是會有一個清晰的認(rèn)識，競爭對手有哪些，情況如何，這也絕對不會存在不了解的情況，否則這個公司也不可能做到五千萬的年產(chǎn)值。
接觸了這么多企業(yè)，幾乎沒有任何一個是因?yàn)槭袌鋈萘慷磺?，所以第一條就作為參考吧。
第二點(diǎn)里面的這些參數(shù)就極為重要了,大部分的小公司是粗放型經(jīng)營，只知道自己一年的營業(yè)額是多少，利潤率是多少，員工拿走了多少錢，卻不知道自己一年收到了多少個詢盤，詢盤的轉(zhuǎn)化率多少，老客戶的返單率是多少丟失率幾何，更不知道員工多久給老客戶寫一封郵件，多久跟目標(biāo)客戶聯(lián)系一次。
數(shù)據(jù)的獲取來源于精細(xì)化管理,當(dāng)企業(yè)發(fā)展到了一定規(guī)模，員工到了一定的數(shù)量的時候，粗放型經(jīng)營管理的弊端就會顯現(xiàn)出來，精細(xì)化經(jīng)營管理就會成為必然。
精細(xì)化經(jīng)營管理包括很多很多方面，例如公司體制，管理模式，經(jīng)營模式，員工考核激勵等等等等，但是要從基礎(chǔ)做起，外貿(mào)公司都是業(yè)務(wù)型公司，所以，所有的體系都應(yīng)該服務(wù)員業(yè)務(wù)發(fā)展需要。
很多的專家或者培訓(xùn)公司會告訴你你要一步到位，把所有的方案都要一次性做全，但是從中小企業(yè)的現(xiàn)狀來說這個非常的不現(xiàn)實(shí)，所以我認(rèn)為應(yīng)該一步一步的走，那么第一部是先把數(shù)據(jù)搞清楚，有了數(shù)據(jù)才知道公司哪個環(huán)節(jié)比較強(qiáng)，哪個環(huán)節(jié)比較弱，才能對應(yīng)的才去措施。
這個時候我們要引入一個客戶管理系統(tǒng)，在講課的時候我做過很多調(diào)查統(tǒng)計，似乎有客戶管理系統(tǒng)的公司并不是很多。
其實(shí)個中原因大家都很清楚，并不是公司不愿意，而是員工反對用！當(dāng)一個公司經(jīng)營一段時間之后有大量的數(shù)據(jù)，員工并不愿意花太多時間錄入到系統(tǒng)里面。更重要的是他們感覺自己被侵犯了，被監(jiān)視了，是因?yàn)椴恍湃巍?/span>
我覺得大家都想多了，這個只是公司為了精細(xì)化管理所采用的必須的一個工具而已。
話說回來了，當(dāng)一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員在利用公司的資源簽下一個客戶的時候，這個客戶到底屬于誰，法律已經(jīng)明確的告訴你了：屬于公司！當(dāng)業(yè)務(wù)員還在公司的時候，公司將該客戶交給你進(jìn)行維護(hù)管理，并給與相應(yīng)的報酬（提成）。但是，當(dāng)你離開公司，對不起，這個客戶在生意上與你再也無關(guān)。
2014年左右，寧波某公司的業(yè)務(wù)員飛單被發(fā)現(xiàn)并判刑的案例我相信很多人知道，這不很明確的告訴了你客戶是歸屬于誰嗎？
離職時帶著客戶合法嗎？法律也告訴了你，北京某醫(yī)療公司的業(yè)務(wù)員帶走客戶被原公司狀告并判刑的案例也明明白白的擺在那里。
前面說到，我策劃過經(jīng)營和內(nèi)訓(xùn)的公司是有失敗案例的，主要是因?yàn)橥赓Q(mào)業(yè)務(wù)員的抵制。公司并沒有到急需改革，關(guān)乎生死存亡的階段，很多人都沒有那么大的勇氣。而扛過來的現(xiàn)在都有了新的發(fā)展，包括當(dāng)時我自己，也是跨過了這道坎，才讓業(yè)績有了翻番的增長。
說白了，玩法要變，就可能要觸動原來玩法下的既得利益者，沒有一定的勇氣，魄力和遠(yuǎn)見是很難做下去的。
所有的信息錄入到軟件之后，就要進(jìn)行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計了，我不知道現(xiàn)在有沒有客戶管理系統(tǒng)可以直接把我們要的數(shù)據(jù)計算出來，并且生成數(shù)據(jù)列表甚至圖表，如果沒有，就要自己計算了，這關(guān)系著我們下一步而如何去做：
例如，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)詢盤量不夠的時候，也就是業(yè)務(wù)員幾天都拿不到一個詢盤，就要對現(xiàn)有的平臺進(jìn)行分析，是否適合，是否充分利用，是否需要增加宣傳投資；
例如，當(dāng)我們轉(zhuǎn)化率不夠的時候，就要想辦法提高轉(zhuǎn)化率，這個地方的統(tǒng)計要精細(xì)，看看聯(lián)系郵件往往是在哪個環(huán)節(jié)斷掉；
……
然后，才是制度的制定，一定是在原本薄弱的地方加大考核激勵。重病需要下猛藥。當(dāng)然，制度里面還要包括培訓(xùn)制度，標(biāo)準(zhǔn)化的制定，要對業(yè)務(wù)員加強(qiáng)指導(dǎo)。
如開頭所說的那種公司，外貿(mào)業(yè)務(wù)員的收入想必也是比較可觀的，很容易不思進(jìn)取，吃老本，如何重新激活他們將是一個重要課題，所以，老業(yè)務(wù)員的銷售額比例分配也是我們需要的數(shù)據(jù)，老客戶占比，新客戶占比，新客戶增長的數(shù)據(jù)，都會成為我們制定接下來的規(guī)章制度的基礎(chǔ)。
其他的，我們會慢慢探討，第一步要做好，需要很長的時間，我很清楚，因?yàn)槲覀兪怯H身經(jīng)歷過的！
當(dāng)然，上面的所有討論都是以不換產(chǎn)品為前提的，相信這也是大家最想要的狀況，至于說的什么產(chǎn)品更新?lián)Q代，產(chǎn)業(yè)升級，對于中小企業(yè)來說，很難，如果有機(jī)會，慢慢討論吧！
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