前幾天剛剛寫了一篇文章，是一些迅速提供面談能力的訓練方法和技巧，但是，這些畢竟只是一些點，這些點要穿插在我們的整體談判過程中。
所以，確定談判思路就會很重要，到底該如何確定談判思路呢？
據很多人講，外貿很神秘，是因為很多時候拿到訂單不知道為什么客戶會選擇我們，丟了訂單也是不明不白。
我們暫且不說你為什么拿到訂單，只說為什么會丟。其實，之所以你會認為不明不白，是因為你沒有嘗試著去發(fā)現問題。
不善于發(fā)現問題或者說根本意識不到應該去發(fā)現問題，是很大一部分外貿業(yè)務員身上存在的致命缺陷！
該如何發(fā)現問題呢？
其實真的不難，方法就是把之前你跟客戶的溝通內容，客戶的身份信息等重新梳理加工，從中找出確切的或者可能的卡殼的地方。
那么跟著客戶的所有來往郵件，電話內容，即時溝通內容，面談內容就都要整理出來；（很多人會說，電話內容忘了，即時溝通太分散，聊天記錄不好找，面談的也不知道了，這里就是我常常強調的備忘錄的作用了。）
客戶的信息采集表就必須做完善，常更新；
信息越多，判斷會越準確。
資料全了，我們就要按照時間排序，從一開始的聯(lián)系，到中間的協(xié)商，到失掉聯(lián)系，每一步都要去分析，去尋找問題：
哪些問題客戶感興趣我們卻沒有回答明確甚至回答錯誤，雖然客戶沒有再提及，這也可能是問題所在？
哪些問題是我們跟客戶有分歧，例如價格，付款方式，貨期，雖然客戶沒有正面說，但是他卻提及到了，甚至提出了要求，但是你并沒有滿足他。
你個客戶帶來了哪些麻煩？例如，你問了一些可能客戶都沒法回答的問題，你把原本是自己應該解決的問題推給了客戶……
你溝通了很久的這個人真的能夠做決定嗎？如果他不能決定，你確認你所表達的信息他能完美的轉達給能做決定的人嗎？
……
要帶著一系列的問題去看上面所說的資料，有些問題可能是一目了然的，例如客戶會直接說你的價格太高我們已經選擇別人，例如我們只接受120天信用證，你卻做不到……
但是有些問題卻需要你去透過表象看實質，例如，可能聯(lián)系人根本沒資格做決定，但是他根本沒有把你的足夠的信息匯總給做決定的人，可能僅僅是因為他不喜歡你……
把問題找出來，或者假設出來，是第一步，下一步則是把這些問題的解決方案寫出來。
然后把這些方案分解為兩部分內容：
1.需要傳達給客戶的所有消息
2.需要從客戶那里獲取的所有信息
這樣才是可實施的方案！
很多所謂專家會講，要有方案，方案！但是他們去無論如何也講不出來如何將這些方案實施下去，那是因為他們都是理論家！解決方案只是解決問題的中心思想，要把他們變成一條條的信息表達給客戶，同時從客戶那里收集我們所需要的信息，才能讓方案真正的落在實處！
下一步就比較簡單了，就是專注堅持，無論是郵件，電話，即時聊天，還是面談，無論客戶多么的不情愿給你溝通，我們要表達的信息必須要全部傳達清楚；要獲取的信息也要千方百計的獲取到。
這篇文章所要表達的思路其實已經有一個很完整的案例，就是之前寫的那一篇JAC外貿實戰(zhàn)：一個訂單的得到和失去——里面很多錯誤肯定也是你常犯的
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