曾經(jīng)有位做生意的男士來到教堂祈禱，在祈禱的過程中他突然很想抽煙，于是他就問修女：“修女，我可以在祈禱的時候抽煙嗎？”修女說：“不可以！”接著男士又問：“那我可以在抽煙的時候進行祈禱嗎？”修女說：“當然可以！”
可見不同的提問方式，得到的結(jié)果卻大相徑庭。那么作為信貸員我們應(yīng)該如何運用語言的魅力巧妙的向客戶提問呢？你或許可以嘗試用以下這6種花式提問法“收買”客戶的心！
一、開放式提問
開放式提問是所有銷售最得心應(yīng)手的提問方法，也是最簡單的詢問方式。你需要提出一個問題，然后讓客戶盡情表達他們自己的想法、觀點、需求即可。
開放式提問的好處是客戶能夠按照自己喜歡的方式去闡述自己的想法，在這種談話氛圍下客戶會覺得很自在，能夠暢所欲言，但不足之處就是開放式提問沒有什么限制，談?wù)摰脑掝}可多可少，可寬可窄，太過自由，客戶很容易跑題，而且你得到的回答很可能并不是你想要的答案，所以在與客戶溝通的過程中，信貸員需要拿捏好分寸，在適當?shù)臅r候要對客戶進行一些引導(dǎo)，以免客戶思想游離，偏題太遠。
通常情況下，在初期與客戶進行溝通，了解客戶具體需求時我們可以采用這種方式提問，通過提問讓客戶盡可能多的把他自己想了解的內(nèi)容和關(guān)注點統(tǒng)統(tǒng)都說出來，之后我們再針對客戶的不同需求為客戶提供服務(wù)。
比如：“沈小姐，您想辦理哪方面的貸款呢？您對您的貸款有什么要求嗎？”、“王先生，您能接受的利息大概是多少？”、“張總，您這筆錢著急使用么？您希望什么時候能夠用？”等等。
二、封閉式提問
與開放式提問相對應(yīng)的是封閉式提問。其實你可以簡單把它理解為選擇性提問，即讓客戶通過選擇回答A或者B來回答你的問題。
封閉式提問的好處是可以引導(dǎo)客戶進行回答，讓客戶在你設(shè)定下的答案中做出選擇，這樣你獲得的答案將更加準確，也能及時把跑題了的客戶拉回到原來的話題上，讓談話回歸正軌。
封閉式提問更適合逼單時使用，是對客戶進行有效引導(dǎo)的一種比較好的方式，對于交易的促成也有很大的作用。
比如：“王經(jīng)理您看您是現(xiàn)在跟我們簽合同還是明天上午呢？”“趙先生，您是覺得我們利息太高了還是額度太低了？”等等。
三、打招呼式提問
打招呼式提問等同于問候式提問，主要的目的是通過對客戶進行問候進而營造出良好的談話氛圍，拉近與客戶之間的距離。
比如：“錢總，好久不見了，您最近在忙什么呢？”、“孫經(jīng)理，您今天的氣色很不錯，是不是公司又掙了不少??？”、“沙經(jīng)理，好久沒聯(lián)系了，什么時間有空出來一起吃個飯？”等等，通過打招呼式的提問，我們可以與客戶進行寒暄，在一問一答中慢慢切入主題，滲入此次聊天的目的。
四、診斷式提問
診斷式提問就是通過詢問客戶某些特定的問題來收集客戶的信息，了解客戶的立場，進而為我們之后的溝通奠定基礎(chǔ)。
通常來說在運用診斷式提問有幾個詞是我們比較常用的，如：是、不是、對不對、是不是等等，通過這些比較肯定的詞來獲得客戶的準確答案，從而進行下一步的溝通或為客戶解決相關(guān)問題。
比如：“您給您的經(jīng)銷商提供退款擔(dān)保額度，是想擴大您的銷售，對不對呢？”、“您想貸500萬，是不是可以提供抵押物呢？”等等。
診斷式提問有一定的好處，但也有不足之處，在用這種方法提問時要注意使用次數(shù)，不要過于品牌，因為太頻繁的詢問會讓客戶感到不舒服，不利于后面的交談，所以在了解了客戶的大概情況后，你就應(yīng)該變換提問方式去跟客戶溝通，以免引起客戶的不滿。
五、引導(dǎo)性提問
引導(dǎo)性提問方法主要是通過比較強烈的暗示性話術(shù)來引導(dǎo)客戶順著你的話去回答問題，從而獲得你想要的答案。運用這種提問方式得到的答案一般更能符合你的心理預(yù)期，不過需要你注意的是，想要讓客戶按照你的預(yù)想去回答這些問題，必須要對客戶有一定的了解，如果你對客戶一無所知，那么這種方法可能不但不會奏效，反而會讓你被客戶牽著鼻子走，所以在挑選提問方法時你要多加小心。
比如：“跟其他家的產(chǎn)品相比，我們家的產(chǎn)品有xxx的優(yōu)勢，您找我們辦理貸款能更加放心、安心，我們也會給您提供最低折扣的優(yōu)惠……說了這么多，您是不是也認同了我們呢？”。
在用這種方法提問時你要有意識地引導(dǎo)客戶按照你的思路去考量產(chǎn)品，要讓客戶意識到你所推薦的產(chǎn)品是具有優(yōu)勢的，是對他最有利的，引導(dǎo)客戶去相信你的公司和產(chǎn)品，打消他存在的疑惑，讓他對你的產(chǎn)品有信心，對你說得話買賬。只要你主導(dǎo)了客戶的思維，讓客戶跟著你的節(jié)奏走，相信你離說服客戶也就近在咫尺了。
六、探索式提問
探索式提問是為了了解客戶對某一問題的進一步的意見或者反饋而使用的提問方法，這種提問主要是幫助你挖掘更多有用的信息，通過對客戶信息的不斷深入了解，更及時地發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。
比如：
信貸員：“王小姐，跟您溝通了這么久，我很想問一下，您為什么不選擇我們公司呢？”
客戶：“因為你們的產(chǎn)品沒有xx機構(gòu)劃算！”
信貸員：“王小姐，您說的劃算是指利息低？額度高？手續(xù)費少？還是其他方面？”
客戶：“主要是他們家收的利息比你們家要低”。
跟客戶聊天的過程中，客戶提問的問題越多你越能發(fā)現(xiàn)客戶的痛點，但很多時候出于排斥陌生人的心理，客戶不愿吐露心聲，這時就需要你利用一點技巧來“套”出客戶的話，讓客戶順著你的思路去暢所欲言。
如果你能把客戶當作朋友，找到客戶關(guān)注的需求點，讓客戶對你產(chǎn)生信心，并讓他看到你為他排憂解難的決心，那么客戶很容易對你產(chǎn)生好感，進而選擇你。所以對于客戶來說，重要的不是你會花言巧語，而是你能想他之所想，get到他的點，符合他的胃口！
分析師：王婧元
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