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今日話(huà)題：白酒渠道價(jià)格體系如何設(shè)計(jì)？歡迎朋友們點(diǎn)擊本文底部“閱讀原文”進(jìn)酒業(yè)第一論壇看置頂帖參與互動(dòng)，也歡迎您發(fā)帖提問(wèn)！
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新產(chǎn)品招商無(wú)從下手？那么怎么辦呢？下面我們從幾個(gè)方面來(lái)看看吧：
一、明確招商的目的
我們要招商成功，就必須了解經(jīng)銷(xiāo)商。廠家要合理定位招商的目的和方式，真正做到資源共享，互惠互利。
1、招商的目的是責(zé)任共擔(dān)、利益共享。
首先，要明確的是招商的目的不是轉(zhuǎn)嫁責(zé)任，把銷(xiāo)售推給經(jīng)銷(xiāo)商就不管了，也不要完全指望經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)迅速逃離困境的“救命稻草”。許多廠家的招商目的從一開(kāi)始就不純，就是想套錢(qián)，通過(guò)對(duì)自己的包裝和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的承諾，大肆抬高經(jīng)銷(xiāo)門(mén)檻，保證金、首批貨款先拿到手，后期投入就沒(méi)影了?；蛘呔蜎](méi)什么目的，像無(wú)頭蒼蠅到處亂跑，沒(méi)有市場(chǎng)規(guī)劃，也沒(méi)有招商標(biāo)準(zhǔn)，這樣的招商導(dǎo)致的后果，怎么可以把市場(chǎng)做好呢?抱著這樣的目的，這種招商合作只能是“背靠背”的，而不是“心貼心”的。
2、招商的目的是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源整合。
我們應(yīng)該看到我們選擇經(jīng)銷(xiāo)商是利用經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)資源和自己的實(shí)際情況互補(bǔ)，達(dá)到最佳資源組合，而不是誰(shuí)沾便宜，誰(shuí)更有利的較量。有些企業(yè)一味要求經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力強(qiáng)大，以為“傍上大款”，以后就有好日子過(guò)，而這些經(jīng)銷(xiāo)商往往是“朝三暮四”郎，手里同時(shí)有幾個(gè)牌子在做。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商雖然對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作也有一套手段，但就是以拖待變，不做投入，看廠家怎么招架，這種局面就像潑出去的水，無(wú)法收拾，使廠家進(jìn)退維谷。
3、招商的目的是為消費(fèi)者提供更加滿(mǎn)意的服務(wù)。
我們?cè)谡猩痰臅r(shí)候應(yīng)該把眼光延伸到消費(fèi)者身上，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商共同為消費(fèi)者服務(wù)，如果我們忽視了消費(fèi)者，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不買(mǎi)賬，什么樣的合作都是白搭，像有些酒企招商動(dòng)作可謂不能說(shuō)不大，造勢(shì)也有了回報(bào)，吸引了大量經(jīng)銷(xiāo)商，但在一陣熱氣之后，不是都慢慢冷卻了嗎?對(duì)于現(xiàn)階段的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，是希望越大，失望越大，我們只能把它當(dāng)作“嬰兒”，扶著他走，既不能放任不管，又不能過(guò)分嬌慣。經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)就是與終端的貨物、賬務(wù)、客情、宣傳、促銷(xiāo)等的執(zhí)行者，不要把品牌推廣、市場(chǎng)戰(zhàn)略等任務(wù)也指望他去做，一個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有這種義務(wù)為廠家做品牌，另一個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)有能力去完成這么復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。
二、選擇適合的招商方式
1、區(qū)域地毯式招商。
現(xiàn)在中小企業(yè)不再以過(guò)去的招募省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商為主，而是采用區(qū)域招商為主，按照地域劃分進(jìn)行招商，已經(jīng)下到縣級(jí)進(jìn)行招商。因?yàn)檫@樣廠家可以控制更多經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)市場(chǎng)做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，同時(shí)可以盡可能地把市場(chǎng)做的更細(xì)。
2、一紙招商。
這些廠家通過(guò)各種渠道收集各地經(jīng)銷(xiāo)商的資料，然后上門(mén)約見(jiàn)，往往雙方不是特別了解，基本都是一種試探性的接觸，一般廠家的業(yè)務(wù)員會(huì)拿一張產(chǎn)品宣傳單，最多拿一點(diǎn)樣品進(jìn)行品嘗。通過(guò)交談，業(yè)務(wù)員了解經(jīng)銷(xiāo)商狀況，介紹自己的產(chǎn)品和銷(xiāo)售政策，而經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的主要是銷(xiāo)售政策。廠家就靠這一張宣傳單成為招商的工具。
3、網(wǎng)絡(luò)招商。
現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)很是發(fā)達(dá)，既有各類(lèi)基于PC端的酒水招商網(wǎng)站，又新誕生出來(lái)眾多酒水微信公眾平臺(tái)，這些都是可以利用的資源，甚至還是免費(fèi)且有效精準(zhǔn)的資源，建議大家關(guān)注酒業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商第一新媒體“白酒經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)院”，進(jìn)入其酒業(yè)人氣最旺的論壇，免費(fèi)發(fā)布招商宣傳信息。
三、規(guī)范招商的流程
1、無(wú)論是你通過(guò)同行介紹，自身實(shí)地走訪，還是別人自己找上門(mén)來(lái)，匯整這些意向客戶(hù)信息即可，只要對(duì)我企業(yè)或者品牌感興趣的皆可。
2、根據(jù)第一次接觸，第一印象，比如辦公場(chǎng)所，老板和員工的精神面貌，產(chǎn)品堆碼等等，初步篩選出需要下一步繼續(xù)聯(lián)系、跟蹤、相互考察的客戶(hù)名單。
3、預(yù)約拜訪，全面了解這些潛在客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)理念,經(jīng)營(yíng)實(shí)力,試探性了解應(yīng)招者的市場(chǎng)運(yùn)作方式, 不適合企業(yè)或者品牌的,工作到此為止,發(fā)送致謝函;適合企業(yè)或者品牌的,發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料。
4、反饋《經(jīng)銷(xiāo)商基礎(chǔ)信息表》，與再次反饋合作意向的客戶(hù)預(yù)定時(shí)間，再次登門(mén)拜訪上門(mén)洽談，簽定意向合作協(xié)議。(期間，就需要通過(guò)各種渠道搜集這些客戶(hù)信息，包括這些客戶(hù)現(xiàn)有分銷(xiāo)客戶(hù)，現(xiàn)有終端網(wǎng)絡(luò)的評(píng)價(jià)，早晨例會(huì)，業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，倉(cāng)儲(chǔ)面積，物流配送管理以及同行客戶(hù)對(duì)其態(tài)度)
5、簽訂合同，繳納經(jīng)營(yíng)保證金，約定首批打款額度，上報(bào)生產(chǎn)計(jì)劃。
6、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作市場(chǎng)。
四、把握招商的時(shí)機(jī)
招商時(shí)機(jī)對(duì)于白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),一般是在3月份至6月份,過(guò)了淡季階段,白酒開(kāi)始進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)和鋪貨階段,招商工作的開(kāi)展便失去了意義;
在樣板市場(chǎng)的周邊,可以在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓的同時(shí)進(jìn)行招商工作。這種招商主要是依靠樣板市場(chǎng)的影響力來(lái)拉動(dòng)、吸引周邊的應(yīng)招者。
五、招商的注意事項(xiàng)
1、初次接觸，務(wù)必以熱情和客戶(hù)溝通，無(wú)論合作與否，坦誠(chéng)以待。
2、對(duì)于洽談期間，表現(xiàn)出十分急迫的客戶(hù)，企業(yè)務(wù)必認(rèn)真分析，謹(jǐn)慎對(duì)待，大多有三種情況：
一來(lái)是實(shí)力較弱客戶(hù);
二來(lái)可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，套取政策和產(chǎn)品信息的;
三來(lái)可能是騙子。
3、實(shí)地考察以及高層之間的洽談對(duì)于簽約的成功率有著巨大的作用，換句話(huà)說(shuō)，不是說(shuō)你們?cè)谑袌?chǎng)上隨便跑下，搜集了點(diǎn)客戶(hù)資料就全部推給我們，然后，寄希望于我們來(lái)定奪，基本上就是洽談實(shí)質(zhì)合作，簽訂合同，拍板的事情了。
我們需要給客戶(hù)傳遞什么信息呢?在招商中,面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式。因此,在與應(yīng)招者談判之前,一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要,如招商辦公場(chǎng)所的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來(lái)訪者的接待,這些都直接影響洽談的結(jié)果。
在溝通的過(guò)程中,應(yīng)該向來(lái)訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息：
1)展示企業(yè)的實(shí)力,招商團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和管理能力,展示品牌形象。
與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng),加盟者希望企業(yè)的力量雄厚,解除后顧之憂(yōu)。招商企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的雄心壯志告訴企業(yè),為應(yīng)招者描繪美好的發(fā)展前景和遠(yuǎn)大的利潤(rùn)空間。
企業(yè)集團(tuán)簡(jiǎn)介精煉化的語(yǔ)言，產(chǎn)品定位(5年內(nèi)成長(zhǎng)為省內(nèi)中檔白酒第一品牌)，銷(xiāo)量奇跡。
2)用規(guī)范的權(quán)利和義務(wù)來(lái)表明企業(yè)的信譽(yù)。
一味的夸大其辭根本無(wú)法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商,態(tài)度真誠(chéng)、有理有據(jù),最大限度的為應(yīng)招者考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。合同事項(xiàng)中“權(quán)利和義務(wù)”的簡(jiǎn)練闡述。
3)充分研究市場(chǎng),研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,充分展示企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。
詳細(xì)、可行的營(yíng)銷(xiāo)方法對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商有極大的吸引力。給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)品牌,還要給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)完整的執(zhí)行方案。必須要求有系統(tǒng)的市場(chǎng)走訪信息匯總，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)和策略研究，我方的營(yíng)銷(xiāo)思路，大的策略是可以闡述的，比如，我經(jīng)常講的，布局方面，農(nóng)村包圍城市，產(chǎn)品方面，上半年1*6酒店，下半年1*4流通包裝和1*2*3禮盒裝，渠道方面，上半年酒店為突破口，下半年導(dǎo)入流通和團(tuán)購(gòu)渠道。
4)保證經(jīng)銷(xiāo)商豐厚的利潤(rùn)。
歸根結(jié)底,成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn),企業(yè)的留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。返利不可總是閃爍其詞，但不需要也不能一步到位，收放自如。
5)簽約時(shí),對(duì)原則的把握十分重要。
因?yàn)樯婕凹用苏叩牡谝还P保證金或貨款的到位問(wèn)題,企業(yè)不能因?yàn)椴糠謱?shí)力經(jīng)銷(xiāo)商的要求而隨意降低門(mén)檻或給予優(yōu)厚條件。注重整體結(jié)果和堅(jiān)持適合大多數(shù)加盟者的條件,否則將留下難解的后遺癥。與應(yīng)招者簽定合同,收取貨款和保證金,則全面招商工作告以段落,后續(xù)零星的招商工作開(kāi)展可以抽取部分力量,而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。
當(dāng)然，招商活動(dòng)并不是千篇一律。白酒企業(yè)可以依據(jù)自身的實(shí)際情況，科學(xué)地制訂招商計(jì)劃，實(shí)施招商策略。在現(xiàn)階段白酒激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，規(guī)范服務(wù)應(yīng)該成為招商工作的核心指導(dǎo)思想。
來(lái)源：遠(yuǎn)景咨詢(xún) “白酒經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)院”略有改動(dòng)
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