作者：惠翔 上海瀛東律師事務所
來源：智合法律新媒體
做過孩子父母的都知道：有一種“孩子”叫“別人家的孩子”；做過律師的也同樣知道：有一種“律師”叫“別人眼中的律師”，以“何以琛同學”為代表，隨隨便便就能成為律所合伙人。實際上，每個律師都是伴隨無數的“坑”成長起來的，那些沒有越過的要么長眠于斯，要么早已揮淚轉身。
那些年，我都遇到過哪些“坑”呢？
一
號
坑
免費咨詢
如果有人統(tǒng)計，中國律師最深惡痛絕的行業(yè)潛規(guī)則，莫過于免費咨詢了。連公立醫(yī)院多少還有些掛號費，而號稱“金領”的律師，卻不敢理直氣壯地收取咨詢費。原因之一：“上帝”已經寵壞了；原因之二：同質化競爭激烈；原因之三：朋友介紹，抹不開面子；原因之四：律師專業(yè)度沒有量化標準，付費依據模糊；原因之五，律師不能快速地找到病癥，并對癥下藥。
起初，我自恃專業(yè)傍身，想以一己之力挑戰(zhàn)這一不成文的規(guī)則，卻在現實面前不堪一擊。凡是我說要計費咨詢的，客戶全都沒了下文。后來琢磨許久，終于悟出一道理：客戶體驗。如果站在客戶的立場上，這個問題不難理解?？蛻舨粫榱四闵狭硕嗌倌甑姆蓪W院，背了多少法律條文而買單，只會為你的專業(yè)度而買單。但初始狀態(tài)是，信息極度不對稱，對未知的不確定性促使客戶主動放棄了付費咨詢。
為此，我制定了一定的規(guī)則，主動告知客戶，訴訟材料盡可能事先發(fā)至律師郵箱，面談時前30分鐘免費咨詢。如果30分鐘內，不能找到病癥并給出初步路徑或客戶失去洽談意愿，則可隨時終止咨詢。并且，如果最終形成委托的，免除相應咨詢費用。這樣的話，客戶感覺自己選擇權被尊重，咨詢付費意愿和成案的幾率大大增加。
二
號
坑
不合理報價
越過免費咨詢的“坑”后，還有報價問題等著你。律師永遠面臨的問題是，報價過高，客戶會離你而去；報價過低，則實際辦案過程中，苦不堪言。我同事有一個天津的案子，前前后后跑了13次。起訴時還是個胖子，結案時成了瘦子。
報價時沒有預估好合理辦案成本，還不是問題的全部。更致命的是，簽訂律師合同時，沒有約定明確的目標節(jié)點和風險代理費用。先撇開案件敗訴不談，如果案件結果滿足客戶的要求，律師卻可能面臨律師費“無條款可依或結算條款過于模糊”的問題。這時候，律師的心是悲涼的，盡管有“茍富貴，勿相忘”的古訓，但契約精神決定了律師不可能超越合同去要求額外利益。
吃過幾次虧后，我也在不斷總結經驗。
首先，開始之初就要和客戶充分地討論，確定合理的案件目標，并根據案件總目標和分目標去設計相應的風險代理費支付節(jié)點。所謂“成功一個，確認一個”。
其次，在設計合同條款時，盡可能精確而不失變通，比如“生效法律文書（含判決、調解、庭外和解協議）確定……”就比“生效裁判文書（含判決、調解、庭外和解撤訴）確定……”涵蓋的范圍更廣，更利于律師在客戶目標實現時主張相應的律師費用。
第三，同等情況下，盡可能選擇誠信度高、有后續(xù)合作可能的客戶。大家不是“一錘子買賣”，自然不會在非原則問題上錙銖必較。
三
號
坑
單打獨斗
當報價通過，客戶終于決定把案件交給律師，律師甚至來不及松口氣，就要面臨新的問題，即服務目標和服務資源之間的匹配。如果律師的服務資源僅僅限于自身，就會存在錯配問題。
第一，時間沖突。如果兩份開庭時間沖突的傳票同時放在律師面前，所有律師的心理都是崩潰的。我就曾經遇到過這樣的情形，時間分別是上、下午，一份是上海一中院發(fā)出的，一份是江蘇濱海法院發(fā)出的，而且都是合議庭，按照現有人類正常交通工具無法在開完一個庭后趕往下一開庭地點。和兩地法院聯系更改庭審時間未果后，我只能安排團隊其他律師頂上去，并通過模擬法庭演練的形式，達到我本人出庭的同一效果。
第二，專業(yè)沖突。以往律師都是“萬金油”的服務方式，但是隨著法官、客戶專業(yè)素質的提高和社會分工的細化，法律服務的要求也在不斷提高。比如說涉及互聯網的不正當競爭案件，你需要擁有法律思維（熟悉反不正當競爭領域的法律與司法實踐）、技術思維（侵權行為是通過什么程序和路徑實現的）、商業(yè)思維（侵權商業(yè)模式的本質）、行業(yè)思維（所涉領域的行業(yè)發(fā)展情況、發(fā)展方向）、管理思維（社會個體利益與公共利益考量），而且客戶都是要求團隊化作戰(zhàn)。我就是躍過了單打獨斗的階段，找到了志同道合的伙伴，才以持續(xù)、專業(yè)的服務贏得了世界500強企業(yè)的認可。
四
號
坑
客戶溝通
對律師而言，客戶溝通是一個既簡單又極其復雜的事情。如果溝通得好，雙方都是極其舒服的過程；如果溝通得不好，你會覺得客戶的猶疑如芒刺在背，整個過程不容一點閃失，用“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如臨深淵”形容也不為過。
經歷過幾次不快后，我總結了與客戶溝通的幾條原則：
1、如果可以選擇的話，盡量選擇高素質、容易溝通的客戶，越是成功的企業(yè)家、大領導，越是平易近人，能夠換位思考，體諒他人；
2、第一次見面很重要?？蛻襞c律師雖不是夫妻，但最好“氣場相投”，才能“長相廝守”。如果第一次彼此感覺不對，不要勉強把案子接下來。須知，人與人之間的信任是最難建立，也是最彌足珍貴的；
3、專業(yè)很重要，服務更重要?？蛻舨坏枰愕膶I(yè)度，而且需要你的重視感。因此，再忙也要及時回復客戶，沒有突破性進展時也要定時匯報案件情況，讓客戶感知你的付出和努力。
五
號
坑
自我管理
律師是最自由，也是最不自由的職業(yè)。自由到你想幾點鐘上班就幾點鐘上班，但也會不自由到你逃無可逃，度假時都得背著電腦，否則就有“失聯焦慮癥”。
另外，律師自由到想接什么案子就接什么案子，但也不自由到想不接某個案子都不行，因為你是“專業(yè)人士”，不能以自己的好惡去決定工作的方式。
我開始做律師的時候，對這個行業(yè)充滿好奇感，什么案子都想接，什么客戶都想贏得。但漸漸地，發(fā)現自己不是全能的，精力也不是無限的，給客戶的體驗度也不好，因此，我試著給自己定位，更精準地提供高質量的法律服務。
第一，律師業(yè)“二八現象”很明顯，你80%的業(yè)績是由20%的客戶提供的，因此，很忙的律師不一定是好律師。好的律師應當是有戰(zhàn)略思維的，再忙也要停下來思考未來。
第二，專業(yè)分工越來越細化，律師要有專業(yè)辨識度，進行差異化競爭，如果能提前研究布局，比如大數據、人工智能領域的法律問題，可能會在未來的競爭中嶄露頭角。
第三、有了定位，還要懂得取舍。符合戰(zhàn)略目標的，不賺錢的案子也要接，不符合戰(zhàn)略目標的，再賺錢也要選擇接，或者與別的律師進行合作。長此以往，才能在細分領域成為專家。
做律師四年，通過不斷地思考，把握機遇，最終贏得了像阿里巴巴集團這樣頂級客戶的專業(yè)度認可。未來，還有很多“坑”等著我們去發(fā)現，去逾越。律師始終“在路上”，因此，需要向所有堅持努力者致敬！
律脈（ID:lvmailawyer）
聯系客服
