文丨職業(yè)餐飲網(wǎng) 王春玲
一個人，三口鍋，8分鐘出240份；
在別人家出餐高峰期手忙腳亂的時候，他的門店只需三個人就能輕松搞定一個廚房。
做外賣，配送的時間越長菜品受影響就越大；
而在他的門店，40分鐘以后產(chǎn)品才剛剛好吃 ……
這到底是怎么回事呢？
原來在外賣競爭異常激烈的上海，有一位叫做李彥焌的華為前高管不僅解決了以上外賣痛點，還通過把外賣零售化的商業(yè)模式，在一年多的時間里就開出47家門店，其中一個12平的門店（采用共享廚房模式）年營收1000萬。
近日，職業(yè)餐飲網(wǎng)記者就對川記百鮮花甲創(chuàng)始人李彥焌進行了專訪。
7年華為人，辭職下海賣花甲
翻看李彥焌的簡歷可謂筆筆精彩，當然最精彩的一筆還要屬他在華為供職的那7年，從一名普通員工，做到了高管。
然而，就在職業(yè)前景一片明朗的時候，李彥焌卻出人意料的選擇了辭職下海做餐飲。
他說：“我沒覺得有什么可惜的，三十歲之前要盡可能的在大企業(yè)學習系統(tǒng)、長本領，到了三十歲以后就要跳出體制，干一番屬于自己的事業(yè)。”
因為在華為的時候，李彥焌本人就是浩浩蕩蕩加班族中的一員，每每到深夜饑腸轆轆的時候，他和伙伴們最渴望的就是能夠吃點刺激的、口感好的夜宵，但發(fā)現(xiàn)可供選擇的并不多。
所以，李彥焌覺得自己做餐飲應該能滿足這部分人群的需求，同時產(chǎn)品要有外賣屬性，在考察了一段市場以后，2016年3月李彥焌決定做花甲，選擇花甲主要是基于以下4個原因：
1. 不受季節(jié)影響，一年四季貨源穩(wěn)定
花甲不受季節(jié)影響，一年四季貨源都穩(wěn)定，價格浮動不大，這對于連鎖發(fā)展來說至關重要。
2. 有海鮮屬性，容易賣出價值感，毛利高達80%
“肉夾饃拼了老命，也賣不過漢堡”。
這就是事實，有些產(chǎn)品一出生就被貼上了高價值感的標簽，比如披薩、漢堡。
花甲屬于海鮮，海鮮是所有餐飲品類里最容易賣出價值感的產(chǎn)品。
3. 口味具有成癮性，吸引年輕人
“吃夜宵的客群，其實都是不差錢的，他們才是真正在乎味道的那一部分客群，而且都偏年輕，所以為什么麻辣的小龍蝦、火鍋永遠都賣的很好，因為本身有口味成癮性，同樣花甲也有口味成癮性。”
4. 業(yè)態(tài)百搭，可搭配主食售賣
花甲不但可以搭配炒菜、小海鮮、還能夠搭配主食做成爆品來賣，近兩年甚至有一些做花甲的餐飲企把花甲和主食相結合，開出花甲米線店，生意也很好。
此外，相比于其它餐飲品類大局已定，花甲品類仍然屬于藍海市場，缺少領導品牌，這對于李彥焌來說是一個看的見的機會。
模式創(chuàng)新：
夜宵零售化，用花甲引流做小海鮮集合店
李彥焌說：“天貓之所以偉大，是因為它滿足了不同顧客的不同需求，倘若只有一兩款產(chǎn)品的話，顧客早晚是會厭倦的，未來最厲害的模式肯定就是集合店式的零售模式。
所以，花甲只是我們其中的一個引子，除了花甲以外我們還有小龍蝦、皮皮蝦、魷魚……等其它海鮮產(chǎn)品。
一來從顧客角度來說，白天他們可以點有主食的套餐解決吃飽問題，晚上可以靜下心來點夜宵滿足口舌之快，這樣除了早餐以外都是我們川記百鮮花甲的盈利時間。
另外從外賣平臺的角度來說，如果我們的品類夠多，顧客就越容易在線上搜索到我們的門店；越容易搜到我們的門店，就意味著有更多的人會點我們的產(chǎn)品；越多人會點我們的產(chǎn)品，就意味著我們外賣的單量越高；我們外賣的單量越高，排名才越會靠前；排名越靠前，我們的溢價能力才會越強。”
七招解決外賣痛點，
12平小店年營業(yè)額1000萬
除了在盈利模式不走尋常路，李彥焌還從外賣痛點、花甲產(chǎn)品痛點上下功夫，也正是因為解決了以下外賣痛點，才能讓他的川記百鮮花甲一個12平的小店，年營業(yè)額能做到1000萬，連續(xù)蟬聯(lián)所在區(qū)域夜宵品類第一名。
一線城市只做外賣，三四線城市堂食+外賣
一線城市由于房租高，人力成本高，所以在一線城市川記百鮮花甲就走純外賣的模式，由于采用共享廚房模式，這樣5-10平就可以開一家店。
而在三四線城市，房租相對便宜，顧客又有聚餐的需求，所以在三四線城市就走了堂食+外賣的形式，目前是50%堂食+50%的外賣。
低于同行20%價格，做價格屠夫，用花甲引流
以往，大多數(shù)餐飲老板在設計盈利模式的時候，都將自己的爆品產(chǎn)品價格賣的要高一些，比如在費大廚辣椒炒肉，辣椒炒肉的價格就要比別的湘菜餐廳的辣椒炒肉貴。
而在川記百鮮花甲李彥焌則選擇反其道而行，他選擇用爆款產(chǎn)品花甲來做引流，除花甲以外的產(chǎn)品作為盈利性產(chǎn)品。
由于在連云港李彥焌有自己的花甲養(yǎng)殖基地，這樣一來即使他以低于同行20%的價格售賣，也不會有虧損，花甲之外的產(chǎn)品因為不掌握供應鏈端優(yōu)勢，則需要賣出高溢價，主要盈利也是在這部分。
做無沙花甲，投入200萬元做控溫設備
以前供職于華為的時候，李彥焌就發(fā)現(xiàn)華為這個企業(yè)喜歡從痛點出發(fā)，依靠解決痛點建立自己的防火墻，以此鞏固行業(yè)地位。
所以，在川記百鮮花甲還沒開出店的時候，李彥焌就在產(chǎn)品上做了大量顧客調研，最后發(fā)現(xiàn)顧客在吃花甲時候總吃到沙子，是顧客很討厭的事情，也是花甲這個品類一直都無法解決的痛點。
“花甲有沙，主要是和天氣有關，如果天氣正常的情況下花甲2個小時就會把沙子吐干凈，但如果遇到臺風和極端惡劣天氣的時候，花甲就進入自我保護模式，不再吐沙。
經(jīng)過研究，我們發(fā)現(xiàn)只要花甲在正常氣溫28±、濕度正常的情況下，花甲就不會有沙。
基于此我們從成立之初就把錢都用在解決痛點上，以養(yǎng)殖工廠的形式養(yǎng)殖花甲，花費200萬元研發(fā)了一個類似于空調的機器，讓溫度濕度達到最合適的狀態(tài)，以此來確保我們的花甲是無沙的。”李彥焌說。
借鑒麻辣燙線上銷售冠軍，搭配自己的產(chǎn)品結構
“花甲里邊要放菜，可是這么多菜品究竟該如何選擇呢？”
多數(shù)餐飲企業(yè)在搭配自己產(chǎn)品結構的時候，都是選很多菜品一頓狂試，然后再通過點擊量刪減，一圈下來又費時又費工。
在川記百鮮花甲，李彥焌選擇參照麻辣燙線上冠軍，看它們銷售前三甲菜品是什么，然后把它們拿來加在自己的花甲里。
為什么要這么做呢？
這就要從客群說起，實際上在李彥焌看來喜歡點夜宵和喜歡吃麻辣燙客群其實是一波人，那么他們喜愛吃的也會是同一種東西。
經(jīng)過調查，李彥焌得知金針菇、娃娃菜、土豆是這家麻辣燙賣的最好的三種單品，但土豆是不適合長時間煮的產(chǎn)品，因此不上土豆，選擇在花甲里加入了金針菇、娃娃菜。
借鑒這種依照客群搭配產(chǎn)品結構的原則，李彥焌又調研了在淘寶零食中賣的最好的重口味零食拿來售賣。
通過腌制技術，讓外賣40分鐘后比出鍋時好吃
對于做外賣的餐飲企業(yè)，外賣配送時間越長對餐品口味影響越大。
然而，外賣行業(yè)普遍的配送時間都在40-60分鐘，餐到顧客手里基本上口味都不好了，但在川記百鮮花甲外賣，出鍋不好吃，反而是40分鐘以后才好吃。
原來李彥焌是四川人，在他的老家有一種腌制技術，腌制的時間越長產(chǎn)品就越好吃，所以在花甲出鍋以后李彥焌放上腌制料包，這樣產(chǎn)品到顧客手里的時候剛剛好吃。
提升效率，一個人3個鍋，8分鐘240份
在用餐高峰期，忙的手忙腳亂是外賣行業(yè)再正常不過的事情，主要原因還是在于效率跟不上。
在川記百鮮花甲，高峰期不但不會手忙腳亂，而且一個人可以炒3口鍋，8分鐘就能出240份。
它是怎么做的呢？
選品：60%標準化產(chǎn)品+40%半標準化產(chǎn)品
比如40%需要人工的就是爆品花甲，需人工操作，其余60%產(chǎn)品能交給第三方的全部交給第三方，大大提高效率。
操作：舍棄一種口味一鍋炒，全部為基本款
和其它做外賣企業(yè)一種口味一鍋炒不同，李彥焌選擇讓炒鍋師傅只炒原味的，然后炒出來以后根據(jù)單子再進行添加，比如有要花甲米線的就二次加工出一鍋花甲米線，比起一種口味炒一鍋，大大節(jié)省了出餐時間，效率得到提升。
自主研發(fā)鍋，一人可同時炒3鍋，一鍋出80份
如果不在設備上做創(chuàng)新，就無法釋放更多產(chǎn)能。
原有市面上的鐵鍋雖好，但用時間長了不僅會生銹，炒的也不多，所以李彥焌就自己定制了一批一鍋可以出80份的不銹鋼鍋。
而且花甲在炒制過程中，又和別的菜品不一樣，在整個炒制過程中不需要翻動，這樣一個人在高峰期就可以炒3口鍋。
動線設計：物找人
“鹽在哪里?。坑驮谀睦锇 ?/span>
在李彥焌看來，后廚手忙腳亂還和動線設計有關，以往我們傳統(tǒng)餐企在設計動線的時候都喜歡是人找物，而沒有考慮用物去找人，在他的店里哪個原材料、調料是最常使用到的，那就讓它離人最近。
借鑒汽車防霧技術，讓包裝不受水蒸氣困擾
只要是做熱的食物，外賣盒子里有水蒸氣就成了不可避免的事情。
但李彥焌覺得這種感覺十分的不好，尤其自己做的又是海鮮外賣，本來是價值感很高的食物，如果蓋子上一層水蒸氣，顧客心里就會給個差評。
所以，為了解決這個問題李彥焌借鑒了汽車行業(yè)玻璃車窗的防霧技術，讓包裝不受水蒸氣困擾。
小結：
最近幾年，越來越多BAT公司走出來的高精尖人才開始涉獵餐飲，也許在一開始他們會因為不了解餐飲行業(yè)會走一些彎路，但成長對于他們來說只是時間問題。
無論是在選品、設計盈利模式、產(chǎn)品結構、營銷上他們都和傳統(tǒng)餐飲人在思路上有著很大的不同，有很多值得我們傳統(tǒng)餐飲人沉下心來好好學習，這樣與時俱進共同推進行業(yè)發(fā)展。
（本文作者為王春玲，微信號canyinwang168，如有文章探討請加作者微信號）
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