書海遨游 No.18046
幫助你讀懂對方的工具
——《NLP來自潛意識(shí)的語言力量》
推薦程度：＊＊＊＊
（向企業(yè)管理者，特別是HR強(qiáng)烈推薦）
看書耗時(shí)：219分鐘
全文字?jǐn)?shù)：3,209
閱讀時(shí)間：10分鐘
這本書可以完全看成是語言行為量表（The Language and Behavior Profile，LAB Profile）的使用手冊。也是對于NLP后設(shè)程式（Metal Program）的一種完整解讀。
同時(shí)作者還列舉了許多應(yīng)用，主要還是針對企業(yè)，諸如：
· 職涯資訊和個(gè)人行為分析
· 企業(yè)文化診斷和變革評量
· 招聘適任的員工
· 建立高績效團(tuán)隊(duì)
· 協(xié)商和談判
· 命中目標(biāo)：分析你的市場
· 業(yè)績好上加好
· 選舉活動(dòng)
· 教育與學(xué)習(xí)
· 預(yù)設(shè)性行為分析
在我看來歸結(jié)到一點(diǎn)就是在工作中能夠看清自己的后設(shè)模式也能了解和你工作相關(guān)人的后設(shè)模式，以便更好的開展工作。我想生活中也是同樣需要的。
其實(shí)很多時(shí)候溝通中出現(xiàn)的阻礙，或者是工作上的不順手，往往就是因?yàn)槊總€(gè)人解讀這個(gè)世界的模式不同，或者說就是在于后設(shè)模式的不匹配。適合的人才能做適合的事。
而你的后設(shè)模式就是通過你的語言表現(xiàn)出來的。
無論是動(dòng)力特質(zhì)的六個(gè)維度，還是作業(yè)特質(zhì)的七個(gè)維度，都是對后設(shè)程式的一種測量。每個(gè)人都是綜合性的，或者說每個(gè)人都是獨(dú)一無二的存在。
同時(shí)我更深的覺察是對于不同的環(huán)境下，你的后設(shè)模式也許還會(huì)有些變化。
當(dāng)然對于企業(yè)或者工作來說，不要考慮這些復(fù)雜性或變化，畢竟從本質(zhì)上，傳統(tǒng)企業(yè)更多需要的是職能，而不是人。對于具體職能，其后設(shè)模式的需求相對是固定的，這也是書中表達(dá)的招聘理念。相應(yīng)的招聘文案也能做相應(yīng)的設(shè)計(jì)，可以通過文案和你需要的人才達(dá)成共鳴。
再有，當(dāng)看到對于TQM的解讀時(shí)，尤為感觸。其實(shí)TQM的本質(zhì)是“選擇型”的后設(shè)模式，如果在一個(gè)“程式型”的公司或者一群“程式型”的職員中推廣，遇到的阻力可想而知。于是想到之前到公司的TQM項(xiàng)目，只能呵呵一下了。
看到這本書很容易會(huì)和《精善溝通》做一些對比，如果硬要說區(qū)別，那本更加的細(xì)致深入，而這本更易懂適合實(shí)操。如果是企業(yè)培訓(xùn)，也許這本更容易應(yīng)用。
關(guān)鍵特點(diǎn)就是在于對于每一個(gè)維度的解讀非常模式化，通過一下四個(gè)角度會(huì)非常簡潔清晰，乃至于可以很快的總結(jié)出精華（見附錄）：
1、通過什么問題能夠識(shí)別
2、定義是什么
3、人群中的比例分布
4、影響性的語言
其實(shí)最難的還是在于識(shí)別，很多語言中往往是一些不起眼的關(guān)鍵詞語反應(yīng)出了他的后設(shè)程式。如果把這個(gè)技巧融會(huì)貫通，爛熟于心的話，那你的溝通講會(huì)用一種使對方最舒服的方式接納你想表達(dá)的內(nèi)容，相應(yīng)的影響也就是自然發(fā)生了。
當(dāng)然人的注意力只能是7±2，甚至只有5±2，對于14個(gè)維度的即時(shí)考量從意識(shí)層面是無法實(shí)現(xiàn)的，也因此這個(gè)行為量表更適合在企業(yè)中應(yīng)用，可以花點(diǎn)時(shí)間針對性的做一些分析。而在日常生活中，大多還是以我們舒服或者習(xí)慣的方式去“了解”對方，當(dāng)然可以補(bǔ)充些后設(shè)模式的視角。
或者我們可以把后設(shè)模式看成是如何在底層思維模式、價(jià)值觀層面去了解一個(gè)人。進(jìn)而就是一種讀懂對方的工具。
物以類聚，人以群分，你能通過后設(shè)程式找到自己或者對方是屬于哪個(gè)群的。其實(shí)任何一種類型都沒有好壞之分，當(dāng)你了解了，你才能在這個(gè)世界里找到一個(gè)最合適的空間。
2018-4-26
附錄
語言行為量表摘要
動(dòng)力特質(zhì)
1、程度：
這個(gè)人會(huì)主動(dòng)行事，還是被動(dòng)等待別人先行動(dòng)？
主動(dòng)出擊型（15～20%）：在行動(dòng)上不多做考慮，想做就做。
（就去做；放手去做；投入；現(xiàn)在；搞定它；不要再等下去。）
被動(dòng)反應(yīng)型（15～20%）：行動(dòng)前會(huì)先等候、分析、考慮、然后再反應(yīng)。
（理解；想想看；等候；分析；考慮；可能；或許；大概；重要的是…）
2、要求標(biāo)準(zhǔn)：
在某特定背景下，一個(gè)人對所謂優(yōu)質(zhì)、正當(dāng)性、和得體性的認(rèn)知。它們會(huì)引起正面的生理和情緒反應(yīng)。
3、方向：
這個(gè)人的動(dòng)力能量是放在目標(biāo)上，還是有待處理或避開的問題上。
朝向型（40%）：這類型的人會(huì)積極的實(shí)現(xiàn)或取得目標(biāo)。他們不太會(huì)找出問題，他們擅長管理事物的優(yōu)先順序。
（取得；獲得；擁有；得到；包含；實(shí)現(xiàn)。）
遠(yuǎn)離型（40%）：他們會(huì)把焦點(diǎn)放在可能出錯(cuò)或即將出錯(cuò)的地方，會(huì)積極解決問題，但不太懂得將重心擺在目標(biāo)上。
（避免；避開；不會(huì)有；擺脫；排除；遠(yuǎn)離。）
4、來源：
這個(gè)人會(huì)被外面的評價(jià)影響嗎？還是自有定見？
內(nèi)在型（40%）：他們是根據(jù)自己的標(biāo)準(zhǔn)和看法做出決定。
（只有你能決定；你知道這是由你來決定的；你認(rèn)為…怎么樣；你可能會(huì)想考慮…）
外在型（40%）：他們需要外面的意見回饋告訴他們表現(xiàn)如何。
（誰誰誰認(rèn)為；影響層面會(huì)是；你會(huì)得到的意見回饋；你會(huì)得到的認(rèn)可；別人會(huì)注意到；提供參考；成果。）
5、理由：
這個(gè)人會(huì)不斷尋找其他方法嗎？還是寧愿照著既定的程序走？
選項(xiàng)型（40%）：他們會(huì)忍不住去研發(fā)和創(chuàng)造程序或系統(tǒng)，但不太會(huì)照既定的程序走。
（只為他們打破成規(guī)；機(jī)會(huì)；選擇；擴(kuò)張；選項(xiàng)；替代方案；各種可能。）
程序型（40%）：他們寧愿照既定的方法做，如果沒有程序可循，便會(huì)卡住。
（按程序來說：首先…然后…接下來…；對的方法；屢試不爽；告訴他們以后會(huì)用的程序。）
6、決定因素：
這個(gè)人對變革的反應(yīng)如何？他們需要什么樣的變革頻率？
千篇一律型（5%）：他們希望世界永遠(yuǎn)不變，每十五年到二十五年，才原因接受改變。
（和…一樣；共同點(diǎn)；跟你常做的事情一樣；像以前一樣；沒有改變；誠如你所知。）
千篇一律中有例外型（65%）：他們希望事情可以在時(shí)間的推移下慢慢演變。他們每五到七年才愿意接受一次重大的改變。
（多了...；更好；少....；都一樣，只除了…；慢慢改變；進(jìn)步；逐漸改善。）
差別型（20%）：他們希望經(jīng)常改變，而且是大幅改變，每一到兩年就經(jīng)歷一次重大的改變。
（新的；全然不同；徹底改變；轉(zhuǎn)變；轉(zhuǎn)換；獨(dú)特、革命性、全新、獨(dú)一無二。）
千篇一律中例外和差別型（10%）：他們喜歡慢慢演變也喜歡全面改革。平均每三年就可以經(jīng)歷一次重大改變。
（千篇一律中有例外型和差別型的語言都能使用。）
作業(yè)特質(zhì)
1、范圍：
這個(gè)人可以處理的范圍有多大？
具體型（15%）：細(xì)節(jié)和順序。他們不太能看到全貌。
（確切；精準(zhǔn)；具體(依序提供許多細(xì)節(jié))。）
全面型（60%）：縱觀、全貌。只能短期處理細(xì)節(jié)。
（全貌；本質(zhì)上；重要的是；一般而言；概念。）
2、注意力方向：
這個(gè)人會(huì)注意別人的非口語行為嗎？還是只在乎自己的經(jīng)驗(yàn)感受？
自我型（7%）：只注意自己的經(jīng)驗(yàn)感受，不會(huì)注意到別人的行為或聲音語調(diào)。
（溝通時(shí)會(huì)專注于內(nèi)容。）
他人型（93%）：對非口語行為會(huì)不假思索地做出回應(yīng)。
（會(huì)受關(guān)系好壞的影響。）
3、壓力反應(yīng)：
這個(gè)人如何回應(yīng)工作環(huán)境里的正常壓力。
感覺型（15%）：遇到正常壓力就會(huì)出現(xiàn)情緒反應(yīng)，陷于情緒里。不適合從事壓力大的工作。
（快樂；張力；興奮；舉棋不定；美妙。）
選擇型（70%）：可以自主進(jìn)出情緒。有同理心。
（同理心；適度；明智；覺得是對的。）
思考型（15%）：遇到正常壓力時(shí)，不會(huì)有情緒波動(dòng)。不容易建立關(guān)系，也不會(huì)有同理心。
（清楚的思路；有邏輯；理性的；客觀現(xiàn)實(shí)；鐵的事實(shí)；統(tǒng)計(jì)學(xué)。）
4、風(fēng)格：
這個(gè)人在什么樣的工作環(huán)境下會(huì)有最好的表現(xiàn)？
獨(dú)立型（20%）：獨(dú)自承擔(dān)責(zé)任時(shí)。
（獨(dú)自完工；自己來；靠自己；沒有人打斷；由你負(fù)完全責(zé)任，由你掌控。）
親近型（60%）：要有自己的責(zé)任領(lǐng)域，身旁有人參與。
（由你負(fù)責(zé)；別人會(huì)參與；你來指揮；領(lǐng)導(dǎo)；你的責(zé)任是，他們的是。）
合作型（20%）：在團(tuán)隊(duì)里與大家一起合作，分?jǐn)傌?zé)任。
（我們；一起；我們所有人；團(tuán)隊(duì)；團(tuán)體；責(zé)任分?jǐn)?；共同處理；我們一起來。?/span>
5、組織：
這個(gè)人比較注重思緒和感受？還是任務(wù)、點(diǎn)子、系統(tǒng)或工具？
做人型（15%）：專注在感受和思緒上，將它們視為自己的任務(wù)。
（(利用人稱代名詞和人的姓名)；感覺；想法；感覺很好；人們。）
做事型（55%）：專注在任務(wù)、系統(tǒng)、點(diǎn)子和工具上，完成工作是最重要的事。
（(使用非人稱代名詞)事物；系統(tǒng)；過程；任務(wù)；目標(biāo)；組織；公司；成就。）
6、規(guī)范結(jié)構(gòu)：
這個(gè)人會(huì)為自己還是為別人訂下規(guī)范？
我的/我的型（75%）：我給自己的規(guī)范，我給你的規(guī)范，能夠告訴別人他們的期許是什么。
我的/句點(diǎn)型（3%）：我給自己的規(guī)范，我不在乎你。
沒有/我的型（7%）：不知道我的規(guī)范是什么，我給你的規(guī)范。中階管理階層的標(biāo)準(zhǔn)形態(tài)。
我的/你的型（15%）：我給我的規(guī)范，你給你的規(guī)范。會(huì)猶豫不定，不知道如何告訴別人該怎么做。
7、說服者管道：
這個(gè)人需要什么樣的咨詢才會(huì)被說服？
看（55%）：看見證據(jù)。
（一定要看見資料才能被說服。）
聽（30%）：聽到口頭簡報(bào)或者親耳聽見某件事。
（一定要聽過資料才能被說服。）
讀（3%）：讀到報(bào)告。
（一定要讀過資料才能被說服。）
做（12%）：親自去做某件事。
（一定要做一遍，或者和別人一起合作過才能被說服。）
8、說服者模式：
必須如何處理所收集到的咨詢或證據(jù)，才能說服這個(gè)人？
例證次數(shù)型（52%）：他們必須得到一定數(shù)量的資料，才會(huì)被說服。
（利用他們說的次數(shù)。）
不假思索型（8%）：他們只要有一點(diǎn)資訊，便會(huì)根據(jù)自己的推論立刻相信。他們的想法很難被改變。
（假設(shè)；姑且相信。）
持續(xù)型（15%）：他們從來不會(huì)被徹底說服。每一天都是新的一天，所以需要新的證據(jù)。
（試試看；你每次使用它；日常；每一次；持續(xù)不斷。）
時(shí)程型（25%）：他們需要收集一段時(shí)間的資訊，才會(huì)慢慢被說服。
（配合時(shí)間）
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