國內醫(yī)藥企業(yè)大多數(shù)屬于中小型企業(yè)，在目前行業(yè)大變革的背景下，中小企業(yè)的命運可謂岌岌可危，在很多中小企業(yè)向我們做咨詢的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，很多醫(yī)藥企業(yè)有很多共性的東西甚至可能連問題都是相同的，那么對于中小企業(yè)而言，問題出在哪、未來的發(fā)展之路在何方、如何打破營銷瓶頸，袁氏醫(yī)藥策劃公司人員從企業(yè)管理咨詢的角度出發(fā)來論述一下“中小醫(yī)藥企業(yè)如何才能發(fā)展壯大”，供大家參考討論。
關于戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃
很多醫(yī)藥策劃公司都說“中小企業(yè)不需要做戰(zhàn)略規(guī)劃，只做好營銷就行，先解決生存問題再解決發(fā)展問題”，袁氏醫(yī)藥策劃人員認為，其實中小企業(yè)更需要清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，因為它們走錯了路可能沒有補救的機會，其實，中小企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃解決幾個問題就行：
1)企業(yè)的定位——未來做成什么樣的企業(yè)、客戶是誰?
2)方向有了，怎么做?——模式如何調整、市場如何選擇、組織如何設計、人員如何匹配、資金如何投入等等。舉個例子說明一下，，一家小企業(yè)的戰(zhàn)略目標是把半普藥(介于普藥和新藥之間的產品，適用范圍很廣的常用產品，但終端知名度不高)做大，那么這就注定了他的目標客戶是那些具備終端網絡的純銷型醫(yī)藥公司或者是具備一定終端資源的區(qū)域代理商，而不是以商業(yè)物流為主的商業(yè)和省級代理商。所以，戰(zhàn)略不是虛的，一旦企業(yè)明確了自身的戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標，其他工作就會有的放矢，也會集中資源做該做的事，也就容易形成自身的核心競爭力，只有專注才能專業(yè)，只有專業(yè)才能做強做大，所以必須要有專業(yè)的醫(yī)藥策劃公司協(xié)作，醫(yī)藥公司才不會像無頭的蒼蠅一樣的漫無目的的飛來飛去。
關于營銷關鍵點
因為中小企業(yè)的資源是有限的，所以袁氏醫(yī)藥策劃公司人員認為中小企業(yè)營銷突破的要點就是聚焦策略和產品的準確定位，所謂聚焦，就是先進行市場細分，把市場按照一定的原則劃分成若干目標市場，細分原則可以是依據(jù)地理因素、經濟因素、文化因素、產品類型、競爭難度、終端類型等，然后找到自己具有競爭優(yōu)勢的目標市場切入，進而在細分市場做強做大，也可以通過單產品精耕細作實現(xiàn)營銷突破，所以說聚焦有兩個要素，一個產品和一個市場。
所謂產品定位，就是要在目標顧客的心目中為產品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象，使之與競爭產品相區(qū)別以迎合客戶的需求和喜好。典型的案例就是某保健品策劃公司為江中健胃消食片所做的產品定位，健胃消食片的市場規(guī)模達到1.7個億的時候一度陷入銷售瓶頸，且主要競爭對手嗎丁啉的“胃動力”理念深入人心，局面很不樂觀。但是保健品策劃公司通過市場調查發(fā)現(xiàn)，消費者將嗎丁啉、斯達舒及三九胃泰視為同一類產品，是用來治“胃病”的， “消化不良”是另一種“病”， 而消化不良是平時飲食不當引發(fā)的，甚至不能算病，這個時候就要吃助消化藥物來幫助消化，解決其“胃口不好”、“肚子脹”的問題。所以保健品策劃公司將健胃消食片定位為“日常助消化用藥”，廣告詞為“胃脹腹脹，不消化，用江中牌健胃消食片”，事實證明該保健品策劃公司的定位是準確的，目前健胃消食片的市場規(guī)模已經超過10個億。
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