信息爆炸，數(shù)據(jù)如海，仿佛商家想要的一切資源都觸手可得。
主播幫商家?guī)ж?，商家要找供?yīng)鏈，商家給主播一定的優(yōu)惠，讓用戶買到優(yōu)惠的產(chǎn)品，這表面看上去是一場互惠互利的合作，實(shí)際上這里面的水也深得很。
直播帶貨中那一層層錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，我們該如何去處理？
一、傳統(tǒng)電商與直播電商的關(guān)系在傳統(tǒng)電商中，消費(fèi)者面對的是貨品，而在直播的場景中，“人對貨”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭藢θ恕?，“人”成為愈發(fā)重要的節(jié)點(diǎn)，人際關(guān)系理論在直播帶貨中發(fā)揮著越來越重要的作用。直播電商可以理解成是團(tuán)購。過去電商也做團(tuán)購，人數(shù)可能僅限于幾百或者幾千人。直播電商則可以有效組織數(shù)百萬人團(tuán)購。做直播帶貨我們注重的就是銷售數(shù)據(jù)，但有些銷售渠道，比如線下有時(shí)候會(huì)賣得比我們直播間還要便宜，如果直播沒有實(shí)現(xiàn)大量訂單，往往就認(rèn)為直播活動(dòng)是失敗的。商家必須得注意這一點(diǎn)，明確告訴消費(fèi)者同款產(chǎn)品就是要比其他渠道價(jià)格要低，如果貴了，那么貴在哪也要告訴消費(fèi)者。直播帶貨宣傳要先聲奪人在前，銷售如約而至在后。所有消費(fèi)者他有一種心理，我先占個(gè)便宜，我不是說這個(gè)東西真的便宜，而是我占到了便宜。不同于傳統(tǒng)的零售行為，主播賣貨的邏輯是利用內(nèi)容，讓潛在消費(fèi)者首先建立起對主播的認(rèn)知。通過主播介紹后，才建立起對消費(fèi)品的認(rèn)知，用各種福利也不斷吸引著消費(fèi)者的眼球，以場景的形式讓消費(fèi)者身臨其境，加速消費(fèi)者的購買欲。二、供應(yīng)鏈與直播帶貨的關(guān)系在早期的短視頻與直播中，盈利模式并沒有帶貨，更多依靠打賞、廣告分成和內(nèi)容獎(jiǎng)勵(lì)，只是直播與電商結(jié)合后，更多的電商看上了直播，而直播也看上了電商。供應(yīng)鏈?zhǔn)呛诵母偁幜?，“貨”是?dāng)下的短板。對于直播電商，規(guī)模不代表效益，流量也不是一切，價(jià)格戰(zhàn)更不是萬能寶典，只有搭建起穩(wěn)定的供應(yīng)鏈作為支持，才能夠補(bǔ)齊貨品質(zhì)量、售后服務(wù)等短板。很多人不知道什么是強(qiáng)勢的供應(yīng)鏈，簡單的說必須爆款，高逼格、高顏值、高品質(zhì)、低價(jià)格的產(chǎn)品，如果做不到爆款，物美價(jià)廉的高頻產(chǎn)品也是可以的。如果我們只做產(chǎn)品的二道販子那就沒有必要做直播帶貨了，建議并且強(qiáng)烈建議從廠家直接拿到一手貨源；如果能成為獨(dú)家那就更好，并且能夠及時(shí)鎖倉。三、團(tuán)隊(duì)與主播的關(guān)系這年頭主播是真的太少了，能夠帶貨的主播就更寥寥無幾了。現(xiàn)在的主播，即便簽約協(xié)議又能怎樣，請假怠工這樣的事情是不可控的，人一旦紅了可能就有更多可能，所以生意不賭人性。所以現(xiàn)在商家+雇傭主播的方式已經(jīng)落伍，更多的是可考慮一個(gè)如何合作共贏，多一些真誠少一些套路。再者就是直播帶貨不是主播一個(gè)人的事，主播背后有運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的職能包含：副主播、主播助理、銷售客服、活動(dòng)策劃、廣告投放、數(shù)據(jù)監(jiān)測、選品供應(yīng)鏈、倉庫管理等等。很多人只看到其他同行鏡頭前的幾個(gè)人，卻不知道的是她們背后的團(tuán)隊(duì)可能十幾人，他們之間配合得好不好又是一個(gè)問題。直播帶貨的主播必須是一個(gè)懂商品、玩技巧、會(huì)互動(dòng)的人，他必須對商品的外在形態(tài)、內(nèi)在屬性及對人的益處等相關(guān)信息，要有深刻或獨(dú)到的認(rèn)知。比如李佳琦對口紅的了解與認(rèn)知，大家有目共睹，如果主播對商品沒有足夠的認(rèn)知，他們在直播中也講不出什么產(chǎn)品亮點(diǎn)來。所以我們必須事先對商品進(jìn)行信息收集、整理、選擇，并將這些內(nèi)容融入到直播腳本。當(dāng)主播將收集與掌握的信息說出來時(shí)，假如能夠引起用戶的共鳴，直播中的商品才能被銷售出去，直接影響著直播帶貨的效果。從下圖我們可以看出，商品被賦予相關(guān)屬性與價(jià)值，這件事情源于主播對商品與用戶有充分的認(rèn)知后，才可能被完成。人的情緒，尤其是對主播的好感度，會(huì)成為促使用戶買單的重要因素。人們除了追求「性價(jià)比」，也會(huì)追求這種「情價(jià)比」的滿足。粉絲情感與經(jīng)濟(jì)回報(bào)直接掛鉤，所以主播必須提供給粉絲相應(yīng)的價(jià)值，在直播中往往體現(xiàn)為更高價(jià)值的內(nèi)容信息、更多的互動(dòng)、給予粉絲更多的掌控權(quán)等等。主播要逐漸塑造形象，慢慢積累粉絲，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成品牌影響力和大眾口碑，才可以順利成章進(jìn)行直播，否則就會(huì)出現(xiàn)直播帶貨無人理睬，或者靠買流量做直播帶貨的又一種電商流量困境。當(dāng)主播不斷帶來更好的貨品，用戶長期在主播的直播間“蹲守”、不斷復(fù)購時(shí)，主播與粉絲之間的連接就更進(jìn)一步，形成基于貨品的“意見領(lǐng)袖—粉絲”關(guān)系。在這種關(guān)系中，主播的個(gè)人魅力并不是吸引粉絲最重要的要素，其所銷售產(chǎn)品的優(yōu)越性成為關(guān)系鏈接的核心。最后情感、關(guān)系與消費(fèi)之間的連接越來越緊密，也形成了更加直接的商業(yè)模式。商家要做一個(gè)洞察未來潮流的智者，維持好各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)系，如果沒有做到則會(huì)淹沒在人海，回頭一看什么都沒了，留下一地雞毛的自己。
