毫無疑問，直播帶貨已經(jīng)成為企業(yè)新的營銷方式，并且熱度正在以火箭般的速度躥升，越來越多的奇跡在這個領(lǐng)域誕生：
老羅首秀1.1億，踏出了還債的堅實一步；
李佳琦與朱廣權(quán)的公益直播，130分鐘的直播賣出了66萬單湖北商品，2300萬元的總成交額。
薇婭以4000萬的價格在幾秒內(nèi)將火箭賣出，連她自己也是一臉懵，脫口問出：“不會吧！”
電商直播徹底改變了消費模式，從“貨找人”變成“人找貨”，通過主播們的“種草，沒有需求也被創(chuàng)造出需求，人即渠道，網(wǎng)紅帶貨正在野蠻生長。
無論是想自救還是想業(yè)績更上一層樓的你，是不是也對直播躍躍欲試，按捺不住一顆騷動的心？
但越是繁花似錦，越是陷阱叢生。沒有準備就入場，注定會從風口掉下來摔死。
今天，我們聊聊直播帶貨的5個“坑”，希望可以給要做直播帶貨的你一點啟發(fā)。
你的產(chǎn)品適合直播賣貨嗎？
3月26日，LV在小紅書上進行了一場直播，這場直播以博主程曉玥、LV品牌摯友鐘楚曦作為推薦官，在LV位于上海恒隆廣場的門店，為網(wǎng)友介紹夏日系列新品手袋和成衣，持續(xù)了一小時，累計吸引超過1.5萬人觀看。
但是與商家的預期不一樣，土味風格的直播被網(wǎng)友狂批，“土”、“鄉(xiāng)村風”、“像農(nóng)貿(mào)市場違規(guī)地攤”是網(wǎng)友們對此次直播的評價。直播變成了“災(zāi)難現(xiàn)場”，相信這次直播對品牌是一次極大的傷害。
并不是所有的品牌都適合直播帶貨，尤其是你的產(chǎn)品是單價比較高或者是你的產(chǎn)品sku比較單一。
直播帶貨的核心是什么？
限時特賣，限時最低價。所以零食、化妝品這一類單價低、決策快的產(chǎn)品才是全網(wǎng)賣的最火的產(chǎn)品，而如果你的品牌本身就具備高溢價，拉低價格直播不僅不會帶來銷量的增長，還會降低你的品牌拉力，在消費者眼中，你的產(chǎn)品將不再高端，產(chǎn)品沒有了溢價空間。短期看，直播帶貨起到了“興奮劑”的作用，長期來看，對品牌必然是傷害的。
品牌企業(yè)該如何利用直播？
特斯拉為我們做了很好的示范，特斯拉經(jīng)常會做直播，但與其他品牌不同的是，特斯拉的直播并非為了賣貨，更多是品牌宣傳，向那些不了解特斯拉品牌的人介紹特點、功能，以此搶占用戶的心智階梯，強化特斯拉在消費者心中的品牌形象。
羅永浩在直播中也并非一味追求低價，比如在直播小米10的時候就沒有優(yōu)惠，而是以資深的電子產(chǎn)品專家重點介紹小米10的各種功能和品牌，為小米做品牌宣傳。
同樣的，當你的產(chǎn)品sku過于單一的時候，我勸你更加慎重。
比如你的產(chǎn)品現(xiàn)在賣100塊，上了直播之后賣60塊，試問，你怎么漲起來？不漲價你還有其他的產(chǎn)品給你帶來利潤空間嗎？
做好虧錢的準備了嗎？
直播賣貨，你做好虧錢的準備了嗎？
目前大部分的商家做直播，都是在用金錢換流量，某電動牙刷品牌曾經(jīng)找快手散打哥帶貨，7分鐘銷售額超100萬，然而其中25-30%要分給主播，商家利潤所剩無幾，只能安慰自己“不虧就是賺”。
這算是比較理想的狀況，如果碰到翻車的，可能你哭都來不及。
去年10月27日，李湘在直播間帶貨4988元一件的羽絨服，有162人觀看，結(jié)果卻是一件都沒有賣出去。商家哭訴，5分鐘李湘的坑位費就是80萬。
不光是李湘，并非人人都是李佳琦、薇婭，中小主播直播失敗的不在少數(shù)，而不管賣的如何，坑位費是必須要交的。
淘寶20萬以下粉絲的主播，混播的坑位費在2000左右，專場的坑位費在3000-6000元/小時；20-50萬粉絲的主播，混播的坑位費基本在5000左右，專場的坑位費起步在5000，基本處于10000-30000元/小時，甚至達到50000元/小時，傭金的比例則是10%-30%。
而像李佳琦這樣的這樣的頭部大V，則不是一般商家能夠玩得起的，李佳琦雙11當天，零食的坑位費為6萬元，傭金率20%起；美妝、生活類產(chǎn)品則按照傭金率的高低，坑位費也有所不同，15萬元起步。而且你還不一定選的上。
除了坑位費和傭金，還有一點是經(jīng)常被商家忽視的成本，主播和機構(gòu)則會不告訴你。
退貨率！
網(wǎng)上有報道，一家做美妝產(chǎn)品的公司，與網(wǎng)紅合作直播賣貨1000件，結(jié)果退貨率高達50%！對傳統(tǒng)電商而言，退貨率超過20%就已經(jīng)很危險了，但是直播賣貨的退貨率遠遠超過這個數(shù)字，甚至有報道商家退貨率高達70%的新聞。
粉絲在偶像的帶動下沖動完成購物，等第二天冷靜下來，可能覺得他不需要，他就會選擇退貨。每一個直播間都相當于一次小型的雙十一，每一次雙十一，商家的退貨率都超過平時，這就是商家為消費者的沖動消費買的單。
做直播賣貨，就要做好每天都是雙十一的準備。
選擇主播、選擇產(chǎn)品即定價、營銷宣傳，甚至物流發(fā)貨，任何一個環(huán)節(jié)都會導致這一次的直播虧損，甚至做好了所有環(huán)節(jié)，很有可能還是虧損。
同時，直播產(chǎn)業(yè)瘋狂增長的背后，也滋生了數(shù)據(jù)注水這樣的虛假繁榮，一不小心，可能就會掉坑里。
流量≠銷量
“找流量大的主播好賣”，相信這是很多初入直播的商家真實的想法，但如果真是這樣的話，怎么會出現(xiàn)明星網(wǎng)紅帶貨翻車事件呢？
所以，如果想做好一次直播，需要具備3點：選對主播、選對產(chǎn)品，打動粉絲的價格。
a 選對主播
你以為找到的百萬粉絲大V，有可能是刷出來的！
網(wǎng)紅的火熱，帶動的另一塊業(yè)務(wù)就是數(shù)據(jù)注水，網(wǎng)上有太多的刷粉機構(gòu)專業(yè)為主播刷粉。為了達到直播間人滿為患的效果，也有很多機構(gòu)拼命刷量，1萬的觀看量，不過幾百塊錢而已。所以，如果想要合作某網(wǎng)紅，最好還是不要懶惰，多跟蹤下直播數(shù)據(jù)。
b選對產(chǎn)品
如果找李佳琦的口紅商家去找老羅帶貨，那只有一種可能，老板瘋了。
這里涉及到一個主播跟產(chǎn)品匹配的問題。做的好的網(wǎng)紅都有自己的人設(shè)，比如李佳琦是“口紅一哥”，薇婭則是“精明漂亮的主婦”，選對了主播，就等于選對了目標人群，轉(zhuǎn)化率才能提高。
同樣的道理，如果你的產(chǎn)品定價是100元，而你選擇的主播平時都是賣9.9包郵的，那么他的粉絲會因為消費不起等下一個產(chǎn)品。
選品的第三點，直播賣貨需要選擇價格低，易于決策的產(chǎn)品。強如李湘，也帶不動4988元一件的羽絨服；強如薇婭，也賣不動房子。
直播賣貨，是賣的越多越好嗎？
很多商家在直播賣貨中把所有的資源都傾注到前端的銷售，希望賣的越多越好，但是對自己的庫存，供貨能力沒有一個準確的評估。
老羅第一次直播賣的信良記小龍蝦，原本承諾48小時發(fā)貨，結(jié)果由于爆單，沒有及時發(fā)出，有網(wǎng)友吐槽：1號買的商品，直到7號，一周過去了還沒發(fā)貨。
此事也引起抖音重視，信良記被處罰，并承諾3天內(nèi)把未發(fā)訂單全部發(fā)出，且對超期用戶給予一張20元全店通用優(yōu)惠券和10元店鋪專屬新品嘗鮮券。
信良記CEO李劍在接受記者專訪時坦言：
“之前從沒有過這樣的經(jīng)歷。我們不是剛做電商，也不是第一次做直播大火，渠道上之前在天貓、京東等各大平臺都有賣，但是那些時候都是有序的銷售，這次是爆炸性的?！?/p>
有多大碗，吃多少飯，做直播賣貨，需要對自己的庫存，物流能力有一個準確的評估，切記盲目求多。
低價格=低質(zhì)量，這是在作死
不管是直播電商，還是傳統(tǒng)電商，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的根本，看了那么多場李佳琦的直播，影響最深、傳播最廣的反倒是翻車的不粘鍋。而老羅的直播最火的則是信良記的小龍蝦，不是因為別的，就是產(chǎn)品的發(fā)貨和質(zhì)量問題，發(fā)貨慢，用戶收到的小龍蝦還是去年5、6月的，有的包裝已經(jīng)出現(xiàn)了脹袋和漏氣的情況，嘗試吃過的用戶表示不新鮮，很腥。
隨后信良記官方解釋說小龍蝦的保質(zhì)期是18個月，還處于有效期，可用戶似乎并不買賬。
好事不出門，壞事傳千里，在做直播帶貨的時候，產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)是第一關(guān)，也是最后一關(guān)。
寫在最后
直播帶貨是“豬都能飛起來”的風口，但是如果準備不好就入場的話，可能會是摔死的那只“豬”，而且飛的越高，摔的越慘。
作者：婷克麗
來源公眾號：社交電商傳媒
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