首先和各位村民同步個事，最近帶團隊在嘗試做直播賣貨，我說過會出一個直播賣貨的初級版課程。
所以，上周末花了兩天時間整理了一下，一共有12個小節(jié)，剛把PPT做完，計劃本周錄制完音頻。
課程從直播賣貨的工具、場景、腳本、玩法、話術(shù)等方面來講，都是實操干貨。到時候會發(fā)出來，希望大家支持。
順著說到直播賣貨這個事情，今天文章和大家分享的也是關(guān)于直播賣貨的內(nèi)容。
但今天不講個人直播，而是和大家說說網(wǎng)紅帶貨。
隨著李佳琦、薇婭、辛巴、羅永浩等大主播不斷創(chuàng)造直播帶貨的銷售神話，吸引了諸多網(wǎng)紅、商家參與到直播賣貨的熱潮中，包括消費者也逐漸習(xí)慣從網(wǎng)紅直播間去購買商品。
雖然直播賣貨很火熱，但并非所有的網(wǎng)紅直播帶貨都靠譜，有些坑不得不防。
01
消費者買單，還被坑。
1、三無產(chǎn)品 假冒偽劣
打假年年打，假貨年年有！
為了利益，總有人會干這種事情，包括所謂的網(wǎng)紅。
對于許多普通消費者來說，買到假包、假鞋、假衣服都不少見。
尤其是一些日用百貨產(chǎn)品，比如洗發(fā)水、洗衣液、面膜等，造假成本低，觀眾又沒有多大的辨別能力。
最終消費者，被騙下單的概率極大。而且很多消費者，還會一直被蒙在鼓里。
2、爛貨也不便宜
無底線砍價和超多贈送，是許多網(wǎng)紅直播間常見的營銷套路。
最終原價兩瓶199元的“好酒”，在網(wǎng)紅直播間一箱只要99元，這叫所謂的“性情賣貨”。
還有原價199一盒的面膜，為了交個朋友，只要99，買一盒還送7盒。
這些不管是聽起來，還是看起來，都覺得特別的實惠。
但現(xiàn)實情況，并不是這樣的。
我認識個找貨源的哥們，專門在義烏市場上找各種網(wǎng)紅貨源。
所謂199的十片一盒的面膜，拿貨價才5塊錢，8盒也就40元，加上快遞不到45。
主播賣99，至少還賺了一倍，關(guān)鍵是量大更優(yōu)惠。
像這種情況非常之多，洗護用品的價格翻倍十分常見。
比如一款人參洗發(fā)液，拿貨價12，賣價68。一條抖抖褲拿貨價13，賣98。
3、直播賣貨戲真多
商家賣貨，買賣吆喝本無可厚非，但是提前編排串通，賠本賣慘，實屬不該。
這種情況，在快手平臺特別多，每晚看快手的主播和電商賣家連麥帶貨，既可笑又可恨。
在這里，簡單給大家列舉三種賣貨劇情。
a、操作失誤：商品上架過程中，商家故意設(shè)置錯了賣價，如原價98元設(shè)置成了68元，或是商家連麥是故意口誤報錯了價格。
這時候，主播就開始假裝替粉絲謀福利，而商家開始各種苦情戲。
b、團隊吵架：老板要低價賣或者是買一件送N件。
這時候一旁的合伙人或夫妻就開始吵架，大喊說不能虧錢，甚至還摔杯子哭泣。一度上演，即將破產(chǎn)的戲碼。
c、主播補貼：主播替粉絲砍價，商家一直不同意。
最終主播在直播間說自己掏錢，補貼商家一單10-50塊錢不等的費用，只讓商家賣1萬單。
而這一切提前編排的劇情，最終都是商家讓步，所謂的揮淚吐血只放幾千名額。
整個劇情一箭三雕：主播替粉絲謀福利贏得好感，商家假裝讓利虧本宣傳了產(chǎn)品又賣了貨，最終無知消費者掏錢買單。
4、閉坑指南
a、看數(shù)據(jù)
消費者要讓自己變得更聰明，要學(xué)會從商品的品牌、銷售數(shù)據(jù)、評價做判斷，包括搜搜抖音、小紅書多看看。
b、管住手
除了品牌商品會有一定的控價條件，其他的商品，今天A主播賣，明天B主播也會賣，所以不差那一回。
很多商品，也完全不是非剛需，所以更多要管住自己。
網(wǎng)紅帶貨再好聽，最終都不為情，只為錢！
02
賣商品還是賣品牌？
1、打賞百萬，零成交
不可否認，一些網(wǎng)紅在帶貨方面的確有實力。
但并不代表，所有的有粉絲的網(wǎng)紅都能賣貨。
a、網(wǎng)紅有定位
網(wǎng)紅主播也有分類，比如才藝主播、搞笑主播、情感主播、電商主播。
很明顯，那些顏值高、跳舞唱歌的女主播，很多商品肯定是帶不了的，吸引的都是一群老男人。
而諸多搞笑主播，對品牌曝光有幫助，但真要搞銷售，預(yù)計也不怎么樣。
b、網(wǎng)紅賣貨也得專業(yè)
而且一個主播能不能帶貨，除了和她定位有關(guān)外，還要看這個主播營銷等能力是否具備。
有些主播吹牛，講段子，喊麥都是順口就來，但是一旦講解一個護膚品，試一套衣服，講一個電器，可能就怯場了。
因為這不僅需要專業(yè)知識，現(xiàn)場試驗，還要搞銷售，會營銷話術(shù)，讓消費者掏錢。
c、網(wǎng)紅數(shù)據(jù)也有造假
快手電商賣貨，最核心的方式就是靠打賞掛榜。
然后，主播抽出空檔，和商家連麥，給商家直播間甩人引流。
一般一個大主播，想獲得掛榜賣貨的機會，商家不刷個3、40萬是很難的。
而在主播進行PK的時候，至少得刷個50w起。
這些錢，商家刷出去了，就真的是花了。
而ROI能做到多少，就得看運氣了，幾乎沒有哪個主播敢保量的。
網(wǎng)紅粉絲、人氣造假的不在少數(shù)，關(guān)鍵是帶貨能力差，最終坑了商家。
快手刷榜入坑的情況很多，商家刷了20萬、50萬甚至是100多萬，最后訂單少的可憐。
d、退貨率高
還有些主播號召力的確可以，再加上商家、主播拼命在直播中發(fā)紅包、吆喝演戲。
許多看客、粉絲至少得配合著，下下單。
當(dāng)時只見訂單蹭蹭的往上漲，但是最終退貨率卻居高不下。
有些商家，一場直播才賣1000單，退貨就500單了。
2、無法建立品牌認知
我一直認為品牌商家找主播掛榜賣貨，核心的思路還是聲量營銷。
其一、你無法持續(xù)性的，或者每周到能上主播的賣貨場。
其二、一個月或者兩個月之后，大多數(shù)粉絲不會記住你什么時候在主播的直播間賣過貨。
比如誰還能清晰說的出來，羅永浩、薇婭前幾次直播賣了哪些貨？
因為商品真的是太多了，他們一場至少30個以上的商品，大促的時候更多。
其三、很多粉絲不是沖著品牌、商家去的，粉絲是沖著優(yōu)惠、折扣去的。
包括李佳琦、薇婭都一直在強調(diào)這個價格是他們直播間的粉絲專屬價格。
大主播帶貨的一個核心原則就是：低價、歷史最低價、全網(wǎng)最低價！
其四、粉絲是因為主播推薦，或者主播說了這是自用款，才決定購買的。
今天賣A紙巾和B紙巾，對粉絲和主播來說，其實沒有本質(zhì)的區(qū)別。
更重要的是，許多商家在主播那里沒有話語權(quán)，許多主播會慢慢的做自己的供應(yīng)鏈。
對于主播來說，商家只是主播早期收錢和賣貨練手的方式而已。
對于商家來說，在整個賣貨過程中，更多是讓用戶薅了一次羊毛。
對于用戶來說，只記住了主播的好，而不會記住商家和這個品牌。
3、閉坑指南
a、網(wǎng)紅帶貨只是一個渠道而已
快手有很多賣貨商家，都是為了賺一次性生意的錢，許多貨也都是義烏市場找的，然后加價賣出去。
但是對于一些品牌商家來說，不管是服飾還是家電，要認清網(wǎng)紅帶貨只是一個渠道而已。
要建立品牌，要持續(xù)產(chǎn)生影響，商家自建渠道的活少不了。
不管是自己做小紅書、開天貓店、線下店等等。
最怕的就是商家錯把主播帶貨能力當(dāng)成了品牌的影響力。
b、多維度判斷 謹慎選擇
商家真若是要找主播帶貨，最好自己先去意向的網(wǎng)紅直播間觀察一段時間。
順便借助一些工具，了解主播每晚的直播數(shù)據(jù)做一個參考，這樣至少能減少入坑的幾率。
一開始在主播數(shù)量上，可以選擇1、2個先測試。
在主播的等級上，選擇一些中腰部的或者垂直類的網(wǎng)紅，先打賞幾千或幾萬就有機會掛榜連麥。
另外，品牌方還要針對不同的網(wǎng)紅定位，看看他們的粉絲屬性，再決定選擇哪個網(wǎng)紅帶什么商品。
李佳琦、薇婭都有帶不動的貨，何況其他普通的主播呢？
03
對于主播來說
唯有真誠才能長久
在整個直播交易的鏈條中，網(wǎng)紅主播是其中最核心的一個環(huán)節(jié)。網(wǎng)紅主播必須要知道，你不僅僅是只賣一場貨。
1、對消費者負責(zé)
李佳琦、薇婭、辛巴這些大主播為什么能做到現(xiàn)在，為什么能當(dāng)場輕松破億。
除了各種人設(shè)、營銷手段以外，認真選品、試用，確保商品靠譜，才是核心。
不管說這款商品是你個人的自用款，還是賣前已經(jīng)安排了員工體驗了再推薦的。
最重要的就是告訴你用戶、粉絲，這個商品放心買，不會有問題。
2、與商家通誠合作
主播在挑選商家的時候，篩選的維度不僅是錢。
而是要考慮商家的產(chǎn)品好不好，口碑行不行，售后有沒有保障。
主播選好商家，幫助商家認真帶貨，能出單，少退款。
這樣才會有源源不斷的商家來合作，不管商家是為了來賣品牌求曝光的，還是真心求帶貨的。
主播只有真誠對待粉絲，商家，這筆帶貨生意才會做的長久。
不然，對于網(wǎng)紅主播個人而言。
如果不認真篩選商品，不真實替帶貨，也許能短暫的賺一筆錢，坑一波用戶和商家。
但長久來說，最終還是坑自己。
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