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從巡店來學如何做督導 | 深度

目前各督導到店鋪巡店普遍存在的問題:

1、系統(tǒng)性的督察店鋪差

2、計劃性、目的性不強

3、督察流于表面,流于形式,深入細節(jié)督察少,找不出真正存在的問題,自然解決辦法沒有,出差督察效果低

4、部分督導銷售管理能力差,自己看不出問題,也談不上去督察

5、隨崗輔導很少,有的地區(qū)基本無隨崗輔導,店長得不到輔導,提升速度慢,人才培養(yǎng)速度慢

6、開會宣導無

7、有技巧的科學管控店鋪的能力弱

8、作為一個著名品牌的片區(qū)督導,部分督導的專業(yè)素質、專業(yè)素養(yǎng)急需盡快提升2個層級以上


銷售部給各督導如何巡店的指導(按下列順序巡店)


一、 看


1、進店前看

A、專賣店從店外看,看櫥窗(是否有獨特性、是否能夠很好展示品牌氣質、是否吸引人)、整體外觀(是否整潔、有氣勢)、店鋪外人流走向(迎賓人站立于主人流走向的對面,根據早、中、晚人流的今天走向調整迎賓方位)、迎賓(精神面貌是否有激情、是否處在工作狀態(tài)、迎賓時的親和力)。

B、百貨店瀏覽整個樓層看人流狀況(和店鋪反饋相對比、查看主力客層狀況、針對性提升業(yè)績措施作參考)、人流走向(看迎賓、對照陳列)、各柜臺人員活力狀況(從店鋪人員狀況了解該店鋪銷售狀況、查看銷售精英儲備人才、作己店鋪對照)、各柜臺陳列狀況(從陳列狀況了解該品牌在該公司的重視狀況、了解銷售狀況、查看銷售精英儲備人才、作己店鋪對照)、本店迎賓(精神面貌是否有激情、是否處在工作狀態(tài)、迎賓時的親和力)、店內人員狀況(是否處于工作狀態(tài)中、是否有激情、站位是否合理)、櫥窗(是否有獨特性、是否能夠很好展示品牌氣質、是否吸引人)、整體外觀(是否整潔、有氣勢)
重點提示:新客戶接待:鞠躬的方式: 迎賓 30度,接待15度,送客45度
哈佛大學人類行為研究報告,55 % 來自肢體語言,37 % 來自于聲音,8 % 來自于說話內容
2、進店后看

1、看人:人員著裝(整潔、干練,包括皮鞋)、儀容儀表(統(tǒng)一的淡裝,著重查發(fā)型、發(fā)顏色、唇彩、是否統(tǒng)一化腮紅、眼影,各類別顏色是否極為相似、相同)、站姿(是否為標準站姿)、站位(是否有利于顧客進店、是否有利于進店顧客瀏覽完整體賣場)、親和力(微笑)、歡迎語(是否親切,避免于周遍品牌同質化,如您好、早上好、晚上好,歡迎您來到雅瑩等)

重點提示:新客戶接待:儀態(tài):站姿:頭要正,頸要直,兩肩夷平,雙肩為向后引,胸部自然挺出,兩手臂自然下垂,收小腹,臀部夾緊,兩膝夾緊,兩角跟靠攏并齊,兩腳尖微張三十度,兩首交臥于小腹前 儀態(tài):手勢:介紹產品時,手指應自然并攏,手掌向斜上方傾斜,以肘關節(jié)為軸指向目標,嚴禁用一手指指點方向,擺手回答或用手做小動作 儀態(tài):走路:快步,抬頭挺胸,雙臂自然擺動,雙眼平視前方,笑容、充滿活力,自信向上的神態(tài),嚴禁左顧右盼、四處張望、盯著顧客上下打量

新客戶接待:親和力:笑容的運用:創(chuàng)造和諧的溝通環(huán)境和氛圍,使人感到親切,喜悅和舒服,化解敵意,建立良好的人際關系.當笑的時候露出八顆牙,和別人分享樂觀的思想,用整個臉微笑,把眉頭舒展開來,運用你的幽默感,必要的時候大聲笑出來,我喜歡你,經常看鏡子言談禮儀,熱誠的態(tài)度,熱情與活力,說話的方式4倍于說話內容,說明優(yōu)缺點的順序,缺在前,優(yōu)放后,不用否定式而用肯定式,避免使用命令式而使用請求式,說話要謙恭,以問句表示尊重,音量,避免鼻音、口頭禪,表達是否準確明白
3、看陳列

店內模特(搭配的衣服是否合理、模特手勢是否自然、衛(wèi)生是否干凈)、點掛(是否整燙好、是否為主推款、陳列是否動感活潑有吸引力)、布局(主推色系、系列是否陳列在黃金區(qū)域,整體布局整體感、風格是否十分鮮明、是否有利于顧客有興趣瀏覽完整個店鋪)、側掛桿(前后是否成套組合擺放還是做表面形式,為了陳列而陳列、側掛桿衣服擺放是否整潔)、展柜陳列(是否整潔)、POP等形象品、服飾品陳列(是否能與產品遙相互應為重點查看)



重點提示:是否根據天氣預測情況調整陳列、是否根據每周天數(shù)段及每天各時間段的不同顧客類型進行賣場陳列調整、新品推介做的怎么樣(模特出樣展示)。




二、 做


1、 做顧客

通過做顧客:了解導購的基礎知識是否扎實(款號、尺碼、店內暢銷款、面料知識、產品賣點知識等);了解導購的搭配能力(根據你提供的顧客資料情況,讓導購為你挑選衣服);了解導購的溝通能力、銷售技巧(FAB技巧、說服顧客的技巧等);了解導購對專業(yè)模版的掌握情況(提問題,如太貴、太普通、是老款式等);了解導購的服務態(tài)度(特別是在雙方不認識的情況下,通過多提要求,看導購的心態(tài)表化)

重點提示:模版很多,可以分周推行,每周重點演練一個模塊,務必能運用,防止走形式,切記,推行模版需要店長親自帶頭推,務必不能打印一下,分頭背誦走形式,切記,督導要反復檢查、督促。

重點提示:處理反對意見的技巧(化反對意見為買點)

A、款式過時了
錯:哪里過時了!。。。。錯:怎么會過時呢?。。。。
錯:根本不過時?。?。。。。錯:還好了,我覺得蠻適合你的。。。
對:是的,我懂,您真是個行家,一眼就看的出來,所以我才要很你說,正因為
是去年的款式,所以今年在價位上比去年實在了許多。。。。。非常合算啊。。。
對:是的,我懂,您真厲害,一眼就看出和去年的款式有些相似,只是這真的 是今年的款 式,因為差別不是很大,所以沒讓您感覺是今年的新款,真是抱歉他的特點是。。。。。
B、不需要這么好
錯:這也不算好啦,算普通而一已 錯:來,那這邊有比這便宜的你看一下
對:是的,我能理解,只是我很想知道是什么原因讓您有這樣的感覺呢?
對:是的,只是這么以這么好的產品來說,才賣這樣的價格,真的很劃算。而且。。。。
質量會不會有問題
對:是的,我能理解,但是像您這樣身份肯定會出席一些正式場合,偶爾備幾件這樣的衣服。。。。。。。。。。
C、質量會不會有問題
錯:肯定不會啦!錯:放心吧,有問題你來找我!
對:我們品牌的質量是絕對有保證的,所以,這點您放心,即使有什么問題,我們也會負
責到底!
D、現(xiàn)在不需要,我隨便看看(以退為進)
錯:好吧,您慢慢看吧(有需要再叫我,沒需要。。。。。)錯:沒關系,您自己看吧。。。。。。
對:那好吧,既然您沒有興趣,我們當然不會勉強您,只是我想了解一先是。。。的問題讓您感覺不需要了呢?。。。。。只是我想和您說。。。。。。
E、我還是買****牌的好了
錯:那以后有需要的話。。。。。
對:那好吧,既然您沒有興趣,我們當然不會勉強您,只是我想知道是什么原因讓您有這樣的感覺。。。。。
F、算了,算我自認識倒霉好了
錯:沉默 錯:那好吧,抱歉了!
對:真的很抱歉,讓您有這樣的感覺,我想了解一下是哪方面的問題讓您有這樣的感覺。。。?
G、這件衣服顯得我很肥
錯:不肥了 錯:不肥啦,哪里肥啦?我看一點也不肥?。?/span>
對:小姐,其實豐滿一點是一種福氣,看你紅光滿面,一定是生活得很優(yōu)越,而且很快樂!很多人都求不來啊,再說,這件衣服本身很適合您這樣的氣質。。。
對:小姐,您說您感覺這衣服穿起來很肥,是哪些方面令您有這樣的感覺呢?是貨品的顏色還是面料的問題呢。。。。。?
8、顧客堅持要買店鋪內的非買裝飾品
對:小姐。我很您一樣喜歡它,所以我非常理解您的心情,只是公司統(tǒng)一訂購這些飾品,是為了裝飾我們賣場的,我知道您一定會理解我們的,我會把這個信息反饋給公司,真的很感謝您對我們工作的支持。。
重點提示:如何處理價格問題
A、太貴了
錯:這,不算貴的 錯:不算貴,已經給您打折了,比原價優(yōu)惠多了
錯:我們現(xiàn)在搞促銷活動,多買多送,也不會很貴。。。。。
對:是的,我懂,如果單純看標價,確實會讓人有這種感覺,只是我要跟您說明的是,我們的價格比較高的原因,是因為我們的面料和。。。。。。。是。。。。。。
對:我真的非常想很你做成生意,而且很多人都試穿了這套衣服,但都沒有穿出這件衣服的味道來,惟獨您穿在身上,又時尚又有品位,真是太適合了,而且買衣服最重要的也不是一個價格因素,還有其它如品質啊,面料]設計等因素。。。。。。。您說對嗎?
B、不能算便宜一點嗎?
錯:不好意思,沒有辦法 錯:不行,我們公司有規(guī)定
錯:不好意思,這個價格已經很優(yōu)惠了。。。。錯:我們是全國統(tǒng)一價格
對:是的,我懂,因為我們都希望能用便宜的價格買到最好的產品,只是我真的很抱歉,尤其是在這一點上我們真心希望能獲得您的諒解,。。。。。。(講促銷)由于商品要做出相對應的質量就一定會有?相對應的成本產生,而我們更需要質量和獸后服務上的保障,而這才是最重要的,您說是嗎?
C、老客戶都沒有優(yōu)惠(再便宜一點嗎)?
錯:不好意思,我們這里老客戶和新客戶都是一樣的價格。。。。。。
錯:您是老客戶了應該知道我們公司的規(guī)定。。。。。。
對:很感謝您這么長時間的支持,我們公司非常感謝您,只是真的很抱歉,尤其是在這一點上我們真心希望能獲得您的諒解。。。。。由于商品要做出相對應的質量就一定會有相對應的成本產生,而這才是最重要的,您說對嗎?
D、我認識你們老總?
錯:不好意思,認識我們老總也沒有辦法。。。。錯:我們按公司規(guī)定辦事,老總來了也一樣。錯:那要不您自己打電話個我們老總。
對:那真是太好了,所以您一定知道我們公司是非常注重維護價格秩序的,價格和品質一定是正比的,而且質量也有保證,買了一定很放心,您說是嗎?
對:那真是太好了,我們老板人很實在吧,(是的。。)其實我們的價格和我們老板一樣,也是非常的實在的,您還有什么不放心呢?您說是嗎?
E、價格比我的預期高(顧客:像這種款式和面料外面買的話只要。)
錯:那絕對是不可能的 錯:那質量肯定是很差的。一定是仿的。
對:您本來預期多少錢呢?對:您原本預算的價格是從何而來呢?
對:喔,原來如此,我懂了!這樣吧,我把實際的情況和您詳盡的說明一下。。。。
F、手頭現(xiàn)金不夠
顧客希望降價的另一種說詞 幫助顧客提供解決方式
不要跌倒在最后一步 (哇,那真是太可惜了,您。。。。。。。。。)
G、我負擔不起
一是借口,聽懂話中的含義,二是事實,觀察談吐、穿著、名片。。。。直截了當?shù)膯枺ㄕ垎柎蠼悖耗f的負擔不起是。。。。。)
三、 查


1、查VIP

VIP顧客銷售占總銷售的比重(看店鋪VIP發(fā)展的質量)、VIP數(shù)量(查執(zhí)行、意識)、VIP顧客基本信息資料是否完善(查認真程度)、VIP顧客信息掌握程度(基本上經常光顧的VIP顧客、黃金VIP顧客的基本信息情況,導購可以脫口而出并很熟識他們——顧客的年齡(大約心理年齡)、穿著的尺碼、喜歡的風格、顏色、購物習慣(喜歡試、喜歡被人服務還是自我主見強,非常有品位,不需人過多介紹)、消費能力、工作單位及職務(可否開發(fā)團購)、家庭狀況、住址、單獨行動還是以和朋友來居多、是否經常介紹其他人來購買等,查用心程度)
重點提示:VIP顧客是一個店鋪的生命營養(yǎng)來源,VIP管理不善就可以宣布一個店鋪的看不到希望,VIP管理如果走形式,那么這個店將可能走向破產。
2、查數(shù)據

店內前30名的主銷款式是哪些(已最近一周銷售為分析單位,每周分析),主要是哪個導購在賣(特別是11到30名的款式),是否所有的導購都分享過主賣該款式的導購的經驗(該款的賣點、FAB及如果順利推介);店內主銷系列是哪些(查看是否陳列在黃金區(qū)域);庫存情況;查小票(組合銷售、客單價狀況)
重點提示:查數(shù)據是形式,目的是查找提升店鋪銷售業(yè)績的辦法
3、查交接班會議記錄/晨會記錄

會議宗旨:明確當天銷售目標、鼓舞士氣、明確當天主推款、主推套系、明確補差金額、表彰先進、銷售演練(新上產品、公司主銷產品等)、指導陳列、宣導公司制度、簡短培訓、檢查儀容儀表、分享銷售經驗等等,看情況、挑重點。
重點提示:店鋪會議是店鋪管理中非常重要的一環(huán),一定要認真細致的開,不能當形式,各地區(qū)一定要把他調理成模版并克不容緩的推行下去,開不好會議的店長甚至不是一個懂管理的店長,不能培養(yǎng)人的店長。
4、查店鋪人員狀態(tài)及執(zhí)行情況看店長對人的管理能力

手機是否全部關閉、店長指令下達后是否立即積極執(zhí)行。
重點提示:如何管控店鋪導購以加強店鋪的執(zhí)行力:一方面店長要以身作則、恩威并使運用科學的管理辦法、隨崗輔導導購培養(yǎng)導購、與導購若接若離,另一方面,上級主管領導下放導購任免權,非常尊重店長(從稱呼開始),并對店長進行隨崗輔導,提升店長的綜合素質。
5、查衛(wèi)生狀況了解店鋪管理狀況

倉庫衣服擺放(是否整潔、是否易拿、近一周,主銷產品是否擺放在外口容易拿的地方)、試衣間(空氣是否清新——空氣清新氣或香水、試衣鞋是否趕緊——要經常打理、鏡子及臺面是否一塵不染、地面是否沒有頭發(fā)絲以免影響試衣心情、試衣間燈光是否明亮以免影響顧客心情)、收銀臺(是否整潔——大牌感覺、私人物件是否清理走——避免影響員工工作專心程度、各抽屜工作用品是否擺放整齊——方便工作使用)、展柜(特別是最下層的衛(wèi)生,看一個店鋪人員的用心程度)、燈具的衛(wèi)生(溫馨的購物環(huán)境)
6、查員工對公司網頁的瀏覽學習情況了解店長的管理深度

企業(yè)簡介品牌簡介(了解“自己”是誰、服務誰、如何服務)、公司廣告、公司成績、成就(知名度、美譽度)、產品搭配、公司的組織機構等為重點反復瀏覽單元。
四、輔導
輔導內容包含所有銷售過程,特別要重視的是,隨崗輔導是通過店鋪人員銷售過程中表現(xiàn)出來的真實狀況進行針對性輔導,所以,要想輔導的到位,就意味督導必須在店鋪蹲點達到3小時以上,對客流量少的店鋪,甚至需要1到2天,另一個要重視的是隨崗輔導主要是針對店長的輔導,店助、店員的輔導由店長來完成,如果督導越俎代庖給導購輔導,那么店長日常隨崗輔導可能會消失,對店鋪管理來說極為不利,督導要善于抓住店長,如果復制好店長,那么多店鋪管理就將很順暢,否則,累死自己也只能管幾個店鋪?!彩骂^頭抓,抓頭頭,層層抓,抓層層。

重點提示:專業(yè)服務用語


1、您好,(您早)早上好!

2、您好,好久不見!

3、您好,見到您真高興!

4、晚上好,很高興見到您!

5、請:請問、您請說、

6、請稍侯、您請坐

7、您好,歡迎光臨!

8、您好,很高興能為您服務!

9、你好,很榮幸,(高興)有機會認識您!

10、別客氣,謝謝您

11、勞駕您。打擾您

12、真不好意思,給您添麻煩了

13、來,您請這邊請!您請坐!

14、您請坐,我給你倒杯水

15、請多多指教、

16、請多多關照

17、歡迎多提您寶貴的意見

18、能不能麻煩您再說一遍?

19、請您清點一下您的貨品

20、您好,這是您的衣服,您請拿好

21、您說的很對

22、您講的很有道理

23、不好意思,您找的****不在,有什么需要我代為轉告的?

24、不好意思,您找的****不在,有什么需要我為您效勞的嗎?

25、您提出的意見很好,很謝謝您,我們會盡快改進

26、再見,有什么使用上的問題隨時電話聯(lián)系

27、再見,有什么問題我隨時為您服務

28、請慢走,恭候您下次光臨!

29、請慢走,希望您再次光臨!

30、感謝您的惠顧,恭候您下次光臨!

重點提示:新客戶接待:參照文開頭


重點提示:老客戶接待:服務從四目相交開始 走路儀態(tài) 握手


演練 :

自信+微笑+歡迎光臨○ ○ ○

重點提示:掌握接近客戶的時機

一進門就朝目標物走去,用手觸摸商品,看標價,客戶一直注視同一商品,或同類型商品,

揚起臉來,看完商品后看銷售人員,腳靜止不動,一進門就東張西望

重點提示:開場白的技巧


開場注意事項:錯誤的語言,多余的禮貌,直接切入

1、錯誤的開場白:

歡迎光臨,請隨便看看

歡迎光臨。喜歡可以上身試試

歡迎光臨,您想買什么?

歡迎光臨,想買大衣嗎?

歡迎光臨,您要試穿看看嗎?

歡迎光臨,你喜歡什么樣的衣服?

歡迎光臨,有什么需要幫忙的嗎

歡迎光臨,需不需要我?guī)湍榻B

歡迎光臨,要不要我?guī)湍扑]我們的新款?歡迎光臨,需不需要試穿一下我們新到的大衣?

歡迎光臨!我們是全國統(tǒng)一專賣店 歡迎光臨,我們今天新開業(yè),全場優(yōu)惠

歡迎光臨,中意合資,意大利雅瑩

2、正確的開場白:

* 開場技巧1:(贊美開始,拉近距離,改變潛意識的規(guī)則,自我訓練 )

范例:

您的氣質真好!您的形象真好!

您打扮真時尚!

您的短發(fā)型很有個性,真特別!

您的眼鏡(配飾品)真好看!

您身上的衣服真好看!

您的皮鞋真不錯。。您的包款式很時尚,平時很少見!

您的身材真好,天生就是衣架子!

您的褲子(裙子、絲巾、包、襯衫)真特別!

您孩子真漂亮。。。。。

你孩子真像您,眼睛真漂亮。

開場技巧2:(新的產品、新到貨、新款式)

1、 小姐:您真幸運,現(xiàn)在剛好出了幾個新款,而且款式非常適合您,來,我來給你介紹!

2、 小姐:您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且采用特殊面料,穿起來非常舒適透氣,即使流汗也不會粘呼呼的!

3、 小姐:您眼光真好,這件上衣是今年冬天最流行的款式,走在大街上非常的與眾不同,而且真好跟您的褲子搭配起來非常協(xié)調,來,我們試一下,這里請!

4、 小姐:您來得真巧,我們現(xiàn)在新上衣剛剛到貨,來,這里請,我來給您推薦適合您風格和顏色的款式!

開場技巧3:(促銷)

1、 您好,張小姐,您真太幸運了!現(xiàn)在我們正好是搞活動的第一天,凡買多少可以享受多少的。。。?!,F(xiàn)在買是最劃算的時候了!

2、 您好,您的福氣真太好了!現(xiàn)在我們全場88折優(yōu)惠,另外還有禮品贈送。。。。。

開場技巧4:(唯一性)物以稀為貴效應/創(chuàng)造唯一性

1. 您好,小姐:我們促銷的時間就是這幾天了,過了就沒有優(yōu)惠了,所以現(xiàn)在買是最劃算的時候。。。。不然,您得多花好幾百元,那些錢拿來買雙鞋多好。。。不斷強調進入潛意識

2、您好,小姐:今天是我們促銷的最后一天了,從明天起我們的。。。。。。。。。。。。。

重點:構圖技巧

語言的功能

占據客戶的大腦

構圖的大綱:

開場技巧5:賣點+形容語言(情景,比喻)

范例:

1、這件衫采用了比較特別的面料,穿起來很舒服,就如同是你的另一層皮膚一樣,貼身而且舒適。

2、這件上衣的面料彈性很好,即使是開車的時候都不會感覺到緊繃

3、這件衫面料很舒適,而且防敏感、透氣性又好,可以讓你的皮膚自由的呼吸,帶走

你的疲勞,完全不會有身體被悶住的感覺。

4、這雙鞋有保健按摩的功能,就像我們請了一個按摩師傅在身邊一樣,隨時都可以起到保健按摩的功能

5、這套套裝收腰收得特別好,所以不管是從前面看還是從后面看,都能夠把您的優(yōu)點,把您的曲線真正的展現(xiàn)出來

6、這套裝的顏色特別的適合您,完全把您皮膚白晰的特點襯托出來

重點提示:詢問的技巧

詢問技巧六原則

問問題的三原則,問題表的設計與運用,不連續(xù)發(fā)問,從客戶回答中整理客戶需求

先詢問容易的問題,促進購買的詢問方式

問題表的設計與運用

心理學驗證,大多數(shù)人會先回答問題

從問題中爭取主動權

1、錯誤的詢問:

1、要不要先試穿一下看看?

2、喜歡您可以試試?

3、今年很流行紅色,您要試一下嗎?

4、小姐,這個款式是我們買得最好的款了,要不要給您試穿一下?

5、小姐,這件上衣很不錯,您要不要?

6、您以前穿過我們品牌衣服嗎?

7、您聽說過我們這個品牌嗎?

8、這件很不錯,您覺得可以嗎?

9、小姐,這種風格是今年最流行的,您要不要試穿一下?

10、小姐,這件是進口面料的,您要不要試穿一下?

2、正確的詢問

問YES的問題:

小姐。因此面料的質量是很重要的,您說是吧?

小姐。運動休閑風格的,最重要的是穿起來舒服,隨意、您說是嗎?

小姐。如果您穿起來不好看,買回家也不會去穿它,反而浪費錢,您說是嗎?

3、問二選一的問題:

小姐,您是喜歡黑色的還是紅色的?

小姐,你喜歡長款的還是短款的?

4、開放式詢問:

您喜歡休閑一點的還是。

您比較注重的是面料,款式還是。

您喜歡的顏色是。

您喜歡的款式是。

您喜歡的風格是。

您想(需要)搭配什么顏色的上衣。

您打算什么時候或什么場合穿?

5、封閉式詢問:

您是想用來搭配外套嗎?

這個款式有紅色和白色,您想要什么顏色?

您平常穿褲子偏重直桶型還是貼身型?

您喜歡正式些還是職業(yè)些?

您喜歡穩(wěn)重些的風格還是喜歡時尚感強一些的風格?

6、 先詢問容易的問題?

您好,小姐。價格部分一定是物超所值,這一點請您放心,所以,我們先來看一下

這件衣服,首先您穿起來是否合適,是否能襯托出您的氣質?這

才是最重要的,您說是吧?

您好,小姐。

價格部分一定是物超所值,這一點請您放心,現(xiàn)在的價格都是跟著商品質量的,因此,品質也是重要的考慮因素,您說是吧?

7、促進購買的詢問?(創(chuàng)造消費潛能)

小姐,這件外套非常適合您的,我再給您搭配一條同色系的毛衣,

您再看看這套整體穿著后的效果。您看不錯是嗎?

8、讓顧客有少花錢的詢問?

小姐,現(xiàn)在我們圣誕搞活動,全場XX折扣,像這件大衣原價是xxx元現(xiàn)在打折的話只有xxx比原來省了xxx而且買滿xxx還可以贈送價值xxx的禮品一份,你看很劃算是嗎?

重點提示:掌握結束銷售的契機

有轉移焦點的能力 有觀察肢體語言和語言的能力

避免老太婆的裹腳布 避免自說自話 掌握好時機

語言

客戶問到商品價格、客戶問到其它細節(jié)、客戶問到送貨問題

客戶開始計算數(shù)字、客戶顯得不愿離去、客戶散播煙幕式異議訊號

肢體語言

摸下巴,雙手抱胸陷入沈思,握著產品或簡介,希望占為己有,

身體成茶壺狀,身體往前,雙手平放桌面,面露愉快的笑容

重點提示:促成的技巧


1技巧:替客戶做決定


害怕做錯誤的決定

我回去想想,我再考慮看看

根據您的需求,我覺得這款… 您要這一個還是那一個?

2技巧:有限數(shù)量或是期限


時間和數(shù)量的急迫感

因為我們數(shù)量非常有限,所以…

我們優(yōu)惠的名額有限…

對未知的恐懼

語言上是否引發(fā)急迫感

3技巧:推銷今天買


不要相信考慮看看 馬鼻子差

4技巧:假設式的結束方式


當成客戶已經購買 你用的時候… 你穿的時候,戴的時候… 善用語言的功能

5技巧:邀請式的結束方式


非常的適合你,你覺得呢?

非常的方便、精致、大方、好用、劃算…,你覺得呢?點頭夠多就會進潛意識

6技巧:門把法


松懈其武裝的心

我能不能請教一個私人的問題,請您幫我,我是一個要求上進的導購,我想知道,您是哪一點不滿意才。。。。。

堅持才會令客戶感動

顧客,離開店鋪,追上去。

五、宣導


很多的督導到店鋪巡完店后就選擇了直接離開,下次來巡店又會發(fā)現(xiàn)很多上一次發(fā)現(xiàn)的問題,于是督導不解了:為什么上次講了,這次還犯。走到哪說到哪是起不到震懾作用的,也不易于督促、督察,所以一定要開會宣導,一方面當著大家的面將問題點出來,對店鋪人員有震懾作用,且對店長日后的督促有推動作用,另一方面也有利于以后電話督促。
六、督促


讓店長每周匯報店鋪情況簡報,根據簡報及店鋪的實際銷售狀況,可以跟進店鋪的日常管理,對抓頭頭來說,是個好辦法,同時也能及時調整出差計劃,補差及時提升無效店鋪業(yè)績。

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