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我們繼續(xù)上一篇已經(jīng)講到的銷(xiāo)售6個(gè)階段的其他階段：
第三階段、發(fā)現(xiàn)需求
目的： 在顧客的意識(shí)里構(gòu)建珠寶首飾的價(jià)值感，引導(dǎo)顧客馬上就想擁有它的欲望。
基本原理： 在這一階段，我們要充分利用上一階段取得的信息，并給顧客提供一定的意見(jiàn)。展現(xiàn)和擺放首飾時(shí)，都要十分的慎重，就好像是一件價(jià)值百萬(wàn)的珍寶。
介紹產(chǎn)品時(shí),防止過(guò)分運(yùn)用專業(yè)性的詞眼，這樣會(huì)讓顧客迷惑，會(huì)讓顧客不知所措。多介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，會(huì)極大地增加成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。例如，在介紹夾鑲時(shí)，我們可以說(shuō)這種鑲嵌方法十分的結(jié)實(shí)，適宜日常佩戴。
試戴： 讓顧客親自感受佩戴想要購(gòu)買(mǎi)的首飾，是一種很好的方法。試戴會(huì)讓顧客有一種擁有的感覺(jué)，從而有助于完成買(mǎi)賣(mài)。
忌諱： 不要在剛開(kāi)始就把產(chǎn)品的一切優(yōu)點(diǎn)介紹完畢，否則當(dāng)顧客忽然提問(wèn)首飾的一些問(wèn)題時(shí)，我們會(huì)沒(méi)有更多的優(yōu)點(diǎn)闡述。相反，我們要保留產(chǎn)品的一兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候講給顧客，這樣會(huì)增加顧客的購(gòu)買(mǎi)信心。
應(yīng)對(duì)技巧： 很多導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為，必需不停地展現(xiàn)產(chǎn)品，不停地介紹產(chǎn)品才能成功銷(xiāo)售，否則顧客就會(huì)走掉。其實(shí)這對(duì)成功銷(xiāo)售并沒(méi)有很大的幫助。相反，介紹完產(chǎn)品后要保持適當(dāng)沉默，給顧客適當(dāng)?shù)乃伎?span>時(shí)間，這會(huì)讓顧客選到他真正喜歡的首飾。
第四階段、掃除疑慮
目的： 創(chuàng)造價(jià)值和信任，掃除顧客的疑慮。
基本原理： 顧客的疑慮在銷(xiāo)售的任何階段都會(huì)出現(xiàn)，下面是最常見(jiàn)的幾個(gè)疑慮以及相對(duì)應(yīng)的回答：
A、問(wèn)：我只是看看。
答：我明白，看完后請(qǐng)通知我您最喜歡哪一個(gè),好嗎？
B、問(wèn)：這是我進(jìn)的第一家珠寶店。
答：太棒了！您首選我們的店我感到十分的榮幸，我給您介紹一下。
C、問(wèn)：另一家店有相同的首飾，但是便宜很多。 答：有些首飾只是看起來(lái)相似而已，其實(shí)有很多不同的地方。具體給您介紹一下，我們的首飾絕對(duì)物有所值。
D、問(wèn)：我想和老婆商量一下。 答：是的，這么重要的首飾確實(shí)應(yīng)該跟老婆商量一下。那么先讓我給您介紹一下它最大的優(yōu)點(diǎn)吧，也便于您商量。
忌諱： 當(dāng)顧客提出異議時(shí)，不要馬上反駁顧客,會(huì)讓顧客有受挫感。應(yīng)該先對(duì)顧客的疑慮表示了解，再漸漸介紹正確的信息。 精英國(guó)際提示不論遇上什么困難,笑臉都不能從臉上消失。
應(yīng)對(duì)技巧： 很多到導(dǎo)購(gòu)遇上困難時(shí)，會(huì)改為銷(xiāo)售另一件產(chǎn)品，這并不妥。顧客有疑慮并不一定代表我們的銷(xiāo)售有問(wèn)題，顧客只是想了解更多以便判斷。
第五階段、完成銷(xiāo)售
目的： 促使顧客購(gòu)買(mǎi)我們的首飾。
基本原理： 銷(xiāo)售的開(kāi)端就應(yīng)該為完成銷(xiāo)售埋下伏筆。問(wèn)話的方式是獲取信息,完成買(mǎi)賣(mài)的有效方法。由于每一次提問(wèn)，都能從顧客那里取得一個(gè)答案，把這些答案串成一塊,就可以成功的完成銷(xiāo)售了。
看兩個(gè)例子： A、----左手戒指還是右手戒指？
----左手。
---訂婚（結(jié)婚）戒指的鑲嵌是十分重要的。
B、----她喜歡什么樣的金屬？
----鉑金。
----太棒了,這樣她就可以天天佩戴而不用擔(dān)憂變色損壞。
這樣會(huì)協(xié)助顧客找到購(gòu)買(mǎi)的理由,展現(xiàn)的整個(gè)進(jìn)程中都應(yīng)該用這種方法。
另一種完成買(mǎi)賣(mài)的方法也是問(wèn)話的方式,如： 您交現(xiàn)金還是刷卡？ 我給您包裝成禮品還是只裝進(jìn)首飾盒里？
第六階段：附加銷(xiāo)售和售后服務(wù)附加銷(xiāo)售是在我們完成現(xiàn)有的銷(xiāo)售后,附加上其他的銷(xiāo)售。附加銷(xiāo)售包括3種：搭配附加銷(xiāo)售、遞升附加銷(xiāo)售和累計(jì)附加銷(xiāo)售。每一種都可以增加銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)。
例如，顧客：這是我的第一件鉑金首飾，我其他的首飾都是黃金的。
導(dǎo)購(gòu)：我了解您的感受，確實(shí)這個(gè)戒指十分的適宜您。您覺(jué)得這對(duì)耳墜是不是很搭配這只戒指呢？
忌諱： 不要運(yùn)用這樣的問(wèn)句完成銷(xiāo)售：“這款是今天最后一次銷(xiāo)售了，過(guò)了明天這款我們就不再賣(mài)了”,“明天我們就賣(mài)完了”,“這是我們店里最后一款了”。這樣的話語(yǔ)固然可能促使顧客抓緊機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們想要的首飾，但也會(huì)使顧客有去其他店看看的想法，反而會(huì)失去將完成的銷(xiāo)售。
售后服務(wù) 目的： 樹(shù)立客戶關(guān)系,為顧客未來(lái)的珠寶需求打基礎(chǔ)
基本原理： 在顧客答應(yīng)的狀況下，我們可以邀請(qǐng)顧客成為會(huì)員。并記下顧客的住址、電話，生日等信息。一次銷(xiāo)售的完成并不是銷(xiāo)售的完結(jié)，我們要設(shè)法做顧客一生的珠寶顧問(wèn)。
一次銷(xiāo)售完成后，手寫(xiě)一份感謝卡寄給顧客、或者致電或微信顧客，但是一定要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，否則會(huì)適得其反。
良好的售后服務(wù)還包括適當(dāng)?shù)母郊愉N(xiāo)售，不時(shí)地通知顧客最新的珠寶信息，以及我們最新的款式。
精英國(guó)際提示：導(dǎo)購(gòu)們?cè)谌粘ｄN(xiāo)售中靈活運(yùn)用，不可生搬硬套。
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