承接上一篇，從經(jīng)典公式的各個(gè)項(xiàng)逐步推進(jìn)：
進(jìn)店人數(shù)，可能與客流相關(guān)，也可能與陳列等因素相關(guān)；
進(jìn)店試穿率、試穿成交率，可能與貨品相關(guān)，也可能與成交技巧相關(guān)；
連帶率與客單價(jià)，可能與終端店鋪員工的連帶銷(xiāo)售能力及銷(xiāo)售高價(jià)格商品的能力相關(guān)；
不能指望通過(guò)這些指標(biāo)便能準(zhǔn)確定位到問(wèn)題所在，但通過(guò)逐個(gè)方面的評(píng)估與檢查，發(fā)現(xiàn)終端店鋪現(xiàn)場(chǎng)管理中的不足之處，診斷之后可以進(jìn)行針對(duì)性的提升。
人員流動(dòng)，從“人”的角度進(jìn)行探究，期望結(jié)合人力資源相關(guān)的數(shù)據(jù)，對(duì)終端店鋪的人員團(tuán)隊(duì)方面進(jìn)行一個(gè)了解。這方面的數(shù)據(jù)，目前的應(yīng)用是不多的。舉例一下，可以通過(guò)關(guān)注員工離職率，掌握終端人員穩(wěn)定性，間接的看出終端的凝聚力與執(zhí)行力。另外，更換店長(zhǎng)這樣的事件，亦可視為重要情況。試想，結(jié)合終端的離職率與店長(zhǎng)更換事件，查看終端業(yè)績(jī)的趨勢(shì)狀況，一定是很有意思的一項(xiàng)應(yīng)用。
此為從一線(xiàn)員工，“人”的角度來(lái)評(píng)估，來(lái)看團(tuán)隊(duì)有無(wú)問(wèn)題。
VIP顧客消費(fèi)狀況。對(duì)于較為重視VIP管理的企業(yè)，可運(yùn)用終端的VIP相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行分析。譬如，VIP消費(fèi)占比及一個(gè)月內(nèi)有消費(fèi)的VIP顧客占比等，通過(guò)其趨勢(shì)發(fā)展曲線(xiàn)，來(lái)了解此終端的VIP顧客貢獻(xiàn)度及VIP顧客群體的發(fā)展或流失情況。對(duì)于那些比較依靠VIP消費(fèi)的企業(yè)，如果終端店鋪的VIP顧客群體存在消費(fèi)流失的情況，那業(yè)績(jī)也很可能存在同步的下滑。此為從外部的主體，“顧客”的角度，尋找業(yè)績(jī)異動(dòng)的可能因素。
既然有“場(chǎng)”、“員工”與“VIP顧客”這些方面的剖析，那么也可以嘗試著從“貨品”的角度進(jìn)行解讀，譬如貨品結(jié)構(gòu)的差異等。
以上所述各點(diǎn)，是對(duì)示例的終端店鋪業(yè)績(jī)下滑場(chǎng)景，展開(kāi)多角度的一系列的評(píng)估分析，以期可以輔助管理人員或分析人員找到業(yè)績(jī)下滑之原因所在。事實(shí)上，如果的對(duì)于業(yè)績(jī)的上升，也可以依此展開(kāi)。當(dāng)然，所列因素，不能確保全面，是隨著企業(yè)需求或可采集的數(shù)據(jù)狀況可以進(jìn)行補(bǔ)充的。想要更全面更準(zhǔn)確的定位問(wèn)題，就需要盡可能多的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。在當(dāng)下這個(gè)大數(shù)據(jù)已經(jīng)被紛紛熱議的時(shí)代，我們服裝企業(yè)，又是否應(yīng)該要先花些心思，先整理好發(fā)生在自己的一線(xiàn)，業(yè)績(jī)與利潤(rùn)的源泉——終端店鋪上那諸多的細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)呢？
聯(lián)系客服
