信息化是現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的核心之一，特別是基于海量消費信息進行的大數(shù)據(jù)分析可謂是讓很多電商平臺都嘗到了不少甜頭，而對于服裝行業(yè)的線下實體服裝店而言，數(shù)據(jù)分析同樣大有可為，具體如何運籌帷幄呢？
一
店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用
1
有助于正確、快速的做出市場決策
服裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。服裝營銷的過程中，只有及時掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費者對營銷方案的反應，迅速調整產(chǎn)品組合及庫存能力，調整產(chǎn)品價格能力、改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉速度，減少商品積壓。
2
有助于及時了解營銷計劃的執(zhí)行結果
詳細全面的銷售計劃是服裝企業(yè)經(jīng)營成功的保證，而對銷售計劃執(zhí)行結果的分析是調整銷售計劃、確保銷售計劃順利實現(xiàn)的重要措施。通過對服裝銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時反映銷售計劃完成的情況，有助于營業(yè)人員分析銷售過程中存在問題，為提高銷售業(yè)績及服務水平提供依據(jù)和對策。
3
有助于提高服裝企業(yè)營銷系統(tǒng)運行的效率
數(shù)據(jù)的管理與交流是服裝企業(yè)系統(tǒng)正常運作的標志。服裝營銷經(jīng)營過程中的每一個環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會出現(xiàn)經(jīng)營失控，如貨品丟失等。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會導致交流信息的不準確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調配的凝滯。
二
單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析
1
暢滯消款分析
暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時間內銷量較大的款式，而滯消款則相反，指在一定時間內銷量較小的款式?？钍降臅硿潭戎饕骺钍降目芍鋷齑鏀?shù)(即原訂貨加上可以補上的貨品數(shù)量的總和)有關，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的貨，這樣在很短的時間內就銷售完了其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。暢滯消款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季;從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。
2
單款銷售生命周期分析
單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況(一般是指正價銷售期)單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式(訂貨量和庫存量較多的款式)來做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內相近產(chǎn)品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內每日銷售件數(shù)，再通過”插入”-”圖表”功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。
一般一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我對每個時間段對進店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結果對員工班次進行調整。比如上午這些因素數(shù)據(jù)較低而下班前一小時這些因素數(shù)據(jù)較高，則可考慮改變全天營業(yè)時間;比如某一時間段這些因素數(shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段…通過準確的數(shù)據(jù)分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。
三
多店間的銷售/庫存對比
對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力?？梢酝ㄟ^某一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是同一區(qū)域內;款式選擇上一般是上貨時間差不多。
四
老顧客貢獻率分析
行銷學一個著名的法則叫做2080法則，顧客管理理論中是指20%顧客完成80%銷售額，而這其中的20%顧客即我老顧客，特別是持我品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因(如他人贈送購物、旅游購物等)常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無法達到VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了。
需要對老顧客(特別是持VIP卡的顧客)進行每次的消費登記和統(tǒng)計，并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準確了比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權、生日及節(jié)日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。
五
員工個人銷售能力分析
通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。
1
個人銷售業(yè)績分析
不論在計算提成的時候是按個人業(yè)績還是按平均業(yè)績的都要對每位員工的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計。個人銷售業(yè)績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業(yè)績，另一個是分時間段個人銷售業(yè)績。每月個人銷售業(yè)績主要有兩個因素構成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人”搶生意”能力。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協(xié)作意識、團結意識和店長的團隊協(xié)調和管理水平。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進行統(tǒng)計和比較的如某些員工在一段時間內銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存 問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應即時去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。
2
客單價分析
客單價即平均單票銷售額，個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術和附加推銷技術等因素所影響。所以客單價的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因導購個人能力而產(chǎn)生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現(xiàn)金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。
六
品牌的市場定位分析
一個服裝品牌如果沒有找準自己的定位其招商難度就會大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當?shù)囟挤浅Ｒ涣?，卻總是業(yè)績不好，或從事該品牌的投資回報比過低，這就是因為對市場定位的把握不夠準確。服裝品牌的定位主要有三個方面構成。一個是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風格和價格等;由產(chǎn)品定位決定的品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學歷等;而顧客群體定位則決定了品牌的市場定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準確的市場定位對于招商策略和招商計劃的制定和實施、改善店鋪服務質量和服務標準、提高加盟商的投資回報比都是有著極其重要的作用的而準確把握市場定位的唯一可靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。
1
城市定位分析
品牌公司總部或省級代理商首先將區(qū)域市場進行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場等;按地理位置分如南方市場、北方市場等。然后按全年計算出分類別后的不同市場的投資回報比，這樣便可看出我品牌是更適合南方市場還是北方市場，更適合一線市場還是二級市場，更適合南方的一線市場還是北方的一線市場…這樣的結果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，一個前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點拓展市場，對公司總部和終端加盟商的長遠擴張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。
2
店鋪定位分析
某些品牌公司總部或省級代理商在招商時過于在乎店鋪面積，認為店鋪面積越大越好，這也是不科學的應該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結果來確定最適合我品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個面積范圍是盈利最大的招商的時候就重點放在這個面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我可以幫助其尋找到達到這個面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質量。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據(jù)也同樣是分類別進行盈利分析對比，使得品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。
七
競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析
現(xiàn)今的服裝生意已不是關起門來把自己的品牌和店鋪做好就可以的而是有著非常激勵的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。
1
如何獲得對手銷售信息
搞好與周邊店鋪的關系，與其進行銷售信息共享。競爭不等于戰(zhàn)爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，應該與他保持好的關系，并與之進行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達到共贏的目的。
制定顧客調查表，進行信息歸類和分析。如我做休閑裝品牌的可以把調查表的項目分為您最喜歡的休閑裝品牌(當?shù)赜械钠放?喜歡這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購買休閑裝時最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買服裝的金額為(分休閑裝和其他服裝)等等，也可根據(jù)自己想要得到數(shù)據(jù)設置相應的項目。
以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進行暗訪調查。
2
對手的銷售商品類別分析
競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對我銷售非常有參考價值。比如我做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個定位與我完全相符的專業(yè)牛仔品牌專賣店，這時我牛仔銷售數(shù)量肯定會受到?jīng)_擊，那么此時我訂貨管理中就要避開與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我同類競爭品牌，其襯衫銷售較好，而我則是針織T恤更為強勢，這樣我訂貨管理中則把重點放到T恤上，同時研究該品牌的襯衫的特點，襯衫訂貨當中作以區(qū)別…當然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是訂貨數(shù)量，而不是款式數(shù)量，如果減少了款式數(shù)量就會讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢，而避開對手的強勢，才能在激烈的市場競爭中處于更強的地位。
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對手的促銷調查與分析
競爭對手和周邊店鋪的促銷對我銷售有著非常大的影響，這一點在現(xiàn)今的百貨商場銷售上顯得尤為突出。曾經(jīng)有兩個隔壁的定位相仿的百貨商場，去年的圣誕節(jié)促銷戰(zhàn)中，A商場制定了”滿400減160滿800減320″活動，B商場得到這一情報以后馬上制定對策：”滿400減160滿600減180滿800減 320″這兩個看似相同的促銷活動，卻讓B商場在此次活動打出了一場大勝戰(zhàn)，因為雖然其活動力度完全相同，但由于此時商場內的服裝大部分吊牌價格均在 600-700之間，這讓B商場的活動更有優(yōu)勢。這不得不說明是因為對競爭對手促銷方案的調查而起到作用。
所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢與對手的弱勢進行比較和參考，這樣只會讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時為自己辯解。對對手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調研到數(shù)據(jù)就對我越有價值。及時的解對手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點，可以有效提升品牌和店鋪在當?shù)氐母偁巸?yōu)勢。
實際的店鋪管理運作中，可以把每個數(shù)據(jù)分析項目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時間制定一個數(shù)據(jù)分析計劃表，將以上各個數(shù)據(jù)分析的項目羅列出來，按照所制定的計劃時間進行分析和總結，并指導接下來的工作計劃和工作實施，使后面的工作思路和方向更加明確。
