波段上貨，是指店鋪在上新品時(shí)不是一次性把一季所有新品擺上，而是根據(jù)產(chǎn)品的特性分幾次上貨，從而使?fàn)I業(yè)額出現(xiàn)若干個(gè)高峰。
對(duì)于終端店鋪而言，波段操作能增加其店鋪的新鮮度和吸引力。在季初把所有新貨一次性擺上店鋪，往往造成開(kāi)始產(chǎn)品很好賣(mài)，越到后面營(yíng)業(yè)額越低的局面。而且，好賣(mài)的貨賣(mài)完了，剩下不好賣(mài)的貨，難以調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的積極性。如果是分波段上貨，則可以避免這些問(wèn)題，帶來(lái)營(yíng)業(yè)額總量的增加。以下是如何做好波段上市及商品管理的幾點(diǎn)意見(jiàn)：
1、做好上貨管理計(jì)劃
訂貨之后下單，下單之后生產(chǎn)，生產(chǎn)之后上貨。在上貨前，或者是訂貨結(jié)束后立即制定一個(gè)產(chǎn)品上市計(jì)劃。結(jié)合自各自終端面積和產(chǎn)品生命周期，計(jì)劃出上幾次貨、每次平均上幾個(gè)款、每隔幾天上一次新貨，再根據(jù)計(jì)劃上新款。這樣不但可以讓自己的員工掌握更好的產(chǎn)品知識(shí)，而且顧客看到新款的頻率也會(huì)更高。
2、掌控上貨頻率及時(shí)間點(diǎn)
新貨上市波段頻率，其實(shí)沒(méi)有一定之規(guī)，完全取決于你貨品的特點(diǎn)、品牌的定位、產(chǎn)品銷(xiāo)售生命周期以及顧客對(duì)貨品更新頻率的要求。按一般規(guī)律，年輕的、時(shí)尚的、季節(jié)性較強(qiáng)的品牌，可以按照較高頻率的上貨波段來(lái)操作，一年六到八個(gè)波段較適合(每個(gè)波段下視情況分為若干小波段)。而作為受季節(jié)影響不大、時(shí)尚度較低的品牌，其一個(gè)款式往往能持續(xù)暢銷(xiāo)四、五個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間，一年四次的上貨波段比較適中，過(guò)于頻繁的上貨波段反而會(huì)影響品牌的價(jià)值感。但對(duì)于產(chǎn)品旺銷(xiāo)期只有一兩個(gè)月的快時(shí)尚品牌來(lái)說(shuō)，就需要頻繁地以一批接一批的新品替換舊品，來(lái)始終保持貨品的高新鮮度，這種類型的品牌一年要有十次、十二次，甚至十四次的新品上貨波段。
對(duì)于新貨上市的時(shí)間點(diǎn)，太早和太晚都不利于銷(xiāo)售?，F(xiàn)在，很多商家的做法是，比實(shí)際季節(jié)變更的時(shí)間早一個(gè)月左右上市換季的新貨品。例如，一個(gè)一年八次上貨波段的年輕時(shí)尚品牌，則春夏季的新貨上市時(shí)間進(jìn)度應(yīng)該是，一月初的早春、二月中旬的仲春、四月初的春末夏初和五月中旬的仲夏，以此來(lái)隨著氣溫的逐漸變化，安排不同品類的新貨品循序漸進(jìn)地上市銷(xiāo)售。
有人說(shuō)，每年的新貨上市時(shí)間可參考去年同期的銷(xiāo)售分析進(jìn)行安排，這個(gè)不太確切。因?yàn)橛袝r(shí)僅從數(shù)據(jù)看，并不能反映所有問(wèn)題。如果去年貨品上晚了，光從數(shù)據(jù)中是看不出問(wèn)題的，只會(huì)反映出售罄率不高的數(shù)據(jù)結(jié)果。所以一定要根據(jù)當(dāng)?shù)貧夂蜢`活處理，切忌照搬依賴去年數(shù)據(jù)。
3、讓導(dǎo)購(gòu)員模擬訂貨
店鋪里負(fù)責(zé)訂貨的人與賣(mài)貨的人，往往不是同一批人。而訂貨時(shí)間與上貨時(shí)間往往相差幾月甚至半年。其實(shí)可以在正式上貨前十天，店長(zhǎng)要組織所有店員至少開(kāi)三次會(huì)議。第一次會(huì)議，負(fù)責(zé)訂購(gòu)的人要與店長(zhǎng)及導(dǎo)購(gòu)交流，告訴他們這季訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況;第二次會(huì)議，著重介紹每件產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量等;第三次會(huì)議，給每個(gè)導(dǎo)購(gòu)發(fā)一張訂貨單，模擬訂貨。設(shè)一個(gè)“買(mǎi)手大獎(jiǎng)”。哪位導(dǎo)購(gòu)的訂購(gòu)單和這一季銷(xiāo)售結(jié)果最為吻合，就能拿到。
模擬訂貨后，把導(dǎo)購(gòu)員挑選出來(lái)的前20款與訂貨清單對(duì)比下，如果發(fā)現(xiàn)此前買(mǎi)手認(rèn)為的好賣(mài)款，導(dǎo)購(gòu)竟無(wú)一人選中，那就要趕緊分析原因，并提前做好促銷(xiāo)方案;如果里面有幾款，導(dǎo)購(gòu)員都看中了，可是當(dāng)初訂貨時(shí)卻訂得很少，則需趕緊追單補(bǔ)貨。
4、量大款提前探市場(chǎng)
鞋服行業(yè)秋冬新品首次上貨時(shí)間，大部分集中于8月初。走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面將新品擺上櫥窗，能給消費(fèi)者留下更深印象，也可吸引一些時(shí)尚的消費(fèi)者。但提前上貨時(shí)不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20款。因?yàn)閹?kù)存最大的款往往就是當(dāng)初認(rèn)為最好賣(mài)的爆款。在展示的時(shí)間里，要落實(shí)好顧貨率、觸貨率、詢問(wèn)率和試穿率等指標(biāo)。如果這四項(xiàng)指標(biāo)都非常高，就要趕緊查一下訂貨量夠不夠，如果這幾項(xiàng)指標(biāo)都很低，就要趕緊做促銷(xiāo)方案了。
如今大部分產(chǎn)品都有走向細(xì)分，更加注重時(shí)效性的特點(diǎn)，所以上貨要結(jié)合天氣情況，一旦實(shí)際上貨時(shí)間晚于預(yù)期計(jì)劃，一些生命周期非常短的款式就容易造成積壓。除此還要考慮到款式之間的競(jìng)爭(zhēng)，比如，兩個(gè)相類似的款式，就最好不要同時(shí)上貨。
5、謹(jǐn)慎補(bǔ)貨
需要進(jìn)行補(bǔ)貨時(shí)，不能僅僅根據(jù)眼前的銷(xiāo)售情況，買(mǎi)多少補(bǔ)多少。此時(shí)應(yīng)該分析該款的銷(xiāo)售生命周期，并預(yù)測(cè)每天的銷(xiāo)售量。其中，影響銷(xiāo)售生命周期的因素包括天氣氣溫、當(dāng)?shù)仡櫩蛯?duì)同一款式的接受時(shí)長(zhǎng)和最大數(shù)量等。
“比如，某款產(chǎn)品可銷(xiāo)售生命周期還有20天，其中前13天平均每天銷(xiāo)售潛力為5件，后7天平均每天銷(xiāo)售潛力為3件，總共預(yù)估還可以銷(xiāo)售86件，再減去現(xiàn)在的庫(kù)存，就是我們要補(bǔ)的總量。得到總量之后，再根據(jù)顏色和尺碼進(jìn)行分配?！?/span>
此外，補(bǔ)貨還應(yīng)該考慮到總訂貨量的問(wèn)題。假設(shè)總訂貨量偏多，超出了實(shí)際銷(xiāo)售能力，就應(yīng)該減少補(bǔ)貨量，因?yàn)殇N(xiāo)售不能只靠一個(gè)款來(lái)完成。如果在總量偏多的情況下還對(duì)個(gè)別暢銷(xiāo)款進(jìn)行大量補(bǔ)貨，那么，雖然這一款式銷(xiāo)售量提高了，但卻增加了最終全盤(pán)貨品庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)可以把陳列和銷(xiāo)售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款式上，謹(jǐn)慎補(bǔ)貨
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