如果要保證商務(wù)談判的順利進(jìn)行，應(yīng)對以下八大原則給予掌握。
一、依法辦事原則
依法辦事原則是指在商務(wù)談判及簽訂合同的過程中，要遵守國家的法律、法規(guī)，符合國家政策的要求，涉外談判則要求既符合國際法則，又尊重雙方國家的有關(guān)法律法規(guī)。商務(wù)談判的合法原則具體體現(xiàn)在三個(gè)方面：
一是談判主體合法，即參與談判的企業(yè)、公司、機(jī)構(gòu)或談判人員具有合法資格。
二是談判議題或標(biāo)的合法，即談判的內(nèi)容、交易項(xiàng)目具有合法性。與法律、政策有抵觸的，即使出于參與談判各方自愿并且意見一致，也是不允許的。
三是談判手段合法，即應(yīng)通過合理的手段達(dá)到談判目的，而不能采取行賄受賄、暴力威脅等不正當(dāng)?shù)姆绞健?/p>
二、平等自愿原則
商務(wù)談判是雙方為了滿足各自的需要而進(jìn)行的洽談和協(xié)商，目的在于達(dá)成協(xié)議，解決各自所需。參與商務(wù)談判的各方無論其經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱與否，他們對合作交易項(xiàng)目都具有一票“否決權(quán)”。從這一角度來看，交易雙方所擁有的權(quán)力是同等性質(zhì)的。交易中的任何一方如果不愿意合作，那么交易就無法達(dá)成。這種統(tǒng)治的否決權(quán)在客觀上賦予了談判各方平等的地位，談判當(dāng)事人必須充分認(rèn)識并尊重這種地位，否則，商務(wù)談判很難取得一致。從另一個(gè)角度來講，談判雙方都有同樣的權(quán)利，應(yīng)受到同等的尊重。所以，在商務(wù)談判中，參與談判的各方應(yīng)以平等的姿態(tài)出現(xiàn)，無論其談判實(shí)力多么強(qiáng)勁，都不應(yīng)該歧視或輕視對手。同時(shí)，應(yīng)尊重對方的意愿，在平等自愿的環(huán)境中進(jìn)行商務(wù)談判，才會使得最終談判達(dá)到預(yù)期效果。
三、友好協(xié)商原則
在商務(wù)談判中，雙方必然會就協(xié)議條款發(fā)生這樣或那樣的爭議。不管爭議的內(nèi)容和分歧程度如何，雙方都應(yīng)以友好協(xié)商的原則來謀求解決。切忌使用，也不能接受要挾、欺騙和其他強(qiáng)硬手段。如遇到重大分歧幾經(jīng)協(xié)商仍無望獲得一致意見，則寧可中止談判，另擇對象，也不能違反友好協(xié)商的原則。談判當(dāng)事人應(yīng)將眼光放得長遠(yuǎn)一些，尋求彼此諒解。做出中止談判的決定一定要慎重，要全面分析談判對手的實(shí)際情況，是缺乏誠意，還是確實(shí)不能滿足我方的最低要求條件，因而不得不放棄談判等，只要尚存一線希望就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。所以，談判不可輕易進(jìn)行，但也切忌草率中止。
四、互利共贏原則
所謂互利共贏原則，是指在商務(wù)談判中，要使參與談判的各方都能獲得一定的經(jīng)濟(jì)利益，并且要使其獲得的經(jīng)濟(jì)利益大于其支出成本。在商務(wù)談判中，任何一方在考慮自身利益獲得的同時(shí)也要考慮對方利益的滿足，而不能獨(dú)自占有過多的經(jīng)濟(jì)利益。要懂得商務(wù)談判需要學(xué)會妥協(xié)，通過妥協(xié)和讓步來換取己方的利益。
互利共贏的談判是技巧問題、策略問題，其實(shí)更是觀念問題。在談判過程中，可以通過擴(kuò)大選擇范圍，尋求多種方案，提出創(chuàng)造性建議，拉開談判目標(biāo)差異的方法進(jìn)行互利共贏的商務(wù)談判。
五、誠實(shí)信用原則
商務(wù)談判中，談判雙方保持誠信非常重要。誠信在經(jīng)濟(jì)范疇內(nèi)是一種稀缺資源，誠信中的誠，就是真誠、誠實(shí)，不虛假；信就是恪守承諾、講信用。信用最基本的意思，是指人能夠履行與別人約定的事情而取得信任。誠信，簡單講就是守信譽(yù)、踐承諾、無欺詐。在商務(wù)談判中堅(jiān)持誠信原則，應(yīng)體現(xiàn)在以下三個(gè)方面。
首先是以誠信為本。誠信是職業(yè)道德，也是談判雙方交往的感情基礎(chǔ)。講求誠信能給人以安全感，使人愿意與其洽談生意。誠信還有利于消除疑慮，促進(jìn)成交，進(jìn)而建立較長期的商務(wù)關(guān)系。
其次是信守承諾。如果談判人員在談判中不講信用，出爾反爾，言而無信，甚至有欺詐行為，那么很難與對方保持長期合作。
最后是掌握技巧。談判是一種競爭，要競爭就離不開競爭的手段，為此，需要運(yùn)用各種談判策略、技巧。講求誠信，不會阻礙談判人員運(yùn)用業(yè)務(wù)知識技巧進(jìn)行談判，以謀求良好的談判效果。
總之，談判的倫理就是，既不提倡通過不誠實(shí)或欺騙行為來達(dá)到自己的目的，也不反對運(yùn)用有效的策略和方法。
六、求同存異原則
尋求共同利益是談判成功的基礎(chǔ)點(diǎn)。但在實(shí)踐中，雙方雖然都意識到談判的成功將會實(shí)現(xiàn)共同利益，談判破裂會帶來共同損失，但在行動上卻會為各自的利益討價(jià)還價(jià)，互不相讓。最優(yōu)化方式應(yīng)該是提出建設(shè)性意見，這種方式可以有效地幫助談判雙方將創(chuàng)造從決策中分離出來，尋求共同利益，擱置分歧，盡量讓對方的決定變得容易。在談判中，為了尋求共同利益，還可以采用拉開談判目標(biāo)差異的方法，即把目標(biāo)與其他利益掛鉤，從對方考慮的難題出發(fā)，尋求達(dá)到自己的目的，以緩和雙方的不用利益，即“合作的利己主義”。
七、客觀公正原則
所謂客觀公正是指獨(dú)立于談判各方主觀意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的標(biāo)準(zhǔn)，這種客觀標(biāo)準(zhǔn)既可以是市場慣例、市場價(jià)格，也可能是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)鑒定、同等待遇或過去的案例等。由于談判時(shí)提出的標(biāo)準(zhǔn)、條件比較客觀、公正，所以調(diào)和雙方的利益也變得具有可行性。首先，提出客觀標(biāo)準(zhǔn)，雙方都可提出客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量；其次，經(jīng)過討論客觀標(biāo)準(zhǔn)后，就要用客觀標(biāo)準(zhǔn)說服對方，公正不移地按照客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量?？傊?，由于協(xié)議的達(dá)成依據(jù)是通用慣例或公正的標(biāo)準(zhǔn)，雙方都會感到自己的利益沒有受到損害，因而會積極、有效地履行合同。
八、時(shí)效性原則
所謂時(shí)效性原則，就是要保證商務(wù)談判的效率與效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要取得高效益，就不能搞馬拉松式的談判。在談判中要有時(shí)間觀念，任何談判都不可能無休止地進(jìn)行，時(shí)間成為影響談判成功的重要條件。時(shí)間會有利于任何一方，關(guān)鍵是看人們?nèi)绾卫脮r(shí)間。在談判中，人們最容易做出讓步的時(shí)間是接近截止，當(dāng)談判接近截止期時(shí)，會使談判者從心理上產(chǎn)生壓力，因而不得不作出讓步，因而談判者應(yīng)在此時(shí)注意把握時(shí)間，做出謹(jǐn)慎考慮。
另一方面，談判是一種投資，因?yàn)樵谡勁兄行枰ㄙM(fèi)時(shí)間、精力和費(fèi)用。這樣，談判的投資與取得談判經(jīng)濟(jì)效益就存在一定的比例關(guān)系。以最短時(shí)間、最少精力和資金投入達(dá)到預(yù)期的談判目標(biāo)，就是高效的談判。
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