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商務(wù)談判—實(shí)質(zhì)利益談判法的三個(gè)階段

實(shí)質(zhì)利益談判法為我們的商務(wù)談判建立了一個(gè)可以充分借鑒的框架，它的四個(gè)基本原則和分析框架，即人的因素、利益因素、方案因素和標(biāo)準(zhǔn)因素應(yīng)該是自始至終貫串于談判的整個(gè)過(guò)程。從談判的謀劃，到談判的結(jié)果，或者取得協(xié)議，或者終止談判，我們都可以應(yīng)用這個(gè)框架。下面我們就商務(wù)談判的通常三個(gè)階段看一下如何運(yùn)用這個(gè)框架：

第一階段：分析階段（Analysis Stage），也是談判人員對(duì)談判雙方的談判情況進(jìn)行分析，達(dá)到知己知彼階段。此階段的要點(diǎn)是：要利用可以取得的途徑盡量獲取信息，對(duì)信息進(jìn)行組織、思考并對(duì)整體談判形勢(shì)作出判斷。（1）關(guān)于人的因素，談判者要考慮，談判各方都持有什么樣的觀點(diǎn)？雙方對(duì)同一個(gè)問(wèn)題有沒(méi)有認(rèn)識(shí)上的差異？有沒(méi)有敵對(duì)情

緒？存在什么樣的交流障礙等；（2）關(guān)于利益因素，談判者應(yīng)考慮并認(rèn)知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？（3）關(guān)于方案因素，談判者應(yīng)審核既定的談判選擇方案，是否存在可供選擇的談判解決方案？（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，談判者應(yīng)認(rèn)知所建議作為協(xié)議基礎(chǔ)的談判標(biāo)準(zhǔn)，是否存在可以劃分利益的公平標(biāo)準(zhǔn)？

第二階段：策劃階段（Planing Stage），也就是談判人員在分析談判形勢(shì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行進(jìn)一步周密策劃階段。此階段的要點(diǎn)是要求談判人員利用創(chuàng)造性思維，策劃如何實(shí)施談判。談判者要再次思考以上四個(gè)方面的原則。（1）關(guān)于人的問(wèn)題，談判者要對(duì)可能遇到的人的問(wèn)題作出解決方案的策劃，如果出現(xiàn)了雙方認(rèn)識(shí)上的差異，如何解決？如果出現(xiàn)了雙方情緒上的沖突，又如何解決？（2）關(guān)于利益問(wèn)題，談判者應(yīng)考慮在你的各種利益中，哪些利益是對(duì)你非常重要的？哪些利益是對(duì)對(duì)方是非常重要的？用什么樣的方法可以滿足雙方的利益？（3）關(guān)于方案問(wèn)題，談判者應(yīng)考慮用什么樣的方法可以找出最終雙方都能接受的解決方案。如何讓雙方擺脫僵局？（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，談判者應(yīng)找出供最終決策的客觀標(biāo)準(zhǔn)。如果雙方各不讓步，哪些標(biāo)準(zhǔn)可以用來(lái)公平地劃分利益？

第三階段：討論階段（Discussion Stage），也就是談判雙方討論交流階段。此階段的要點(diǎn)是要求談判人員各方應(yīng)充分交流，努力達(dá)成協(xié)議，同樣還要考慮以上四個(gè)原則。要考慮：（1）關(guān)于人的問(wèn)題，要探討觀念的差異，讓對(duì)方發(fā)泄挫折和氣忿的感情，克服交流的障礙；（2）關(guān)于利益問(wèn)題，談判每一方都要充分了解，并關(guān)注對(duì)方的利益所在，使用各種詢問(wèn)方式進(jìn)一步證實(shí)對(duì)方的利益所在；（3）關(guān)于方案問(wèn)題，雙方都應(yīng)積極配合對(duì)方在互利基礎(chǔ)上尋求談判解決方案；（4）關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，對(duì)于相沖突的利益，努力以客觀標(biāo)準(zhǔn)劃分利益，并達(dá)成協(xié)議。

商務(wù)談判這三個(gè)階段，可以是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程，談判者可以遵從以上四個(gè)方面的內(nèi)容展開，如果在談判中，遇到了困難，應(yīng)隨時(shí)檢查一下在哪個(gè)方面做的還不夠，還有待改進(jìn)，直到最終達(dá)成協(xié)議。