在藥店運(yùn)營(yíng)管理過程中，總離不開要跟各類數(shù)據(jù)打交道。如果能將數(shù)據(jù)按不同屬性進(jìn)行整合或分拆，觀察其變化，并判定在實(shí)際工作中的影響，就可以用以指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)管理工作。今天，筆者將對(duì)藥店經(jīng)常會(huì)使用到有關(guān)銷售方面的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。
銷售分析之一：時(shí)間段分解
將日期劃分成周六、周日、平時(shí)三種時(shí)間段，根據(jù)這三種時(shí)間段來進(jìn)行匯總平均，觀察這三種時(shí)間段的日均營(yíng)業(yè)額差異，如下表：
這種分析需要長(zhǎng)期的數(shù)據(jù)累計(jì)，時(shí)間越長(zhǎng)，意義越明顯。該分析可以繼續(xù)細(xì)分，可以將數(shù)據(jù)細(xì)分到周的每一天，如果系統(tǒng)能夠支持的話，將每一次交易的銷售時(shí)間取出，再進(jìn)行分時(shí)間段匯總，效果會(huì)更好。
主要意義：
1）主要意義是指導(dǎo)在店內(nèi)外做促銷活動(dòng)時(shí)，進(jìn)行最佳的活動(dòng)時(shí)間選擇，可以明確每一次的促銷活動(dòng)在每一周的哪一天中的哪一個(gè)時(shí)間段來執(zhí)行，提升營(yíng)業(yè)額效果會(huì)是最好的，避免盲目促銷，浪費(fèi)促銷贈(zèng)品。
2）根據(jù)營(yíng)業(yè)額合理安排員工上下班時(shí)間或調(diào)配促銷活動(dòng)的人手。
銷售分析之二：客單價(jià)分解
營(yíng)業(yè)額是由客單價(jià)與交易次數(shù)兩個(gè)因素組成，可以細(xì)分為如下公式：
客單價(jià)可以分解為每單銷售量與每單銷售額兩個(gè)指標(biāo)：每單銷售量反映顧客在本店內(nèi)的購物欲望，體現(xiàn)店內(nèi)價(jià)格或者特價(jià)設(shè)置是否合理，同時(shí)體現(xiàn)員工推薦能力。如果與以往對(duì)比，數(shù)值越高，說明店內(nèi)的價(jià)格越來越合理化，員工的推薦能力越強(qiáng)；每單銷售額反映顧客在本店的消費(fèi)能力，可以體現(xiàn)本店核心商圈內(nèi)的顧客的消費(fèi)能力，同時(shí)體現(xiàn)員工的專業(yè)水準(zhǔn)。員工的專業(yè)水準(zhǔn)越高，顧客越容易接受員工推薦的高單價(jià)商品。
從長(zhǎng)期趨勢(shì)來看，客單價(jià)同時(shí)也反映本店核心商圈顧客群的變化，如果客單價(jià)出現(xiàn)下降趨勢(shì)，在排除店內(nèi)因素后，說明在本店核心商圈內(nèi)高消費(fèi)的顧客在遷移，對(duì)于店內(nèi)價(jià)格應(yīng)該考慮進(jìn)行修正。
銷售分析之三：交易次數(shù)
本分析主要是分析在每一天內(nèi)哪一個(gè)時(shí)間段內(nèi)進(jìn)店的顧客數(shù)，可以同時(shí)結(jié)合日期分段，見下表：
一般來說，每經(jīng)過店外100人次中有2.1%到3%的顧客會(huì)進(jìn)店產(chǎn)生交易。交易次數(shù)反映經(jīng)過本店人流量的大小。按上表進(jìn)行計(jì)算后，可以得知，在一天中，哪一個(gè)時(shí)段是本店的交易高峰期，但這個(gè)交易高峰期不一定是營(yíng)業(yè)額的高峰期。
主要意義：
1）宣傳活動(dòng)的時(shí)間選擇，用交易高峰期進(jìn)行宣傳來擴(kuò)大本店的影響范圍。
2）在新店開業(yè)時(shí)可以用于估算新店的營(yíng)業(yè)額或者欲開新店時(shí)，對(duì)新址進(jìn)行預(yù)估。
3）三是可以安排促銷活動(dòng)或者促銷人員的上班時(shí)間。
4）可以確定店內(nèi)的營(yíng)業(yè)時(shí)間，主要是上下班的時(shí)間。如果上下班的初始時(shí)間內(nèi)交易次數(shù)不足，產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額不能支撐店內(nèi)費(fèi)用，就可以考慮調(diào)整上下班時(shí)間。
銷售分析之四：銷售區(qū)間分析
將一個(gè)月內(nèi)的銷售按單品銷售額進(jìn)行分區(qū)匯總，表格見下：
主要意義：
了解銷售的分布情況，如果是兩頭大，說明銷售是呈啞鈴型的，顧客的消費(fèi)是兩極分化的趨勢(shì)。在這種情況下，銷售手段以抓住大單、銷售力高的顧客進(jìn)行銷售為主。
反之，銷售是呈紡錘型的，說明主要的銷售來源是平時(shí)的銷售，銷售上以關(guān)注顧客的需求、加強(qiáng)員工的推薦為主。
這兩種銷售分布是可以相互轉(zhuǎn)化的，主要是根據(jù)自身的要求來進(jìn)行，在根據(jù)本身商圈變化的時(shí)候，可以有意識(shí)地將銷售分布進(jìn)行主動(dòng)轉(zhuǎn)化，不一定要等到變化發(fā)生的時(shí)候才有所動(dòng)作。
銷售分析之五：交叉貢獻(xiàn)率分析
交叉貢獻(xiàn)率又稱GMROI，本指標(biāo)可以廣泛用于采購員或供應(yīng)商或商品的分析，其公式如下：
平均庫存額的取值是每天取商品的庫存，一個(gè)月后最后將其平均，得到一個(gè)平均每天庫存額，在實(shí)際操作中，可以用簡(jiǎn)化的方式取值，如每周一取一次平均庫存額，最后到月底時(shí)將其平均，庫存量取值同理。舉例：曲美，每個(gè)月銷售20萬，平均每周一的庫存金額是10萬，銷售毛利率為20%，其GMROI的值為20/10*0.2＝0.4。
主要意義：
反映在銷售的過程中，哪些商品的銷售周轉(zhuǎn)快，對(duì)銷售的毛利貢獻(xiàn)大。一個(gè)商品或供應(yīng)商或采購員的GMROI越大，說明對(duì)于銷售毛利率與庫存周轉(zhuǎn)的貢獻(xiàn)越大，在商品銷售中本表主要是取商品的交叉比在前30位或前50位的商品。此部分商品作為陳列，進(jìn)貨的重點(diǎn)，要保證此部分商品的供貨、庫存與陳列面。
銷售分析之六：大類銷售分析
大類銷售主要是分析商品的某大類銷售的占比，了解在銷售中，是藥品還是非藥品的銷售占比強(qiáng)。同時(shí)還可以根據(jù)大類的銷售來調(diào)整對(duì)于銷售的期望，如希望非藥品的銷售加強(qiáng)，可以在商品的進(jìn)貨、陳列中進(jìn)行加強(qiáng)，這些變化將會(huì)反映在表中。
這個(gè)表的基礎(chǔ)是商品的分類，如果在早期商品類別建立時(shí)，商品的類別比較細(xì)分的話，對(duì)于此表的意義越明顯，數(shù)據(jù)的變化越大，可讀性會(huì)越強(qiáng)。此表可在此基礎(chǔ)上繼續(xù)細(xì)分，細(xì)分到每一個(gè)子類別。在子類別的基礎(chǔ)上去查找每一個(gè)商品。
表中的數(shù)據(jù)可以反映一個(gè)類別是否本店的重點(diǎn)銷售，其商品的品項(xiàng)動(dòng)銷率是否正常，一般而言，全部商品的動(dòng)銷率大約在60%到85%之間，如果過高，說明店內(nèi)品項(xiàng)不足，商品線過窄，不能滿足特別商品的需求。如果過低，說明商品線過寬，商品的銷售品種或進(jìn)貨品項(xiàng)有問題，要及時(shí)調(diào)整。
對(duì)于商品中沒有動(dòng)銷的品種，主要有以下幾種方法來進(jìn)行調(diào)整：一是降低庫存，避免效期商品的產(chǎn)生；二是調(diào)整商品的陳列，給予相對(duì)好的位置，特價(jià)促銷等，加速銷售；三是及時(shí)清退給供應(yīng)商。
銷售分析之七：價(jià)格彈性
價(jià)格彈性分析可分為點(diǎn)價(jià)格彈性與曲線價(jià)格彈性，反映說明價(jià)格的變動(dòng)比率和需求量的變動(dòng)比率之間的關(guān)系。主要用于調(diào)價(jià)商品或特價(jià)商品是否有效的分析，目前用得較多的是點(diǎn)彈性公式，公式如下：
由于調(diào)價(jià)有高有低，因此在公式的分母是取絕對(duì)值。
如果某商品的需求是富有彈性的，則當(dāng)該商品價(jià)格下降時(shí)，需求量增加的幅度大于價(jià)格下降的幅度，從而總收益會(huì)增加；當(dāng)商品價(jià)格上升時(shí)，需求量減少的幅度大于價(jià)格上升的幅度，從而總收益會(huì)減少。
如果某商品的需求是缺乏彈性的，則情況相反。如香煙的需求曲線缺乏彈性，因?yàn)樯狭税a的煙客不會(huì)在乎價(jià)格的高低，所以價(jià)格的高低對(duì)香煙需求量的影響較小。再如，中國(guó)有句古語叫“谷賤傷農(nóng)”，意思是豐收了，由于糧價(jià)的下跌，農(nóng)民的收入減少。其原因就在于糧食是生活必需品，需求價(jià)格彈性小。也就是說，人們不因?yàn)榧Z食便宜而多吃糧食，由于豐收了而造成糧價(jià)下跌，并不會(huì)使需求量同比例的增加，從而總收益減少，農(nóng)民蒙受損失。不僅如此，糧食是生活必需品，需求收入彈性也小，也就是說，人們收入提高了并不因此而增加糧食的消費(fèi)。
在藥品銷售方面，價(jià)格彈性可以分為三個(gè)方面：當(dāng)彈性大于三的時(shí)候，說明調(diào)價(jià)對(duì)于銷售量起到了積極的變化，反之，價(jià)格彈性小于負(fù)三的時(shí)候，說明調(diào)價(jià)對(duì)于銷售量起到了反作用。如果介于兩者之間，說明調(diào)價(jià)對(duì)于銷售量無影響或影響很小。
對(duì)于調(diào)價(jià)后的操作可以進(jìn)行如下：價(jià)格彈性大于三的時(shí)候，維持現(xiàn)在價(jià)格不變，小于-3的時(shí)候，將價(jià)格還原，在兩者之間的時(shí)候，根據(jù)自身目前的需要，來進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整。
當(dāng)經(jīng)過長(zhǎng)期的數(shù)據(jù)分析，可以確定一個(gè)商品的價(jià)格彈性的時(shí)候，這時(shí)如果要進(jìn)行促銷活動(dòng)，可以根據(jù)促銷商品的價(jià)格彈性來反推商品的預(yù)期銷售量，從而可以在進(jìn)貨時(shí)把握主動(dòng)，包括進(jìn)貨時(shí)對(duì)供應(yīng)商的談判，進(jìn)貨后庫存的準(zhǔn)備，陳列面的調(diào)整。
銷售分析之八：前100位商品銷售統(tǒng)計(jì)
本表主要是反映動(dòng)銷的商品中，銷售額月排名前100位商品的變化，可以用下表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)：
本表的主要意義是了解在銷售中，這些商品對(duì)于銷售額與銷售毛利額的貢獻(xiàn)，這些比例從長(zhǎng)期數(shù)據(jù)來看，是穩(wěn)定在一個(gè)范圍內(nèi)的，如果這個(gè)值開始偏大，說明銷售額依賴部分品種的銷售，一旦這部分品種出現(xiàn)意外情況，將會(huì)導(dǎo)致銷售額迅速下降。反之，說明店內(nèi)沒有拳頭品種可以帶動(dòng)銷售，在促銷時(shí)就很難選擇可以吸引顧客的品種。這個(gè)范圍是經(jīng)過長(zhǎng)期數(shù)據(jù)累計(jì)產(chǎn)生的，目前沒有一個(gè)可以明確參考的范圍，只能用“二八法則”來大致形容。
銷售分析之九：商品總體經(jīng)營(yíng)分析
在經(jīng)營(yíng)過程中，不可避免地要將部分商品進(jìn)行低價(jià)或比價(jià)銷售，以打擊對(duì)手，這部分商品稱之為競(jìng)爭(zhēng)品，商品總體經(jīng)營(yíng)分析主要將商品按銷售毛利率進(jìn)行分類，評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)品種對(duì)于銷售的影響，同時(shí)了解商品銷售中毛利率的分布。見下表：
銷售毛利率的分析可以自行設(shè)定銷售毛利率范圍，一般來說，競(jìng)爭(zhēng)品的銷售毛利率不會(huì)太高，如何選擇競(jìng)爭(zhēng)品？可以用以下原則：
1）商品特性：A.適應(yīng)癥為慢性?。籅.適用人群的廣泛性；C.療程用藥（用量大，服用時(shí)間長(zhǎng)）
2）品牌商品：A.顧客認(rèn)知度高；B.購買頻率高；C.療效確切
3）廣告商品：A.廣告力度明顯減弱；B.產(chǎn)品生命周期進(jìn)入衰退期；C.廣告的價(jià)格導(dǎo)向
4）消費(fèi)特性：A.周期性購買；B.婦女和老人為購買決定者的商品
主要意義：
了解本店的銷售毛利分布與競(jìng)爭(zhēng)品對(duì)銷售毛利的影響，同時(shí)還可以了解本店的價(jià)格結(jié)構(gòu)。長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，此表中月銷售毛利額占比的分布應(yīng)該是紡錘形的，或者與前面講的銷售結(jié)構(gòu)是一樣形狀的分布，如果出現(xiàn)啞鈴型結(jié)構(gòu)，說明競(jìng)爭(zhēng)品的銷售過大或者價(jià)格過低，或者說用來吸客的品牌商品過少，導(dǎo)致高毛利率商品銷售過多。這主要與采取的商品政策和價(jià)格政策相關(guān)，在分析時(shí)要與現(xiàn)實(shí)情況相結(jié)合，可以用來指導(dǎo)商品的采購政策與定價(jià)政策
完 謝謝觀看
聯(lián)系客服
