| 擁有自信、面帶微笑、整潔的著裝、誠(chéng)信待人，這些都是一名銷售人員所必須具備的基本素質(zhì)，也是贏得客戶好感的最基本要素。它們會(huì)為你打開(kāi)客戶的大門(mén)，而這也正是你邁向成功的大門(mén)。所以，不要說(shuō)什么性格決定業(yè)績(jī)，也不要談什么對(duì)手的高超技巧，帶著這些基本要素，帶著對(duì)公司和產(chǎn)品的充分了解，你一定會(huì)找到你的客戶。 優(yōu)秀銷售人員是怎樣煉成的 推銷的最高境界是先把自己推銷出去。也即是說(shuō)，如果你要客戶買(mǎi)你的產(chǎn)品，你先要讓客戶相信你這個(gè)人，讓他覺(jué)得你是一個(gè)值得信賴的人。所以，每一位銷售人員都要注意自己的形象——不僅包括外在形象，還包括自信、樂(lè)觀等內(nèi)在形象。 自信比相貌更重要 R公司成立之初，公司人力在招聘業(yè)務(wù)員時(shí)，幾個(gè)負(fù)責(zé)人曾為業(yè)務(wù)員的長(zhǎng)相問(wèn)題爭(zhēng)得面紅耳赤。當(dāng)時(shí)，R公司打算招3-4個(gè)業(yè)務(wù)員，除了在公司網(wǎng)站上發(fā)布了招聘消息，他們還在一家媒體上登了廣告。面試那天，由主管人力資源的王經(jīng)理主持招聘，劉經(jīng)理和李經(jīng)理“坐陪”。從上百份應(yīng)聘材料中，他們初選了20人。其中，最有意思的是一個(gè)名叫李試的男生。初選時(shí)，劉經(jīng)理和李經(jīng)理就因他而產(chǎn)生了一些分歧。此次來(lái)應(yīng)聘的大部分都是本科學(xué)歷，還有三個(gè)是研究生，只有李試是大專畢業(yè)，而且身高只有1.63米。李經(jīng)理當(dāng)時(shí)就要將他“pass”掉，但劉經(jīng)理對(duì)他比較感興趣：一是他有一年推銷同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)；二是他在“自我評(píng)價(jià)”一欄中說(shuō)自己喜歡的人生格言是“江山代有人才出，我領(lǐng)風(fēng)騷幾百年”。當(dāng)時(shí)，劉經(jīng)理對(duì)李經(jīng)理開(kāi)玩笑說(shuō)：“李經(jīng)理，就讓這個(gè)李試也來(lái)面試一下吧，我想看看他到底是個(gè)什么樣的人。也許我們給他一個(gè)機(jī)會(huì)，他會(huì)還給我們一個(gè)奇跡。”他們將李試排在二十個(gè)面試者中的最后一個(gè)。面試完第十九個(gè)，差不多快十一點(diǎn)半了。“李試！”李經(jīng)理對(duì)著門(mén)外走廊上叫了幾遍，沒(méi)有人應(yīng)答。李經(jīng)理又起身出去看了看，來(lái)面試的人都走光了。“王經(jīng)理，今天上午我們就到這里吧！”劉經(jīng)理說(shuō)。王經(jīng)理掃了一下李試的應(yīng)聘材料，點(diǎn)了點(diǎn)頭。正當(dāng)他們收拾東西準(zhǔn)備下樓吃飯時(shí)，一個(gè)人闖了進(jìn)來(lái)——是李試。 “對(duì)不起，我遲到了。”李試鞠躬道歉。見(jiàn)招聘人員個(gè)個(gè)都板著臉，似乎沒(méi)有接受他道歉的意思，于是他又露出笑容說(shuō)：“今天的風(fēng)實(shí)在忒大了，我這么苗條，差點(diǎn)被吹到天津去了，所以遲到了5分鐘。”幾個(gè)主管都忍俊不禁地笑了。 作為銷售人員，如果第一次拜訪客戶遲到，生意有一半是做不成了；而如果再為自己的遲到找借口，那成功的機(jī)會(huì)就降到了百分之一。但李試這個(gè)玩笑還真是有兒點(diǎn)意思。 “你有多高？”王經(jīng)理嚴(yán)肅地問(wèn)李試。其實(shí)，王經(jīng)理手上的應(yīng)聘材料寫(xiě)得很清楚。“1米63！”李試的回答也很干脆，態(tài)度不卑不亢。接下來(lái)，對(duì)于考官們的提問(wèn)，李試也一一對(duì)答如流。結(jié)果很意外，李試被錄取了。而在被錄取的4名業(yè)務(wù)員當(dāng)中，實(shí)踐證明，主考官的選擇是正確的——李試的業(yè)績(jī)一直保持著遙遙領(lǐng)先的地位。 李試的故事表明：對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，自信比相貌更為重要。作為一名銷售人員，如果你其貌不揚(yáng)，外在條件也比較差的話——比如說(shuō)個(gè)子矮小或者身材肥胖，客戶對(duì)你的第一印象可能不會(huì)很好，有些客戶還可能因此看不起你。但是，銷售能否成功的關(guān)鍵不在于此，而是取決于銷售人員的綜合能力，即你能不能通過(guò)與客戶的交流，把你的產(chǎn)品和服務(wù)介紹得非常清楚，讓客戶感受到你的人格魅力。如果能夠做到這一點(diǎn)，那就完全有可能改變客戶對(duì)你的印象，所以說(shuō)，一個(gè)銷售人員的容貌與他的銷售業(yè)績(jī)之間并沒(méi)有必然的聯(lián)系。因此，作為一名銷售人員，即使你的外在條件有些不足，但只要你熱愛(ài)自己的工作，你把每一個(gè)客戶當(dāng)作上帝對(duì)待，那么你就會(huì)自然而然地展示出自己的魅力和才華。容貌上的那些不利條件，幾乎影響不了你的工作；相反，如果你是一個(gè)既有修養(yǎng)又風(fēng)趣幽默的人，完全可以化不利條件為有利條件。比如在拜訪顧客時(shí)，利用自己身體上的一些不利條件，開(kāi)些無(wú)傷大雅的玩笑，為自己與客戶之間的交流開(kāi)一個(gè)好頭。有了這樣一個(gè)活躍的氣氛，你與客戶心理上的距離一下子就縮短了。 作為銷售人員，你要盡可能地滿足顧客的要求，但你不是在與客戶“談戀愛(ài)”，最終目的是要與顧客“結(jié)婚”，你的目的是把自己的產(chǎn)品賣出去；因此，顧客能否接受你的產(chǎn)品，最終取決于你的內(nèi)在實(shí)力。對(duì)于那些外在條件不是很好的銷售人員來(lái)說(shuō)，對(duì)這一點(diǎn)多少要忍耐一些，但不要過(guò)于在意，不要因?yàn)檫@個(gè)而抬不起頭來(lái)。自尋煩惱于事無(wú)補(bǔ)，最重要的是培養(yǎng)一個(gè)人內(nèi)在的自信。 對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，最可怕的就是身上的自卑感，它會(huì)讓你對(duì)自己缺乏信心。如果你對(duì)自己都沒(méi)有信心，也就發(fā)揮不出自己的最佳表現(xiàn)，當(dāng)然也就很難打動(dòng)客戶的心。許多銷售人員之所以失敗，做不出業(yè)績(jī)，就因?yàn)樵谒麄冃闹谢\罩著一片陰影——自卑感。許多銷售人員在來(lái)到客戶的大門(mén)前時(shí)，又躊躇不前了，他們害怕進(jìn)去后會(huì)受到客戶的冷遇?？梢哉f(shuō)，自卑感是銷售人員的大敵，是阻礙他們成功的絆腳石。銷售是一項(xiàng)容易遭顧客拒絕的工作，如果一名銷售人員不敢面對(duì)客戶的拒絕，那么，他根本沒(méi)有希望取得好的業(yè)績(jī)。面對(duì)客戶的拒絕，銷售人員只有抱著“不定什么時(shí)候，我一定會(huì)成功”的堅(jiān)定信念——即使客戶冷眼相對(duì)，表示厭煩，也信心不減；只有這樣堅(jiān)持不懈地拜訪客戶，才能“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”，最終取得成功。 如果具備了這種高昂的自信心，那么你就能戰(zhàn)勝各種困難，超常發(fā)揮自己的才能，最終獲得成功。應(yīng)該看到，銷售是一項(xiàng)不易取得成績(jī)的工作，它不像工廠里的生產(chǎn)，只要開(kāi)動(dòng)機(jī)器，就能制造出產(chǎn)品。有時(shí)銷售人員忙忙碌碌，四處奔波，費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，也未必能夠獲得一張定單。久而久之，一些銷售人員就會(huì)對(duì)自己的工作失去信心。作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)該具備一種“舍我其誰(shuí)”的自信。 三分長(zhǎng)相，七分打扮 曾經(jīng)有一個(gè)這樣的銷售人員，他經(jīng)驗(yàn)豐富，特別是與老客戶的關(guān)系處得相當(dāng)好。但他有個(gè)缺點(diǎn)——不修邊幅，一到夏天，通常是一件T恤、一條大短褲和一雙拖鞋，來(lái)公司是如此，跑客戶也是如此。部門(mén)經(jīng)理跟他提過(guò)幾次，他都滿不在乎，認(rèn)為只要有單子，其他什么都不重要。為了保持公司的整體形象和不影響團(tuán)隊(duì)的其他人，最后，經(jīng)理只好請(qǐng)他另謀高就。 作為銷售人員，必須注意自己的形象，這沒(méi)有任何借口可講。銷售人員衣著打扮得體，不僅能給自己帶來(lái)快樂(lè)和自信，也能給客戶帶來(lái)信任感。注意打扮和學(xué)會(huì)打扮自己，應(yīng)該是銷售人員的一種基本技能。 衣著打扮實(shí)際上也是一種禮貌。如果一個(gè)銷售人員不注意自己的衣著打扮，在客戶看來(lái)，就是對(duì)他的不尊重。不尊重客戶，自然會(huì)影響到拜訪客戶的效果?，F(xiàn)在的客戶是聰明而又謹(jǐn)慎的，他們一般只信賴那些懂禮貌而又很成熟的人。如果是你，你會(huì)把自己成千上萬(wàn)的預(yù)付款交給一個(gè)連你自己都覺(jué)得靠不住的人嗎？所以，特別是對(duì)于那些銷售新手來(lái)說(shuō)，當(dāng)你第一次拜訪客戶時(shí)，一定要給客戶留下最佳的第一印象。之所以要注重第一印象，并不是因?yàn)槟銖拇司蜎](méi)有機(jī)會(huì)去改變你留給客戶的印象，而是因?yàn)榭蛻舨灰欢〞?huì)給你第二次機(jī)會(huì)了。即使客戶給了你第二次機(jī)會(huì)，你也要為改變第一印象而付出額外的代價(jià)。 銷售的過(guò)程是與客戶交流溝通的過(guò)程，也是與客戶建立關(guān)系的過(guò)程。如果銷售成功了，在這個(gè)過(guò)程中，銷售人員出色的語(yǔ)言和嫻熟的專業(yè)知識(shí)最多只起一半的作用。因?yàn)榭蛻舸蟛糠謺r(shí)間都是在觀察你的為人，看你的衣著打扮是否得體，言談舉止是否適當(dāng)。不管穿西裝還是夾克，都既不能太隨便，也不能穿得過(guò)于時(shí)尚前衛(wèi)，關(guān)鍵是要保持整潔和品味。打扮太過(guò)時(shí)尚前衛(wèi)，客戶也不一定都能從心理上接受。銷售人員一般都比較年輕，所以最好穿得稍微樸素一點(diǎn)，這樣能給顧客一個(gè)穩(wěn)重成熟的印象。如果你性格有些內(nèi)向，那就不妨穿得稍為時(shí)尚一點(diǎn)，這樣給客戶看起來(lái)開(kāi)朗活潑一些。年紀(jì)稍大一些的銷售人員，則最好穿得時(shí)尚一點(diǎn)，這樣可以避免給客戶一種老氣橫秋的感覺(jué)。 最后就是要注意個(gè)人衛(wèi)生，這是作為一個(gè)銷售人員必備的常識(shí)。不管你工作有多忙，是單身還是已成家，都要具備這種職業(yè)意識(shí)，養(yǎng)成習(xí)慣。比如，男性最好保持每周理一次頭發(fā)的習(xí)慣，及時(shí)剪指甲、鼻毛，去頭屑、耳垢等等。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，要把每一個(gè)客戶都當(dāng)作“準(zhǔn)丈母娘”或“準(zhǔn)婆婆”來(lái)對(duì)待。所以，每一次拜訪之前，都要精心打扮，精心準(zhǔn)備。 微笑是心靈的名片 作為一名銷售人員，你能否把自己的產(chǎn)品推銷出去，往往取決于你留給客戶的第一印象。在客戶的第一印象中，你的衣著打扮固然很重要，但最重要的是你的精神狀態(tài)。所以，當(dāng)你踏入客戶的辦公室時(shí)，如果你讓客戶首先看到的是一張陽(yáng)光燦爛的笑臉，那么，你留給客戶的第一印象就非常好，因?yàn)橛H切而又自然的笑容永遠(yuǎn)是受歡迎的。第一次拜訪客戶時(shí)，如果你帶著一張燦爛的笑臉進(jìn)門(mén)，它可以讓你省去很多程序性的介紹和麻煩。 微笑就像三春的陽(yáng)光，能融化堆積在人們心靈之間的冰雪，改變客戶的心情，制造出你與客戶交流所需要的和諧氣氛，當(dāng)然，這種微笑首先也會(huì)改變你自己。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，微笑是一張心靈的名片，必不可少。你呈遞給客戶的第一張名片如果是笑容的話，那對(duì)于你的客戶來(lái)說(shuō)，它遠(yuǎn)比你身上穿什么樣的衣服更重要。作為一個(gè)銷售人員，如果臉上總能面帶微笑，那對(duì)于你來(lái)說(shuō)就是一筆巨大的無(wú)形資產(chǎn)。即使你的笑容不是那么陽(yáng)光燦爛，那也不重要，重要的是你時(shí)常保持著微笑。 在人們的工作和生活中，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)對(duì)一位終日愁眉苦臉的人產(chǎn)生好感。相反，一個(gè)經(jīng)常面帶微笑的人，往往也會(huì)使他周圍的人心情開(kāi)朗，受到周圍人的歡迎。在一般情況下，如果你對(duì)別人皺眉頭，別人也會(huì)用皺眉頭回敬你；如果你給別人一個(gè)微笑，別人就會(huì)用更加燦爛的微笑回報(bào)你。當(dāng)然，除了嬰兒會(huì)流露出自然的微笑外，一般的成年人不容易做到經(jīng)常面帶微笑。因?yàn)槿藗兇蠖喽冀邮芰?#8220;喜怒哀樂(lè)勿形于色”這類傳統(tǒng)的教育，即使心里高興，也不習(xí)慣把它顯在臉上。更何況有些人天生就不會(huì)微笑，或者笑起來(lái)是“皮笑肉不笑”，甚至比哭還難看。但是作為銷售人員，< |
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