一.經(jīng)銷商為什么會(huì)虧死？
近期在河南江西兩地走訪了十幾個(gè)經(jīng)銷商，很多經(jīng)銷商朋友都在反饋今年生意不賺錢，筆者發(fā)現(xiàn)這些銷售規(guī)模已經(jīng)過千萬(wàn)的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大多都存在著一些管理問題：業(yè)務(wù)員偷懶、截留促銷品、拼單、拆單套取套餐政策、高價(jià)賣貨、挪用貨款...經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，這類問題比較突出的市場(chǎng)經(jīng)銷商銷售模式基本沿用前期銷售規(guī)模較低時(shí)采用的車銷+手寫開單的方式進(jìn)行終端銷售。
筆者強(qiáng)烈建議這些用手寫開單的經(jīng)銷商趕緊使用銷售管理軟件，并非所手寫開單不好，只是手寫開單的模式在銷售規(guī)模過千萬(wàn)后已經(jīng)不再適合，手寫開單一般是老板還在親自抓市場(chǎng)、 團(tuán)隊(duì)規(guī)模較小時(shí)有效，一來效率較高，二來成本也較低?？墒卿N售一旦過了千萬(wàn)以上，團(tuán)隊(duì)規(guī)模超過6-7人，老板已經(jīng)不再天天下市場(chǎng)，這種方式的弊端種種就凸顯出來，另外，業(yè)務(wù)員一天出去干了什么，怎么干的，全憑業(yè)務(wù)員一張嘴，賣的怎么樣經(jīng)銷商全靠看當(dāng)天的銷售額和銷售單據(jù)。
而上面的問題僅僅是管理問題的一部分，由于老板應(yīng)酬變多，對(duì)市場(chǎng)的敏感度漸漸降低，這就造成了經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知與市場(chǎng)實(shí)際情況脫軌，信息基本上是靠業(yè)務(wù)員的反饋，決策大多到以前的經(jīng)驗(yàn)，失誤和偏差再所難免。
第三個(gè)，產(chǎn)品的終端實(shí)際鋪市情況，老產(chǎn)品的進(jìn)店率是多少？新品的鋪市率是多少？各店TOP50的銷售量是多少？活躍終端有多少？這些需要數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容憑經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)也不靈了，問起經(jīng)銷商來大多都是兩眼一抹黑，市場(chǎng)分析全部都是憑感覺。
這些出現(xiàn)的問題經(jīng)銷商其實(shí)都意識(shí)得到，但是少有經(jīng)銷商知道錢就是實(shí)實(shí)在在這么來虧出來的，上面的這些問題并非不能解決，而是經(jīng)銷商不知道該要如何解決。
筆者建議經(jīng)銷商朋友安裝銷售管理軟件的目的就是通過管理工具將上面的問題解決掉，業(yè)務(wù)員使用銷售管理軟件就好比給經(jīng)銷商按上兩只千里眼，一只可以看見業(yè)務(wù)員干了什么，另一只可以看透終端賣了什么，經(jīng)銷商可以通過銷售管理軟件有效的市場(chǎng)反饋和分析，提升自身的管理能力、降低管理成本，提高運(yùn)營(yíng)效率，拉動(dòng)銷售數(shù)量。
當(dāng)然也有部分思想較為先進(jìn)的經(jīng)銷商已經(jīng)使用過或者正在使用，但在使用的過程當(dāng)中，經(jīng)銷商朋友覺得軟件好像并不能達(dá)到預(yù)期的管理目的，而且業(yè)務(wù)員對(duì)銷售管理軟件的抵觸情緒也比較大，用了一段時(shí)間之后，覺得還不如原來的方式好，有些又回到原來開單的模式，或者僅僅只用來進(jìn)行銷售開單。
二、用銷售管理軟件管理不好團(tuán)隊(duì)的問題出在哪里？？
經(jīng)銷商少有從廠方企業(yè)出來的管理層創(chuàng)業(yè)，基本上都沒有受過專業(yè)的管理訓(xùn)練，在管理上缺乏相應(yīng)的理論及技巧支撐，在團(tuán)隊(duì)管理方面專業(yè)的欠缺成為經(jīng)銷商企業(yè)發(fā)展當(dāng)中最大的短板。
而提供銷售管理軟件的廠家，大多都是從事IT行業(yè)的技術(shù)人員，團(tuán)隊(duì)管理的經(jīng)驗(yàn)可能還不如經(jīng)銷商朋友，他們一般只能告訴你他們的軟件具備什么樣的功能，可以支撐你企業(yè)到什么樣的銷售規(guī)模，但是卻不會(huì)教你如何通過管理軟件來進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理，而能將軟件使用到什么程度，基本上全憑沒有團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商自己來摸索，更不要談對(duì)實(shí)際問題的對(duì)癥下藥了。
這就好比你買了一臺(tái)汽車，賣汽車的人只能告訴你這臺(tái)車具備什么特點(diǎn)，最快可以跑多少時(shí)速，但是卻不會(huì)教你如何駕駛，這臺(tái)汽車能不能開，跑到多少時(shí)速，加滿油后，軟件的廠家便不再介入，全憑沒有專業(yè)駕駛經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商自己來摸索這臺(tái)車怎么“上路”。
你覺得對(duì)于一個(gè)駕駛員來說，具備駕駛能力重要還是汽車的性能更重要？
說到底，管理的效果還是要看老板自身的水平與思路。
銷售管理軟件是一個(gè)管理工具，而工具的本身是不能為企業(yè)創(chuàng)造利益和價(jià)值，只有將工具結(jié)合自身的管理需求充分的利用起來，才會(huì)看到真正的效益。銷售管理軟件的使用，表面上來看僅僅只是給團(tuán)隊(duì)增加了一個(gè)工具，而事實(shí)上是要從根本上去改變企業(yè)現(xiàn)有的管理模式和管理流程，這就意味著經(jīng)銷商要對(duì)自己公司進(jìn)行外科手術(shù)式的調(diào)整，這種改變需要做手術(shù)的人具備相應(yīng)的改革思路和技能，經(jīng)銷商拿自己的企業(yè)開刀，如果不專業(yè)，那還不如不改。
三、如何用銷售管理軟件提升自己的管理效果？
經(jīng)銷商要記?。簩?duì)銷售管理軟件導(dǎo)入的目的是提升管理效率，核心并不是教會(huì)員工如何使用這些軟件功能，而是要從老板到員工思想、流程以及方法上去進(jìn)行改變。反而軟件功能不是最重要的內(nèi)容。在改革之前老板要考慮下面四個(gè)方面的問題：
一、這個(gè)管理系統(tǒng)有什么好處？
二、這個(gè)管理系統(tǒng)可以為我解決什么樣的問題？
三、這個(gè)管理系統(tǒng)要如何運(yùn)作？
四、如何導(dǎo)入這個(gè)管理的系統(tǒng)？
對(duì)于這個(gè)軟件有什么好處、經(jīng)銷商到底要不要使用這個(gè)工具的問題上面已經(jīng)講的很清楚，就不再重復(fù)講，而之后的幾個(gè)問題，要根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際狀況出發(fā)，圍繞自身內(nèi)部的問題，重新設(shè)計(jì)一套在銷售管理軟件技術(shù)支撐下的管理方案和流程，設(shè)計(jì)管理方案，要按照下面四個(gè)步驟來去思考：
1、找到目前核心的問題。
2、分析出現(xiàn)問題的深層原因；
3、通過技術(shù)管理手段可以解決掉多少？
4、如何將這些技術(shù)管理手段導(dǎo)入到員工日常工作和管理當(dāng)中去？
當(dāng)這些問題經(jīng)銷商內(nèi)心都有了初級(jí)的框架的時(shí)候，再著手去使用也不遲，初期的軟件的使用，常常會(huì)遇到兩個(gè)問題：
一個(gè)是對(duì)軟件的功能及后臺(tái)不熟悉，使經(jīng)銷商及使用人員有畏難情緒，抵觸和消極造成計(jì)劃流產(chǎn)。
二個(gè)是打亂了原有的企業(yè)的工作流程，給公司日常運(yùn)作造成了一定的混亂。
這個(gè)兩個(gè)問題是很多經(jīng)銷商執(zhí)行不下去的核心原因，從筆者導(dǎo)入的經(jīng)驗(yàn)來看，方案與流程的落地要分階段進(jìn)行導(dǎo)入，導(dǎo)入的原則是先易后難，特別是在改變團(tuán)隊(duì)的過程當(dāng)中，要注意：
先裝滿口袋，再改變腦袋；
先調(diào)整態(tài)度，再改變習(xí)慣；
先建立標(biāo)準(zhǔn)，再改變市場(chǎng)；
解釋一下：先通過使用簡(jiǎn)單的功能，給使用人員及時(shí)而又有效的獎(jiǎng)勵(lì)（小額卻又多的日現(xiàn)金獎(jiǎng)），并使使用的人意識(shí)到使用這個(gè)銷售管理軟件可以增加收入，從而改變對(duì)其使用的態(tài)度及習(xí)慣。
改變態(tài)度的過程當(dāng)中要對(duì)團(tuán)隊(duì)不斷的灌輸使用后會(huì)帶來的好處：增加收入，提高作業(yè)效率，有效的決策和數(shù)據(jù)分析等等，當(dāng)團(tuán)隊(duì)逐步認(rèn)可使用的時(shí)候，再分階段的導(dǎo)入全部的管理功能。
利用軟件進(jìn)行終端作業(yè)，一定要先設(shè)計(jì)好可量化，可衡量可評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，這些內(nèi)容都是圍繞市場(chǎng)的有效作業(yè)來去創(chuàng)立。只有有了標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)作業(yè)才能夠快速統(tǒng)一的改變。
很多經(jīng)銷商朋友過于著急的導(dǎo)入，往往會(huì)事倍功半。導(dǎo)致執(zhí)行不下去。 一般來說銷售管理軟件導(dǎo)入快則三四個(gè)月，慢要半年到一年， 方可以慢慢見到成效。
四、軟件有哪些？怎么選？
對(duì)于銷售管理軟件的挑選，目前各種類型網(wǎng)上有很多種，常見的有外勤365、管家婆、用友、智客通、騎兵軟件、商無(wú)憂、速達(dá)3000等等很多，本篇不在這里深入說各軟件的優(yōu)劣，但是要注意的是：買之前一定要貨比三家，所謂的貨比三家，是指從三個(gè)方面比較：
技術(shù)層面、使用層面、以及服務(wù)層面：功能的完整性、前端軟件的易用程度、UI的友好程度、后臺(tái)數(shù)據(jù)的分析和統(tǒng)計(jì)能力、后續(xù)的客服服務(wù)支持，軟硬件價(jià)格以及耗材成本等，將這些與自身的需求進(jìn)行相匹配分析，再來決定選擇哪家的軟件的使用。
2016年是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)B2B模式對(duì)快消行業(yè)影響非常關(guān)鍵的一年，筆者之前的文章也提到過，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)，不要逃避不要抵觸，更不要拒絕，要學(xué)會(huì)利用先進(jìn)的工具來武裝自己。使自己的運(yùn)營(yíng)效率提升，運(yùn)營(yíng)成本降低，而銷售軟件的使用，一定是經(jīng)銷商必修的一堂課。
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