與憑借權(quán)力發(fā)號(hào)施令相比，說(shuō)服技巧對(duì)他人行為的影響要大得多。
好感原理：人們喜歡欣賞自己的人。相似性和贊美是增加彼此好感的重要因素。管理者可以利用自己與他人的相似之處，與新聘員工、其他部門主管，或者新老板建立關(guān)系。重要 的是，你必須盡早地建立起友誼。
互惠原理：給人們你想要的。如果管理者希望在辦公室內(nèi)培養(yǎng)積極的態(tài)度和融洽的人際關(guān)系，只要管理者能率先展現(xiàn)出自己所期望的行為方式，就能引導(dǎo)同事和下屬員工作出同樣 的行為。
影響力原理：人們仿效同類的做法。來(lái)自同等群體的說(shuō)服會(huì)異常有效。假設(shè)你正打算精簡(jiǎn)部門的工作流程，而一群老員工對(duì)此表示抵制，與其你自己去說(shuō)服他們，不如讓一位支持 該舉措的老員工在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上表示支持。
言行一致原理：人們會(huì)兌現(xiàn)自己的承諾。大多數(shù)人一旦采取了公開(kāi)立場(chǎng)或書(shū)面表明支持某一觀點(diǎn)，就會(huì)更愿意堅(jiān)持自己的選擇。假設(shè)你希望某個(gè)員工能夠更及時(shí)地提交報(bào)告，你就 應(yīng)該要求他把這件事寫(xiě)在郵件里，然后發(fā)給你——將決定寫(xiě)成文字。
權(quán)威原理：人們?cè)敢饴?tīng)從專家意見(jiàn)。專家可以為我們提供寶貴而高效的捷徑，幫助我們制定出色的決策。管理者在嘗試發(fā)揮影響力之前，應(yīng)該確保讓自己的專長(zhǎng)得到認(rèn)可。但人們 往往誤以為自己的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)會(huì)自然地得到別人的認(rèn)可。
稀缺性原理：強(qiáng)調(diào)稀有性與獨(dú)家信息。管理者可以借助組織中的稀缺資源，如有限的時(shí)間、有限的供應(yīng)以及獨(dú)特的提議，來(lái)達(dá)到自己的說(shuō)服目的。零售商在推薦產(chǎn)品時(shí)，總是一再 強(qiáng)調(diào)，如果人們不理會(huì)其提供的產(chǎn)品信息，將會(huì)有什么損失，而不是強(qiáng)調(diào)將獲得什么。
摘編自《哈佛商業(yè)評(píng)論》羅伯特西奧迪尼
