據(jù)了解，每天進店的60%顧客都是閑逛，所以銷售人員把大部分精力和激情浪費在了偽顧客身上。雖然顧客無貴賤，進門即是客，但銷售人員還是要懂得取舍，學會“偷懶”，將精力放在真顧客身上。 這，才是最有效的保持銷售人員激情和熱情的方法。 “真”顧客是看得出來的 1．進門后，徑直走向柜臺。 顧客進店后，無暇理睬店員的招待與推薦，眼光環(huán)顧一周后，徑直走向并停留在蛋糕柜臺前，并將關注點落在蛋糕款式和口感上，其間只會關注蛋糕的有效期和價格。 此類顧客心中需求的雛形已經(jīng)形成，到店鋪除了購買外，更是對細節(jié)的甄選。例：顧客已經(jīng)打算購買蛋糕了，到店鋪后只是選擇某一款蛋糕。 2．進門時手中拿著錢或DM。 這樣的顧客基本已經(jīng)選擇好了心儀產(chǎn)品，登門只是確認實物和圖片是否一致？如不是大的變故，都是直接過來付款！ 3．進店后是否主動？ 顧客進店后，主動找店員詢問，是否有優(yōu)惠活動？售后服務怎樣？收禮人是否會滿意？只有顧客確定購買意向后，才會計較這些問題。 4．多次進店。 顧客已經(jīng)光顧門店多次，糾結折扣或售后服務細節(jié)。這類顧客十分挑剔，與商家討價還價，只希望獲得更多優(yōu)惠。 5．不關心價格，只問產(chǎn)品和取貨時間。 這類顧客，多為臨時需要，要在很短的時間內買到產(chǎn)品，多為真顧客。相反，偽顧客進店后，壓根沒有購買打算，會在店鋪中游蕩！ 不推貴的，只推對的 銷售人員給顧客足夠的買對的理由？ 真顧客登門那刻起，心中已經(jīng)有了個大概。銷售人員只需把握細節(jié)，抓住顧客顧慮，言辭間給顧客“打氣”（給出買對的理由）；增加顧客購買信心，服務話術上盡快將顧客顧慮搶先說出來，如價格、口感等，并及時給出解決方案。同時要善于使用“情感牌” 、“健康牌”，觸動顧客心扉，促使顧客迅速決策。 下面用某蛋糕企業(yè)為例，來更加清晰地說明這一點。 店員：“歡迎光臨本店”，禮貌地問候。 顧客：顧客表情淡定，眼光長時間停留在蛋糕柜前。（顧客直接走向柜臺，眼光長時間停留在產(chǎn)品上，店員迅速判斷顧客真?zhèn)?。?br>店員：“您好，您是預訂蛋糕嗎？”（觀察細節(jié)，注意到顧客眼光長時間停留在蛋糕柜前，及時引導。） 顧客：“是的?！鳖櫩忘c頭默許，眼光游離在柜臺前。 店員：“您是送給年輕人還是年長者？” 顧客：“有什么區(qū)別嗎？”顧客扭轉頭詫異詢問。（主打感情牌，能夠勾起顧客興趣。） 店員：“如果是年輕人，推薦冰淇淋蛋糕；如果是年長者，推薦鮮奶蛋糕。冰淇淋蛋糕冰涼不宜于老年人食用。此外鮮奶蛋糕使用植物油，不含膽固醇！”顧客好奇地聽著銷售人員的推薦。（適當?shù)慕】翟掝}，并將顧客心中的疑慮說出來，解決顧客疑惑，縮短顧客決策時間。） 店員：“您大概幾個人過生日？” 顧客：“三個人?！鳖櫩退斓鼗卮稹?br>店員：“三個人，那就定6寸鮮奶蛋糕吧，正好適合三個人！8寸的，三個人吃不完浪費了。（店員適時推出解決方案，顧客盛情難卻。）” 聽完，顧客爽快地預訂了蛋糕！ 很多時候，銷售人員不是缺少有效的激情方式！而是將激情和熱情浪費在無效顧客身上。 另外，銷售人員要學會分析店鋪顧客登門波段，顧客登門高峰大概在哪個時間段？如：12：45—14：00；16：30—19：00之間，此時間段內銷售人員保持熱情和激情，在其他時間段可以適當“偷懶”。 |
