在現(xiàn)實(shí)的推銷(xiāo)過(guò)程中，推銷(xiāo)員會(huì)遇到具有各種心態(tài)的顧客。推銷(xiāo)過(guò)程中推銷(xiāo)員與顧客雙方心態(tài)的有效組合是推銷(xiāo)
工作順利進(jìn)行的重要條件。由于外界與內(nèi)部多種條件的影響，推銷(xiāo)員與顧客的心態(tài)是十分復(fù)雜的，并沒(méi)有絕對(duì)精確的
劃分。推銷(xiāo)與購(gòu)買(mǎi)心態(tài)并不是簡(jiǎn)單地受關(guān)心對(duì)方與關(guān)心商品兩方面的因素，故推銷(xiāo)方格理論只是大致上概括出兩種心
理的組合，僅供我們分析時(shí)參考，我們應(yīng)該結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，不斷加以充實(shí)和完善。
推銷(xiāo)實(shí)踐反復(fù)證明著這樣的理論：推銷(xiāo)員的心態(tài)越好，推銷(xiāo)效果相對(duì)越好。
（1）談令顧客愉快的話題。
推銷(xiāo)員談一些令顧客愉快的話題，從而創(chuàng)造出一種有利于推銷(xiāo)的融洽氣氛，這是一個(gè)十分有效的策略。推銷(xiāo)員在
選擇話題時(shí)必須選擇對(duì)方感興趣的話題。在推銷(xiāo)中，最重要的是顧客而不是推銷(xiāo)員自己。
話題可以是多種多樣的，以下話題比較合適而且有效：
氣候、季節(jié)、節(jié)假日、近況、紀(jì)念、愛(ài)好、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同行、新聞、人性、旅行、食物、生日、經(jīng)歷、傳說(shuō)、
傳統(tǒng)、天災(zāi)、電視、家庭、電影、戲劇、公司、汽車(chē)、健康、經(jīng)濟(jì)、藝術(shù)、技能、趣味、姓名、前輩、工作、時(shí)裝、
出身、住房、家常。
（2）認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。
一些推銷(xiāo)員認(rèn)為，做買(mǎi)賣(mài)應(yīng)當(dāng)有個(gè)“商人嘴”，因此，口若懸河，滔滔不絕，顧客幾乎沒(méi)有表達(dá)意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，這是錯(cuò)
誤的。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話，是成功的秘訣之一。日本推銷(xiāo)之神原一平說(shuō)：“就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要?！?/p>
（3）贊美顧客。
喬·吉拉德曾寫(xiě)過(guò)這樣一段話——如果顧客和他的太太、兒子一起來(lái)看車(chē)，他會(huì)對(duì)顧客說(shuō)：“你這個(gè)小孩真可愛(ài)。
”即使這個(gè)小孩可能很難看但是如果要想賺到錢(qián)，就絕對(duì)不可以說(shuō)實(shí)話。
喬善于把握誠(chéng)實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬所說(shuō)的不盡是真話，但他們還是喜歡聽(tīng)人拍馬屁。少許幾句贊
美，可以使氣氛變得更愉快，沒(méi)有敵意，推銷(xiāo)也就更容易成交。
“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”的這番話應(yīng)該可以使我們充分認(rèn)識(shí)到贊美客戶的必要與作用。
?任務(wù)實(shí)訓(xùn)
塑造自我品牌訓(xùn)練
實(shí)訓(xùn)目的：使學(xué)生認(rèn)識(shí)到作為一名推銷(xiāo)員要有自己的形象、人品、情感，以便形成自己的特色，讓客戶能夠認(rèn)識(shí)
你、接受你、支持你。
實(shí)訓(xùn)方法：學(xué)生模擬表演。
實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：學(xué)生在本次上課前，做好充分的準(zhǔn)備，在上課時(shí)把自己最好的形象展示給同學(xué)們，并做一個(gè)五分鐘左
右的演講，以便使同學(xué)認(rèn)可你的人品，對(duì)你的情感訴求產(chǎn)生共鳴，從而對(duì)你留下深刻的印象，成功打造自我品牌。
實(shí)訓(xùn)步驟：教師說(shuō)明要求，學(xué)生課下準(zhǔn)備后在課堂上展示自己。
實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)：形象大方、得體、干凈整潔，符合自身特點(diǎn)；所講述的內(nèi)容能夠得到同學(xué)們的認(rèn)可；給大家留下
深刻的印象。
任務(wù)三 把自己推銷(xiāo)給雇主
?任務(wù)知識(shí)儲(chǔ)備
一、履歷表
自我推銷(xiāo)要求推銷(xiāo)員首先要有良好的外在形象，給人良好的第一印象。履歷表是你求職時(shí)的第二外表，是以書(shū)面
形式推銷(xiāo)自己，也是每一個(gè)雇主所看重的。一份好的履歷表，未見(jiàn)其人也能引起雇主的興趣，他會(huì)留意你的出現(xiàn)，和
你進(jìn)行較多的交流與溝通。這樣，在求職中你就占了先機(jī)。
制作履歷表時(shí)，應(yīng)注意以下事項(xiàng)：
?認(rèn)真、完整。
?打印版。
?封面設(shè)計(jì)很重要。
?整潔、無(wú)涂改、無(wú)瑕疵。
?裝訂整齊、精良。
?內(nèi)容簡(jiǎn)潔、詳略得當(dāng)、輕重分明。
一般地，畢業(yè)生的求職途徑主要有以下幾種：
?學(xué)校就業(yè)指導(dǎo)辦公室。
?校內(nèi)外各種人才招聘會(huì)。
?招聘廣告。
?求職廣告。
?職業(yè)介紹所。
?網(wǎng)上求職。
?登門(mén)求職。
?個(gè)人關(guān)系。
?老師介紹。
當(dāng)你通過(guò)各種途徑寄出履歷表，接下來(lái)最關(guān)鍵的就是如何應(yīng)對(duì)面試了。不論你以前是否參加過(guò)面試以及是否成
功，都不要緊張，做好充分準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)面試更為重要。
二、求職面試
求職時(shí)有很多技巧，以下內(nèi)容可作參考。
1.掌握主動(dòng)，善于提問(wèn)題
面試并不是完全被動(dòng)的，你也應(yīng)該主動(dòng)向主考官提出一些問(wèn)題，關(guān)鍵是你要知道應(yīng)該提出什么問(wèn)題能夠給主考官
留下較深的印象和好感。如“將來(lái)有什么晉升機(jī)會(huì)”“第一年會(huì)做些什么工作”之類(lèi)的問(wèn)題，往往能讓招聘者關(guān)注你。
?個(gè)人發(fā)展的機(jī)會(huì)是什么？
?公司怎樣評(píng)價(jià)和激勵(lì)員工？
?公司未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃是什么？
?公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？
?你對(duì)新雇員的期望是什么？
?公司的工作環(huán)境如何？
?新雇員應(yīng)具有什么品質(zhì)？
?公司內(nèi)成功員工有什么性格特征？
?第一年我會(huì)做些什么工作？
?這個(gè)崗位的挑戰(zhàn)是什么？
?公司目前和將來(lái)的培訓(xùn)計(jì)劃是什么？
2.提問(wèn)題應(yīng)注意不要犯忌
（1）缺乏自信。
最明顯的就是“你們要幾人？”對(duì)用人單位來(lái)說(shuō)，問(wèn)題不在于招幾人，而是你有沒(méi)有實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力?！澳銈円灰?/p>
的？”這樣詢問(wèn)的女性，首先給自己打了“折扣”，是一種缺乏自信心的表現(xiàn)。面對(duì)已露怯意的女性，用人單位正好“順?biāo)?/p>
推舟”，予以回絕。你若是來(lái)一番非同凡響的介紹，反倒會(huì)讓對(duì)方認(rèn)真考慮。求職時(shí)主要看應(yīng)聘者的實(shí)際情況能否與企
業(yè)的需求穩(wěn)合。
（2）急問(wèn)待遇。
如“你們的待遇怎么樣？”對(duì)方肯定會(huì)想：“工作還沒(méi)干就先提條件，何況我還沒(méi)說(shuō)要你呢！”談?wù)搱?bào)酬待遇，無(wú)可厚
非，只是要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一般在雙方已有初步意向時(shí)再委婉地提出。
（3）回答問(wèn)題不合邏輯。
考官問(wèn)：“請(qǐng)你告訴我你的一次失敗經(jīng)歷?！薄拔蚁氩黄鹱约涸?jīng)失敗過(guò)?！比绻@樣說(shuō)在邏輯上講不通。又如：“你
有何優(yōu)缺點(diǎn)？”“我可以勝任一切工作?！边@也不符合實(shí)際。
（4）通報(bào)熟人。
如“我認(rèn)識(shí)你們單位的××”“我和××是同學(xué)，關(guān)系很不錯(cuò)”等。這種話主考官聽(tīng)了會(huì)反感，如果主考官與你所說(shuō)的那
個(gè)人關(guān)系不怎么好，甚至有矛盾，那么，你這話引起的結(jié)果就會(huì)更糟。
（5）本末倒置。
例如一次面試快要結(jié)束時(shí)，主考官問(wèn)求職者：“請(qǐng)問(wèn)你有什么問(wèn)題要問(wèn)我們嗎？”這位求職者便開(kāi)始了他的發(fā)
問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)你們的規(guī)模有多大？中外方的比例各是多少？請(qǐng)問(wèn)你們董事會(huì)成員中外方各有幾位？你們未來(lái)五年的發(fā)展規(guī)
模如何？”參加求職面試，一定要把自己的位置擺正，這位求職者提出的問(wèn)題已經(jīng)超出了應(yīng)當(dāng)提問(wèn)的范圍，使主考官產(chǎn)
生了反感。
（6）不當(dāng)反問(wèn)。
主考官問(wèn)：“關(guān)于工資，你的期望值是多少？”應(yīng)聘者反問(wèn)：“你們打算出多少？”這樣的反問(wèn)就很不禮貌，很容易引
起主考官的不快。
（7）腔調(diào)怪異。
有一位求職者說(shuō)話時(shí)，每句話后面都長(zhǎng)長(zhǎng)地拖上一個(gè)“啦”字，諸如“那是肯定的啦”。半個(gè)小時(shí)面試下來(lái)，考官們被
他“啦”得暈頭轉(zhuǎn)向，臨別時(shí)也回敬了他一句：“請(qǐng)回去等消息啦！”
3.沉著冷靜，善于回答問(wèn)題
面試中，招聘方肯定會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題，有些問(wèn)題比較容易回答，有些則刁鉆古怪，讓你左右為難，不知如何
回答才能讓對(duì)方滿意。因此，面試前要預(yù)測(cè)招聘方可能會(huì)提出哪些問(wèn)題，通過(guò)對(duì)公司的調(diào)查、對(duì)他人的詢問(wèn)及對(duì)自己
實(shí)際情況的歸納，找出應(yīng)答的答案和技巧，在面試時(shí)沉著應(yīng)對(duì)。特別是對(duì)于難以回答的問(wèn)題，如“你的缺點(diǎn)是什
么？”“你為何跳槽？”“你的前任領(lǐng)導(dǎo)怎么樣？”這些問(wèn)題，一定要特別慎重。
以下是面試中一些常見(jiàn)問(wèn)題：
?你喜歡與人合作，還是一個(gè)人獨(dú)自工作？
聯(lián)系客服
