出品｜虎嗅Pro會(huì)員
作者｜吳倩男
頭圖 | 美劇《小謝爾頓》
一個(gè)周前，猿輔導(dǎo)宣布完成新一輪10億美元融資。本輪融資由高瓴資本領(lǐng)投，騰訊、博裕資本和IDG資本跟投，猿輔導(dǎo)投后估值為 78 億美元。
這是迄今為止教育行業(yè)最大的一筆融資，交割完成后，猿輔導(dǎo)也將成為教育行業(yè)未上市公司中估值最高的企業(yè)。
與融資消息一同被媒體披露出來的，還有2020年超100億元的營收目標(biāo)。教育行業(yè)能找出更高規(guī)模的，也就只有成立17年、中國規(guī)模最大的線下教培機(jī)構(gòu)好未來。2019財(cái)年，好未來集團(tuán)營收約180億元。
6年前，猿輔導(dǎo)不過是一個(gè)題庫類免費(fèi)工具。6年時(shí)間，變化天翻地覆。
從媒體披露未經(jīng)證實(shí)的數(shù)字來看，2016年猿輔導(dǎo)收入1.2億元，2017年翻了兩倍到2億多元，2018年直接增長至15億元，2019年收入在30億到40億之間。
關(guān)鍵時(shí)期，猿輔導(dǎo)總能找到潛力業(yè)務(wù)，并逐漸形成產(chǎn)品矩陣。2013年的猿題庫，完成用戶快速積累；2016年行業(yè)倒閉潮，培訓(xùn)類產(chǎn)品雙師大班課出現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)化；2018、19年頭部公司混戰(zhàn)，學(xué)前業(yè)務(wù)斑馬AI課成為新增長點(diǎn)。
K12在線教育那么多，為什么是猿輔導(dǎo)能踩準(zhǔn)點(diǎn)，異軍突起？
4月初，虎嗅 Pro 相繼采訪了猿輔導(dǎo)的幾位聯(lián)合創(chuàng)始人和早期員工，相對(duì)詳盡地復(fù)盤了猿輔導(dǎo)的來路、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)折、產(chǎn)品邏輯、對(duì)行業(yè)的判斷。
沿著猿輔導(dǎo)的崛起軌跡，你能看到，一家創(chuàng)業(yè)公司在逆勢時(shí)如何堅(jiān)持長期判斷、如何不斷碰壁和調(diào)整。
當(dāng)然它的長大成型也有客觀因素，前期各家自顧不暇的競爭環(huán)境給了他們?cè)囧e(cuò)的時(shí)間。而如今，隨著巨頭闖入、行業(yè)成熟洗牌加速，以及公司本身的業(yè)務(wù)和人員擴(kuò)張，猿輔導(dǎo)管理層進(jìn)入新的考驗(yàn)時(shí)刻。
#本文為刪減版，原文刊發(fā)在虎嗅 Pro 會(huì)員-深案例欄目，即刻加入，解鎖全文。
一、異數(shù)
猿輔導(dǎo)是在線教育里的異數(shù)。
2013年，聯(lián)合創(chuàng)始人郭常圳找到CEO李勇，說想招七八個(gè)高精尖人才，組建一個(gè)研究團(tuán)隊(duì)主攻人工智能（猿輔導(dǎo)AI LAB人工智能實(shí)驗(yàn)室最早形態(tài)）。當(dāng)時(shí)，這家成立1年的創(chuàng)業(yè)公司，總共不過50人。
猿輔導(dǎo)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)四人，郭常圳是唯一一個(gè)技術(shù)出身。說服過程并不困難，他舉了人工智能在聽、說、看、語言理解等方面的實(shí)際應(yīng)用，李勇很快拍板。“這個(gè)事情的核心，立足長遠(yuǎn)，決策是否圍繞長期來做。而李勇恰好是一個(gè)看長遠(yuǎn)的人?！惫［谡f。
實(shí)驗(yàn)室在2013年9月就啟動(dòng)，但直到轉(zhuǎn)年的3月才正式成立。郭常圳用了半年來找人，也只找到三五個(gè)?！拔覀兘o錢一直比較大方，但這不是錢的事，你錢給的多人家也不愿意來。很多人都問，你一個(gè)做在線教育的為什么需要人工智能？”
是啊，一個(gè)做在線教育的公司，為什么需要人工智能？
彼時(shí)，“在線教育”四個(gè)字剛剛引起關(guān)注，行業(yè)里出現(xiàn)三類探索，一路如新東方等線下機(jī)構(gòu)，將線下課的錄制視頻搬到網(wǎng)上；另一路借著O2O的風(fēng)口，搭建平臺(tái)，做家教上門；還有一類如騰訊、歡聚時(shí)代提供網(wǎng)校管理系統(tǒng)。
但無論哪一類，試圖解決的問題還是所謂的信息不對(duì)稱——通過互聯(lián)網(wǎng)打破空間限制，讓邊遠(yuǎn)地區(qū)學(xué)生聽到北上廣老師授課。并沒有用數(shù)字化手段對(duì)教學(xué)方式進(jìn)行改變，讓學(xué)習(xí)效率提高，以至于線上教學(xué)效果遠(yuǎn)不及線下。
于是，新東方創(chuàng)始人俞敏洪在多個(gè)公開演講，都做了諸如“互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不會(huì)消滅傳統(tǒng)的地面教育”，“面對(duì)面教育的效果，在任何時(shí)候都會(huì)優(yōu)于線上教育，即使視頻再流暢，孩子集中注意力的能力，永遠(yuǎn)比不上兩個(gè)人面對(duì)面講話的時(shí)候。”等表述。
經(jīng)緯中國合伙人牛立雄在2013年主導(dǎo)投資猿輔導(dǎo)，在一次采訪談到這個(gè)案例時(shí)，他說：“我們投了猿輔導(dǎo)后，跟一個(gè)教育行業(yè)的大佬交流，他不看好猿輔導(dǎo)?！薄拔覀儸F(xiàn)在投的一些公司，別人也還會(huì)不喜歡、看不上，爭議蠻大?！?/p>
然而，李勇和他的團(tuán)隊(duì)卻堅(jiān)定一個(gè)判斷：在課外輔導(dǎo)領(lǐng)域，在線教育會(huì)成為學(xué)習(xí)的主流。若用現(xiàn)在流行的技術(shù)概念對(duì)這個(gè)判斷進(jìn)行一下包裝，就是，未來教育一定是屬于AI的。
猿輔導(dǎo)聯(lián)合創(chuàng)始人、市場負(fù)責(zé)人李鑫說，他們創(chuàng)立第一天觀點(diǎn)就沒變過，教育一定會(huì)被數(shù)字化改造的，讓學(xué)習(xí)變得更加有效率。在線教育會(huì)取代線下輔導(dǎo)，成為課外輔導(dǎo)的主流。
即便是現(xiàn)在，你或許都會(huì)認(rèn)為這一判斷過于膽大，況且是在當(dāng)時(shí)的背景下：2015年，“小龍女”龔海燕先后三次創(chuàng)業(yè)投身在線教育，卻屢戰(zhàn)屢敗，最終清盤走人；曾高調(diào)上線、雷軍前來站臺(tái)的100教育，高管震蕩，很快沒有聲響……這一年，在線教育公司們沒有跑通模式，批量倒下，似乎驗(yàn)證“在線教育永遠(yuǎn)比不上線下培訓(xùn)”這一結(jié)論。
不過，看看2013年到2014年猿輔導(dǎo)的幾個(gè)動(dòng)作及結(jié)果，倒也能理解這個(gè)判斷的由來：
2013年9月，題庫產(chǎn)品猿題庫上線。最開始，猿題庫找來大量兼職的大學(xué)生和老師，在網(wǎng)上找卷子、錄入題目、做解析、打標(biāo)簽，人工加上考點(diǎn)、難度系數(shù)等參數(shù)。技術(shù)部門則利用算法產(chǎn)生更多參數(shù)，比如正確率、做題平均時(shí)長等，并開始做數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)化。
2014年12月，搜題產(chǎn)品小猿搜題上線。隨著用戶越來越多，上傳的題目越來越多，處理的題目和數(shù)據(jù)越來越多，猿輔導(dǎo)逐漸形成一個(gè)知識(shí)庫，逐漸可以給學(xué)生做個(gè)性化推薦，比如你在做題的過程中容易做錯(cuò)哪類題，就會(huì)著重給你推薦這個(gè)題目，并實(shí)時(shí)講解錯(cuò)題。
大數(shù)據(jù)的價(jià)值顯現(xiàn)出來。
在李鑫看來，技術(shù)對(duì)于教育最大的作用是，可以根據(jù)每個(gè)學(xué)生的不足做針對(duì)性的講解和訓(xùn)練，并實(shí)時(shí)給出反饋。在個(gè)性化和實(shí)時(shí)反饋中，提高學(xué)習(xí)效率。
二、碰壁
一家企業(yè)有沒有可能憑借著某種長遠(yuǎn)判斷就一飛沖天？這只存在于觀察者浪漫講述中，現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界往往更加殘酷。更多時(shí)候，企業(yè)雖有某種判斷，但要不斷地走彎路，不斷地碰壁，直到找到一個(gè)能夠生存下來的模式。若運(yùn)氣不好，沒有找到變現(xiàn)模式，即便判斷再準(zhǔn)確，也只能宣告游戲結(jié)束。
猿輔導(dǎo)“運(yùn)氣好”的地方在于：在2018年之前，雖然整個(gè)在線教育玩家層出不窮，但所有人都處在摸索階段，沒有哪一個(gè)商業(yè)模式被驗(yàn)證走得通。這給了猿輔導(dǎo)時(shí)間，可以不斷地投入、試錯(cuò)、調(diào)整以此往復(fù)。
起初猿輔導(dǎo)想通過對(duì)工具收費(fèi)來賺錢，于是將部分精選題庫設(shè)為付費(fèi)題庫，但實(shí)踐下來付費(fèi)率只有5%。并且工具類產(chǎn)品首先要的是用戶規(guī)模，付費(fèi)模式對(duì)用戶增長沒有幫助。
而另一端，線下活得滋潤的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)們證實(shí)，老師輔導(dǎo)是一個(gè)成熟的商業(yè)模式。從猿輔導(dǎo)拆分出去獨(dú)立運(yùn)營的粉筆公考，在2014年嘗試付費(fèi)視頻直播課程，已初見成效，2014年全年收入1000萬元。
于是猿輔導(dǎo)自然地從工具向線上課程拓展，2015年6月上線同名直播培訓(xùn)產(chǎn)品“猿輔導(dǎo)”。最開始是C2C平臺(tái)模式，平臺(tái)吸引線下老師來講課，學(xué)生在上面找老師，平臺(tái)再與老師分成。
猿輔導(dǎo)聯(lián)合創(chuàng)始人帥科，負(fù)責(zé)課程和運(yùn)營。彼時(shí)，他在接受商業(yè)作家李志剛采訪時(shí)如此描述“平臺(tái)模式”的邏輯，即“我對(duì)學(xué)生、老師沒有一分錢補(bǔ)貼，學(xué)生是只要平臺(tái)上有好老師滿足他的需求，他就會(huì)去選課；對(duì)于老師來說，有大量生源、也有題庫數(shù)據(jù)基礎(chǔ)幫他做課件，還有提成，他就愿意來?！?/p>
但跑了大半年，猿輔導(dǎo)發(fā)現(xiàn)平臺(tái)模式跑不通，直接表現(xiàn)是用戶續(xù)費(fèi)率不高，每天都有用戶負(fù)面評(píng)價(jià)。
“教育這個(gè)事情沒有辦法平臺(tái)化，因?yàn)樗莻€(gè)內(nèi)容加服務(wù)的產(chǎn)品。”現(xiàn)在回過頭來看，帥科如此總結(jié)。
從內(nèi)容上來看，無法對(duì)平臺(tái)上的老師進(jìn)行管控?！霸诰€教育不像電商，賣的是標(biāo)準(zhǔn)品，只能盡量去標(biāo)準(zhǔn)化。但平臺(tái)上有那么多的老師，有的老師可能課件幾年都沒有更新，我們?cè)趺茨苋ス芸兀坎豢赡苋ヒ粋€(gè)個(gè)聽每個(gè)老師的課。”
從服務(wù)上來看，很多老師在講相同的課程，學(xué)生無法選擇?！捌脚_(tái)化結(jié)果是什么呢？就是今天同一個(gè)時(shí)間，可能有100個(gè)老師都開高三數(shù)學(xué)，而這100個(gè)老師講得都是導(dǎo)數(shù)、圓錐曲線。用戶壓根不知道怎么選?！?/p>
總之，“我對(duì)教學(xué)內(nèi)容無法管控，學(xué)生又沒辦法選課，所以做平臺(tái)是毫無意義的。”
在2016年，猿輔導(dǎo)做了成立以來的第一次重大轉(zhuǎn)型，砍掉兼職老師自己招募全職老師，從平臺(tái)模式轉(zhuǎn)為自營模式。
不過，矛盾沒有完全解決。
平臺(tái)模式里，猿輔導(dǎo)的核心課型是1對(duì)1。而1對(duì)1模式在自營中行不通，它需要極大的教師資源，無法規(guī)?；?。于是猿輔導(dǎo)再次調(diào)整，2016年減弱在1對(duì)1的投入，只留兩個(gè)人做基本運(yùn)營。
即便兩年之后，K12領(lǐng)域的1對(duì)1輔導(dǎo)備受資本追捧，掌門1對(duì)1、VIPKID等相繼斬獲巨額融資。猿輔導(dǎo)在1對(duì)1上的看法也沒有改變，反而發(fā)布通知正式關(guān)閉在1對(duì)1業(yè)務(wù)?！?strong>說白了，你對(duì)主講老師的需求量巨大，但事實(shí)上，你培養(yǎng)一個(gè)主講老師的難度巨高，在這種情況下你怎么能保證規(guī)?；瘮U(kuò)張？要不，就向主講老師的質(zhì)量妥協(xié)，最終就是授課質(zhì)量會(huì)差一些。這就是個(gè)死結(jié)?！睅浛普f。
三、跑通
那砍掉1對(duì)1后，猿輔導(dǎo)在模式上的探索結(jié)果是什么？答案是大班雙師課，且只有一個(gè)課程產(chǎn)品，“系統(tǒng)班”。
在K12的線下培訓(xùn)中，雙師模式并不少見，通常一個(gè)班級(jí)會(huì)配有一個(gè)主講老師，再配有一個(gè)輔導(dǎo)老師。主講老師講課，輔導(dǎo)老師提供上課提醒、作業(yè)批改等服務(wù)。
2016年，猿輔導(dǎo)嘗試將這一模式搬到線上，并逐漸演變成“大班雙師課”模式——一個(gè)主講老師可以同時(shí)面對(duì)幾百上千個(gè)學(xué)生講課，再將這些學(xué)生以幾十人為單位劃分班級(jí)，每個(gè)班級(jí)配一個(gè)輔導(dǎo)老師，組建微信群，督促學(xué)生做課前預(yù)習(xí)、課后輔導(dǎo)、作業(yè)檢查、家長溝通。
帥科認(rèn)為這是一個(gè)堪稱“完美”的模式：“它克服主講老師的稀缺性，利用互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)?；瘍?yōu)勢，讓一個(gè)主講老師可以覆蓋非常多的人。這是一對(duì)一、小班課做不到的。但同時(shí)它會(huì)帶來一個(gè)問題，就是對(duì)學(xué)生的關(guān)注、督促，跟家長的溝通沒人來做，好，那就輔導(dǎo)老師來解決，所以這是一個(gè)完美的結(jié)合。即能將優(yōu)勢資源規(guī)?；滞ㄟ^輔導(dǎo)老師保證服務(wù)質(zhì)量。你可以講它結(jié)合了小班課和大班課?！?/p>
從商業(yè)模型來看，大班雙師模式確實(shí)減少了對(duì)主講老師數(shù)量的需求，價(jià)格比1對(duì)1相對(duì)親民，更容易實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。在教育行業(yè)，最為稀缺的就是主講老師資源，老師上課質(zhì)量直接決定續(xù)報(bào)率。目前猿輔導(dǎo)主講老師也不過400多個(gè)，但篩選極為嚴(yán)格，按照其對(duì)外宣稱的來看，只招985重點(diǎn)高校畢業(yè)生，部分學(xué)科只要北大清華畢業(yè)生，一門課程正式開講前，內(nèi)部需要三輪試講。當(dāng)然對(duì)薪資也并不吝嗇，全球前十高校應(yīng)屆生起薪50萬。
但是，依然存有疑問。輔導(dǎo)老師可以解決課前預(yù)習(xí)、課后督促，但在上課過程中，在缺乏教室的限制，和與老師面對(duì)面的接觸。主講老師又同時(shí)給如此多學(xué)生講課，如何保證學(xué)生注意力？
帥科覺得這不是問題，可以用技術(shù)來解決?！拔覀冎v注意力、能聽得進(jìn)去，核心在于反饋。特別是小孩子，他的注意力是短暫的，需要有持續(xù)的反饋，他才能延續(xù)下去。
反饋是什么意思？比如老師講了一個(gè)三棱柱，講完理解完之后，學(xué)生需要立刻有一個(gè)動(dòng)手的練習(xí)，并告訴他，你做對(duì)了還是做錯(cuò)了。如果做對(duì)，給了幾顆星做獎(jiǎng)勵(lì)。他會(huì)非常開心，很有成就感。如果做錯(cuò)了，那正確的應(yīng)該怎樣。而這個(gè)恰恰只有在線能做到的，通過算法、機(jī)器學(xué)習(xí)，在課堂上實(shí)時(shí)給出反饋。而在線下，一個(gè)教室坐了二三十個(gè)孩子，一個(gè)老師無法顧及到每一個(gè)人，孩子收不到老師反饋，老師也收不到他的反饋，他就坐不住，會(huì)溜號(hào)?！?/p>
猿輔導(dǎo)在大班課上的另一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是減少SKU。猿輔導(dǎo)嘗試過專題課，針對(duì)某一考點(diǎn)推出的課程；也做過系統(tǒng)班，跟著學(xué)校的課程安排，系統(tǒng)講解各個(gè)科目。最終只保留系統(tǒng)班這一個(gè)產(chǎn)品。
商業(yè)效率或許是更實(shí)際的考慮。專題課往往單節(jié)售賣，一節(jié)不過幾塊幾十塊，而系統(tǒng)班可以跨過一個(gè)學(xué)期，費(fèi)用也在千元以上。
市場已經(jīng)證明，大班雙師課+系統(tǒng)班跑得通。大班雙師課占猿輔導(dǎo)總收入的大頭，從媒體披露未經(jīng)證實(shí)的數(shù)字來看，2016年猿輔導(dǎo)收入1.2億元，2017年翻了兩倍到2億多，2018年直接增長至15億元，2019年收入在30億到40億之間。市面上大部分在線教育公司紛紛向這一模式轉(zhuǎn)變。
四、新增長點(diǎn)的產(chǎn)生
2013年上線猿題庫，2014年上線小猿搜題，2015年上線猿輔導(dǎo)，2017年上線小猿口算……至此，猿輔導(dǎo)形成一個(gè)產(chǎn)品矩陣，并清晰地劃分為工具、培訓(xùn)兩類。
商業(yè)觀察者們?cè)诜治鲋凶匀坏剡_(dá)成一致：在猿輔導(dǎo)的這個(gè)產(chǎn)品矩陣中，工具類的產(chǎn)品承擔(dān)導(dǎo)流作用，培訓(xùn)類的產(chǎn)品扮演變現(xiàn)角色，幾個(gè)產(chǎn)品相互獨(dú)立又相互關(guān)聯(lián)，由此形成流量優(yōu)勢。猿輔導(dǎo)的新產(chǎn)品研發(fā)邏輯似乎也清晰起來——圍繞工具和培訓(xùn)兩條線做探索。
然而，無論是李鑫、帥科還是郭常圳都不認(rèn)同這一說法。
李鑫說，兩三年前他們就不依賴題庫、搜題的流量轉(zhuǎn)化，題庫搜題也不是流量轉(zhuǎn)化產(chǎn)品，教育培訓(xùn)靠的還是課程產(chǎn)品本身。按照李鑫的說法，猿輔導(dǎo)旗下的培訓(xùn)產(chǎn)品獲客鏈條與其他在線培訓(xùn)類產(chǎn)品沒有差異，都是通過廣告/口碑吸引到用戶，或者通過低價(jià)體驗(yàn)課將其轉(zhuǎn)化成正價(jià)系統(tǒng)班課。
三名聯(lián)創(chuàng)表達(dá)了同一個(gè)觀點(diǎn)，猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品矩陣是沒有計(jì)劃形成的，所有產(chǎn)品的研發(fā)都是根據(jù)用戶的需求而產(chǎn)生的。
在18歲以下階段，學(xué)習(xí)主要圍繞三個(gè)場景進(jìn)行：教學(xué)、練習(xí)、測評(píng)，“所以，我們是圍繞著這三個(gè)核心場景的需求做產(chǎn)品研發(fā)。猿題庫針對(duì)練習(xí)和測評(píng)的需要產(chǎn)生的，小猿搜題解決的是練習(xí)場景出現(xiàn)的問題，猿輔導(dǎo)是教育場景，小猿口算是練習(xí)場景。你看，我們就沒有去做類似詞典這類產(chǎn)品，原因也在于我們覺得它不是一個(gè)核心環(huán)節(jié)。”帥科說。
李鑫的表述更帶有野心，凡是在學(xué)習(xí)各個(gè)環(huán)節(jié)中有普遍性的需求，技術(shù)又能夠明顯提升效率，猿輔導(dǎo)公司都會(huì)去做，只要猿輔導(dǎo)有能力做。“至少在這個(gè)領(lǐng)域（18歲以下教育），我們會(huì)把需求盯得很死的。”
2017年年底孵化出來的斑馬AI課演繹了這套通過需求產(chǎn)生產(chǎn)品的邏輯。郭常圳是斑馬的操盤手，這個(gè)項(xiàng)目來源于自家孩子的一次經(jīng)歷。
#斑馬AI課已經(jīng)成為猿輔導(dǎo)的第二大收入業(yè)務(wù)，并保持高速增長。媒體援引知情人士消息稱，斑馬去年的營收總規(guī)模超過10億元，剛剛過去的3月份，斑馬營收超過3個(gè)億。那它是如何產(chǎn)生的？產(chǎn)品邏輯是什么？如何理解這款產(chǎn)品？由于篇幅限制刪減版不做展開，加入查看。
五、猿輔導(dǎo)能“狂飆”多久？
估值78億美元、拿到在線教育行業(yè)最大融資的為什么是猿輔導(dǎo)？
如上，虎嗅 Pro 花大量篇幅梳理了它的行業(yè)判斷，不斷試錯(cuò)迭代的模式演變，基于核心場景需求的新品孵化邏輯。但還差一環(huán)，作為一家在線教育公司，最終都要落到獲客上。
在今年一季度，電視上、電梯間里乃至2020年的春晚，到處可見猿輔導(dǎo)那橙色Logo，和“累計(jì)用戶4億人”的廣告語。
有在線教育從業(yè)者向虎嗅 Pro 估算，猿輔導(dǎo)在一季度的廣告投放是數(shù)億級(jí)別的，“這是一種賭博式的行為?！?/p>
若你反復(fù)拿投放預(yù)算、花這么多錢值不值、內(nèi)部如何算賬等問題去追問市場負(fù)責(zé)人李鑫，他會(huì)避開直接數(shù)據(jù)，給你這么一套邏輯：
與機(jī)票酒店這種標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品不同，線上教育的產(chǎn)品和服務(wù)鏈條很長（開始用廣告/口碑吸引用戶，之后用低價(jià)格做體驗(yàn)，然后再轉(zhuǎn)到正價(jià)課，到期后還涉及到續(xù)費(fèi)等，一個(gè)用戶涉及時(shí)長通常半年），很多人只看到最前端的廣告，真正的核心是在產(chǎn)品服務(wù)階段，這里面的環(huán)節(jié)很多，如果每個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)品表現(xiàn)都優(yōu)于同行業(yè)其他公司，乘積下來，即使你最前端的廣告成本一樣，后來最終效果也是一個(gè)幾何倍數(shù)的差距。
“獲客和轉(zhuǎn)化的根本還是產(chǎn)品，外界說你獲客做得好，說你市場部厲害，那都是不對(duì)的。是我們產(chǎn)品和服務(wù)準(zhǔn)備好了。”李鑫說道，“同樣廣告資源，你產(chǎn)品后端的轉(zhuǎn)化高于別人幾倍，你肯定更容易下決定?！?/p>
既然如此，我們從教育的兩個(gè)關(guān)鍵評(píng)判指標(biāo)，來看猿輔導(dǎo)的市場競爭力，一個(gè)是從低價(jià)課到正價(jià)課的轉(zhuǎn)化率，一個(gè)是課程結(jié)束后的續(xù)報(bào)率。
帥科沒有透露轉(zhuǎn)化率：“我只能說，現(xiàn)在’猿輔導(dǎo)’這個(gè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是碾壓式的?！庇行袠I(yè)人士告訴虎嗅 Pro，猿輔導(dǎo)在推廣轉(zhuǎn)化率上超過學(xué)而思。
據(jù)36氪報(bào)道，猿輔導(dǎo)的續(xù)報(bào)率能在80%，其小學(xué)的寒假續(xù)報(bào)率能到90%，這兩項(xiàng)指標(biāo)已經(jīng)超過線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
在經(jīng)歷2016年行業(yè)倒閉潮，2018、2019年的廣告混戰(zhàn)，猿輔導(dǎo)暫時(shí)領(lǐng)先對(duì)手半個(gè)身位，但還沒到松口氣的時(shí)候。戰(zhàn)局已然發(fā)生變化。
除BAT早已涉足外，字節(jié)跳動(dòng)、快手等也手握資源闖了進(jìn)來。
快手在2018年上線“快手課堂”功能，2019年又發(fā)布教育生態(tài)合伙人計(jì)劃，稱要拿出66.6億流量扶持教育類賬號(hào)；
字節(jié)跳動(dòng)收購多個(gè)在線教育團(tuán)隊(duì)，去年張一鳴更是親自帶隊(duì)，足見對(duì)在線教育的重視，據(jù)說其內(nèi)部已經(jīng)研發(fā)出類斑馬產(chǎn)品；
B站也在去年10月啟動(dòng)了付費(fèi)課程頻道“課程”的內(nèi)測。
巨頭攪局之外，原本的教育玩家們都已經(jīng)意識(shí)到，大班雙師課的商業(yè)效率，以及技術(shù)的重要作用。于是打法趨于一致，轉(zhuǎn)型大班課，用技術(shù)來不斷優(yōu)化互動(dòng)和及時(shí)反饋。
雙重壓力下，新的競爭環(huán)境已經(jīng)不似2017年，還給猿輔導(dǎo)們慢慢試錯(cuò)和探索的時(shí)間。
那要如何應(yīng)對(duì)？
在帥科看來，接下來比拼的是“組織效率”。
大年初二，帥科拉著團(tuán)隊(duì)開了個(gè)一兩個(gè)小時(shí)的視頻會(huì)議，便決定做免費(fèi)直播課。幾天時(shí)間包括紀(jì)連海、張召忠、康震等名師都溝通到位，2月3日準(zhǔn)時(shí)上線。
帥科不無自豪：“像疫情出來之后，我們可以快速?zèng)Q策、快速推進(jìn)、各司其職，到后來我壓根就是個(gè)甩手掌柜，但是大家跑得就是很好。這就是組織效率?！?/p>
但業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)張、員工擴(kuò)大到1萬多人，以及外部競爭加劇等等，都對(duì)管理團(tuán)隊(duì)提出新的管理考驗(yàn)。
新的挑戰(zhàn)又開始了。
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