本文轉(zhuǎn)載自：StoneStreetGroup盛安集團(tuán)
團(tuán)車成立于2010年，是一家以交易為核心的全渠道（融合線上線下）汽車營(yíng)銷解決方案服務(wù)提供商，同時(shí)也提供虛擬經(jīng)銷商服務(wù)。公司構(gòu)建了中國領(lǐng)先的全渠道汽車交易平臺(tái)，以線上平臺(tái)的獲客能力作為驅(qū)動(dòng)，基于線下車展的場(chǎng)景，將消費(fèi)者和汽車制造商、經(jīng)銷商、服務(wù)提供上無縫對(duì)接，完成了交易閉環(huán)。
投資亮點(diǎn)
快速的規(guī)模擴(kuò)張保證了業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)
團(tuán)車的車展業(yè)務(wù)始于2016年第四季度，最初覆蓋城市為26個(gè)，而截至2018年上半年已經(jīng)擴(kuò)張到121個(gè)城市。并且2018年上半年舉辦了315次車展，相比之下2017年上半年僅有90次車展，同比增長(zhǎng)250%。自2017年以來，該公司推動(dòng)汽車銷售車展業(yè)務(wù)滲透到三線及以下城市，抓住了該區(qū)域汽車銷量的高增長(zhǎng)時(shí)機(jī)。根據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告稱，從2017年到2022年，低線城市的新汽車銷量預(yù)計(jì)將以7.3%的速度增長(zhǎng)，而一線和二級(jí)城市的增長(zhǎng)率僅為0.3% 。此外，得益于快速拓寬業(yè)務(wù)版圖的過程中所獲得的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，以及在同一個(gè)城市持續(xù)不斷舉辦車展所帶來的影響力聯(lián)動(dòng)，團(tuán)車能夠建立起強(qiáng)大的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)于傳統(tǒng)意義上只單獨(dú)起到品牌宣傳作用的車展模式。在業(yè)務(wù)擴(kuò)張的同時(shí)也與眾多行業(yè)客戶建立了良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。展望未來，該公司有望在不同城市復(fù)制其業(yè)務(wù)模式，并在2018年策劃更多車展，保持較高的營(yíng)收增長(zhǎng)。
低成本獲得高精準(zhǔn)度客源
團(tuán)車從最開始的汽車團(tuán)購業(yè)務(wù)發(fā)展到現(xiàn)在的線下車展，整體定位都是購車流程末端的交易達(dá)成環(huán)節(jié)。所以其線上客源是經(jīng)過了層層篩選才最終流入了團(tuán)車。類似倒金字塔模型，上端第一層客戶群最為龐大對(duì)應(yīng)的是關(guān)注汽車的感興趣客戶；第二層是有購車意愿并設(shè)定預(yù)算，開始對(duì)比品牌車型的客戶；最后第三層是落實(shí)到選擇購車途徑和經(jīng)銷商的客戶。至此客源信息才會(huì)進(jìn)入團(tuán)車系統(tǒng)，交易驅(qū)動(dòng)下的客源具備高精準(zhǔn)度。另外憑借多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)積累，團(tuán)車線上線下的獲客渠道都在行業(yè)內(nèi)占據(jù)優(yōu)勢(shì)。線上有強(qiáng)力的百度血統(tǒng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)支持，運(yùn)用調(diào)查問卷以及大數(shù)據(jù)分析客戶的偏好。更具備其他互聯(lián)網(wǎng)汽車平臺(tái)沒有的線下渠道，通過地推和與當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)媒體合作模式不斷推進(jìn)舉辦車展活動(dòng)，從而獲得客源。在高精度的同時(shí)公司獲客成本也低于業(yè)內(nèi)水平，截至2018年6月30日，每個(gè)城市平均有4.7名銷售和營(yíng)銷人員，每位客戶的獲客成本僅有28.1元。得益于前期團(tuán)購業(yè)務(wù)的人才積累、銷售團(tuán)隊(duì)的快速復(fù)制、人力的高效率利用，這都構(gòu)成了公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
開展虛擬經(jīng)銷商業(yè)務(wù)，整合營(yíng)銷解決方案開發(fā)閉環(huán)生態(tài)系統(tǒng)
鑒于發(fā)現(xiàn)了低線城市部分汽車品牌分銷渠道有限且沒有4s店經(jīng)銷商的市場(chǎng)現(xiàn)狀，團(tuán)車憑借一直以來經(jīng)營(yíng)的行業(yè)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以及技術(shù)支持，推出了虛擬經(jīng)銷商服務(wù)來填補(bǔ)市場(chǎng)空白?！疤摂M”則是與當(dāng)?shù)囟W(wǎng)經(jīng)銷商進(jìn)行合作，為其帶來更多品牌渠道提供運(yùn)營(yíng)和技術(shù)支持，并不開設(shè)自營(yíng)實(shí)體店。該模式保證了團(tuán)車的低成本運(yùn)營(yíng)，解決了很多汽車制造商品牌下沉困難的痛點(diǎn)。而這些也再加上全渠道的業(yè)務(wù)模式，預(yù)計(jì)將形成一個(gè)閉環(huán)生態(tài)系統(tǒng)，讓公司能夠更好的抓住整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的機(jī)會(huì)，發(fā)展包括汽車融資服務(wù)、售后市場(chǎng)、汽車保險(xiǎn)和維修服務(wù)。
團(tuán)車的虛擬經(jīng)銷商旨在充當(dāng)上游汽車制造商、4s經(jīng)銷商到下游二網(wǎng)經(jīng)銷商之間的中間人，一方面為汽車制造商提供三線及以下城市拼盤營(yíng)銷滲透的解決方案，另一方面為二網(wǎng)經(jīng)銷商提供端到端的交易鏈服務(wù)。在汽車制造商層面，由于4s店的投資大，在三線及以下城市回收周期要遠(yuǎn)比一二線城市長(zhǎng)，甚至有很難持續(xù)經(jīng)營(yíng)的問題，以至于品牌下沉困難，虛擬經(jīng)銷商模式解決了這個(gè)痛點(diǎn)。在經(jīng)銷商層面，由于個(gè)體4s店推廣成本和人員精力有限，很難發(fā)散觸及到周邊市縣的客戶群體，一舉措可以擴(kuò)大他們的分銷渠道。二網(wǎng)經(jīng)銷商層面，解決了其貨源渠道的不足，以及同樣無法引流消費(fèi)者的痛點(diǎn)。團(tuán)車為二網(wǎng)經(jīng)銷商提供營(yíng)銷培訓(xùn)提高服務(wù)水平，對(duì)接汽車經(jīng)銷商管理系統(tǒng)（DMS），這些實(shí)體店會(huì)統(tǒng)一品牌，利于公司的企業(yè)形象推廣，并會(huì)在后期導(dǎo)入SaaS平臺(tái)便于資源信息整合。這種模式對(duì)團(tuán)車來說幾乎是零成本，不需要開立實(shí)體店，一家店只需要派一位店長(zhǎng)常駐，人員成本低。利潤(rùn)來源則是在整個(gè)供應(yīng)鏈流水上對(duì)二網(wǎng)經(jīng)銷商收取管理費(fèi)以及其他仍在拓展收入途徑，由于不需直接購入車源，沒有成本壓力，輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式便于團(tuán)車進(jìn)行快速復(fù)制推廣。此外，根據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告，三線及以下城市汽車銷量占全國的45.7%，到2022年，該市場(chǎng)的新車銷售量預(yù)計(jì)將達(dá)到1,610萬輛。2017年至2022年的復(fù)合增長(zhǎng)率（CAGR）為7.3%。因此，預(yù)計(jì)該公司在通過給客戶提供一站式購物體驗(yàn)的過程中，可以發(fā)展出更為成熟的商業(yè)模式并從中獲利。
截至2018年6月30日，團(tuán)車的虛擬經(jīng)銷商已銷售27輛汽車，為其貢獻(xiàn)了6萬元人民幣的收入。除了交易鏈服務(wù)之外，虛擬經(jīng)銷商業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)還提供其他的汽車增值服務(wù)，包括汽車金融服務(wù)、售后服務(wù)、汽車保險(xiǎn)和保修服務(wù)，從而獲得更大的發(fā)展?jié)摿Α?/span>
團(tuán)車通過線上平臺(tái)以及線下車展可以吸引大量購車意愿強(qiáng)的客戶，線上獲得的客戶公司會(huì)進(jìn)行主動(dòng)溝通，安排參加車展活動(dòng)，通過線下推廣來參展的客戶公司會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)收集較為全面的信息。每次車展后進(jìn)行個(gè)人跟蹤溝通和客戶資訊分析，并與行業(yè)渠道進(jìn)行匹配。因此，公司能夠?yàn)槠囍圃焐獭⒔?jīng)銷商和其他與汽車相關(guān)的行業(yè)客戶提供精確的營(yíng)銷服務(wù)，不同于泛泛的曝光度（CPM）和點(diǎn)擊（CPC）形式品牌推廣，團(tuán)車經(jīng)過數(shù)據(jù)分析后的潛在客戶群體有更高的轉(zhuǎn)化率，在該平臺(tái)投放是十分接近以交易計(jì)價(jià)（CPS）的高價(jià)值渠道。2018年，該公司推出了需求側(cè)平臺(tái)服務(wù)，為其擁有的過萬名的龐大行業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)，并通過提供代投放廣告、精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷來實(shí)現(xiàn)盈利。新的商業(yè)領(lǐng)域的DSP業(yè)務(wù)，為團(tuán)車在不久的將來裝備一臺(tái)新的引擎，給創(chuàng)收鋪平了道路。
Ⅱ. 核心競(jìng)爭(zhēng)力
團(tuán)車的全渠道汽車市場(chǎng)模式在中國發(fā)展非常繁榮，不僅專注于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而且還整合了市場(chǎng)營(yíng)銷解決方案，提供了線下車展的交易場(chǎng)景。從2017年的新車銷量和總成交金額（GMV）來看，該公司迄今成功躋身為第三大全渠道汽車市場(chǎng)。在中國，通過車展完成了19.3萬輛汽車交易，總GMV為300億元人民幣(合45億美元)。.
根據(jù)貝恩咨詢公司的報(bào)告，近50%的購車客戶最初是從網(wǎng)上瀏覽開始的，但落實(shí)到最終交易這一環(huán)節(jié)的時(shí)候，他們更愿意親自前往經(jīng)銷商，可以現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)車輛協(xié)商價(jià)格。超過60%的客戶在前往經(jīng)銷商之前會(huì)根據(jù)查閱的資料決定品牌、車型以及了解其參考價(jià)格。貨比三家往往已經(jīng)不足夠，客戶通常線上和線下渠道之間反復(fù)斟酌挑選至少四次，在這個(gè)過程中購車訴求需要不斷重復(fù)，很浪費(fèi)精力，顧客更希望自己的偏好能夠?qū)崿F(xiàn)跨渠道無縫對(duì)接，從而節(jié)省自己的時(shí)間成本。因此，對(duì)于這些喜好線上看車線下購車的潛在客戶來說，能夠提供一站式的端到端購物體驗(yàn)，有透明和相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格是極具吸引力的。截至2018年6月30日，約有340萬客戶通過其線上渠道報(bào)名參加車展，交易超過14.8萬輛汽車。艾瑞咨詢報(bào)告還指出，以最終交易為導(dǎo)向的車展和類似的線下促銷活動(dòng)是客戶最信任的渠道，具有良好的轉(zhuǎn)化效率。
不同于線上營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和汽車電商平臺(tái)只專注于前端客戶的獲取，團(tuán)車將線上獲客與線下場(chǎng)景相結(jié)合，切實(shí)的觸及到了客戶交易這一購車流程的最終環(huán)節(jié)，完成了“最后一公里”的覆蓋。場(chǎng)景化的營(yíng)銷策略確保了對(duì)目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位，滿足客戶偏好，增強(qiáng)客戶在整個(gè)購車交易周期的粘性。
使用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)定制的客戶獲取策略使團(tuán)車能夠確保車展的高轉(zhuǎn)化率。對(duì)于線上渠道，該公司已經(jīng)創(chuàng)建了移動(dòng)端APP、微信公眾號(hào)、微信小程序，為了更好的服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻?，已?jīng)在中國的多達(dá)140余個(gè)城市建立了專屬的定制網(wǎng)頁。自2016年以來，已經(jīng)有超過760萬的客戶在平臺(tái)上錄入了他們的信息。截至2018年6月30日，團(tuán)車的線上平臺(tái)每月平均訪問量為1,330萬次。除了線上平臺(tái)外，該公司還有效地利用其他網(wǎng)絡(luò)渠道來吸引到潛在客戶，例如搜索引擎、社交媒體、新聞源應(yīng)用和短視頻應(yīng)用。
此外，線下還通過與傳統(tǒng)印刷媒體、電視、廣播、街道和地鐵站的廣告牌等推廣方式，擴(kuò)大了客戶的獲取范圍，尤其是在三線及以下城市，線下推廣的次數(shù)更多效果更好。除了線上和線下渠道外，客戶的口碑也有助于公司品牌推廣，很多車展活動(dòng)是在口口相傳中吸引了新的客戶群。良好的口碑以及先入為主的普遍思想給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成了非常高的進(jìn)入壁壘，保證了團(tuán)車自身的優(yōu)勢(shì)。
自最初汽車團(tuán)購業(yè)務(wù)以來，多年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)積累給予了公司市場(chǎng)部和營(yíng)銷部豐富的資本，而在團(tuán)車開展新業(yè)務(wù)推行商業(yè)模式中團(tuán)隊(duì)水平起到很大的決定因素。對(duì)比業(yè)內(nèi)的在線營(yíng)銷平臺(tái)和汽車電商平臺(tái)，獲客和每筆交易的成本是較高的，而其中主要是人力成本和營(yíng)銷成本，而團(tuán)車在2018年截至到6月30日的6個(gè)月里，平均每個(gè)車展的銷售和營(yíng)銷人員為4.7人，并且每名客戶僅需28.1元的極低獲客成本。其根本在于團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)務(wù)水平優(yōu)異以及人員的高效利用，公司現(xiàn)在仍處于車展業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張階段，但并沒有相應(yīng)的快速招聘納新。開發(fā)一片新的地區(qū)所要配備的營(yíng)銷人員，大部分情況是由現(xiàn)有的公司員工和極少的新晉員工，公司具備較為成熟的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)機(jī)制可以進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速復(fù)制，并在當(dāng)?shù)卣衅付唐诩媛殕T工從事較低技術(shù)含量的工作，從而保證車展業(yè)務(wù)的正常開展。而車展質(zhì)量和客戶體驗(yàn)的提升則是團(tuán)隊(duì)水平的體現(xiàn)，團(tuán)車會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況個(gè)性化設(shè)計(jì)車展流程和場(chǎng)地規(guī)劃，例如集合各個(gè)品牌在同一個(gè)區(qū)域的同款車型、限時(shí)段成交優(yōu)惠價(jià)、花樣繁多的抽獎(jiǎng)活動(dòng)等，從而完成引導(dǎo)客戶留下更多購車線索以及促成交易的兩個(gè)最為主要的運(yùn)營(yíng)目的。而在新開展的虛擬經(jīng)銷商業(yè)務(wù)中，每家門店僅需配備一位店長(zhǎng)，為原二網(wǎng)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)以及運(yùn)營(yíng)管理，在不需要開設(shè)實(shí)體店的輕資產(chǎn)模式上又極大降低了人員成本。
Ⅲ. 公司概況
該公司于2010年啟動(dòng)了汽車團(tuán)購業(yè)務(wù)，通過它的在線平臺(tái)獲取客源發(fā)起團(tuán)購，組織線下統(tǒng)一購車，團(tuán)車代表客戶群體在與4S經(jīng)銷商進(jìn)行價(jià)格談判，憑借短時(shí)間可以提供大量訂單的優(yōu)勢(shì)為其客戶爭(zhēng)取到更低廉的價(jià)格，并在現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成交易。團(tuán)車通過經(jīng)銷商返點(diǎn)獲利。
然而隨著時(shí)間變化，不同于起初客戶可以明確一個(gè)品牌的一款車型，團(tuán)購現(xiàn)場(chǎng)只要價(jià)格滿足預(yù)期便可當(dāng)場(chǎng)下單，現(xiàn)在顧客的品牌忠誠度在不斷下降，部分潛在客戶在參加團(tuán)購活動(dòng)時(shí)的車型已經(jīng)不是心里的唯一選擇。團(tuán)車也在回訪中收到了相應(yīng)的反饋，了解了客戶訴求已經(jīng)從一對(duì)一的交易場(chǎng)景變化為需要有多到多的消費(fèi)環(huán)境，在同一個(gè)場(chǎng)景中包含多個(gè)品牌多款車型。針對(duì)這些客戶的行為改變，公司將服務(wù)范圍拓寬，推出了適應(yīng)性的車展業(yè)務(wù)。在2016年最后一個(gè)季度，利用其運(yùn)營(yíng)能力和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，該公司開始組織線下活動(dòng)?；谶^去的經(jīng)驗(yàn)積累和行業(yè)痛點(diǎn)的持續(xù)發(fā)現(xiàn)，在2018年第二季度推出虛擬經(jīng)銷商平臺(tái)，目標(biāo)是打通低線城市的汽車交易鏈，為汽車制造商/經(jīng)銷商提供下沉渠道，緩解庫存壓力，為二網(wǎng)經(jīng)銷商提供運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷咨詢服務(wù)，助其獲得主機(jī)廠品牌支持，獲得車源。
i) 集成營(yíng)銷解決方案
為了向客戶提供一個(gè)順暢的汽車交易流程，并為行業(yè)客戶提供一個(gè)基于場(chǎng)景的交易機(jī)會(huì)，團(tuán)車構(gòu)建了可擴(kuò)展的全渠道汽車市場(chǎng)。通過在線平臺(tái)http://www.TuanChe.com吸引潛在客戶參加線下車展，由交易驅(qū)動(dòng)的客戶獲取方式保證了客戶的高精準(zhǔn)度和高轉(zhuǎn)化率，利于為行業(yè)客戶提供針對(duì)性的營(yíng)銷服務(wù)以及促成交易。根據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告稱，2017年新車銷量和GMV的記錄，該公司在中國全渠道汽車市場(chǎng)中排名第三。在 2017年，通過車展促進(jìn)的汽車交易總額達(dá)到300億元人民幣(45億美元)，2018年上半年達(dá)到214億元人民幣(約合32億美元)。
截至2018年6月30日，該公司累計(jì)在中國119個(gè)城市舉辦了645場(chǎng)車展，同時(shí)平均每場(chǎng)車展的銷量為549輛。下圖展示了整合營(yíng)銷解決方案的價(jià)值，是如何使客戶的需求與經(jīng)銷商的目標(biāo)達(dá)成一致。
圖 4. 團(tuán)車的商業(yè)模式
ⅱ) 虛擬經(jīng)銷商
2018年6月，團(tuán)車推出了虛擬經(jīng)銷商業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)的成立是為了在汽車制造商/特許經(jīng)銷商和二網(wǎng)經(jīng)銷商之間架起一座橋梁。汽車制造商和特許經(jīng)銷商缺乏足夠的分銷渠道，艾瑞咨詢的報(bào)告中指出每個(gè)一線和二線城市平均有123家特許經(jīng)銷商，而三線及以下城市平均只有79家特許經(jīng)銷商。4s店成本高難以在低線城市生存，并且現(xiàn)有4s店庫存壓力大。二網(wǎng)經(jīng)銷商難以越過特許經(jīng)銷商獲得主機(jī)廠的品牌和資金支持，面臨先付款提車的資金壓力和車源品牌渠道匱乏問題。的在確保汽車庫存來源和銷量方面遇到困難。虛擬經(jīng)銷商模式可以解決這些痛點(diǎn)，一方面該模式不存在常規(guī)4s店銷量指標(biāo)壓力，是拿到客戶訂單后再向上游渠道進(jìn)貨的正向激勵(lì)營(yíng)銷模式。另一方面，無論主機(jī)廠還是4s店來說是不需要負(fù)擔(dān)任何投資成本的，但卻可以多出一條銷售渠道，何樂不為。通過虛擬經(jīng)銷商，該公司在2018年6月成功地促成了27單汽車交易，GMV超過250萬元人民幣(40萬美元) 。
圖 5. 團(tuán)車的虛擬經(jīng)銷商模式
ⅲ) 需求側(cè)平臺(tái)（DSP）業(yè)務(wù)
基于其高效精準(zhǔn)的客戶獲取技術(shù)和大數(shù)據(jù)分析能力，團(tuán)車于2018年為汽車制造商、汽車經(jīng)銷商和汽車電商平臺(tái)提供了可精準(zhǔn)定位的線上廣告代投放服務(wù)，并提供營(yíng)銷解決方案，命名為“推廣通”業(yè)務(wù)，其內(nèi)生動(dòng)力是由公司的獲客能力以及專有數(shù)據(jù)分析模型提供。DSP是吸引精確目標(biāo)客戶、提高品牌知名度、最大化汽車制造商和汽車經(jīng)銷商上訪客戶數(shù)量的便捷通道。團(tuán)車憑借其經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)提供定制化的代投放業(yè)務(wù)，獲取年費(fèi)和渠道折扣的利潤(rùn)，也可憑借所掌握的高轉(zhuǎn)化率客戶群吸引更多行業(yè)客戶在團(tuán)車網(wǎng)站的上進(jìn)行廣告推廣從而獲利。
知識(shí)產(chǎn)權(quán)
截至2018年6月30日，該公司已注冊(cè)了100個(gè)與其業(yè)務(wù)相關(guān)的域名，包括該公司在中國的tuanche.com網(wǎng)站。該公司在中國還擁有1件藝術(shù)品版權(quán)，注冊(cè)了18 個(gè)軟件版權(quán)，83個(gè)商標(biāo)權(quán)，其中包括它的“團(tuán)車”商標(biāo)。
Ⅳ. 汽車市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)分析
由低線城市市場(chǎng)增長(zhǎng)快速帶動(dòng)的龐大汽車市場(chǎng)
圖 6. 新車銷售數(shù)量, 中國, 2013-2022E (百萬)
過去5年，中國汽車市場(chǎng)新車銷量快速增長(zhǎng)，根據(jù)艾瑞咨詢的報(bào)告。市場(chǎng)銷量從2013年的1,790萬輛增至2017年的2470萬輛，年復(fù)合增長(zhǎng)率（CAGR）為8.4%。在城鎮(zhèn)化率不斷提高以及人均可支配收入持續(xù)增加的雙重推動(dòng)下，預(yù)計(jì)2022年的銷售量將達(dá)到2,970萬輛，2017年至2022年的CAGR為3.8%。盡管預(yù)計(jì)中國汽車市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度預(yù)計(jì)會(huì)放緩，但1、2線城市和3線及以下城市之間的增長(zhǎng)動(dòng)力各不相同。第3線及以下城市市場(chǎng)是新汽車銷量增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)因素，預(yù)計(jì)2022年將達(dá)到1,610萬輛，從2017年至2022年的年復(fù)合增長(zhǎng)率（CAGR）為7.3%，而一線和二線城市的CAGR僅為0.3%。群眾的日益富裕和基礎(chǔ)設(shè)施的改善推動(dòng)了低線城市對(duì)汽車的需求。此外，在三線及以下城市，汽車擁有率僅為每千人96輛。明顯低于一線和二線城市的每千人220輛的數(shù)字，可見低線城市仍有充足的增長(zhǎng)空間。通過利用市場(chǎng)趨勢(shì)帶來的機(jī)遇，團(tuán)購打算尋求內(nèi)生增長(zhǎng)，將其地理覆蓋范圍從121個(gè)城市爭(zhēng)取快速擴(kuò)展到全國各地的所有城市鎮(zhèn)縣，同時(shí)也在尋找非內(nèi)生增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
7. 中國2013-2022年一二線城市與低線城市新車銷量對(duì)比 (百萬)
中國汽車分銷渠道現(xiàn)狀賦予全渠道汽車市場(chǎng)力量
由于中國市場(chǎng)的地理覆蓋范圍甚廣，中國汽車的分銷網(wǎng)絡(luò)是極為分散割裂不系統(tǒng)的。汽車制造商授權(quán)的特許經(jīng)銷商在一線或二線城市中占據(jù)主導(dǎo)地位。根據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告，平均每個(gè)城市大約有123家特許經(jīng)銷商，而三級(jí)或以下城市有79家特許經(jīng)銷商。三線及以下城市的主要汽車經(jīng)銷商是許多本地二網(wǎng)經(jīng)銷商，他們占汽車總銷售額的50％以上。隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)向三線及以下城市轉(zhuǎn)移，日益高漲的市場(chǎng)需求促使汽車制造商擴(kuò)大特許經(jīng)銷商授權(quán)，但動(dòng)輒幾千萬的成本壓力和銷售指標(biāo)壓力成為其進(jìn)入三級(jí)及以下城市的主要障礙。此外，由于缺乏營(yíng)銷資源、客戶的信任和汽車制造商的支持，二網(wǎng)經(jīng)銷商也在提高其經(jīng)營(yíng)規(guī)模和業(yè)績(jī)銷量方面面臨挑戰(zhàn)。這些障礙為可以整合在線和線下平臺(tái)來填補(bǔ)空白的公司提供了巨大的市場(chǎng)潛力。全渠道汽車市場(chǎng)通過將營(yíng)銷范圍擴(kuò)展到三線及以下城市，提高客戶獲取效率，而不增加沉重的成本負(fù)擔(dān)，為雙方都提供了解決方案。根據(jù)貝恩公司(Bain&Company)的報(bào)告，在消費(fèi)者方面，近50%的購車者始于網(wǎng)上瀏覽，但他們傾向于在線下完成購車交易。因此，就交易量而言，全渠道汽車市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模在2017年達(dá)到了1,660億元人民幣，據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告顯示，預(yù)計(jì)從2017年至2022年將以49.2%的年復(fù)合增長(zhǎng)率快速增長(zhǎng)，最終達(dá)到12,285億元人民幣。
圖8. 中國2015-2022年預(yù)測(cè)全渠道汽車交易市場(chǎng)規(guī)模
Ⅴ. 未來增長(zhǎng)分析與收益回顧
2017年，團(tuán)車從提供團(tuán)購服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織線下車展。該公司不僅將車展地理覆蓋范圍從一二線城市擴(kuò)大到了低線城市，同時(shí)也增加了車展在目標(biāo)城市的舉辦頻率。以交易為驅(qū)動(dòng)的車展商業(yè)模式的成功推動(dòng)了公司收入增長(zhǎng)了不止一倍。2017年，由于團(tuán)車車展數(shù)量增加，其車展收入從2016年的5,100萬元人民幣，增至2.64億元人民幣，增幅達(dá)到419%。這一增長(zhǎng)推動(dòng)了公司全年收入的增長(zhǎng)。從2016年的1.17億元人民幣到2017年的2.81億元人民幣，增長(zhǎng)了139%。2018年上半年，該公司還公布了另一項(xiàng)強(qiáng)勁的收入增長(zhǎng)，與2017年同期相比，收入同比增長(zhǎng)193.8%達(dá)到2.69億元人民幣。由于運(yùn)營(yíng)策略的變化，2017年，團(tuán)購業(yè)務(wù)的收入降至1,700萬元人民幣，同比下降74.8%，2018年上半年業(yè)務(wù)全面停止，收入降至零。
強(qiáng)勁的收入增長(zhǎng)主要?dú)w功于車展地理覆蓋范圍的不斷擴(kuò)大，以及開拓包括虛擬經(jīng)銷商在內(nèi)的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域。隨著需求側(cè)平臺(tái)DSP業(yè)務(wù)全面開展運(yùn)營(yíng)后逐漸做出業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)，預(yù)計(jì)這些業(yè)務(wù)將進(jìn)一步增加收入并改善2018年及以后的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
2017年，該公司毛利潤(rùn)同比增長(zhǎng)95.7%，至1.95億元人民幣，2018年上半年同比增長(zhǎng)207.6%，至2.69億元人民幣，但毛利率于2017年下降15.4%，至69.5%，在2018年上半年反彈至72.5%，主要是因?yàn)殡S著車展覆蓋面擴(kuò)張相關(guān)的成本短時(shí)間內(nèi)快速增加導(dǎo)致利潤(rùn)率較低。該公司分別于2016年及2017年錄得凈虧損人民幣8,700萬元，以及人民幣9,100萬元，這反映了這一年推廣汽車車展所產(chǎn)生的銷售和營(yíng)銷支出。因?yàn)楣局铝τ谕瑫r(shí)擴(kuò)大地理范圍和增加單城市車展數(shù)量，公司能夠通過擴(kuò)張獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，從而降低單位成本，并在車展組織中分?jǐn)備N售和營(yíng)銷費(fèi)用。此外，鑒于活動(dòng)規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)流程的逐漸完善標(biāo)準(zhǔn)化，自2017年以來，該公司的運(yùn)營(yíng)效率不斷提高，總營(yíng)業(yè)費(fèi)用率由2017年的95.0%降至2018年上半年的76.9%。盡管如此，在2018年上半年，該公司的非通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則（Non-GAAP）下凈收入，經(jīng)股權(quán)激勵(lì)支出等調(diào)整后，實(shí)現(xiàn)了330萬元人民幣的凈利潤(rùn)。由于中國汽車消費(fèi)者的消費(fèi)行為偏好，年末的交易量普遍為全年最高，公司通常在年末會(huì)組織更多的車展活動(dòng)。因此，預(yù)計(jì)2018年下半年將獲得更高的收入增長(zhǎng)，保障凈利潤(rùn)提升。
Ⅵ. 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期
中國不同地區(qū)的市場(chǎng)條件和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)可能會(huì)有很大的不同，其差異性過大的話，可能會(huì)使公司以往的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制變得困難。如果擴(kuò)張進(jìn)度不能滿足預(yù)期，可能會(huì)對(duì)公司的業(yè)績(jī)產(chǎn)生不利的影響。
中國有關(guān)大規(guī)模群眾聚集活動(dòng)的安全管理?xiàng)l例和城市道路臨時(shí)占用的規(guī)定可能會(huì)發(fā)生變化，從而對(duì)公司未來舉辦車展獲得必要許可證的能力產(chǎn)生不利影響。此外，由于公司無法控制的種種系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)原因，政府部門可能會(huì)意外暫停公司的預(yù)定線下車展活動(dòng)。總體而言，此類監(jiān)管變更和突然取消可能會(huì)對(duì)公司未來的發(fā)展和業(yè)績(jī)產(chǎn)生不利影響。
Ⅶ. 財(cái)務(wù)報(bào)表
(截止2017年12月31日)
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