珠寶銷售技巧：價(jià)值和貨品的對(duì)比，讓顧客自己也看到，摸到，感受到……
珠寶銷售案例：學(xué)員18316
今天有一個(gè)談價(jià)的成交案例：
顧客是我們的老顧客，偶爾會(huì)來店里清洗保養(yǎng)一下首飾，但好像每次來，都會(huì)換些款式。有時(shí)是她自己主動(dòng)要試戴，有時(shí)是導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)試戴，戴著戴著就換了。
今天也不例外，到店就清洗，清洗過程中，導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)顧客試戴，看中了一個(gè)吊墜。
顧客問換補(bǔ)的價(jià)錢，大約700多左右。
顧客覺得補(bǔ)得多了，然后導(dǎo)購(gòu)過來問我價(jià)錢，我又讓了一步，給個(gè)吉利數(shù)字補(bǔ)688。
她們當(dāng)時(shí)怎么談的，我不清楚，當(dāng)時(shí)我在接待邀約顧客，所以不知道具體情況。顧客一直說就補(bǔ)500。
然后導(dǎo)購(gòu)又和顧客談，接著又去問，我就當(dāng)著顧客的面說：
姐，都是老顧客啦，你也了解一下我們做銷售的真的不容易，幫你申請(qǐng)補(bǔ)個(gè)整數(shù)600。
顧客還在猶豫，還是覺得價(jià)錢補(bǔ)得多了，員工也不知道如何介紹和談單了。
這時(shí)我過去談單壓?jiǎn)危?/span>
1、我先測(cè)試了一下顧客對(duì)貨品的意向，多次問顧客，獲取信息，了解顧客有想換的意思。
2、因?yàn)轭櫩鸵恢奔m結(jié)補(bǔ)價(jià)錢的問題，所以先和顧客聊了一下貨品的價(jià)值，并告訴她現(xiàn)在是520的活動(dòng)，平時(shí)真的是做不來的。
價(jià)值和貨品的對(duì)比，讓顧客自己也看到，摸到，感受到。
3、每一步都階梯式報(bào)價(jià)，慢慢和顧客談。
4、顧客還是糾結(jié)價(jià)錢的問題，我就把該說的告訴她了，然后就淡化銷售意識(shí)，把該告訴的說清楚，故意讓顧客自己考慮一下。
5、顧客一直說就只補(bǔ)500，最后告訴顧客，我們?cè)敢鈳退a(bǔ)幾十塊錢，如果你還是不愿意，我們就不談這個(gè)了。
轉(zhuǎn)聊些其他話題，分散談價(jià)的注意力，最后以568成交，也是按最低折扣的價(jià)格給顧客。
反正自己現(xiàn)在真的挺喜歡去談單，壓?jiǎn)?，?dāng)員工遇到談價(jià)錢的時(shí)候，我就想去和顧客談。不管最后有沒有談成，我都會(huì)覺得很有意思，而且都會(huì)或多或少的發(fā)現(xiàn)一些問題！
小結(jié)：
思考一個(gè)問題：
顧客還價(jià)，比底價(jià)還低，怎么成交？
我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓(xùn)。
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