珠寶銷售技巧：這種做法，也是后期我給顧客推薦產(chǎn)品，經(jīng)常用的一種方式。而且，還非常管用！
珠寶銷售案例：
小夫妻結(jié)婚買鉆戒，3月8號結(jié)婚，女孩子看中了我們的30分的一口價，款式喜歡，手寸剛剛好，男的覺得貴了。
邀約到店2次，也申請了最大限度的優(yōu)惠價，還是貴了沒有買。第二次邀約到店，推了20分的同款，但是女孩子覺得小了，同時也告知顧客以后可以以舊換新，現(xiàn)在買個小的以后加點錢換個大的。男的同意了，女的就要大的不同意又走了，接下來怎么去邀約？
珠寶銷售技巧1：矛盾原因
這種案例的本質(zhì)是，雙方意見不合。
按照常規(guī)做法，有兩種：
一是，根據(jù)女士對鉆戒的要求推薦。
想要多大的？
喜歡什么樣的款式？
對鉆石品質(zhì)有什么要求？
選產(chǎn)品方面沒什么大問題，關(guān)鍵是，付款人是男士。女士按自己的要求選了，男士又覺得貴了，不同意。
假如換第二種做法呢？
二是，根據(jù)男士能接受的預(yù)算范圍推薦。
開始看產(chǎn)品前，先了解清楚，顧客能接受的大概預(yù)算范圍是多少。他要一萬的，就推薦一萬以內(nèi)。要五千，就推薦四五千的。
可是，女士又會覺得，結(jié)婚一輩子就一次，只給我買個那么小的，不干！
這時候，銷售就變成“里外不是人”了：
按預(yù)算推薦嘛，女士覺得鉆石??；
按款式推薦嘛，男士又覺得價格貴。
如果是你接待，會怎么解決呢？
珠寶銷售技巧2：銷售能力提升
當我還是新人的時候，遇到這種顧客，心里也會想：
想要鉆石大一點，但是價格又要便宜，去哪里找呢？一分錢一分貨嘛！
后來，我的業(yè)績越做越好，對顧客消費心理也比較懂，自然就理解他們的想法。作為銷售來說，一定是想一些能讓顧客滿意的解決方案。
如果只是按正常人的思維賣貨，顧客為什么一定要在你手上買呢？不是隨便找一個銷售都能買得到吧？
所以，根據(jù)顧客的要求，想要鉆石大點，而且價格還要便宜，潛臺詞是說：
我想要性價比高的。
那么，性比價高的鉆戒應(yīng)該是怎么樣的呢？
我每年成交的鉆石訂單，多多少少也有幾百單。從這些成交數(shù)據(jù)里面，提煉出一些性價比高的規(guī)律。
珠寶銷售技巧3：三種解決方案
第一種做法：
既然顧客想要30分的，但是價格貴，那我能不能給她找個25分的呢？
懂行的人都知道，整數(shù)分段的鉆石價格，比那種小幾分的鉆石價格要高一些。
比如，
30分的價格在1W左右，同品質(zhì)的25分價格就應(yīng)該再7K左右，價格降低30%左右。雖然大小相差5分，實際上，看實物的大小差距不會很明顯。
想到這個解決方案之后，我又會進一步延伸思考：
如果大小不變的情況下，還有什么辦法能讓價格降下來呢？
如果你在賣鉆石這方面比較有經(jīng)驗，應(yīng)該也會想到另外一個方向：
保持鉆石大小不變，降低鉆石的品質(zhì)等級，價格也會便宜些。
所以，
第一個解決方案是：
要么降低鉆石大小，來滿足顧客對價格的要求。
要么降低鉆石品質(zhì)，保持鉆石大小不變，把價格降下來。
第二種做法：
女士想要鉆石大點，但是又要求價格不能貴了，還有沒有別人推薦方案能突出產(chǎn)品性價比呢？
有的！
這種做法，也是后期我給顧客推薦產(chǎn)品，經(jīng)常用的一種方式。而且，還非常管用！
曾經(jīng)，我用這種方式，在一個月內(nèi)賣出5個同款鉆戒，大小從30分到70分不等。如果你能掌握這種做法，你的成交幾率直接提高50%。
做法很簡單：
顧客想要價格便宜，我同樣的鉆石大小降下來，選25分的。這樣，價格是不是會便宜一些？但是，女士又不樂意了。
為了滿足女士希望鉆石大點的想法，于是，找了一個特別顯大的款式。
原本只有25分大小的鉆石，在那個款式的襯托下，竟然看起來有40分的效果！
再加上，我對產(chǎn)品的價值塑造話術(shù)，說得很到位，顧客聽完確實心動了。
最后，完美成交，男女雙方的樂呵呵地買單了。
所以，
第二個解決方案是：
為了價格便宜些，把鉆石大小降到25分，再選個特別顯大的款式。讓顧客有一種感覺，只花25分的價格，買到40分的效果！
對于珠寶銷售沒成交的問題，我自認為，給出的每個解決方案都是可以落地實操的，從來不喜歡空談。
通過前面兩個解決方案的講解，相信你已經(jīng)知道怎么解決了。
另外，
如果前面這兩種做法還是解決不了問題，還有第三個解決方案。
小結(jié)：
當顧客雙方意見不合的時候，銷售必須找出一個折中點！
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