珠寶銷售管理：只要新人能熟練解答這些問(wèn)題，平時(shí)接待顧客的難度，就會(huì)大大降低。
珠寶銷售案例：
想解決一個(gè)問(wèn)題，新人應(yīng)該怎樣培養(yǎng)？每次教他們東西吸收很慢，上崗之后業(yè)績(jī)也做得不好，有沒(méi)有什么好的建議？
珠寶銷售管理1：新人現(xiàn)狀
昨晚有個(gè)新人給我發(fā)了張款式圖片，問(wèn)我，這款產(chǎn)品怎么介紹？
我第一反應(yīng)想到的，不是怎樣回答她的問(wèn)題，而是想到，大部分珠寶門(mén)店沒(méi)有一套培養(yǎng)新人的系統(tǒng)化做法。
很多店長(zhǎng)跟我反饋過(guò)，
現(xiàn)在招人難，就算招到了又留不住，留住了又進(jìn)步很慢，結(jié)果就出現(xiàn)兩種情況：
一是，留不住新人，一直人手不夠，缺人；
二是，留下來(lái)了，但是進(jìn)步很慢，業(yè)績(jī)不好。
不知道你們店是不是也有這樣的問(wèn)題？
我們換到新人的角度看，難道是她不想快點(diǎn)進(jìn)步嗎？
不是的，只是她不知道該做什么，怎么做。就算有老員工帶著，也只是簡(jiǎn)單地告訴她做什么，然后讓她平時(shí)多看、多學(xué)。
結(jié)果，新人就懵了。
新人需要的是，前期老員工一步步帶她做，就好像小孩子剛學(xué)走路，你必須扶著他慢慢走。而不是只給一個(gè)做事的方向，但是具體應(yīng)該怎么做，做完結(jié)果好不好，都沒(méi)有進(jìn)一步指導(dǎo)。
好一點(diǎn)的門(mén)店，會(huì)用“老帶新”的培養(yǎng)模式。
但是，也有主管問(wèn)我，怎樣才能讓新人快速成長(zhǎng)起來(lái)，可以單獨(dú)解決接待問(wèn)題？而且，新人會(huì)經(jīng)常犯同一個(gè)錯(cuò)誤，即使這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)講過(guò)幾遍了，還是錯(cuò)。
這該如何是好？
這種問(wèn)題的根本原因，老員工教新人的方式上出了問(wèn)題，只是一味地教、一味地講，沒(méi)有引導(dǎo)他們自己思考。
總結(jié)一點(diǎn)：
剛開(kāi)始，你需要告訴他做什么、怎么做；
后面，按你教的實(shí)操之后，必須是新人自己總結(jié)實(shí)操過(guò)程。
不管總結(jié)的對(duì)不對(duì)，無(wú)所謂。
只要有總結(jié)，就一定會(huì)有進(jìn)步，而且是快速進(jìn)步。
珠寶銷售管理2：熟知銷售基礎(chǔ)
回到新人的角度，
剛?cè)肼氁患抑閷氶T(mén)店，他們是怎么想的呢？
看著老員工接待顧客，接待流程非常熟練，也能成交顧客。他們就會(huì)想，我要快點(diǎn)上手，哪天靠自己也能成交顧客，做好業(yè)績(jī)。
我敢說(shuō)，所有的新人剛上班的第一天，都會(huì)有這樣的想法。
但是，事實(shí)是怎樣呢？
在店里呆了一個(gè)月，還是這個(gè)不懂，那個(gè)不會(huì)。就算讓她開(kāi)始接待顧客了，也是緊張得話都說(shuō)不明白。當(dāng)然，會(huì)有些新人領(lǐng)悟能力很強(qiáng)，進(jìn)步很快。不過(guò)，大部分新人是做不到的。
新人第一個(gè)月最應(yīng)該做什么？
我的建議是，先把銷售基礎(chǔ)練好。包括哪些？
1、店務(wù)規(guī)定必須清楚
儀容儀表、上班規(guī)定，這些沒(méi)什么好說(shuō)的，店里怎么要求的，按要求去做就好。
2、銷售政策
物料的擺放位置、用途、貨品陳列，店里的常規(guī)活動(dòng)、售后規(guī)則、調(diào)貨流程等等，這些規(guī)則去熟記就好，沒(méi)什么難的。
3、接待流程
把店務(wù)和銷售相關(guān)的基本規(guī)定熟悉之后，接下來(lái)，就是進(jìn)入了解接待的環(huán)節(jié)。
銷售顧問(wèn)每天最主要做的事情，就是接待顧客。這時(shí)候，新人會(huì)想：
我怎樣才能接待好顧客？
店里上千件貨品，怎么記?。?/span>
顧客來(lái)了，又怎么給她介紹？
想成交顧客，該怎么談單？
……
一系列的問(wèn)題，浮現(xiàn)在她的腦海里。
但是，這些都是后話，新人最先學(xué)的一件事，不是怎樣做好接待，而是熟悉大致的接待流程。
從顧客進(jìn)店到離店，整個(gè)過(guò)程需要做什么，只要熟悉就好，不需要擔(dān)心其中的每一步應(yīng)該怎樣做。只有新人對(duì)整個(gè)接待流程熟悉后，再?gòu)念^開(kāi)始一步步去學(xué)，這樣她就知道自己離獨(dú)立接單還有多遠(yuǎn)。
珠寶銷售管理3：前期培養(yǎng)方式
這種培養(yǎng)新人的方式，跟一般的門(mén)店有什么不一樣？
我是從全局開(kāi)始，讓新人先知道框架，再讓她把里面的每個(gè)環(huán)節(jié)逐漸填充。
而一般門(mén)店的做法，沒(méi)有讓新人明白，一個(gè)完整的接待應(yīng)該包括哪些銷售動(dòng)作。只是讓他們先看資料、看產(chǎn)品，走一步算一步。
有時(shí)候老員工或主管忙，就只是靠她自學(xué)。但是，她連方向都不知道，又該往哪里學(xué)呢？新人一旦失去信心，離職也很正常。
有了整體的接待框架之后，新人接下來(lái)學(xué)習(xí)的順序，應(yīng)該是這樣的：
1、了解公司品牌
關(guān)于公司的發(fā)展史，大致了解一下就好，最主要的是什么呢？
提煉出公司的閃光點(diǎn)，用在接待時(shí)給顧客介紹時(shí)，放大自家的品牌優(yōu)勢(shì)。
2、學(xué)習(xí)介紹產(chǎn)品
介紹產(chǎn)品是基本功之一，如果連介紹都不熟練，或者介紹話術(shù)沒(méi)有吸引力，新人又怎樣留住顧客？
練習(xí)介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵做法，圍繞FABE逐個(gè)款式練習(xí)。我一般會(huì)要求新人，先去找自己覺(jué)得好看的10個(gè)款式，然后我告訴她產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，介紹的具體話術(shù)怎么說(shuō)。
后面就讓她自己去演練了，直到能熟練介紹這10款產(chǎn)品為止。
這一步做好了，后面再熟悉其它產(chǎn)品，很容易上手。
3、接待常見(jiàn)問(wèn)題
我課程里說(shuō)過(guò)，每個(gè)門(mén)店都應(yīng)該總結(jié)出，顧客常問(wèn)的20個(gè)問(wèn)題。
只要新人能熟練解答這些問(wèn)題，平時(shí)接待顧客的難度就會(huì)大大降低。
為什么？
因?yàn)轭櫩吞岢龅膯?wèn)題，她已經(jīng)有答案了，知道怎么應(yīng)對(duì)，這時(shí)候就不會(huì)緊張了。當(dāng)然，我指的是顧客問(wèn)到的這些基礎(chǔ)問(wèn)題：
你們的金價(jià)多少？
現(xiàn)在有做什么活動(dòng)？
你們這個(gè)牌子好像沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？
我今天就隨便看看。
我想看看鉆戒。
……
這些問(wèn)題，不是簡(jiǎn)單的告訴新人答案，而是要讓他們假設(shè)場(chǎng)景，遇到這類顧客應(yīng)該怎么做？話術(shù)怎么做？
這時(shí)候，就進(jìn)入到場(chǎng)景演練的環(huán)節(jié)。
把顧客經(jīng)常提問(wèn)的20個(gè)問(wèn)題，再結(jié)合場(chǎng)景演練，持續(xù)演練到相對(duì)自然，新人就差不多可以上崗做業(yè)績(jī)了。
小結(jié)：
儀容儀表過(guò)關(guān)、店務(wù)規(guī)定清楚、熟知貨品物料擺放；
清楚完整接待流程、懂得介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、知道應(yīng)對(duì)顧客的常見(jiàn)提問(wèn)。
這幾個(gè)方面都熟悉了，新人就有了做事的方向，剩下的，就是通過(guò)實(shí)操后，不斷總結(jié)自己接待過(guò)程遇到的問(wèn)題。
缺什么，學(xué)什么。
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