珠寶銷售技巧：銷售開場白，也要根據(jù)不同的顧客類型，做法不同。
珠寶銷售案例：
什么是模糊銷售主張？具體應該怎么做？
珠寶銷售技巧1：用好處吸引顧客聽你講
模糊銷售主張，是指在你銷售過程中，不要讓顧客覺得你就想賣貨給他。
而是，先通過聊別的話題，讓顧客對你放下防備心理。
只有顧客愿意開口跟你聊，后面才有銷售的機會。
最直接的體現(xiàn)，就是你的銷售開場白，簡稱破冰。
昨晚有人告訴我，顧客一進門，就一副很拽的樣子，好像全世界都欠她的一樣。這時候，想破冰都無從入手。
提醒一點，
銷售開場白，也要根據(jù)不同的顧客類型，做法不同。
比如，
A、感性的顧客
當顧客面帶笑容走進店里，或者是表情比較平和的那種，這時候你跟她閑聊，是比較容易接受的。
聊天話題有很多，可以從顧客身上找切入點，之前的文章已經(jīng)寫過。
B、理性的顧客
這種顧客對銷售比較敏感，所以選擇不說話，讓你沒機會推銷。
對于這種顧客，我并不會在乎她買不買，而且我認為，銷售和顧客應該是平等關系。并不是我求著你買，而是剛好你需要，我專業(yè)。
銷售，本身是一種價值和金錢的交換。
顧客進店，我說的第一句話：歡迎觀臨，可以隨便看看。
進店前10秒，先讓她自己隨便逛，后面我再跟她說。
話術：
我們主要做鉆石定制的，你對鉆石的專業(yè)知識有沒有了解呢？可以先給你講解一下，懂一點專業(yè)知識，以后再買的時候，還能省不少錢呢。
這句話的潛臺詞，
你不懂的話，我可以教你，把你教會就等于幫你省錢。我也沒讓你今天買，而是說，以后再買的話。
當顧客覺得，你不是直接賣她產(chǎn)品，而是先說一些對她有價值的話，明確告訴她有什么好處，她才有可能愿意聽你講。
只要跟顧客對話，你就可以嘗試了解她的需求。
只有開始了解需求，你才知道，接下來應該推薦什么產(chǎn)品。
珠寶銷售技巧2：為什么著急賣貨
前面講了模糊銷售主張的做法，方法技巧是可以學的。
但是，更關鍵的，還是思維層面。
一個人的行為，是由他的思想決定。
為什么顧客一進門，銷售就想著賣貨？
從根本上來講，我覺得有兩種可能：
A、缺業(yè)績
當我還是新人，對于每個進店顧客，都比較在乎。接待的焦點，就放在銷售上。
新人要業(yè)績嘛，這個可以理解。
后來，當我每個月的業(yè)績穩(wěn)定在20萬左右時，我并不會太過在乎，顧客是不是會買。
這時候，我的接待焦點，就放在了解需求和解決顧客的疑慮。
只要我把這兩方面做好，最后成交，只是順帶的結果。
B、手上沒有什么意向顧客
銷售的業(yè)績，有時候一個月高，一個月低。
這個主要原因是，他的業(yè)績有點靠運氣的成分。
并不是說他的銷售能力不強，而是在顧客資源方面，比較被動。
大部分的門店業(yè)績，都是靠成交自然進店的意向顧客。如果這個月的進店少，業(yè)績會比較難做。
所以，想讓自己的業(yè)績保持一個穩(wěn)定的狀態(tài)，就必須重視積累意向顧客。
意向顧客，除了現(xiàn)場沒有成交的以外，還有你的老顧客。
他們也有可能再次消費，或者給你推薦朋友。這就需要你平時跟他們溝通交流，察覺需求信息。
珠寶銷售技巧3：接待的重點
當你把顧客，從“冷冰冰”變成“有話聊”之后，
接下來才是接待的重點。
你要先弄明白，顧客今天過來是想要什么東西。
這點，很多人都明白，都但只是停留在表面。
只知道一些跟產(chǎn)品有關的購買信息，
A、顧客要買鉆戒？
B、要想多少錢的？
C、喜歡什么款式？
但是，對于那些跟產(chǎn)品沒有直接關系的，卻沒有深入了解。
A、顧客什么時候婚期？
B、之前在哪里看過？
C、看過什么樣的？
也正是因為這樣，顧客看完說要考慮一下，你也不知道她在考慮什么。
如果不知道顧客為什么當場不買，
后面的跟進，更是無從談起。
所以，當你把了解需求的16個問題，都問明白之后，就算顧客最后沒買，你也能找到下次跟進顧客的切入點。
熟練16個問題有兩種方式：
A、反復背誦記憶，學以致用；
B、每次接待后，再次用16個問題掃描，哪些問了，哪些沒問。
小結：
銷售，把其中某個環(huán)節(jié)做好，你不一定能成交。
但是，其中某個環(huán)節(jié)沒有做好，你就成交不了。
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