珠寶銷售技巧：實(shí)際上我真正想說的是，現(xiàn)在客流少，并不是能通過引流解決的，根本的問題在于……
粉絲提問：
羅老師你好！我們是一家在長(zhǎng)春15年的鉆石銷售實(shí)體店，由于疫情和氣候的影響，馬上進(jìn)入淡季，現(xiàn)在商城客流很少，線上對(duì)于鉆石這類重決策商品，顧客很難成交，對(duì)于引流這塊，羅老師有沒有好的辦法？求幫助，謝謝！
羅老師點(diǎn)評(píng)：
一個(gè)做了15年的老店，如果還在依賴商場(chǎng)的客流做業(yè)績(jī)，只能說明老顧客版塊的業(yè)績(jī)做得不好，包括老顧客回頭的再次消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹。
商場(chǎng)客流少，已經(jīng)是珠寶行業(yè)的常態(tài)，就算沒有疫情的影響，基于珠寶零售門店的幾輪擴(kuò)張之后，有效客流被分散，除了那些門店大、老顧客多、品牌認(rèn)知度高的珠寶店業(yè)績(jī)相對(duì)穩(wěn)定之外，其它店都存在客流少的問題。
更別說是鉆石銷售的門店，相比傳統(tǒng)的綜合品牌來說，客流又會(huì)進(jìn)一步減少。
目前這種狀況，沒什么特別有效的引流方式，無非還是那幾種：
1、異業(yè)引流
針對(duì)精準(zhǔn)的結(jié)婚群體，通過免費(fèi)禮品引流到店再轉(zhuǎn)化，鉆石品牌通常是以免費(fèi)定制戒指的方式。但是以我所知，異業(yè)的成交率只在3%-5%左右，因?yàn)槌山宦侍?，基本被認(rèn)定為無效的引流渠道。
實(shí)際上，我們那時(shí)候的成交率可以做到15%-25%，主要是銷售心態(tài)和接待方式的問題。
2、禮品引流
通過派送免費(fèi)禮品，包括線上轉(zhuǎn)發(fā)推廣和線下引流進(jìn)店領(lǐng)取，這種方式會(huì)讓門店的人氣高一些，但是也只是一時(shí)的。為什么？因?yàn)闀?huì)進(jìn)店的顧客，也只是單純?yōu)榱硕Y品而已，不會(huì)有什么消費(fèi)，就算有，也只是小件商品而已，做不出多少業(yè)績(jī)。
話又說回來，為什么有的珠寶店做免費(fèi)領(lǐng)禮品的活動(dòng)能帶動(dòng)業(yè)績(jī)？
一是，通過賣禮品券和會(huì)員卡，9塊9、19塊9那種，提前回收一部分資金和鎖定顧客。前提是，你的推廣量和顧客群體要足夠大，并且你的禮品讓顧客覺得超值，他們才會(huì)買。
二是，領(lǐng)禮品的顧客帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍，剛好那些有購(gòu)買需求的顧客看到，順便進(jìn)店了解，銷售通過接待能力轉(zhuǎn)化成交。前提是，當(dāng)?shù)仡櫩蛯?duì)你們品牌認(rèn)可，并且銷售的成交能力比較強(qiáng)，不然的話，有意向的顧客照樣會(huì)流失。
3、常規(guī)活動(dòng)引流
這種應(yīng)該也是你們店目前在做的，滿減、特價(jià)產(chǎn)品、進(jìn)店禮、抽獎(jiǎng)、買一送一之類的活動(dòng)，但是效果不好，因?yàn)榫珳?zhǔn)的意向客流很少，而且還要是鉆石類、認(rèn)可你們品牌的顧客，更少。
其它的引流方式就不說了，核心原理差不多。這三種引流方式說了，感覺好像沒說什么，因?yàn)槎紱]什么效果。
實(shí)際上我真正想說的是，現(xiàn)在客流少，并不是能通過引流解決的，根本的問題在于：
1、老顧客沒有維護(hù)好，多年來成交的客資浪費(fèi)；
2、潛在顧客跟不回來，第一次接待有問題；
3、沒有持續(xù)培養(yǎng)和積累意向顧客，只在乎當(dāng)場(chǎng)成交。
如果老顧客做得好，他們認(rèn)可你們店，有需要自然會(huì)回店消費(fèi)，還會(huì)主動(dòng)帶新顧客過來。這部分業(yè)績(jī)占比有多少呢？應(yīng)該去統(tǒng)計(jì)一下。
如果潛在跟進(jìn)做得好，成交率提高，老顧客持續(xù)積累增加，帶動(dòng)自己店內(nèi)部客流，而不是單純靠活動(dòng)做外部引流。
如果有持續(xù)積累意向顧客，發(fā)展成潛在顧客，并且成交變成老顧客，這才是每個(gè)珠寶店的根本客流。
目前建議做的3件事：
1、統(tǒng)計(jì)每個(gè)銷售手上有多少潛在顧客，分析顧客需求，解決顧客疑慮，嘗試跟進(jìn)成交。這是現(xiàn)在最直接的業(yè)績(jī)產(chǎn)出。
2、回訪老顧客，當(dāng)作常規(guī)的維護(hù)，加深老顧客印象，順便再挖掘看有沒有其它潛在需求。這是回訪的順帶產(chǎn)出業(yè)績(jī)。
3、現(xiàn)在進(jìn)店客流雖然少，但是應(yīng)該要有培養(yǎng)意向的意識(shí)，別想著當(dāng)場(chǎng)直接成交，沒成交的就覺得是無效客流，這種思想要轉(zhuǎn)變。培養(yǎng)意向顧客的重點(diǎn)在于，第一次接待對(duì)顧客需求情況的了解，便于后續(xù)有效跟進(jìn)。
借用8個(gè)字，春耕、夏耘、秋收、冬藏。
珠寶門店銷售，也是一樣的原理，沒有前期的原始積累，哪來的業(yè)績(jī)爆發(fā)。就算爆發(fā)，那也只是曇花一現(xiàn)而已。
我是羅賓，專注于珠寶銷售話術(shù)和技巧培訓(xùn)。
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