核心提示：“主顧至上”是晉商在長期商業(yè)實踐中積累的一個重要理念。曾任平遙蔚豐厚票號北京、上海、漢口等分號經(jīng)理的李宏齡就說，主顧對于商號，猶如觀眾對于演員，沒有觀眾，演員無從談起。在任何情況下，主顧都是第一位的。那么，商號靠什么來爭取和吸引顧客呢？祁縣富商喬致庸總結(jié)多年從商的經(jīng)驗，認為一是守信，二是講義，三才是取利。商人經(jīng)商的目的當然是為了追逐利潤，但若把取利放至首位，按人趨利避害的本性，自然不免會采取不義手段，坑害顧客，賺黑心錢。顧客吃了一回虧，便不會再光顧。一些奸商之所以旋起旋滅，不能做大做久，就是這個道理。

晉商大院（來源：資料圖）

　　本文摘自：《同舟共進》2010年第12期，作者：陳梧桐，原題：《晉商做大做久的奧秘》

　　從日升昌兌現(xiàn)過期匯票說起

　　山西平遙古城有一古色古香的中國票號博物館，博物館大門正上方懸掛著一塊“日升昌記”的金字匾額，兩側(cè)立柱上書寫著一副“輕重權(quán)衡千金日利，中西兌匯一紙通行”的楹聯(lián)，這里正是我國最早的一家金融機構(gòu)——日升昌票號的舊址。在長達一個世紀的經(jīng)營中，這家票號始終堅持誠信不欺的經(jīng)營作風，至今，當?shù)剡€流傳著它兌現(xiàn)過期匯票的動人故事。

　　此事發(fā)生在清朝末年。一天，一個沿街乞討的老寡婦上門抖索地遞過一張已經(jīng)泛黃的匯票，要求兌現(xiàn)銀兩。柜臺伙計接過一看，是30多年前日升昌張家口分號簽發(fā)的匯票，數(shù)額為1200兩白銀?；镉嫹磸?fù)檢驗，覺得匯票是真，但早已過了兌現(xiàn)期限，給不給兌現(xiàn)呢？伙計請示大掌柜。大掌柜向老寡婦詢問匯票的來歷，原來她丈夫當年去張家口做皮貨生意，返家途中不幸暴病而亡。為了安葬丈夫，她花光了家里積蓄，典當了所有能典當?shù)臇|西，只得靠乞討度日。前幾天，她思念丈夫，翻出他死前所穿衣服，無意間觸摸到衣角夾層，似有異物，拆開一看，原來是張匯票，估計是丈夫離開張家口前將賺得的錢交日升昌分號匯出后，把匯票縫在衣服夾層里的。大掌柜忙叫伙計搬出30多年前的老賬簿，果然查到了記錄，當即如數(shù)兌付了現(xiàn)銀，老寡婦的生活從此改變。消息一傳開，日升昌的信譽迅速上升，客戶也越來越多。

　　這是晉商誠信經(jīng)營的一個典型事例。類似事例可謂比比皆是，正如梁啟超所言：“晉商篤守信用。”

　　“以義制利”的義利觀

　　晉商是明清時期資本最為雄厚的地域性商人集團，馳騁商界長達5個世紀之久。

　　“主顧至上”是晉商在長期商業(yè)實踐中積累的一個重要理念。曾任平遙蔚豐厚票號北京、上海、漢口等分號經(jīng)理的李宏齡就說，主顧對于商號，猶如觀眾對于演員，沒有觀眾，演員無從談起。在任何情況下，主顧都是第一位的。那么，商號靠什么來爭取和吸引顧客呢？祁縣富商喬致庸總結(jié)多年從商的經(jīng)驗，認為一是守信，二是講義，三才是取利。商人經(jīng)商的目的當然是為了追逐利潤，但若把取利放至首位，按人趨利避害的本性，自然不免會采取不義手段，坑害顧客，賺黑心錢。顧客吃了一回虧，便不會再光顧。一些奸商之所以旋起旋滅，不能做大做久，就是這個道理。

　　正是基于這種守信為先的經(jīng)營理念，晉商強調(diào)對待顧客要以誠相待，童叟無欺；出售商品要貨真價實，不缺斤短兩；營銷策略上，要堅持薄利多銷，析利于毫毛。因此，晉商中雖不乏“不務(wù)仁義之行，而徒以機利相高”的奸詐之人，但講信用的商人畢竟占據(jù)主流。如介休商人范永斗與遼東通財貨，久著信義，受到清順治帝的召見，詔賜張家口房地，成為皇商，因而大獲厚利。祁縣喬氏在包頭開的“復(fù)”字商號，堅持所售米面貨真價實，從不摻假，不僅從不缺斤少兩，而且還比其他商號給的更足，因此包頭市民都愿意購買“復(fù)”字商號的米面，生意越做越紅火。清末，喬氏的“復(fù)”字油坊曾將大批胡麻油從包頭運到山西銷售。經(jīng)手的伙計在油中摻假，掌柜發(fā)覺后，立即飭令以純凈的胡麻油換下?lián)郊俚挠停傩袖N售。平遙蔚豐厚票號北京分號，經(jīng)手京官的大量存放款和匯兌，1900年八國聯(lián)軍攻占北京，許多京官攜帶京師票券逃往上海，要求在滬兌換現(xiàn)銀。由于時局動蕩，上海許多商號都不予兌換，時任蔚豐厚上海分號經(jīng)理的李宏齡認為事出非常，應(yīng)照顧主顧利益，便力排眾議，酌量予以兌換。蔚豐厚號由是聲名益振，生意愈興。祁縣喬氏創(chuàng)辦的大德通票號，存款以山西省居多，放款則多在外省。1930年蔣閻馮中原大戰(zhàn)后，晉鈔嚴重貶值，大約25元晉鈔才能兌現(xiàn)1元新幣。大德通原先在山西收的存款都是晉鈔，此時如仍以晉鈔支付，可大發(fā)一筆橫財。但大德通考慮到客戶的利益，還是動用歷年的公積金，以新幣支付存款，信譽因而益增。

　　晉商不僅對顧客講信用，就是對合伙經(jīng)營的其他商戶，也恪守誠信的商業(yè)道德。明人王士性在《廣志繹》中提及，當時晉商采用“伙東制”經(jīng)營方式，一人出資本，聯(lián)合其他伙計一起經(jīng)商，雖不曾立誓，卻無人私藏私吞。有的人的祖父借貸后在道上亡故，債主已放棄這筆借款，幾十年不再追討，然而借款者子孫長大后得知此事，更加辛勤勞作，設(shè)法籌措款項把債還上。其他財東見了，覺得這樣的人誠信可靠，都爭相聘為伙計，共同經(jīng)商。到了清代，晉商實行股份制，股東也都嚴格遵守誠信的商業(yè)道德。汾陽人催崇吁，受雇于人，往來于張垣（今河北張家口）、云中（今內(nèi)蒙古托克托東北）賣絲，一年虧損了十幾兩銀子。雇主不大滿意，偶出怨言，他聽后生氣異常，覺得自己并無私藏貪污行為，只因缺乏做生意的本事才賠本，遂以刃切腹，腸子流出數(shù)寸，臨咽氣前對雇主說：“吾拙于貿(mào)易，致虧主人資。我實有愧，故不欲生。”以死來表明自己的清白。

　　晉商在長期的經(jīng)營中，積累了豐富的經(jīng)驗。他們常將一些成功的經(jīng)驗編成商諺，如：“售貨無訣竅，信譽第一條”；“秤平、斗滿、尺滿足”；“寧叫賠折腰，不讓客吃虧”；“買賣不成仁義在”；“生意沒有回頭客，東（財東）伙（伙計）都挨餓”等等；或編成對聯(lián)，如：“誠招天下客，義納八方財”；“仁中取利真君子，義內(nèi)求財大丈夫”。通過這些商諺和對聯(lián)，向子孫和商號的職工進行傳授。年深日久，誠信經(jīng)營的理念和商業(yè)道德便在他們的腦海里深深扎根，規(guī)范著他們的一言一行，因而極少出現(xiàn)欺詐舞弊的行為。一旦有人失足，便會為同行所恥，鄉(xiāng)里所鄙，親人所指，而被商號辭退，再無就業(yè)機會，也沒有顏面返回故土。因此，人人引以為戒，不敢輕易犯奸耍滑，違背商業(yè)道德。

　　明清時期的眾多商幫中，晉商之所以能夠做大做久，原因固然很多，但堅持“以義制利”、誠信經(jīng)營，則是其中最為重要的原因。晉商之信，足以為今日從商者之師。