無(wú)論是線上線下的電商模式，網(wǎng)紅模式，還是現(xiàn)在炒得火熱的社交商業(yè)模式，它們只是呈現(xiàn)了商業(yè)的一面，最終離不開(kāi)商業(yè)的本質(zhì)。所有的商業(yè)模式體現(xiàn)無(wú)非就兩點(diǎn)：產(chǎn)品和體驗(yàn)。
微商職業(yè)化
很多團(tuán)隊(duì)招代理時(shí)一直在強(qiáng)調(diào)加入微商的門(mén)檻特別低，只要有一部手機(jī)再投入幾百塊就可以做微商賺大錢(qián)。所以吸引了很多沒(méi)有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的，甚至是無(wú)業(yè)的人做微商，他們的銷(xiāo)售能力和經(jīng)驗(yàn)是相對(duì)很低。還有一批有自己的本職工作又沒(méi)有太多額外時(shí)間的兼職微商。最后這些人貨賣(mài)不出去，眼看血本無(wú)歸了開(kāi)始賣(mài)代理，賣(mài)代理可比賣(mài)貨賺多了。
我和很多團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人聊過(guò)這個(gè)問(wèn)題，他們說(shuō)忽悠容易，賣(mài)貨難，銷(xiāo)售太難學(xué)了。
這種的風(fēng)氣在直銷(xiāo)集團(tuán)的人加入之后表現(xiàn)得尤為明顯。所以導(dǎo)致社會(huì)大眾對(duì)微商報(bào)以極大的偏見(jiàn)，甚至涉及到了道德上的譴責(zé)，就是因?yàn)檫@幫人“騙取”了很多錢(qián)。
同時(shí)，一些所謂的微商品牌僅僅是注冊(cè)一個(gè)TM商標(biāo)，再找一個(gè)工廠或者批發(fā)市場(chǎng)買(mǎi)一批貨，就開(kāi)始招代理賣(mài)貨了。這些匆忙無(wú)保障的開(kāi)頭導(dǎo)致了很多事故發(fā)生，貨賣(mài)出去了老板就跑路了。這些行徑讓微商的形象進(jìn)一步受損。
這和初期的電商市場(chǎng)是很相似的。
所以微商的從業(yè)人員應(yīng)該把它當(dāng)做一種職業(yè)，不是單純賺錢(qián)的工具，而是一種需要具備更多的經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)、管理等專(zhuān)業(yè)能力的職業(yè)。不具備就是落后，就會(huì)成為炮灰。
微商專(zhuān)業(yè)化
傳統(tǒng)行業(yè)、電商的銷(xiāo)售員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和溝通技巧，雖然很多領(lǐng)域?qū)︿N(xiāo)售員的要求并不是很高，但是微商這種以人為中心的銷(xiāo)售模式更應(yīng)該是對(duì)產(chǎn)品非常了解。但實(shí)際上很多微商的了解并不專(zhuān)業(yè)，特別是專(zhuān)注于招代理的微商，很難向用戶(hù)輸出價(jià)值。
微商作為一種社交商業(yè)，對(duì)價(jià)值的輸出的要求更高，這個(gè)在我們的生活當(dāng)中應(yīng)該體現(xiàn)得非常明顯，能和一個(gè)人成為朋友，或者說(shuō)得到一個(gè)人的認(rèn)可只有兩種情況，要么是志同道合，要么是能從對(duì)方身上得到價(jià)值。所以很多微商領(lǐng)袖也一直在強(qiáng)調(diào)微商應(yīng)該先交朋友再做成交。
所以微商既不專(zhuān)業(yè)，也不能提供價(jià)值輸出，我很難相信他能把貨賣(mài)出去。貨不到消費(fèi)者手里的模式是很難長(zhǎng)久存在的。
2016年專(zhuān)業(yè)化將會(huì)是微商的一個(gè)重點(diǎn)，更多的專(zhuān)業(yè)的微商培訓(xùn)平臺(tái)或機(jī)構(gòu)會(huì)進(jìn)入，一些專(zhuān)業(yè)的品牌商廠商也會(huì)進(jìn)入。
微商模式從朋友圈到社群這個(gè)命題是否成立？
微商不需要從朋友圈過(guò)度，因?yàn)槲⑸瘫揪褪巧缛骸Ｒ话闵缛河腥缦碌膭澐郑簱碛幸粋€(gè)領(lǐng)袖、擁有一個(gè)圈子形成紐帶、志同道合聚在一起。
同時(shí)微商也是多層的社群模式，但是每一個(gè)都是相對(duì)獨(dú)立的。品牌商和代理商為一層社群關(guān)系，很多微商也是因?yàn)檎J(rèn)可這個(gè)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人或者認(rèn)可這個(gè)品牌才加入團(tuán)隊(duì)。這些品牌的創(chuàng)始人就是社群的領(lǐng)袖，他們所說(shuō)的言論都會(huì)被社群接納和傳播。這一點(diǎn)在一些以創(chuàng)始人為代言人的團(tuán)隊(duì)里體現(xiàn)得尤為明顯，很多團(tuán)隊(duì)的周期只有三個(gè)月左右，但是只要他們的名聲不毀，就可以花兩個(gè)月的時(shí)間重新建一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
第二層社群是代理商和零售用戶(hù)。領(lǐng)袖就是代理商，具備一定的專(zhuān)業(yè)能力和權(quán)威，以向用戶(hù)價(jià)值輸出形成的紐帶關(guān)系，同時(shí)他們可能也是生活中的紅人。
無(wú)論是社群還是朋友圈，都是屬于社交商業(yè)的范疇，離不開(kāi)你的專(zhuān)業(yè)程度、輸出的內(nèi)容價(jià)值有關(guān)，只要本質(zhì)相似，新的命題是不成立的。
電商人的下一個(gè)出路
現(xiàn)在電商流量成本越來(lái)越高，電商人都非常希望走出泥潭，電商肯定會(huì)有一個(gè)新的模式出來(lái)。阿里收購(gòu)微博，也有可能是有打造社交產(chǎn)業(yè)的想法。
電商人的下一個(gè)出路也是我所說(shuō)的社交商業(yè)。其實(shí)淘寶最大的問(wèn)題，我在2015年1月份也有提到過(guò)，當(dāng)一個(gè)平臺(tái)不愿意把用戶(hù)還給品牌商的時(shí)候，這個(gè)平臺(tái)最終會(huì)面臨眾叛親離。因?yàn)槲覀儾粫?huì)永遠(yuǎn)不記得失地只在一個(gè)平臺(tái)上付費(fèi)銷(xiāo)售產(chǎn)品，最終利潤(rùn)會(huì)被平臺(tái)大面積剝奪，我們會(huì)想盡辦法把流量和用戶(hù)放在自己的碗里。
電商有如下幾條路：
1、將用戶(hù)拉回自己可控的渠道上。
2、將社交商業(yè)的模式吃透，融入自己的產(chǎn)品，使之專(zhuān)業(yè)化，也可以零售化，甚至也可以帶入現(xiàn)在的代理模式。
3、網(wǎng)紅?？梢宰约号囵B(yǎng)，也可以和一些網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)合作?，F(xiàn)在YY、斗魚(yú)TV、唱吧等已經(jīng)形成了一條比較完整的網(wǎng)紅生產(chǎn)流水線。這也算是一種渠道拓展。
選擇的方式必然涉及到你產(chǎn)品的屬性，匹配什么類(lèi)型的紅人和合作方式，電商要根據(jù)自己的產(chǎn)品屬性走。
明年視頻直播平臺(tái)將會(huì)爆發(fā)，包括電視購(gòu)物也會(huì)采用24小時(shí)互聯(lián)網(wǎng)視頻直播的方式躍進(jìn)。這些方式都是電商人是可以操作的。
海陸空模式
流量的分布用海陸空模式來(lái)表現(xiàn)即，海是分布在各地的隱形流量入口，陸指的是線下，空是電商、微信、微博、視頻、電視購(gòu)物等高空流量入口。未來(lái)所有的商業(yè)模式可能都會(huì)歸納為社交模式，現(xiàn)在購(gòu)物更是傾向于推薦型購(gòu)物，消費(fèi)者更加信賴(lài)權(quán)威人士、專(zhuān)業(yè)人士、明星、朋友的推薦。
像魔音耳機(jī)找明推薦、發(fā)燒友推薦，短時(shí)間就做大了，巴西的哈瓦那（havaianas）人字拖在巴西幾十塊錢(qián)一雙，一些好萊塢明星街拍、度假都在穿，這樣的名人效應(yīng)火起來(lái)后國(guó)內(nèi)能買(mǎi)到幾百。
所以對(duì)于歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家的成熟的商業(yè)模式，我們兩三年的規(guī)劃，也可以借鑒他們走過(guò)的成功的路，來(lái)進(jìn)行我們的營(yíng)銷(xiāo)定位、銷(xiāo)售渠道的搭建。
社交模式應(yīng)該怎么搭建
社交的關(guān)鍵詞就是是交流和傳播，可以是口碑傳播，也可以是文字等平臺(tái)的承載。消費(fèi)者對(duì)我們提供的內(nèi)容產(chǎn)生共鳴或者收獲價(jià)值就是成功的社交，不能單純地定義為人對(duì)人的交流，也可以是人與文字、人與圖片、人與視頻產(chǎn)生的思想上的交流。
我們需要高空的流量，可以利用文字、圖片的傳播，可以借助平臺(tái)如微博、微信、視頻直播、電商平臺(tái)等傳播，將內(nèi)容更直接、更形象、更生動(dòng)地呈現(xiàn)給用戶(hù)。
中國(guó)的微信注冊(cè)數(shù)在7億左右，中國(guó)的網(wǎng)民有8億，其他的人都在線下，所有陸地也是一個(gè)比較大的流量入口，承接線下的形式唯有O2O了，雖然我此前一直認(rèn)為O2O是個(gè)偽命題，因?yàn)樗麄儧](méi)有運(yùn)用到UBER的模式，將剩余資源重新利用，成本非常高，而且沒(méi)有忠誠(chéng)度。
線下的口碑是更容易傳播的，人群都是以50、60、70后為主，由于信息不對(duì)稱(chēng)，對(duì)品牌的認(rèn)知相對(duì)較少。如果我們 能把產(chǎn)品和體驗(yàn)做好，讓他們產(chǎn)生極大的滿(mǎn)足感，口碑是非常容易形成的。
海這個(gè)隱形的力量入口，阿里和京東也在做，也就是農(nóng)村。農(nóng)村智能配件的使用率較低，對(duì)于阿里、京東在農(nóng)村的銷(xiāo)售員這還是一個(gè)落地的機(jī)會(huì)，微商在這里面也是有比較大的機(jī)會(huì)的。
怎么引流？怎么轉(zhuǎn)化？
目前很多大咖話說(shuō)他們?cè)铝魉畮装偃f(wàn)幾千萬(wàn)，實(shí)際上他們的朋友圈還是在發(fā)沒(méi)有深度的東西，他們的零售是做不起來(lái)的。購(gòu)物的人更多會(huì)先看到更有深度的內(nèi)容，所以產(chǎn)品方需要結(jié)合產(chǎn)品本身生產(chǎn)更多有深度的東西，然后通過(guò)內(nèi)容來(lái)產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，讓他們認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品是值得購(gòu)買(mǎi)的。
這樣的一個(gè)模式需要將所有的從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)化，也就是我經(jīng)常說(shuō)的魅力提的打造，無(wú)論是專(zhuān)業(yè)程度、情商還是溝通技巧，這些都是要去學(xué)習(xí)。這一點(diǎn)線下的美容店做得最好，每一個(gè)美容技師都經(jīng)過(guò)導(dǎo)師培訓(xùn)，除了專(zhuān)業(yè)技能還會(huì)教她們?cè)趺磁c客戶(hù)做成交，能夠真正講到消費(fèi)者的痛點(diǎn)。而微商的導(dǎo)師講的逆襲、賺錢(qián)，只是從小白的痛點(diǎn)，并不能夠抓住消費(fèi)者的痛點(diǎn)。
成交，利用電商人常用的手段促進(jìn)成交，不論是品牌還是促銷(xiāo)活動(dòng)，都是要利用用戶(hù)的占便宜、跟風(fēng)、代入場(chǎng)景的心理去做活動(dòng)上的一些變化來(lái)促進(jìn)成交。
微商人應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)
專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)、銷(xiāo)售能力、團(tuán)隊(duì)的管控能力，情商、互動(dòng)技巧必須是要有的。
不管是做哪種模式的生意，終究是要讓更多的人賺到錢(qián)，而不是富了一批人、坑了一批人，要抱著極大的善心去維護(hù)好一個(gè)行業(yè)，要讓你的消費(fèi)者因?yàn)槭褂昧四愕漠a(chǎn)品而感到愉悅。
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