作為銷售，特別是電銷，最頭痛的就是溝通成功率不高，往往一通溝通還沒完成，對方就不耐煩的終止與你的談話。

個人認為

銷售第一通談話之所以不能勾住用戶的注意，往往會有幾個方面的原因：

一、談話沒有重點，溝通很久都不能進入主題，消耗對方耐心；

二、話術(shù)不專業(yè)，談話不能勾住對方的“魂”；

三、你說的對對方來說可有可無；

第一通談話不成功，說的再多等于是騷擾顧客。一個聰明的銷售，往往會在第一通談話中下狠功夫，不斷推敲自己的話術(shù)設(shè)計，以求一擊必中。

那么在設(shè)置話術(shù)的時候，我們一定要考慮清楚這6大問題，你的第一次溝通效果才會更大。

第一步、我是誰

溝通的第一句必定是表明自己的身份，切忌一溝通就迫不及待的給客戶推銷你的產(chǎn)品。換位思考一下，對方連你是誰都不知道，憑什么要購買你的產(chǎn)品？

表明自己的身份，既是禮貌的表現(xiàn)，也是增加信賴感的一個方面。銷售最終的成交是信賴感從量變到質(zhì)變的過程，因此，在第一步開始，就要做好信賴感的建立。

注意：

· 表明身份最好一句話說明，太長就會拖沓（控制在20字以內(nèi)）；

· 盡量展現(xiàn)自己的專業(yè)性（可用身份說明）；

· 控制好說話的語速、語調(diào)和聲量；

第二步：我要對客戶說什么

溝通第二步是“闡述你要說的內(nèi)容”，設(shè)計的時候要記住幾個目的：

· 闡述你的來意

· 說出產(chǎn)品賣點

· 勾起對方興趣

注意：

· 內(nèi)容要勾魂，表達一定“要與對方相關(guān)”；

· 賣點不需要多，一兩個關(guān)鍵點即可；

· 每次溝通后做好分析匯總，總結(jié)出大部分客戶關(guān)注的問題；

第三步：我說的對對方有什么好處

要勾起客戶和你談話的興趣，就需要你展示和你談下去的好處是什么。好處到位，談話才會更加順暢。

注意：

· 說出好處的目的是讓對方和你繼續(xù)聊下去

· 保持好奇感，好處最好一句話表達即可

· 談話前問問自己，客戶最想解決的問題是什么？你的產(chǎn)品能不能解決這些問題？

第四步：怎么證明你說的是真的

當客戶對你表達的東西感興趣，接下來就是不斷用一個個好處，持續(xù)吸引對方的注意力。但也要注意一個關(guān)鍵性問題--你如何說服對方相信你說的好處？

這時候，你需要提供證明項，去支撐你的說法。

注意：

· 你提供的證據(jù)需要是事實，只有事實才能給你足夠的談話底氣；

· 大部分人都是視覺型動物，證據(jù)最好以圖片或視頻的方式提供；

· 說服客戶的時候，大方展示相關(guān)數(shù)據(jù)，回答對方問題，展示足夠的信心；

第五步：客戶為什么要買

客戶想要了解你的產(chǎn)品，必定是你說的好處，觸動到客戶某一個需求，接下來的談話，就需要銷售員從“問”中，把對方的需求勾出來。

通過好處與客戶需求對應(yīng)，不斷放大客戶購買的欲望。

注意：

· 不一定要直接問對方的需求，可從對方的行業(yè)、身份等方面入手，大致描繪出相關(guān)需求；

· 不要一味質(zhì)問客戶，給客戶表達的空間；

· 溝通時，描繪這樣一幅畫面：用戶使用你的產(chǎn)品，將會達到一個什么效果；

第六步：客戶為什么現(xiàn)在買？

當客戶表達購買的信號后，銷售一定要抓緊熱度，促成成交。

注意：

· 對好處添加一個時限，促使客戶做決定；

· 引導(dǎo)對方不斷同意你的說法，潛移默化堅定對方的信念；

· 即使不能立刻成交，也要爭取到對方承諾，爭取下一次溝通；