成交沒(méi)方法，一直是銷售小白們最煩惱的事情，往往對(duì)接好多客戶，成功率一直不高，浪費(fèi)資源不說(shuō)，自己業(yè)績(jī)也一直墊底。

個(gè)人認(rèn)為

銷售之所以業(yè)績(jī)一直上不去，往往會(huì)有這幾方面原因：

1、心態(tài)沒(méi)打開(kāi)，害怕與客戶溝通是致命傷；

2、銷售沒(méi)步驟，一抓住客戶就不斷成交；

3、細(xì)節(jié)不把握，即使有方法也沒(méi)辦法細(xì)致的落實(shí)；

4、不懂把握火候，讓機(jī)會(huì)白白從身邊流失；

其實(shí)銷售有套路，我們只要按照這幾個(gè)步驟不斷優(yōu)化落實(shí)，成交的成功率會(huì)大大提升：

第一步：建立信賴感（親和力）

成交是量變到質(zhì)變的過(guò)程，一切成交都建立在你與客戶的信賴感積累上。為什么微商成交率能夠成交比陌拜成交率高？關(guān)鍵就是兩者信賴感的差別。

建立與客戶的信賴感，是所有銷售的基礎(chǔ)，切忌一見(jiàn)到客戶就銷售你的產(chǎn)品有多好有多好?？蛻暨B你都不信任，怎么會(huì)信任你的產(chǎn)品呢？

要迅速建立你與客戶的信賴感，關(guān)鍵方法有幾點(diǎn)：

· 身份塑造信賴感：塑造一個(gè)行業(yè)的專業(yè)身份，會(huì)給客戶留下一個(gè)良好的第一印象；

· 鏡像原則：大多數(shù)人都喜歡和自己想象的人，模仿客戶的一些細(xì)小的行為，讓客戶潛意識(shí)感受到你與他同頻；

· 懂得贊美：贊美是門技術(shù)活，但不要過(guò)分，可以從身份，喜好等方面著手；

· 積累情感賬戶：多為你的客戶解決銷售以外的事情，情感賬戶儲(chǔ)存到一定的程度，客戶接受你所推薦的產(chǎn)品，也就順理成章了；

第二步：找需求

客戶購(gòu)買你產(chǎn)品的一切動(dòng)因，都在產(chǎn)品能夠滿足其需求的基礎(chǔ)上。尋找客戶身上還沒(méi)被滿足的點(diǎn)，是貫穿整個(gè)銷售過(guò)程的動(dòng)作。

如何找到用戶的需求？關(guān)鍵在“問(wèn)”，從對(duì)話中，了解到對(duì)方的需求。

· 在問(wèn)需求的時(shí)候，不一定直接問(wèn)對(duì)方的需求，可從對(duì)方的行業(yè)、身份等方面入手，大致描繪出相關(guān)需求；

· 在溝通的時(shí)候主動(dòng)引導(dǎo)對(duì)方把自己的現(xiàn)狀和痛苦點(diǎn)說(shuō)出來(lái)；

· 不斷重復(fù)他的需求，加固用戶對(duì)滿足需求的迫切感；

· 問(wèn)問(wèn)題要適可而止，可以說(shuō)說(shuō)自己的感受，達(dá)到情感的統(tǒng)一；

第三步：撕傷口

NLP心理學(xué)認(rèn)為，“痛苦”是促進(jìn)對(duì)方做出改變的利器，其效果甚至比“好處”還要大50倍。要讓客戶迅速做出你想要的行為，銷售員需要懂得放大對(duì)方的痛苦點(diǎn)。

如何做：

· 從過(guò)去放大：陳述不作出改變，對(duì)對(duì)方的過(guò)去帶來(lái)了什么損失；

· 從現(xiàn)在放大：表明現(xiàn)在的痛苦就是需求還沒(méi)有去滿足而造成的；

· 從未來(lái)放大：描繪一幅畫面，客戶還不主動(dòng)滿足需求，會(huì)怎么樣繼續(xù)痛苦下去；

· 算數(shù)：用數(shù)據(jù)去支撐你的說(shuō)法，算出損失是多少，好處是多少；

第四步：抗拒點(diǎn)解除

即使客戶承認(rèn)需要做出改變，也未必一定要購(gòu)買你的產(chǎn)品，注意問(wèn)好自己這幾個(gè)問(wèn)題：

· 客戶為什么要買你的產(chǎn)品；

· 市場(chǎng)上還有沒(méi)有同類型產(chǎn)品；

· 我的產(chǎn)品有什么樣的唯一性；

· 我的產(chǎn)品能怎樣滿足客戶的切身需求；

· 為什么我的產(chǎn)品更適合客戶；

第五步：成交

成交是整個(gè)銷售硫成最后一步，也是很多銷售員最容易失誤的一步，很多銷售員之前的步驟做得很不錯(cuò)的，但到了成交環(huán)節(jié)卻因?yàn)樾膽B(tài)方面的問(wèn)題而失手。

如何做：

· 擺正心態(tài)：對(duì)方向你發(fā)出成交信號(hào)，是對(duì)你的認(rèn)可，不要覺(jué)得不好意思，大方成交；

· 給出承諾：敢于給出可承受的服務(wù)承諾，消除客戶的成交顧慮；

· 制造稀缺：制造一種緊迫感，如果客戶不做決定，可能會(huì)失去改變的機(jī)會(huì)；

· 取得承諾：即使不能立刻成交，也要得到對(duì)方承諾，以便下次溝通；