這是投石問路凌千夏的 69 篇文章
作者:凌千夏,第一年輕的亞馬遜5級機(jī)械工程師。亞馬遜讀書會主席。畢業(yè)于華南理工大學(xué)和香港中文大學(xué)。分享供應(yīng)商管理和個人成長心得。
在上周的文章《想實現(xiàn)人生目標(biāo),你還需要以下四項修煉》(點擊藍(lán)字,閱讀原文)中,我們明確提出“省貪交織人不迷,搞定稀缺心不慌?!币簿褪?,完成自己人生的四項修煉:忽略了“省”,克服了“貪”,照亮了“迷”,富足了“稀缺”,我們才有了更加接近目標(biāo)的可能。同時,我們還在《我仿佛從李佳琦身上看到了推動世界的力量》(點擊藍(lán)字,閱讀原文)中說明了銷售是世界的推動力。兩篇文章加起來,我們就不得不問:在職場中,我們的目標(biāo)當(dāng)然少不了升職加薪,可是我們自己銷售的核心——自己——究竟值多少錢?
聰聰這次終于升職成功了,而且加薪幅度還挺高。聰聰眉頭一皺,覺得這事兒可沒這么簡單。
借用我們在《為何你勞苦功高,升職卻比別人慢呢?》中的比方,聰聰在工作中不是挑那些撿50個雞蛋的普通項目,而是經(jīng)常挑戰(zhàn)撿100個雞蛋的超級項目??墒锹斅斢滞荒軗炱饋?5個。站在老板的角度,總是發(fā)現(xiàn)聰聰?shù)捻椖繚M地雞蛋,要老板親自撿不說,有時候還真是一片雞飛蛋打的大型車禍現(xiàn)場。
大家都知道,加工資這事,指望老板“良心發(fā)現(xiàn)”,那是不可能的。在商言商,老板給你開工資的時候,那可絕對不是憑“良心”。那老板究竟憑什么呢?此為問題一。
還有就是,指望老板開工資的時候“大發(fā)慈悲”,那也是不可能的。就事論事,老板給你漲了工資,那可絕對不是慈悲為懷,一定是有了更高的要求。而且加薪幅度越高,要求也必然水漲船高。那自己應(yīng)該做什么,才能配得上甚至超過新工資呢?此為問題二。
聰聰看了一眼工資單——真香!可是一想到這兩個問題,這工資單香還是真香,可就是有點沉重啊。
聰聰不由得小聲嘀咕這倆問題了:老板憑什么?我要做什么?
古代社會,國家就一個皇帝,殺了喂狗還是留下當(dāng)狗,全憑皇帝一句話。那個時候,忠心這東西自然是生死之際一張口,你有我有全都有啊??墒遣辉?,大清居然已經(jīng)亡了!而在這塊土地上,冒出來的更多是大大小小的公司,大大小的老板,大大小小的員工。
老板不是皇帝,在這種競爭激烈,群狼環(huán)伺的環(huán)境中,要是員工不好用,做事不靠譜,掙錢不給力,但是還敢憑“良心”發(fā)工資,保證過不了多久,老板這“良心”就被狗吃了,額不,被狼吃了。公司也就關(guān)張大吉了。
公司認(rèn)為你有多大價值呢?就看你在群狼環(huán)伺的環(huán)境中,給公司帶來的價值。也就是說,公司最希望得到的員工是對企業(yè)價值的增長能夠有所貢獻(xiàn)的人才,亦即具備現(xiàn)金生產(chǎn)能力的人才。1能幫公司掙錢的員工才是好員工。
所以,老板發(fā)工資,不是憑“良心”,而是憑借對員工價值的衡量。員工給公司能掙多少錢才是關(guān)鍵。
說到現(xiàn)金生產(chǎn)能力,自然大家第一下想到的就是銷售員。銷售員給公司掙了多少錢,對應(yīng)拿多少提成。這個是最直觀的情況,明碼標(biāo)價童叟無欺??墒?,不直接銷售的崗位怎么計算呢?
而且,讓我們再仔細(xì)想想,公司給“有潛力”的員工發(fā)的工資發(fā)的工資會高一點,因為不是按照他現(xiàn)在的現(xiàn)金生產(chǎn)能力,而是根據(jù)他的未來現(xiàn)金生產(chǎn)能力發(fā)工資的。養(yǎng)兵千日用兵一時,和平年代的兵也是要付薪水的。不培養(yǎng)人才,事到臨頭才招募,怕是墳頭草都有二尺高了。所以,公司中“有潛力”的人才,是因為未來的掙錢能力而得到工資的。
這下我們就知道了,公司給員工發(fā)工資的時候,主要考慮的是未來。這里有一個非常簡單的計算公式,就可以算出來應(yīng)該給員工多少工資。那就是:
PV = CF ÷ R
現(xiàn)值 = 未來所產(chǎn)生的現(xiàn)金流 ÷ 折現(xiàn)率
也就是說:你現(xiàn)在的價值(PV - Present Value),就是你未來所產(chǎn)生的現(xiàn)金流(CF - Cash Flow),除以你的折現(xiàn)率(R - discount Rate)所得的值。這個公式經(jīng)常被用來衡量一個公司的價值,也可以用來衡量一個職場人的價值。每個職場人的所有工資就取決于這個公式的計算結(jié)果。
這樣我們就解答了問題一:老板憑什么?老板發(fā)工資不是憑“良心”,而是憑“PV = CF ÷ R”計算出你的現(xiàn)值,進(jìn)而給你開工資的。知道公司這個小算盤了,也就知道公司為什么發(fā)這么多工資了,我們就可以回答問題二:為了得到更多的工資,我要做什么?
我們現(xiàn)在知道原來老板的小算盤是“PV = CF ÷ R”,那么我們就要想辦法讓這個PV的值最大。很明顯,我們應(yīng)該讓CF盡可能大,讓R盡可能小。翻譯過來就是說,我們?nèi)缫岣咦约旱穆殘鰞r值,就應(yīng)該最大化自己未來所產(chǎn)生的現(xiàn)金流,并且最小化自己的折現(xiàn)率。簡單來說,就是將來把錢掙得多多的,不確定性弄的小小的。
如果是說工資是PV(現(xiàn)值)的結(jié)果,那么CF(未來的平均現(xiàn)金流)和R(折現(xiàn)率)在職場中又對應(yīng)的是什么呢?而我又應(yīng)該如何最大化和最小化它們呢?
顧名思義,最大化未來現(xiàn)金流的含義就是讓自己未來能賺到的錢最大化。強調(diào)一下,注重未來,把錢掙得多多的。
在一個正常的職場中,往往是員工先幫公司賺了錢,然后公司會從這些賺到的錢里面,分一部分給員工,這部分就是員工的工資。管理學(xué)大師德魯克說:如果你從詞匯中刪除“成就”(Achievement)這個詞,取而代之的是“貢獻(xiàn)”(Contribution)這個詞,你將在商業(yè)和職業(yè)生涯中取得最好的成績。2也就是說,我們應(yīng)當(dāng)在工作中先努力幫公司賺了錢(貢獻(xiàn)),我們的工資(成就)也就會自然而然的到來。切記,工資只是我們工作一個結(jié)果,而不是原因。
要想給公司賺錢,第一個問題就是:錢從何處來?
錢從顧客那里來。
每個人都知道顧客對于商業(yè)的重要性,但是你可能還是低估了顧客的重要性。顧客究竟有多重要?德魯克一針見血的指出:企業(yè)存在的意義有且只有一個,那就是創(chuàng)造并維持顧客。2在被問到亞馬遜是一個什么樣的公司的時候,貝佐斯的回答是:亞馬遜要成為最以顧客為中心的公司。請注意,貝佐斯在這里沒有說“之一”。你沒有看錯,我也沒有寫錯,這里沒有“之一”(只有“第一”)。貝佐斯是這么說的,亞馬遜也是這么做的,亞馬遜把領(lǐng)導(dǎo)力準(zhǔn)則第一條設(shè)定為:顧客至尚(Customer Obsession)。顧客非常重要,顧客是公司的命脈,錢從顧客那里來。
既然錢從顧客而來,那么第二個問題就是:顧客是誰?
一般人會認(rèn)為,顧客是付錢購買你商品的人。其實不對。他們只是顧客中的一小部分——終端顧客。顧客有著更深刻的定義。讓我們看看對顧客癡迷(Obsession)的亞馬遜是怎么定義“顧客”的。在亞馬遜,“顧客”指的是所有接收你工作結(jié)果的人,不僅包括你的終端顧客,也包括接收你工作的同事。
鎖定了顧客是你工作的接收者這個群體,那么第三個問題就是:我能為顧客做什么?
自然而然,我們做的所有的工作,都是為了“讓顧客覺得滿意”,也就是是讓所有使用我們工作成果的人覺得滿意。這個觀念非常重要,重要到可以用這一句話來總結(jié)我在亞馬遜學(xué)到的最深刻的工作觀念。光是具備這個“如何讓顧客覺得滿意”的想法在心里,你就會有更豐富多元的想法和行動,進(jìn)而就能保證你一步一步領(lǐng)先于其他人。
這里我們?yōu)槭裁礇]有提“專業(yè)能力”和“工作范圍”呢?如果顧客需要,你就應(yīng)該培養(yǎng)對應(yīng)的專業(yè)能力;如果顧客需要,你就不要過分限制自己的工作范圍。這話說的通透,也許初聽起來難以理解。不過你細(xì)想一下你積極進(jìn)取,參加培訓(xùn),在“得到”中聽課,參加“有意思教練”訓(xùn)練營等等“自我提升”,不都是為了擴(kuò)展“專業(yè)能力”和“工作范圍”嗎?最終,還是為了“讓顧客滿意”。
所以,最大化未來現(xiàn)金流最重要的事情就是“讓顧客滿意”。正所謂:
顧客在心中,仿若明鏡臺。
時時勤拂拭,勿使惹塵埃。
折現(xiàn)率(discount rate) 是指將未來有限期預(yù)期收益折算成現(xiàn)值的比率。折現(xiàn)率越低,表示風(fēng)險越低,可預(yù)期的收益就越穩(wěn)定;折現(xiàn)率高表示風(fēng)險高,不可預(yù)期性高。1最小化折現(xiàn)率,翻譯成大白話就是說,降低自己未來賺錢能力的風(fēng)險即不確定性,從而增加自己的可信賴度。把未來掙到錢的不確定性弄的小小的。
既然未來不確定,公司如何評價一個員工未來能賺多少錢呢?很多人說,折現(xiàn)率不僅是個技術(shù)工作,也是個藝術(shù)工作,因為實在沒有確切的,可以拆分成具體細(xì)項的定義。不過沒有關(guān)系,面對不確定,這次我們跟所有的預(yù)估方法一樣:總結(jié)過去,立足現(xiàn)在,展望未來。
如果一個員工持續(xù)的幫公司掙了很多錢,那么他現(xiàn)在自然是公司的骨干員工。可是過去的所有成果已經(jīng)被現(xiàn)在的工資買斷了,不會作為未來的工資評價。過去的功勞已經(jīng)無關(guān)緊要,公司看中的是在這些功勞的背后,員工的工作能力,并假設(shè)這些能力可以在未來一樣穩(wěn)定的發(fā)揮。也正是因為這個考量,有功勞的員工其對應(yīng)的折現(xiàn)率就可以降低,工資也就相對比較高了。但是這里我給你提個醒:你不妨大膽問一句,如果一個人的高產(chǎn)出是靠延長工作時間,犧牲身體換來的,那么他將來的折現(xiàn)率是不是又提高了呢?很扎心,答案是“是”,因為這樣的員工未來掙到錢的不確定性是大大的高——萬一累倒了,進(jìn)了醫(yī)院,公司不能掙到錢不說,還得倒貼錢給他看病呢。某些公司清退35歲以上非管理層員工,不就是因為基層員工工作強度大,怕員工年紀(jì)大累倒了嘛。
還是那句話,在評價的時候,更注重的是未來。故而降低折現(xiàn)率最重要的辦法就是未來的“高成長率”。一個員工未來成長可能性越高,則對應(yīng)的折現(xiàn)率也就越小。這也是為什么很多公司里同樣的崗位,老人工資比年輕人還低。大半的工資倒掛都是因為年輕人的折現(xiàn)率更低,更有優(yōu)勢。潛力股值得下重金啊。
明白了這個折現(xiàn)率反應(yīng)的是未來的不確定性,那么我們該做什么?
一言以蔽之,把未來的風(fēng)險弄的小小的,成為值得被信任的人。
信任不會無中生有,都是一點一滴積累而來,由搞定一件又一件事而來。之前我們提醒過,但這里必須再強調(diào)一下,工作中要重視“小勝”的價值:不要再從大處著手,然后除了浪費時間和精力,一無所獲。要真正做好重要的事情,必須從小處著手,創(chuàng)造動力。然后,運用這種動力創(chuàng)造下一個勝利,再下一個,長此以往,直至取得重大突破。如果這樣做,我們就能毫無阻力、毫不費力地取得進(jìn)步,突破性進(jìn)展就仿佛在一夜之間降臨。3當(dāng)然,這里提到的小勝不是固步自封做同樣的事,而是每次進(jìn)步一點點,每次比上次勝出一點點。
當(dāng)然,成為值得信賴的人的方法很多,既要做事,也要做人。這里不能一一列舉,大家可以在工作中細(xì)細(xì)體會。同樣的,光是具備這個“如何讓自己值得信賴”的想法在心里,你就會有更豐富多元的想法和行動,進(jìn)而就能保證你一步一步領(lǐng)先于其他人。
所以,最小化折現(xiàn)率最重要的事情就是“讓自己被信賴”。正所謂:
小勝多累積,信賴自然漲。
個人高成長,加薪不用慌。
我究竟值多少錢?這是每個職場人最扎心的第一問,也是值得每一個職場人時時警惕的第一問。幸運的是,該問題的本質(zhì)解答只需要一句話:我們?nèi)缫岣咦约旱穆殘鰞r值(PV),就應(yīng)該最大化自己未來所產(chǎn)生的現(xiàn)金流(CF),并且最小化自己的折現(xiàn)率(R)。你可以簡單的記做:漲工資,就是把錢掙得多多的,把風(fēng)險弄的少少的。
君不見,多少職場老人被勸退,說到底不過是CF和R的雙重衰退;君不見,多少職場新人屢屢碰壁,說到底不過是搞不清CF和R的切身關(guān)系;君不見,多少職場人心里委屈,說到底不過是沒有理解CF和R的神奇。知道了這個之后,我們再也不會大罵公司沒“良心”,因為公司評價職工的價值本來就不是憑“良心”,而是憑“PV = CF ÷ R”。
最后讓我們在執(zhí)行層面,時刻提醒自己謹(jǐn)記:最大化未來現(xiàn)金流最重要的事情就是“讓顧客滿意”;最小化折現(xiàn)率最重要的事情就是“讓自己被信賴”。正所謂:
職場升職莫抓瞎,無非現(xiàn)值最大化。
顧客滿意心情佳,值得信賴要記下。
祝各位讀者,現(xiàn)值優(yōu)秀,工資優(yōu)渥!
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