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文丨營銷頭版 徐立

顧客要的不是便宜，而是感覺占便宜，這一放之四海而皆準(zhǔn)的營銷法則，同樣適用于餐飲行業(yè)。

天天有優(yōu)惠的麥當(dāng)勞，從6月開始，宣布全線薯?xiàng)l單品、「芝士燒烤醬風(fēng)味薯?xiàng)l」通通買一送一，吸引了一大批薯?xiàng)l粉絲。

隨后，與麥當(dāng)勞相愛相殺的漢堡王也立馬跟進(jìn)，推出薯霸王買一送一的優(yōu)惠，還特地在官方微博暗示調(diào)侃道：就問那誰，你怕不怕？

買一送一，其實(shí)是品牌商家的常見優(yōu)惠?？此祁櫩?/span>買一份是占了商家的便宜，那你就錯了。實(shí)際的情況很可能是：商家才是占便宜的那個。

這背后的營銷邏輯值得餐飲人學(xué)習(xí)，我們一起來看看吧？

買一送一的優(yōu)惠活動，其實(shí)就是原價買一個，再「免費(fèi)」送一個。

「免費(fèi)」這兩個字看似無足輕重，其實(shí)暗藏著深刻的營銷心理學(xué)原理。

根據(jù)相關(guān)研究，一件商品降價，能夠吸引更多的消費(fèi)者，而商品一旦免費(fèi)，消費(fèi)者甚至?xí)偪駬寠Z。在心理層面上，即使價格低至0.01元，和免費(fèi)幾乎沒區(qū)別，在變成0元的時候也會促使吸引力大幅上升。

所以我們經(jīng)常能看見，一旦有能免費(fèi)領(lǐng)取產(chǎn)品的促銷活動，人們就一定會蜂擁而至。

比如，筆者在周末去購物商場里，就看到一個化妝品品牌做活動，只要掃碼注冊就能免費(fèi)領(lǐng)取一份粉底，現(xiàn)場自然排起了長長的隊伍。

有人可能會說，買一送一和打五折不是一樣的嗎？為什么不直接打五折？

打五折的話，給消費(fèi)者的感覺就是商品降價，依然處于有價格的范圍，比起買一送一的「免費(fèi)」，吸引力還是比不上。雖然兩種方式的本質(zhì)是一樣的，但是消費(fèi)者在心理上，會更加傾向于買一送一。

買一送一的優(yōu)惠，還會有效帶動其他商品的消費(fèi)。

比如漢堡王的薯霸王買一送一，消費(fèi)者到店購買的話，很少人會單獨(dú)點(diǎn)一份薯?xiàng)l，大多數(shù)人都會點(diǎn)一份薯?xiàng)l，外加其他漢堡可樂甜品等等，這樣才能真正吃飽。

也就是說，買一送一只是個引子，引導(dǎo)顧客來到門店消費(fèi)更多產(chǎn)品，提高了客單價，也彌補(bǔ)了因送一而減少的利潤。

甚至于，買一送一還能吸引客戶結(jié)伴而來。

一般來說，一個人吃一餐麥當(dāng)勞只會點(diǎn)一份薯?xiàng)l，兩份的話就會吃不下。買一送一的活動，會讓顧客考慮到分量可能過多，從而帶上朋友一起消費(fèi)，進(jìn)一步提升了門店的銷售。

比如筆者，前幾天就被麥當(dāng)勞的優(yōu)惠吸引，擔(dān)心一人吃兩份薯?xiàng)l太上火，就把朋友也一起叫去了。

品牌商家的優(yōu)惠活動，有些雖然表面看起來優(yōu)惠，但其實(shí)并沒有那么劃算，因?yàn)樯碳視诜至可贤倒p料。

比如，翻開美團(tuán)外賣的頁面，滿眼都是「滿30減15」「首單立減17元」「限時特價菜」......優(yōu)惠力度不可謂不大。但此前有記者做過調(diào)查，的確有部分商家的外賣分量要比堂食少一些。

再看麥當(dāng)勞的薯?xiàng)l，其實(shí)不是嚴(yán)格意義上的標(biāo)準(zhǔn)品。同樣大小的薯?xiàng)l盒子，一個人每次裝，或不同的人裝，里面的薯?xiàng)l分量都會有細(xì)微差別。這個特點(diǎn)，在做優(yōu)惠的時候，就可能會被利用。

表面看起來，買一送一后得到了兩份薯?xiàng)l，但是細(xì)細(xì)觀察的話，可能會發(fā)現(xiàn)薯?xiàng)l的分量比平時少了。也就是說，薯?xiàng)l的優(yōu)惠程度，其實(shí)并不像宣傳的那么多。

之前筆者在和朋友吃麥當(dāng)勞的時候，就發(fā)現(xiàn)優(yōu)惠的兩份芝士燒烤醬薯?xiàng)l是放在一個盒子左右兩側(cè)，看起來是兩份，實(shí)際分量并不多。

當(dāng)時還懷疑自己是不是多心了，沒想到在麥當(dāng)勞官微的評論里，有人說出了一樣的看法。

可見，麥當(dāng)勞在分量做小動作，很可能是確有其事。

買一送一除了價格折扣之外，最主要的特點(diǎn)就是能一次性賣掉兩份貨。這種快速出貨的特點(diǎn)，不僅可以減少銷售費(fèi)用，還可以幫助清理快過期的產(chǎn)品。

比如超市里面的酸奶。人們?nèi)サ匠校蠖鄶?shù)情況都會看到酸奶做類似買一送一的活動。這主要是因?yàn)椋崮痰谋Ｙ|(zhì)期比較短，在還剩幾天就過期的時候，超市就會開始做優(yōu)惠活動。

另一個例子是水果。水果的保存條件相對更加的苛刻一些，稍微有碰撞，保存時間長了些，都會影響水果的品質(zhì)和口感。所以在賣水果的小店等地方，都會經(jīng)常見到買一送一之類的促銷活動。

可以看出，和麥當(dāng)勞等連鎖快餐品牌不同，這一類情況的買一送一，主要出現(xiàn)在生鮮類或者工業(yè)品的品牌商家中。

當(dāng)然，餐廳也可以很好地利用買一送一，去售賣一些保質(zhì)期比較短，不好保存的菜品。

結(jié)語

看似普通的買一送一，在各種品牌商家手上也能玩出這么多花樣。

對于餐廳，商家可以運(yùn)用顧客愛占便宜的心理，去做一些酒水、菜品買一送一的營銷活動，來引導(dǎo)人們多消費(fèi)。

不管餐廳做什么樣的營銷活動，只要能對顧客投其所好，才是最佳的營銷。