任何一次商務(wù)談判都必須具備三個要素：當(dāng)事人（談判的關(guān)系人）分歧點（協(xié)商的標(biāo)的）、接受點（協(xié)商達成的決議）。這三個要素是缺一不可的，如缺少其中任何一個，商務(wù)談判都不可能進行
當(dāng)事人，即談判的關(guān)系人，是指代表各方利益談判的人員。一般由兩方組成，小型的談判由兩個人組成就可以，大型的商務(wù)談判一般就由兩個專業(yè)的團隊構(gòu)成。
分歧點，即當(dāng)事人之間為“需求”或“利益得失”協(xié)商的標(biāo)的。這是商務(wù)談判的核心，也是商務(wù)談判產(chǎn)生的絕對必要條件。
接受點即各當(dāng)事人都謀求的、能為各方都能接受的條件。這里必須指出，當(dāng)事人之間都必須進行協(xié)商，以達成一致意見，而將協(xié)商后一致意見寫成決議就是協(xié)議或合同。
二、商務(wù)談判的制勝因素
談判技巧是談判制勝的重要因素之一，可以這么認(rèn)為，無論是談判中的那方，誰都可以運用技巧幫助實現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。關(guān)鍵是你如何看待和怎么樣使用技巧。猶太民族有句諺語：技巧是弱者的法寶。尤其是銷售的過程中，我們跟賣場比，我們處于劣勢地位，談判技巧就顯得非常重要。
1、常用談判技巧
在談判的過程中，我們往往都忘記了自己擁有使用種種技巧的權(quán)力，當(dāng)我們處于談判下方時，就緊張得忘記了自己“有權(quán)”使用的種種對策，甚至懷疑自己是否能使用，以至于談判莫名其妙地失敗了。捶胸頓足，可悔之已晚。
A、 冒險法
在談判的過程中，必須冒險。這是因為談判前，盡管雙方都有一定的準(zhǔn)備，但是都不知道對方的底牌，所以談判都具備一定的盲目性，這就需要冒一定的風(fēng)險。其次從冒風(fēng)險越大就有可能回報就越大。例如我在開拓縣城客戶的時候，很多經(jīng)銷商就找我們要鋪底，不實行費用分?jǐn)?，在我摸清楚整個行業(yè)的狀態(tài)之后，我全部回絕他們的要求，這就是切底的冒險法。我們不僅要善于冒險，還要必須要了解對方的底牌，才能做到胸有成足。
B、 制造競爭法
所謂”制造競爭”,就是利用人們的競爭心理,盡可能地尋找同類型的談判對手,進行同一標(biāo)的的談判,這樣就可以在他們之間形成競爭,俗話說”同行是冤家”,他們對同一標(biāo)的競爭,必然提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件,從而就可以壓制對方,而我們就可以座收”漁翁之利”.例如,我在開拓宜州的過程之中,就選擇了幾個經(jīng)銷商進行談判,并告訴他們對方也很有意向,要他們之間競爭,最后我們就順利地選擇了中意百貨.
C、“合法”法
這里所謂的“合法”，就是正規(guī)與專業(yè)的意思，并非法律條文。在談判的過程之中，如果能提出整個行業(yè)的行規(guī)、先例、原則等等，對方就會覺得你很專業(yè)，至少可以增加對手對你的尊敬與信任。這就是為什么我去談判跟區(qū)域經(jīng)理去談判，目標(biāo)客戶的回答不一樣的結(jié)癥所在。你的專業(yè)與正規(guī)，可以幫助一個弱品牌在談判的過程之中贏取主動權(quán)6比如，我們在銷售的過程中，惠好品牌力沒有潔伶與安爾樂強勢，那么我們可以運用業(yè)務(wù)員較強的專業(yè)素質(zhì)與執(zhí)行力去打敗他們，這就是重慶絲爽公司能在川俞成功的法寶。
D、堅持法
所謂“堅持”，就是說在談判進行到一定階段，讓步到一定程度時，頑強地堅持自己的談判要求，再也不讓步，甚至擺出不惜破裂的姿態(tài)來。不過在整個過程中，一定要了解對方的底線，明白最后的打算，還有結(jié)果你是否能補救。在2007年的我管理欽州時，為了完成既定的銷售目標(biāo)，讓經(jīng)銷商發(fā)貨，但是經(jīng)銷商不發(fā)，我一直堅持如果不發(fā)就砍掉她，最后關(guān)系破裂，但是最后我馬上找到新的客戶接手，所以能把事情補救回來，任務(wù)也完成了。
E、 權(quán)力有限法
眾所周知，每個談判這的權(quán)力都是有一定的限制。我們這里所說的是你要扮演你沒有這么大的權(quán)力，即使你擁有完全決定的權(quán)力，在談判的過程之中我們要是把它變成你的“秘密武器”，而不是當(dāng)成約束自己的條條框框。例如，在開拓湖北荊門的時候，陸續(xù)堅持了三個月，目標(biāo)客戶就是要鋪底，但是我們一直堅持自己沒有這個權(quán)力，等領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)我，過了幾天又去跟他談判，最終順利簽訂下合同。萬事不有利有弊，不能頻繁使用，會讓對方感覺到你無能、窩囊，既然你說了不算，對方就有可能撇開你，直接找你的上司談判?；蛘邔Ψ街滥阌袡?quán)力，而借用“權(quán)力有限“，那么就認(rèn)為你沒誠意，導(dǎo)致不良的后果。
F、 利用專家法
社會心理學(xué)研究表明，相信專家、權(quán)威意見，是一種常見的社會心理定勢。在談判的過程之中，盡量表現(xiàn)你專業(yè)的一面，通過告訴別人你操作了那些市場已經(jīng)獲得很成功，別人會相信模式是可以復(fù)制的，但是操盤的人不可以復(fù)制，就會相信你。其次，我們要把我們的品牌影響力，比如我們在西南區(qū)域做得很強勢，我們是廣西的著名品牌傳遞給別人，別人會相信第三方機構(gòu)。
2、談判制勝因素之二：溝通因素
A、傾聽
在面對面談判的場合，包括與你的上司溝通，“傾聽“是談判者所必須具備的一種修養(yǎng)。傾聽可以滿足說話人的“自尊”需求，引發(fā)“自尊“效應(yīng)。其次可以探析對方是否正確理解你的意思，起到評測反饋效益。第三可以幫助你更充分地了解對方，以備你續(xù)后的決策。在傾聽的過程之中，必須做到以下四點：態(tài)度認(rèn)真、表現(xiàn)出對對方的意見很在乎、把一切都聽進去而不能打斷別人的說話、聽完之后歸納對方的意見并加以決策。
B、 敘述
敘述就是介紹自己的情況，闡述己方的觀點，從而讓對方了解自己的方案與立場。談判過程中包括入題、闡述兩部分。入題請盡量從次要的方面著手，讓雙方都能很快接受，同時形成一個很良好的氣氛，就是我經(jīng)常說的“什么事情都要從先容易的著手，困難的就變成了容易的”。闡述的過程一定要注意幾點：簡單明了、機會均等、注意自己的立場、原則而不具體（注重結(jié)果而不是過程解決的辦法）、讓對方先談。
C、 發(fā)問
發(fā)問就是商務(wù)談判過程中向?qū)Ψ教岢鰡栴}，要求對方陳述或解析某個問題，以獲得信息的語言溝通方式。發(fā)問是談判中認(rèn)識對方和對對方進行摸底探測的重要手段，通過發(fā)問可以知道對方的需求與動機。在整個談判過程之中，我們應(yīng)該知道該問什么，不該問什么，該怎么問。發(fā)問本來就是一個談判的語言技巧，有效的語言藝術(shù)需要注意以下幾點：問者謙虛、言者諄諄；陳述語言+疑問詞綴（你能提出一個切實可行的方案，這很好，能先說一下嗎？切記不能以命令的口吻）、切忌對方不愿作答的問題與賣弄學(xué)識。
D、應(yīng)答
在談判過程中，對于對方的問題，我們應(yīng)該怎么樣才能做出有意義、有說服力的應(yīng)該，而不是單純地答“對“或”錯“，答應(yīng)的技巧應(yīng)該在于應(yīng)該說什么，不應(yīng)該說什么和如何說。我們應(yīng)該遵循以下幾點：預(yù)先準(zhǔn)備好對方的棘手問題，想出對策；不了解對方意思前，千萬別隨便回答；對一些不值得回答回不方便回答問題，需要找借口回避或拖延或拒絕回答；對應(yīng)答的范圍，只需做局部的答復(fù)，而不是整盤的”和盤托出“。
3、談判制勝因素之三：時間因素
在決定談判勝負的諸多因素中，時間因素是一個重要因素。談判過程中分“戰(zhàn)略時間“與戰(zhàn)術(shù)時間”兩種。
A、 戰(zhàn)略時間選擇
談判的實踐證明，當(dāng)談判中的一方迫切希望進行談判時，往往背著各種包袱。這對另外一方來說，就處于有利的談判時機，如果談判起來，他們的要求就很容易滿足。例如，當(dāng)一個新的超市籌備開業(yè)的時候，時間越臨近開業(yè)，談判就越容易，這就是為什么大家都拖到開業(yè)再談判的原因，但是千萬別等到了所有的人都進場了，只剩你一個，那你就成了“冤大頭”。
B、 戰(zhàn)術(shù)時間的選擇
時間是永遠不停止的，無所我們做什么事情，時間總是同樣的速度在前進。但是我們的談判工作卻是需要時間的，而且談判的參與者是人，人的精力和水平的發(fā)揮，與時間有內(nèi)在的聯(lián)系。運用戰(zhàn)術(shù)時間的技巧：避開鋒芒法（不要在對方精力最充沛的時候進行實質(zhì)性談判）、故意拖延法（這就是為什么東道主一方常常請對方喝酒跳舞以及找女人的原因）、打持久戰(zhàn)（因為人總是很難接受一些全新的東西與觀念，需要時間來改變）、及時出擊法（在談判過程中選擇最佳時機闡述自己主張、椐利力爭或妥協(xié)退讓）。爭取時間的技巧：利用談判前的時間準(zhǔn)備、利用款待的時間準(zhǔn)備、利用打岔爭取時間、利用助手來爭取時間、更換主談判手爭取時間、建議休會爭取時間、讓對方再次重復(fù)復(fù)述問題等。
三、商務(wù)談判的策略
1、報價策略
商務(wù)談判中的報價，通常是談判者所有要求的總稱。價格在商務(wù)談判過程中占很主要一部分，也就是說賣方開價與買方還價的技巧，在很大程度上直接影響談判的最終結(jié)果。
A、 報價的方法
報價分先報價與后報價兩種。在談判的過程中，只要對方愿意座下來談，即使報出來的價格很高或很低，結(jié)果往往是對方先報價者有利。但是先報價也有弊端，如果價格過高與對方不相吻合，那就失去了談判的機會，如果過低那自己就損失了利潤。而后報價利弊卻相反，其利處在于對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時做出修改自己的策略，以爭取最大的利益。例如在跟沃爾瑪談判的過程，他提出400元的條瑪費，以及6個點的年終返點，雖然我們不能再降低很多了，但是相比口腔事業(yè)部，我們顯然優(yōu)惠了，最后我們能在300元條碼與5個返點簽訂下來，最終我們實現(xiàn)了優(yōu)惠。
B、 報價的技巧
報高價法，俗話說“漫天要價，就地還錢”，原來就是要價很高，還價很低的意思。在典型的價格談判過程中最常遇到的，而往往報高價，最后就實現(xiàn)了更高的價格。高明的談判者，往往就是在不導(dǎo)致談判破裂的情況下，盡可能地報高價，從而爭取更大的利益。但是報高價也有弊端：可能導(dǎo)致關(guān)系破裂；導(dǎo)致談判的時間過長，增加了時間成本，甚至可能出現(xiàn)競爭的第三者乘虛而入?？偟膩碚f，報高價適合壟斷性供求或時間較寬余的談判或者關(guān)系非常良好的行賄性談判。但是這樣的談判即使成功了，雙方的感情往往對立，以后很難合作。
C、 “套狼”報價法
商務(wù)談判的特點是“利己”和“合作”兼顧，因此，談判者想要順利地獲得談判的成功，而且還想維系和發(fā)展談判對手之間的關(guān)系，那么盡可能維護自己利益的基礎(chǔ)上，還要照顧和滿足對手的需要和要求。舍不了孩子套不住狼就這個意思，因此我們把這種維護本方利益的基礎(chǔ)上，兼顧談判對手的利益的報價技巧稱做套狼報價法。使用套狼法需要注意掌握分寸：孩子太多了，獲得太少狼群，利益損失太大，得不償失；孩子太少了，誘惑的狼不多，達不到目的；使用套狼法必須清楚滿足對方是為了達到目的，為了滿足自己的需求才是目的，不可本末倒置。
D、中途變價法
顧名思義就是談判的中途，改變原來的報價趨勢從而爭取談判成功的報價方法。買方在一路下降的報價過程中，突然報出一個下降的價格，或者相反過來，從而改變原來的報價趨勢，促使對方接受你的價格。但是不能對一個客戶重復(fù)使用，否則你將會被認(rèn)為言而無信，這非常糟糕。另一方面，如果對方識破你的企圖，反而弄巧成拙.
E、 哄抬報價法
在談判過程中，有時會看到有些賣主為了提高價格，刺激買方購買興趣，同時也創(chuàng)造一些競爭局面，不惜采取哄抬報價法，利用人們的從價心理。比如我們在進行鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道拓展的過程中，我們會進行一些“造假”的單據(jù)以便我們覆蓋完整個鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道。正因為“從眾心理”，所以那家飯店人多我們就去吃飯，那個超市人多我們就去購物。
2、讓步策略
讓步是談判過程中的普遍現(xiàn)象，可以說只要有談判存在就有讓步行動；沒有讓步就是沒有談判。因為沒有讓步，談判各方?jīng)]辦法達成任何協(xié)議，談判方的需求無法滿足，談判就名存實亡，沒有任何意義了。
A、 讓步的類型
歐美國家對談判非常深入，常把讓步做為9種類型。假設(shè)雙發(fā)準(zhǔn)備各讓步100元，又都分四次那么可以分為以下9種：
1、 堅定冒險型（0-0-0-100）給人特點是絲毫都不能讓步，這種辦法是在對方比較弱的情況下或你切底了解對方的基礎(chǔ)上使用；
2、 強硬態(tài)度型（5-5-5-5）比上一個有點改變，使用的情況跟第一個差不多；
3、 刺激欲望型（25-25-25-25）這種讓步是定額增減，刺激對方要求你繼續(xù)讓步，這是非常不理智的讓步行為，內(nèi)行人是不會使用的；
4、 誘發(fā)幻想型（13-22-28-37）這種辦法的特點是每次都比上次讓步大，使對方堅信只要堅持下去就有可能獲得更多的讓步，這樣談判下去會給你帶來災(zāi)難性結(jié)果；
5、 希望成交型（37-28-22-13）看上去跟第四種一樣，但是高明之處是告訴對手，我愿意妥協(xié)讓步、希望成交；其次又告訴對手態(tài)度越來越強硬，讓步不是沒邊際的，不要幻想了，成交吧；
6、 妥協(xié)成交型（43-33-20-4）這種談判往往在實力較弱的情況下使用；
7、 或冷或熱型（80-18-0-2）讓步巨大，表示強烈的妥協(xié)態(tài)度，后來銳減，表示出強烈的拒絕態(tài)度。內(nèi)行人是在非常極端的情況下使用。
8、 虛偽報價型（83-17-（—1）-1）這種談判方法大部分是在個體戶或旅游地點發(fā)生，在正式的場合請不要使用，會讓人覺得你虛偽而且有欺詐之感。
9、 愚蠢繳槍型（100-0-0-0）這種談判第一步就把自己的底牌告訴別人，從而斷送了討價還價的資本。既輸了談判,又輸了人格,真是陪了夫人又折兵.任何情況之下都不適合采用.
B、 讓步的技巧
1、 附加條件讓步法
談判的過程之中，很多談判手往往只知道一味地讓步，而不知道索取，讓步是有價的，不是一味地放棄人格。正因為如此，談判高手總是用條件句“如果————那么————”來表達我們的意思。例如我07年跟南寧百家惠談判的時候，我們采取了給予高300元進場費給南寧經(jīng)銷商，但是我們要到600件卷筒紙的現(xiàn)款發(fā)貨，這就是我當(dāng)時打敗南寧的“秘密武器”。
2、 無損讓步法
如果你的讓步并不減少你的損失，甚至沒有做任何讓步，但是卻使對手感覺到了你的讓步，這樣的讓步就是比較高級的讓步，是具有藝術(shù)性的讓步了。例如，我在欽州協(xié)盛的談判過程中，由于經(jīng)常跟其買手切磋麻將，平時一些能胡的確要等大牌，沒有善意害他，所以平時的談判非常順利，但是卻沒傷害公司的任何利益。
3、針峰相對法
談判過程中我們往往發(fā)現(xiàn)很多人很難纏，類似“鐵公雞——一毛不拔”，他們往往報高價，然后很長時間內(nèi)拒絕讓步。如果你按奈不住，作出讓步，他們就會設(shè)法迫使你做出一個又一個讓步。類似于這樣的對手，我們唯有以牙還牙，利用相同的辦法，看誰堅持不下去。
3、 拒絕策略
談判中不僅充滿了讓步，同時也充滿了拒絕。如果說沒有讓步就沒有談判的話，那么同樣沒有拒絕不僅沒有讓步，同時也沒了談判。拒絕不是宣布談判破裂，拒絕只是否定對方的進一步要求，卻蘊含著對以前的報價或已成或的讓步的肯定。拒絕不能板著“冬瓜臉”，相反要使用恰當(dāng)?shù)恼Z言技巧，而且給自己留有余地。比如我們?nèi)ラ_拓經(jīng)銷商，我們對其不太滿意，但是也可以馬虎上陣，我們?yōu)榱苏业礁玫慕?jīng)銷商，我們會給他一個回絕的余地。拒絕本身是一種手段不是目的，該拒絕就拒絕。
4、 問題法
就是面對對方的過分要求，提出以連串的問題。這一連串問題使對方明白你不是一個可以任人欺負的軟蛋，無論對方回答與不回答，也不論對方承認(rèn)還是不承認(rèn)，都已經(jīng)讓他明白他提出的要求有點過分。例如賣場提出更高的進場費，你可以問他其他賣場的進場費多少等等。
5、 借口法
一些對企業(yè)有很多年的交情，或跟公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系很好的企業(yè)，或者有恩于我們的人向我們報價時。我們不能簡單地拒絕，那么我們有可能帶來災(zāi)難性的報復(fù)，甚至下崗。那么我們得轉(zhuǎn)移方向，要巧妙地把問題上移，讓整個問題不了了之。
6、 補償法
就是拒絕對方的同時，給予對方某種補償，這種補償往往不是“現(xiàn)貨”，可能是未來某種承諾。比如你請他吃飯或者什么的，反正跟公司的原則性問題不沖突。
7、 轉(zhuǎn)折法
這樣的拒絕辦法，滲透了說服的原理，即在拒絕的開始，先不亮自己的觀點，而從對方的角度出發(fā)，減少對方的反抗心理，減弱其心理防范，然后委婉陳述自己的觀點達到拒絕對方，甚至說服對方。一般語言是，“對，——但是——”。
8、 條件法
就是肯定客戶的要求同時，提出你的要求，如果對方同意的要求，相反你得到相應(yīng)的補償，也就是相當(dāng)于抵消了。這就是條件拒絕法。
9、 幽默法
在談判的過程中，有時候遇到不好正面拒絕對方，或者對方不肯讓步的情況下，此時不妨用幽默法來拒絕。例如前蘇聯(lián)與挪威就購買鯡魚進行談判的例子，柯倫泰就巧妙地拒絕哦。
