運用你的銷售數(shù)字
現(xiàn)在我們已經(jīng)確定了任何市場中的成功銷售都必須基于考察，即了解誰是你的銷售目標以及如何將這些人轉(zhuǎn)化為忠實客戶。我們可以查找有哪些重要活動能從源頭上為你的成功銷售提供支持，這涉及更精準地確定作為專業(yè)銷售人員和銷售組織所需達到的目標。
這就是我說的“運用你的銷售數(shù)字”。別害怕！我不準備要你在腦中推演高等數(shù)學。我只是要你挑戰(zhàn)自我，更努力、更精明地工作，立刻實現(xiàn)這一目標，而不是留待將來再說。
更努力、更精明地工作意味著你需要清楚地了解以下兩個數(shù)字。
首先，需要確定你在組織中的銷售成功率(closi ng rat io) 應(yīng)是多少。我指的是新聯(lián)系人簽訂合同的比率，而非從給出銷售提案到完成銷售的成功率。那么，這項成功率應(yīng)當是多少？
這要視你的公司而定。當前企業(yè)平均每兩次成功的銷售就有一次( 約50%)是根據(jù)新銷售線索，其余的則來自現(xiàn)有客戶?；谶@一點，銷售成功率可以低至0.0 08(1 ：125)，高達0.5(1:2)。
這一數(shù)字取決于你是根據(jù)黃頁上的企業(yè)目錄進行陌生拜訪( 銷售成功率最低)，還是基于推薦拓展業(yè)務(wù)( 銷售成功率最高)。你必須實事求是，確保你的銷售成功率取值是從新建聯(lián)系人到完成銷售的成功率，而非從給出銷售提案的階段到完成銷售的成功率。
為你自己設(shè)立一些切合實際且可衡量的目標，以幫助你達成銷售成功率目標。請立誓：“每天在這個特定的時候，我會抽出兩小時打銷售電話?！标P(guān)上辦公室的門，確保已將其他會議和預定會面的時間安排在這段黃金時間之外。
記住你是做銷售的，只有當你有能力在客戶和潛在客戶有空的時候接觸到他們，你才能做好自己的工作。
接下來，計算你需要多大的潛在客戶漏斗來滿足你和你的組織的銷售目標—這是你在銷售數(shù)學中需要接觸的第二個數(shù)字。記住這條寶貴的經(jīng)驗：你的潛在客戶銷售漏斗應(yīng)當至少為公司希望你完成的銷售數(shù)字的三倍。也就是說，如果你明年的銷售定額是20 萬美元，你就需要開發(fā)和管理至少60 萬美元的潛在銷售漏斗。
如果使用切合實際且可衡量的數(shù)字來確定銷售漏斗，那么你就能隨時更清楚地掌握銷售定額的完成進度。
這個數(shù)字疲軟就表示達成銷售目標的希望渺茫。如果高于預定目標，那么你就有很大機會達成你想取得( 并且有能力取得) 的驕人銷售業(yè)績。就這么簡單。堅持不懈地努力就對了。
原文經(jīng)許可摘自Colleen Francis發(fā)表在Eyes On Sales (www.eyesonsales.com )上的Five Great Ways to Send Your Sales Skyrocketing一文。作者登記2002年到2 013年版權(quán)。秦嶺譯。
Colleen Francis是一位銷售專家，同時也是Engage Selling Solutions（www. Engage Selling . com）網(wǎng)站的創(chuàng)始人兼總裁。
聯(lián)系客服
