來源：中歐商業(yè)評論
演講者：李海波，喜馬拉雅副總裁
“每一個新趨勢來臨的時候，如果你不去變革自己，可能就會死掉。五年之后手機還會存在嗎？如果沒有了，我們需要找到下一個時代的生存法則在哪里?！?/span>
今天跟大家分享的是喜馬拉雅四年間成長到估值超過百億、成為占有音頻市場73%市場份額的第一音頻平臺，抓住了哪些常量和變量的底層邏輯。
《三體》里我最喜歡的一句話，叫“給歲月以文明”，我們把這句話改成“給時間以生命”，其實就是喜馬拉雅走過來的底層邏輯。每個個體生命都試圖活得更長一些，我們所有的努力都是讓大家的生命有延展。
看看這只“獨角獸”指數(shù)增長背后的故事吧~
一、喜馬拉雅不是一個網(wǎng)絡電臺
今天喜馬拉雅做的事情，就是把知識和文明通過聲音的方式輸出。數(shù)字化和移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)與發(fā)展，也就是說技術的變革才使喜馬拉雅有了機會。提前五年做，我們沒有機會，用戶習慣和技術基礎都達不到，沒有生存空間，就這三、四年的時間才能夠讓它迅速成長起來。
截止2017年9月，喜馬拉雅的用戶量已經(jīng)突破4億;去年12月3號首屆喜馬拉雅“聲音節(jié)”付費節(jié)目銷售額也達到24小時5088萬。
如果說變量，就是當初我們在創(chuàng)業(yè)的時候喜馬拉雅還是網(wǎng)絡電臺，到今天已經(jīng)完全不是了。它已經(jīng)變成了一種把人類的文明、信息、認知做成新的出版形態(tài)的一種方式。
這種出版形態(tài)其實就是基于三個理解：
第一個理解是主播從哪里來?
最初我們想辦法讓主播來這里做節(jié)目，后來發(fā)現(xiàn)這條路不通，中國有這么多有文化的人我們都讓他們過來嗎?最后我們開始換位到工具思維，用了很長時間，專攻技術端，把錄音工具做到任何人用一個手機一個耳機就可以實現(xiàn)主播的夢想，配音樂，去噪音，調電平，這些以前都是專業(yè)設備才能做的事情，我們用工具的方式傻瓜化實現(xiàn)。這樣短時間內平臺就聚集了五百萬主播。大家發(fā)現(xiàn)哪怕給自己的孩子講故事也可以分享給所有人聽，這就把底層的素人主播的積極性調動起來了。
第二個是用戶到哪里找自己愛聽的東西?
每天有超過一百萬分鐘的內容被上傳到喜馬拉雅。我們在2014年就成立了大數(shù)據(jù)團隊，致力于打造“千人千面”的個性化電臺。每個人打開喜馬拉雅的頁面都是不一樣的，確保對這個節(jié)目感興趣的人可以找到這個節(jié)目在哪里，這是觸達用戶。
最后一點是用戶憑什么在你這做，憑什么聽你的?
我們其實是通過一整套工具做了一個“聲音的淘寶”，搭建了一整套針對聲音創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)平臺和變現(xiàn)機制。這套變現(xiàn)機制分解開來，首先從內容生產(chǎn)端，從普通人到機構，到大學，到出版社，我們全部囊括進來;如果你不會做，我們有一個喜馬拉雅大學團隊，教大家怎么成為一個出色的主播，怎么從喜馬拉雅賺到錢。廣告可以盈利，粉絲經(jīng)濟，打賞直播，包括有聲出版，我們探索出一個非常好玩的變現(xiàn)路數(shù);
內容分發(fā)我們直接分發(fā)到所有的手機、車載和音響。今天在音響、臺燈、床具等各種東西已經(jīng)有2000家品牌接入喜馬拉雅的內容。
2013年到2016年我們一直做免費音頻，積累了超過一億條好聲音和五百萬主播，其中二十萬大咖主播，積累了幾個億的用戶基礎，從2016年6月6號我們開啟付費頻道，第一個付費節(jié)目就是《好好說話》。
聲音憑什么能夠付費呢?
非常簡單的兩個邏輯。第一，出版從來沒有免費過，不管是買書、雜志，還是CD。第二，在粉塵和泡沫化的時代，需要有人幫助你篩選信息，這個篩選是在幫你節(jié)省時間。以前我們可以花一晚上的時間搜免費的東西，現(xiàn)在我覺得我一晚上的時間是值錢的，我付一點錢就可以節(jié)省很多時間。
同時也一定要感謝兩個大佬——支付寶和微信——做了兩個基礎工作。第一，從技術手段實現(xiàn)三秒完成支付;第二，定義200塊是一個紅包，不叫錢，是一個紅包。我們支付一個紅包給一個老師，他每天半個小時給我講一年課，發(fā)一個紅包不過分。當這個認知被打通的時候，大家發(fā)現(xiàn)付費這件事兒也被打通了。
大家會奇怪誰在付費，為哪些內容付費呢?我們拿這幾個案子來講一下，《好好說話》每天教你一招，比如說老板我跟他談加薪，怎么三句話加薪，這就是技巧。這個音頻每天5、6分鐘而已，上線當天銷售一百萬，一周達到一千萬!龔林娜想做一個專業(yè)的聲學節(jié)目，我們說別這樣，太專業(yè)沒有人聽，就做一個KTV怎么唱好歌怎么發(fā)聲，大家都特別喜歡。還有一個好玩的是華少，他開通了一個節(jié)目叫《少說鬼話》，好多人去聽，嚇得不行，但是依然付費去聽。這樣的各種門類的付費節(jié)目有幾千上萬個。
其實我們不僅僅是想給這些大咖做錦上添花的生意，最重要是給UGC的素人主播雪中送炭。舉三個例子：
一個是《段子來了》，這檔節(jié)目常年位居全球華語播客巔峰榜前五位，總播放量達到7.5億，粉絲超過兩百萬人。從前廣播電臺上做廣告的那些廣告主，很多把廣告貼到了她這樣的節(jié)目上，因為有數(shù)億的播放量，兩百萬粉絲追捧，一年可以拿到很多廣告分成。
第二個人叫竇超，他是4S店的銷售總監(jiān)，對車特別了解，他用一個《百車全說》的節(jié)目，講出這個車值不值得買的理由，總播放量過億;汽車類廣告，比如上汽mg gt的廣告去年就是投給他的。
最后這個特別好玩的小孩，今年剛剛大學畢業(yè)，創(chuàng)業(yè)就是做有聲閱讀，有投資機構給他很高估值，有聲的紫襟在我們平臺幫大家讀恐怖和懸疑小說，大部分是免費收聽，最近上線的新內容前面十集免費，你聽完后一定停不下來，后面就會付費按每集四毛花錢買了聽。
二、我們與其它平臺不是敵人
很多人說我們是不是搶了傳統(tǒng)電臺的生意，我們是他們的敵人呢?其實不是，我們跟全國1000多個廣播電臺是非常好的合作伙伴。很多地方的廣播電臺沒有能力持續(xù)做一天24小時的節(jié)目，我們的內容開放給你，你這段時間空了，播放喜馬拉雅提供的內容，雙方都是多贏的。
出版社也是我們非常重要的合作伙伴，音頻版本的前置出版和雙向出版做通，在書的紙版出版前做音頻版本，以跟書同樣的價格銷售，兩天可以達到暢銷書級別。這樣做以后這本書的銷量比以前大了很多，大家聽了以后會再去買書看。聽是約束的，看是有想象的。
視頻要時間看，文字要時間閱讀，都要占領時間，而我們用的是碎片時間，洗澡、上廁所、睡前、廚房做早餐，凡是眼睛忙著，耳朵閑著的時間，我們都可以利用。，我們開發(fā)了隨身聽的小工具。你如果開車發(fā)現(xiàn)沒有時間看微信訂閱號的東西怎么辦?打開喜馬拉雅的隨身聽，我們用機器人幫你讀。
三 、危機感促使我們尋找下一個時代的生存法則
以上講的這些是知識、信息和文明的匯集，匯集完之后就是分發(fā)，怎么辦呢?APP時代我們占了一個紅利，就是很早就把類似今日頭條所使用的大數(shù)據(jù)手段引入到音頻行業(yè)內，所以我們跑的比別人更快，才可以拿下今天73%的市場份額。
人工智能時代的分發(fā)光靠這招不靈了，我們想要進入的領域，清晨、衛(wèi)生間、廚房、路上、深夜、老人和寶寶使用，等等，這些人和場景都不適合觸屏。我們輸出了那么多內容，大家沒有發(fā)現(xiàn)它有存在的必然性，因為我們沒有解決最重要的一個問題，就是如何觸達的問題。
在所有以上這些場景里，觸屏時代已經(jīng)落伍了。每一個新趨勢來臨的時候，如果你不去變革自己，可能就會死掉。喜馬拉雅現(xiàn)在做AI音響也是因為危機感，出于深深的恐懼感做這件事情。
AI音箱我們做了四百多天研發(fā)，從去年年初就開始布局，不是趕潮流，是因為真的有危機感。五年之后手機還會存在嗎?如果沒有了，我們的四億用戶會在哪呢?還會聽喜馬拉雅嗎?我們需要找到下一個時代的生存法則，所以今年6月20號正式發(fā)布了小雅智能AI音箱。
在這個強大對手林立的領域里，我們的突圍之路就是“家庭圖書館計劃”。每個家庭里的小雅是不一樣的，你家里孩子聽的更多就會每天推薦你孩子的成長計劃，留學、音樂、啟蒙的東西。如果聽音樂比較多，我們與百度音樂做結合，是活的數(shù)據(jù)系統(tǒng)。這樣的數(shù)據(jù)系統(tǒng)我們叫做你其實是搬回家的是一億條音頻內容和近千萬本書籍的一座圖書館，比很多大學里藏書都要豐富，而不僅僅是智能音箱。
我們做這樣一個產(chǎn)品，是想解決這幾類用戶的問題。
第一，小孩子看屏幕的時間太久了。我兒子在沒有小雅之前，每天被強迫用手機聽半個小時的《婷婷唱古詩》，剩下的時間都在玩iPad，他更喜歡視覺的東西。五個月前第一臺測試版的小雅到家之后，到今天為止他每天的收聽時長超過4個小時，因為小雅知道他喜歡聽什么東西，而且根據(jù)喜好推薦新的東西。小孩子有一個強烈的感覺知道這是我能指揮得動的東西。
第二，老人的眼睛不好、不知道聽什么東西，小雅可以針對你的習慣去推薦。
第三是我太忙了，沒有時間，基礎的信息可以讓小雅幫助我查詢。
最后一個就是基礎的智能音響應該有的，她也全都有，用溫暖的人聲和你互動，聊天，查快遞，天氣，操控家里的電器。
這個背后是大量的數(shù)據(jù)工作。為什么大家今天覺得很多人工智能的產(chǎn)品都是人工智障呢?
因為他們沒有做后面大量數(shù)據(jù)運算的工作。我們希望的智能系統(tǒng)，其實解決的是聲學信號問題，實現(xiàn)準確識別。把語音翻譯成準確的文字，到云端拿內容，最重要的其實是很多語音識別企業(yè)所缺乏的東西，叫做語意理解。為什么難做呢?因為缺數(shù)據(jù)，誰有數(shù)據(jù)誰就可以做好。我們一億條的音頻數(shù)據(jù)，做了很多不同的算法模型，在數(shù)據(jù)庫里一直跑一直訓練，終于慢慢能夠理解人的這一句話需要聽什么東西，而不至于像計算機一樣直線思維。
所有的硬件如果不能對主APP的行為有幫助，不能延伸用戶體驗，不能增加用戶時長，那么就是在消費粉絲。從小雅出生那天開始，我們把小雅的能力向所有的合作伙伴開放，你可以裝到床頭燈、馬桶、浴室、油煙機、冰箱，都可以，因為你們在幫我去延伸用戶的場景化體驗，這才是我想要的東西。
所以這件事最后承載的是一個什么夢想呢?
我們來看看一個用戶的“喜馬拉雅足跡”，這個人在420天里面，聽了3303條聲音，用掉了85710分鐘，相當于我們幫他多活了60天。這樣其實我們把底層邏輯找出來了。我們所有的用戶底層邏輯就是我們希望建立的世界，一端連接創(chuàng)造者，讓創(chuàng)造者的價值變現(xiàn)，我們幫助她/他非常有尊嚴的生活;其次，我們讓每一個個體的時間和生命能夠變的更有意義和趣味，可以活得更久一點。這就是喜馬拉雅這個產(chǎn)品的潛藏在那些不斷變化的變量背后的底層邏輯。
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