作者：楚不留香
來源：靈獸 ID：lingshouke
誰也不曾想到，9年前的一步棋，奠定了怡亞通（002183.SZ）B2B領(lǐng)域的“王者”寶座。
這步棋，正是2009年怡亞通開始打造的“380平臺”，即在全國380個主要城市建立深度供應(yīng)鏈分銷平臺，覆蓋1-6級城鎮(zhèn)，為客戶提供一站式分銷服務(wù)，打造一個覆蓋近10億有效消費人口的快消行業(yè)B2B共享平臺。
那一年，現(xiàn)任怡亞通380生態(tài)執(zhí)行總裁陳方權(quán)剛剛25歲，身為380創(chuàng)始團隊的核心成員，陳方權(quán)參與并見證了380體系的搭建和拓展。
也正是在那一年，阿里打造了第一個“雙11”、淘寶首現(xiàn)收支平衡；京東獲得了自2008年金融危機以來中國電子商務(wù)企業(yè)的第一筆2100萬美元的融資。
“臟活、累活、苦活，最難打通的環(huán)節(jié)，從9年前，我們已經(jīng)開始干了，已經(jīng)整整干了八年，把別人不愿意干的中間環(huán)節(jié)打通，最終形成了流通網(wǎng)絡(luò)。概念、技術(shù)、硬件都不是門檻，關(guān)鍵的是讓鏈接成為了可能。”陳方權(quán)對《靈獸》表示。
經(jīng)過8年的沉淀和積累，怡亞通構(gòu)建了全中國最大的B2B平臺，其核心就是鏈接上下游：
2017年，怡亞通交易規(guī)模近1000億元，覆蓋全國300多個城市，有500多個倉庫，3萬人團隊，有1萬臺城市配送車，成為中國的最大的“干線+城市”配送服務(wù)商。
而打造“380平臺”這一大戰(zhàn)略的締造者正是怡亞通董事長周國輝。
3月21日，周國輝公布了怡亞通另一項龐大計劃：在全國打造30萬家新連鎖加盟店。
這也標志著怡亞通正式開啟了B2B2C之路，試圖通過B端更深入地影響C端，形成強粘性。包括阿里零售通、京東新通路、中商惠民等都期望能夠加強對C端的影響，但至今也未有特別成功的樣板。
顯然，這條路并非一帆風(fēng)順。
一
周國輝曾在多個場合強調(diào)，怡亞通是供應(yīng)鏈服務(wù)商，核心業(yè)務(wù)就是供應(yīng)鏈服務(wù)與管理，不是簡單的貿(mào)易商，更不是零售商。
周國輝對《靈獸》表示，“我們要做的，就是用供應(yīng)鏈的思維與優(yōu)勢給零售商賦能?！?/strong>
其實，怡亞通的戰(zhàn)略并不難理解，供應(yīng)鏈正是怡亞通的DNA。
怡亞通所有的業(yè)務(wù)和服務(wù)都基于“供應(yīng)鏈”展開，向上游延伸是鏈接品牌，為品牌服務(wù)；向下游延伸是賦能零售商。
這正是周國輝給怡亞通的清晰定位：“整合+鏈接”。
周國輝表示，整合就是整合優(yōu)勢資源?！罢锨澜o品牌商共享，整合營銷給零售商共享，整合云端資源給所有合作伙伴共享。鏈接就是連接品牌商和零售商?！?/span>成立于1997年的怡亞通在2007年登陸資本市場之前的十年里，主要業(yè)務(wù)源于生產(chǎn)型供應(yīng)鏈。
在2009年，怡亞通從一家從供應(yīng)鏈公司轉(zhuǎn)型升級，跨入B2B領(lǐng)域。
正是基于從上游出發(fā)，怡亞通從品牌端到渠道端完成了整個380的分銷、300多個城市的落地和布局，并在此基礎(chǔ)上形成了怡亞通整個城市配送的網(wǎng)絡(luò)體系和渠道。
幾乎在每個省，怡亞通都有2-3個大的中心城市配送倉，加上5-10個地級市配送倉，形成了覆蓋全國的配送網(wǎng)絡(luò)。品牌商的商品正是通過主干線網(wǎng)絡(luò)到地方的分撥倉，最后到前置倉，最終實現(xiàn)無縫的鏈接，讓商品以最快的方式到達消費者手中。
以美素佳兒奶粉為例，全中國每賣出四罐美素佳兒奶粉，其中一罐即是由怡亞通分銷。
截至目前，怡亞通聚合了100多家世界500強產(chǎn)品及2000多個知名品牌，全國現(xiàn)有500多個倉庫，40萬個商品資源。
通過怡亞通的供應(yīng)鏈，這些商品源源不斷地輸送到全國各地的零售終端。
在全國六七百萬家的零售門店中，怡亞通已經(jīng)覆蓋了200萬家，最終將形成聯(lián)通商流、物流、資金流、信息流的供應(yīng)鏈生態(tài)圈。
同時，對于有潛力的品牌怡亞通還會進行孵化，利用怡亞通的平臺做大做強，實現(xiàn)市場份額的增長。
怡亞通認為，在過去，大品牌自己有獨立供應(yīng)鏈能力。但隨著消費升級，未來的每個品牌都是部分人群喜好的品牌，很難出現(xiàn)超級大品牌，一個品牌獨占整個市場的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。
此外，怡亞通還對采銷中心應(yīng)用供應(yīng)鏈ERP開源，可以一鍵鏈接商品庫，推送到整個供應(yīng)鏈體系，實現(xiàn)整個輸出。
而怡亞通的盈利模式，正是收取服務(wù)費。在怡亞通供應(yīng)鏈平臺上的品牌越多，聯(lián)采和分銷的需求也就越多，他所收取的服務(wù)費就規(guī)模越大、范圍越廣。
但這也僅僅是“怡亞通供應(yīng)鏈生態(tài)圈”的第一步：通過供應(yīng)鏈優(yōu)勢，向發(fā)起聯(lián)采需求或分銷需求的一方提供相關(guān)服務(wù)，收取服務(wù)費。
下一步，怡亞通會將觸角向更縱深處延伸，打造30萬家強粘性的新連鎖加盟店。
二
怡亞通如此大手筆的背后是來自多年來在供應(yīng)鏈領(lǐng)域的沉淀和積累，也來自于“380平臺”。
過去幾年怡亞通的經(jīng)營業(yè)績也證明了其強悍的實力。
在2013-2016年的四年里，怡亞通的營業(yè)收入分別增長了53.85%、90.64%、80.6%和46.1%。
與所有企業(yè)向上下游延伸的目的并無太大區(qū)別：向上游延伸，可以讓怡亞通有源源不斷的客戶和商品，向下游延伸可以讓更多品牌的商品輸送到更多的零售終端。
這也是怡亞通供應(yīng)鏈生態(tài)圈的第二步計劃：建立強粘性的終端網(wǎng)絡(luò)，逐漸走向輕資產(chǎn)、強鏈接的運營模式。同時，通過新技術(shù)、供應(yīng)鏈優(yōu)勢等為終端門店賦能，幫助其提高銷量，促成線上線下一體化。
在這期間，可以衍生很多業(yè)務(wù)。這也正是未來怡亞通的可盈利之處。
當然，完成30萬家強粘性的新連鎖加盟店并非一蹴而就。
按照怡亞通的設(shè)想：在全國300多個主要城市中，怡亞通會在每個城市找1-2家經(jīng)驗豐富并具有多家門店的零售商，通過成立合資公司并控股的形式，怡亞通輸出供應(yīng)鏈和其他諸如資金、渠道等方式幫助他們做大做強。
但這并非沒有前提，與怡亞通合作的零售商必須具備門店的運營和管理能力，進而讓怡亞通真正實現(xiàn)B2B2C。對于這些合作的零售商，怡亞通的政策比較寬松，合作的零售商可以使用自己的品牌，也可以使用怡亞通的品牌，而加盟店貨源及系統(tǒng)由怡亞通提供。
陳方權(quán)強調(diào)，這30萬家新連鎖加盟店和傳統(tǒng)的加盟連鎖不一樣，前期也不收取加盟費，這些門店可以是便利店、母嬰店甚至煙酒店等。
“通過B2B平臺升級成B2B2C/O2O，以380平臺為基礎(chǔ)，我們要做到六個統(tǒng)一，門店形象、采購配送、O2O云店運營、增值服務(wù)、市場營銷、信息系統(tǒng)的統(tǒng)一。”周國輝表示，“上游品牌除了現(xiàn)有的品牌商以外，未來有很多進口商品、創(chuàng)新商品服務(wù)，增加了賦能互聯(lián)網(wǎng)、賦能金融、賦能品牌合作，跟更多的品牌一起做大做強，甚至幫助小品牌做大做強走向市場，幫助大品牌提高市場份額?！?/span>
周國輝將怡亞通前二十年的發(fā)展形容為從0到1，“下一個十年，怡亞通要實現(xiàn)1萬億的規(guī)?！薄?/strong>
但在新零售的大背景下，對供應(yīng)鏈和流通提出了更高的要求。
三
2018年3月20日，京東新通路對外正式公布了“無界零售”戰(zhàn)略。
其核心之一就是推出全新的“聯(lián)合倉配”體系，全面升級B2B通路效率。
簡言之，就是將品牌商、渠道商和零售商的“倉” 資源共享，進而達到降低成本、提高效率的目的。
這正是京東新通路為“無界零售”所做的基礎(chǔ)設(shè)施工作。而類似于這樣的事情，怡亞通在2009年就已經(jīng)開始做了。
新零售要求的供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)化、可視化及智能化，怡亞通也已經(jīng)實現(xiàn)。
周國輝更是從新流通的角度重新詮釋了“新零售”。
他認為，新零售就是用新流通去改造傳統(tǒng)零售。“零售的本質(zhì)一直都是如何以最有效的方式將商品送到消費者手上，讓消費者得到更好的體驗?！?/span>
“從B2B到B2B2C，相當于怡亞通一直在創(chuàng)業(yè)，不斷打通整個商品流通各個要素和環(huán)節(jié)?！敝車x表示，“過去八年，怡亞通完成了當年設(shè)定的全國分銷網(wǎng)絡(luò)的布局，未來這一塊兒將會做到萬億級?！?/span>
現(xiàn)在是要打通相應(yīng)的零售環(huán)節(jié)，“怡亞通的零售不是自己做，也是通過整合的方式形成強黏性，讓整個供應(yīng)鏈深入下去，實現(xiàn)互聯(lián)互通。”周國輝稱。
當然，從另一個角度來看，怡亞通從生產(chǎn)型供應(yīng)鏈企業(yè)轉(zhuǎn)型升級為B2B平臺，再向B2B2C邁進，主要是基于一個最基本的商業(yè)原理：綜合成本最低，效率最高。
因為只有打通所有的生產(chǎn)和流通的各個環(huán)節(jié)要素，才能夠更好地進行統(tǒng)籌規(guī)劃、整合與匹配所有的需求和資源，達到綜合成本最低、效率更高的目的。
尤其是在消費結(jié)構(gòu)改變、消費習(xí)慣更加碎片化的環(huán)境下，這種整合更能提高運營效率。
怡亞通現(xiàn)在是通過強加盟的方式，讓B端與怡亞通形成更強的粘性，讓門店更可控。怡亞通的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)依然是為這些門店服務(wù)，也不斷有用戶數(shù)據(jù)進行碰撞和反饋，最終完成大數(shù)據(jù)篩選，不同的商品品類在什么樣的城市人均收入下是受歡迎的，數(shù)據(jù)在后臺會不斷地進行匹配和反饋。
大量的商品信息又在怡亞通平臺上集結(jié)，怡亞通可以通過“專業(yè)性的判斷+數(shù)據(jù)分析”完成適合的商品輸送和交付。
此外，怡亞通平臺還可以完成相應(yīng)的增值服務(wù)和金融服務(wù)。
比如，通過怡亞通的體系集結(jié)，可以實現(xiàn)諸如智能售賣機、無人咖啡機等的良性鋪設(shè)，一是可以談到很好的條件；二是可以用金融租賃的方式。
如果一個智能果汁機需要幾萬元，但通過金融租賃可能只需要三四千，而每賣一杯果汁商家和廠家進行分成即可。
同時，怡亞通也在不斷進化。其整個供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)也隨著中產(chǎn)階級消費升級和整個商業(yè)社會的變革而演化。
“新零售最終的落地一定是基層消費者升級所帶來的零售升級的訴求?！?/span>陳方權(quán)稱。
目前，中國的“新零售”成為了零售頭部陣營向幾大資本站隊的“游戲”，成為少數(shù)人玩兒的“事情”。而怡亞通要做的事情就是讓大多數(shù)的中小零售企業(yè)也能參與到新零售中。
中國大概有六七百萬的零售終端，但規(guī)?；牧闶凵讨徽颊w份額的15%左右，但真正占85%的中小零售門店對新商業(yè)需求的升級卻得不到滿足。
但怡亞通不做零售商，只是提供中小零售商所需要的資源配置，技術(shù)支持以及全國的供應(yīng)鏈和正反向柔性供應(yīng)鏈的支持。
未來 “怡亞通供應(yīng)鏈生態(tài)圈”會成為一個可以多方鏈接的生態(tài)圈。
“怡亞通通過打造B2B2C/O2O新零售加盟的平臺，真正實現(xiàn)扁平化、共享化、社區(qū)化，推動整個流通業(yè)的升級?！敝車x表示，“怡亞通正在打造的是供應(yīng)鏈云，整合所有的商業(yè)內(nèi)容服務(wù)客戶。通過怡亞通‘供應(yīng)鏈+連鎖加盟’的聯(lián)合體引領(lǐng)中國流通業(yè)?！?/span>（靈獸傳媒原創(chuàng)作品）
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